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    11月24日，60輛價(jià)值300萬(wàn)美元的金龍客車(chē)在廈門(mén)港裝船，遠(yuǎn)赴中東。這是“大金龍”客車(chē)?yán)^去年批量出口至伊拉克以后，第二次批量出口中東國(guó)家，也是中國(guó)客車(chē)首次進(jìn)入沙特阿拉伯。

　　沙特方面介紹，由于中東地區(qū)汽車(chē)工業(yè)相對(duì)落后，運(yùn)輸公司長(zhǎng)期依賴(lài)于國(guó)外采購(gòu)。此前，當(dāng)?shù)乜蛙?chē)大部分來(lái)自韓國(guó)，價(jià)格相對(duì)較高。從去年開(kāi)始，金龍客車(chē)在中東地區(qū)的名氣和口碑開(kāi)始傳播，頗受運(yùn)輸公司關(guān)注。他們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到：相比韓國(guó)客車(chē)，來(lái)自中國(guó)的金龍客車(chē)在性能方面相差無(wú)異，卻具有更好性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。今年9月，沙特國(guó)際貿(mào)易公司下屬運(yùn)輸公司向廈門(mén)金龍客車(chē)發(fā)出采購(gòu)信息，要求定購(gòu)60輛大、中型客車(chē)。雙方經(jīng)過(guò)短暫的談判磋商，于9月底順利簽訂采購(gòu)合同。

　　據(jù)悉，這些車(chē)輛將二十天后抵達(dá)沙特阿拉伯吉達(dá)港，主要用來(lái)運(yùn)送從吉達(dá)港口下船前往麥加朝圣的游客。
　　金龍海外業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔?chē)道

　　近年來(lái)金龍客車(chē)加大了開(kāi)拓海外市場(chǎng)的力度，出口總額和出口比例連年增長(zhǎng)。2002年公司出口總額不足100萬(wàn)美元，2003年飆升到600萬(wàn)美元。2004年前三季度完成出口1千萬(wàn)美元，產(chǎn)品出口至香港、澳門(mén)、新加坡、菲律賓、印度、阿連酋、沙特、毛里求斯、保加利亞、馬耳他、英國(guó)、美國(guó)等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)出口1300萬(wàn)美元。

　　金龍方面主管海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)軍說(shuō)：“從2003年開(kāi)始，公司出口業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出持續(xù)上升的勢(shì)頭，金龍客車(chē)海外市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)收獲的時(shí)期。這很好地證明金龍客車(chē)在海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用是非常成功的。雖然前期的過(guò)程很長(zhǎng)，付出了很多，但是前景更加喜人�！�

　　楊國(guó)軍表示，金龍客車(chē)的出口數(shù)量及出口額在未來(lái)幾年來(lái)將繼續(xù)保持增長(zhǎng)，成為國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)出口業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊。目前出口車(chē)的特點(diǎn)是：多為中高檔旅游客車(chē)，單位價(jià)值較高，以11米、12米車(chē)居多。目前這些產(chǎn)品已成功打入東南亞、中東、歐洲等地，并且在東南亞和中東等地形成一定的氣候和規(guī)模，歐洲市場(chǎng)經(jīng)過(guò)前期充分的準(zhǔn)備已經(jīng)初現(xiàn)端倪，估計(jì)兩三年后就會(huì)有所回報(bào)。

　　楊國(guó)軍預(yù)見(jiàn)，2005年金龍客車(chē)出口比例將達(dá)到15%。如果按照總收入30億元人民幣計(jì)算，那么這個(gè)數(shù)字應(yīng)該是4.5億元。

　　海外戰(zhàn)略謀定而后動(dòng)

　　自上個(gè)世紀(jì)90年代起，金龍公司專(zhuān)門(mén)成立了海外市場(chǎng)部，招募和培養(yǎng)了一批外語(yǔ)嫻熟、具有豐富海外銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)精英，組成一個(gè)專(zhuān)門(mén)的海外營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從事海外市場(chǎng)調(diào)研、推廣和渠道建設(shè)活動(dòng)。

