當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，在戰(zhàn)略層面上已沒有多少秘密可言，企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展目標均已清晰可見，相互間的學(xué)習(xí)、借鑒和效仿，使得企業(yè)很難在戰(zhàn)略層面上贏得明顯優(yōu)勢，確立領(lǐng)先的地位。
隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異和市場競爭的日趨激烈，社會分工越來越細,專業(yè)化程度也越來越高，一個要求精細化管理的時代已經(jīng)來臨，靠常識或經(jīng)驗來處理事務(wù)的時代已經(jīng)過去。企業(yè)之間現(xiàn)實的差異和未來的差距，取決于那些隱藏在其表層屬性背后的東西——管理上的差距，它將是真正決定著一個企業(yè)未來的命運。
銷售環(huán)節(jié)是龍頭
“低成本優(yōu)勢”和“差異化優(yōu)勢”是一個企業(yè)取得長期競爭優(yōu)勢的可靠法寶，而“低成本優(yōu)勢”的強烈要求和“差異化優(yōu)勢”的智慧啟迪無一不來源于市場，通過銷售環(huán)節(jié)將這些市場信息在第一時刻傳遞到企業(yè)。企業(yè)銷售環(huán)節(jié)也就成為了企業(yè)內(nèi)部資訊與外部資訊進行溝通交換的最直接平臺，這一平臺的構(gòu)建與運行，不僅直接影響著企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營狀況，而且還關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展。所以說，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)是整個企業(yè)前進的龍頭，其管理的水平與狀況成為了企業(yè)整體管理核心的重中之重，是體現(xiàn)一個企業(yè)核心競爭能力的最主要標志之一。
隨著近年來客車市場競爭的不斷加劇，各家企業(yè)對于銷售環(huán)節(jié)的重視程度也在不斷提高，銷售部門在企業(yè)經(jīng)營中的地位日漸突顯，但是對銷售工作的認識和理解還不夠深入，經(jīng)常將銷售業(yè)績好壞的原因簡單歸咎于銷售人員的個人能力和產(chǎn)品上，并沒有深入思考銷售人員和產(chǎn)品背后的原故；銷售人員更多地是依靠個人經(jīng)驗、直覺和單打獨斗的作風(fēng)在開展銷售工作，傳統(tǒng)粗放式的經(jīng)驗管理發(fā)揮著主導(dǎo)作用。
管理流程為核心
傳統(tǒng)粗放型銷售管理模式主要特征表現(xiàn)為：由“個別指標、少量管理規(guī)定和大量請示行為”所組成；指標多為年度指標，缺乏階段性指標，無法對業(yè)務(wù)過程的進展情況進行及時的審校；業(yè)務(wù)管理留出的空缺自由度太多，而且缺乏相應(yīng)的實施細則，使得實際操作性不強，造成執(zhí)行過程中因人而易、效果差異較大；因此，在日常業(yè)務(wù)過程中必然導(dǎo)致出現(xiàn)大量的請示行為，占用了各級業(yè)務(wù)人員大量寶貴的時間，而且還造成事務(wù)頭緒繁多，工作效率低下，甚至出現(xiàn)“領(lǐng)導(dǎo)不說、下面不動”，“領(lǐng)導(dǎo)少說、下面少動”的局面。使銷售運行狀態(tài)及其效果更多地依賴個人能力的發(fā)揮和市場運氣的好壞。
這種傳統(tǒng)粗放式經(jīng)驗管理模式已不能滿足當(dāng)前市場競爭的需要，跟不上與當(dāng)今市場發(fā)展進程的要求，無法面對和有效解決諸如：“企業(yè)對銷售成果取得的預(yù)知性和可控性不高”、“銷售人員的流失對業(yè)務(wù)影響過大”、“利潤增長明顯落后于銷售增長”、“費用、應(yīng)收帳款的增長快于銷售額的增長”等這類具有普遍性的問題。要解決這些問題，單純依靠一、二條營銷政策和措施是遠遠不夠的，必須從銷售管理入手進行改革、調(diào)整，屏棄以往傳統(tǒng)粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務(wù)流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺、考核評價為手段、職業(yè)培訓(xùn)為基礎(chǔ)的科學(xué)、實用的新型銷售管理模式，才能使銷售環(huán)節(jié)真正發(fā)揮帶動企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)面向市場、服務(wù)顧客的龍頭作用，使企業(yè)管理水平得到全面提升。
過程管理是難點
對于銷售組織體系的設(shè)計，應(yīng)著眼于滿足業(yè)務(wù)流程管理的要求，以崗位設(shè)置作為基本業(yè)務(wù)單位，突出崗位職能職責(zé)的作用，細化工作內(nèi)容和項目，明確相應(yīng)的責(zé)權(quán)，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，進行崗位的合理歸類，最大限度地發(fā)揮崗位、部門的工作效率。也就是說，讓職能分工的專長緊緊搭上業(yè)務(wù)流程中行駛的快車，使業(yè)務(wù)流程中每一環(huán)節(jié)的工作不僅對其相臨環(huán)節(jié)負責(zé)，而且還要對最終結(jié)果負責(zé)。
在企業(yè)銷售管理體系中值得特別注意的是“獲單業(yè)務(wù)的過程管理”，它是整個銷售管理體系中最貼近市場的部分，突出強調(diào)了對銷售人員日常業(yè)務(wù)活動的過程管理，并通過一系列程序性要求和規(guī)范化操作來實現(xiàn)市場信息和工作思路的溝通、理解與交流，最大限度地調(diào)動和發(fā)揮各級銷售人員的工作熱情和主動精神，從而形成團隊優(yōu)勢，共創(chuàng)優(yōu)異佳績。為此，應(yīng)從以下方面構(gòu)建“獲單業(yè)務(wù)的過程管理”，解決管理中所遇到的難點問題。