　　考慮到海外市場(chǎng)的復(fù)雜性和地域之間的巨大差異，公司首先選擇地理位置比較靠近、經(jīng)濟(jì)往來(lái)頻繁又具有一定市場(chǎng)潛力的香港、澳門(mén)、東南亞等地作為實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)和突破口，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查及出口攻勢(shì)，利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)發(fā)展的有利趨勢(shì)，將公司的產(chǎn)品、信息在最短的時(shí)間內(nèi)展現(xiàn)在客戶面前。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，金龍客車(chē)的海外市場(chǎng)將以東南亞為據(jù)點(diǎn)逐漸西擴(kuò)，進(jìn)入西亞、歐洲，實(shí)現(xiàn)金龍亞歐版圖。

　　今年9月，金龍客車(chē)全面通過(guò)VCA認(rèn)證測(cè)試。這項(xiàng)歐洲最為嚴(yán)格的安全和環(huán)保測(cè)試曾經(jīng)把眾多發(fā)展中國(guó)家的客車(chē)拒之門(mén)外。但是金龍客車(chē)在馬耳他代理商的大力推動(dòng)下順利通過(guò)測(cè)試，獲得進(jìn)軍歐洲的通行證。

　　熟用堡壘戰(zhàn)術(shù)步步為營(yíng)

　　楊國(guó)軍認(rèn)為，“金龍客車(chē)的主要優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)客車(chē)的技術(shù)水平尚存較大差距，但是中國(guó)客車(chē)的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。在國(guó)際市場(chǎng)上，非洲、亞洲的大部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國(guó)家客車(chē)市場(chǎng)環(huán)境與我國(guó)基本相同，世界上優(yōu)秀的客車(chē)產(chǎn)品價(jià)位太高，不是他們需要的理想產(chǎn)品，我國(guó)的客車(chē)產(chǎn)品不僅價(jià)格便宜，而且外觀亮麗，性能也能夠基本滿足其需要，因此，在這些市場(chǎng)上我們具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。正是基于這一市場(chǎng)機(jī)遇，近年來(lái)我國(guó)客車(chē)廠商為了爭(zhēng)奪出口份額展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，金龍已然占領(lǐng)了開(kāi)拓海外市場(chǎng)的先機(jī)�！�

　　另一方面，質(zhì)量是金龍客車(chē)獲得用戶青睞的根本。由于環(huán)境、氣候、人文等的差異，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)出口后往往會(huì)遇到種種意想不到的問(wèn)題。為突破這一障礙，金龍客車(chē)出口產(chǎn)品實(shí)行點(diǎn)菜式生產(chǎn)———即針對(duì)國(guó)外不同的氣候環(huán)境和當(dāng)?shù)厣�活�?xí)慣的需要進(jìn)行不同的裝備配置技術(shù)改進(jìn)。為了降低市場(chǎng)開(kāi)拓成本、獲取更多的訂單，并且就地解決售后服務(wù)這一系列問(wèn)題，公司決定廣泛采用區(qū)域獨(dú)家代理制的銷(xiāo)售模式，先后在重點(diǎn)海外市場(chǎng)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了代理商。

　　前期的工作保證了金龍?jiān)陂_(kāi)拓海外市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)運(yùn)作的后期，尤其針對(duì)售后服務(wù)，金龍客車(chē)更有著自己的理念。車(chē)輛出口后，公司堅(jiān)持派具有頂尖專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的售后服務(wù)工程師對(duì)當(dāng)?shù)貙?duì)代理商指定的特約維修機(jī)構(gòu)人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間培訓(xùn)，采取“授人以漁” 的方式，保證車(chē)輛能就地享受到足夠保障。

　　楊國(guó)軍說(shuō)：“我們寧可少賣(mài)一些車(chē)，也不能在國(guó)外把自己的牌子給砸了。”