當(dāng)很多小件快運企業(yè)都在絞盡腦汁謀求出路的時候，煙臺交運集團(tuán)龍口運輸有限公司(以下簡稱“煙臺交運龍口公司”)的黃城萬方營業(yè)處提出了“延伸快件服務(wù)渠道，為客戶提供快件服務(wù)方案”的生存之道。
這個“生存之道”從今年3月1日起啟動，至今年10月30日止，參與人員上至龍口公司副經(jīng)理，下至具體的辦事人員。利益相關(guān)者涉及煙臺市內(nèi)各車站、濟(jì)南兔兔快運、全峰快遞，以及可能新開發(fā)的客戶等。
現(xiàn)狀分析
據(jù)了解，龍口公司黃城萬方營業(yè)處以長途客運班線為依托，構(gòu)建了覆蓋山東省，延伸至華東地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已與龍口市油泵廠等多家企業(yè)建立了長期合作關(guān)系。
其現(xiàn)有經(jīng)營線路主要涵蓋：濟(jì)南每日4班;北京、唐山隔日一班;青島每日11班;煙臺機場每日4班;煙臺、招遠(yuǎn)、萊陽線路全天流水發(fā)車，平均半小時一班;諸城、高密、沂南、沂水、臨沂、棗莊、新泰、阜陽等線路每日一班;膠州、濱州、東營線路每日兩班;曹縣成武、哈爾濱等線路隔日一班。
據(jù)介紹，2005年以前，黃城萬方營業(yè)處客車快件業(yè)務(wù)處于自由發(fā)展階段，2005年以后，煙臺交運集團(tuán)資源整合，成立了萬方物流公司。
2005年至2006年黃城萬方營業(yè)處對快件業(yè)務(wù)的管理，只是對客車進(jìn)站車輛收取一定的月度管理費，車輛業(yè)戶自由裝卸貨物，營收可想而知。2007年至2010年，黃城萬方營業(yè)處快件業(yè)務(wù)則由萬方物流公司統(tǒng)一經(jīng)營、管理，受理的快件按照不等比例與車輛進(jìn)行分配，黃城萬方營業(yè)處從中提取勞務(wù)收入。
2010年以后，黃城萬方營業(yè)處快件業(yè)務(wù)開始進(jìn)入公司規(guī)范化管理模式，客戶服務(wù)工作得到了進(jìn)一步加強，這也為實施延伸客車快件服務(wù)渠道工作帶來了機遇。
倍感壓力
2011年，黃城萬方營業(yè)處受理快件16756票，獲得利潤19萬元。2012年，黃城萬方營業(yè)處業(yè)務(wù)量有所增加，受理快件17693票，獲得利潤26萬元。
盡管，黃城萬方營業(yè)處在快件業(yè)務(wù)中信譽度較高、班次較全、輻射范圍較廣，擁有不斷進(jìn)取的營銷隊伍，甚至有貨運、零擔(dān)、倉儲配送、物流金融和客運、旅游、站務(wù)等系列的服務(wù)項目優(yōu)勢，能夠為客戶提供綜合性的快件運輸渠道延伸服務(wù)，但是，黃城萬方營業(yè)處仍倍感壓力。
通過市場調(diào)查分析，目前龍口市各類產(chǎn)品企業(yè)有400余家，個體經(jīng)營者有1000余家，其中大部分企業(yè)和個體經(jīng)營者都有快件業(yè)務(wù)。此外，社會上人與人之間零散的郵寄快遞業(yè)務(wù)，加上越來越多網(wǎng)店的增加，都拉動了龍口市快件業(yè)務(wù)的快速增長。
面對著市場規(guī)模的日益加大和快遞需求的日益增長，黃城萬方營業(yè)處認(rèn)真分析了自己的競爭對手和本公司的競爭優(yōu)勢。
目前黃城萬方營業(yè)處在龍口區(qū)域快件業(yè)務(wù)的主要競爭對手有：富隆車站、過境車輛、快遞企業(yè)等，這些競爭對手已在龍口市場開展了多年的快件經(jīng)營業(yè)務(wù)。特別是個別車輛站外私拉亂運，造成市場經(jīng)營的不規(guī)范，加上與快遞企業(yè)之間的競爭，黃城萬方營業(yè)處面臨著生存的壓力。
計劃目標(biāo)
因此，黃城萬方營業(yè)處準(zhǔn)備充分利用煙臺交運集團(tuán)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)資源，加強與濟(jì)南兔兔快運的業(yè)務(wù)合作，并積極開展同快遞公司的業(yè)務(wù)合作，拓寬業(yè)務(wù)受理空間。
黃城萬方營業(yè)處將今年的經(jīng)營目標(biāo)定位為：每月受理快件1800票，利潤為4萬元;實現(xiàn)每月快件中轉(zhuǎn)50票，利潤為1000元。
另外，黃城萬方營業(yè)處計劃與公司其他部門聯(lián)動，共同開發(fā)物流金融業(yè)務(wù)，力爭年內(nèi)開發(fā)2—3家客戶，力爭實現(xiàn)利潤5萬元。
為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，黃城萬方營業(yè)處計劃通過快件業(yè)務(wù)的深度開展，為客戶提供快件的包裝、配送、保價、代收貨款，以及“門對門”服務(wù)。通過利用煙臺交運集團(tuán)內(nèi)部資源、加強與濟(jì)南兔兔快運的合作，以及與快遞公司的業(yè)務(wù)對接，使快件運輸渠道拓寬、輻射全國，爭取通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，贏得客戶的信賴。
在具體做法上，黃城萬方營業(yè)處計劃通過與客戶的業(yè)務(wù)合作讓他們充分了解龍口公司在物流、客運、旅游等業(yè)務(wù)方面的整體服務(wù)優(yōu)勢，并以過程中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及對客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)的理念，贏得客戶的認(rèn)可，樹立交運品牌，進(jìn)而形成深度的合作，把龍口公司整體系列服務(wù)的優(yōu)勢產(chǎn)品向客戶全面展示，并最終形成具有區(qū)域優(yōu)勢特色的服務(wù)產(chǎn)品。
營銷策略
黃城萬方營業(yè)處快件延伸服務(wù)的開發(fā)，以及將要發(fā)展的“門對門”服務(wù)，要求營銷人員每天走出去，開展富有技巧的營銷策略：
對于先前開發(fā)的客戶，黃城萬方營業(yè)處加深與客戶的溝通交流，宣傳快件業(yè)務(wù)的增值服務(wù);通過客戶QQ群，以及當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站進(jìn)行宣傳，積極回復(fù)客戶留言，爭取客戶資源。
對外，對快件客戶的需求，在服務(wù)延伸產(chǎn)品價格上與公司其他優(yōu)質(zhì)客戶待遇一致，把服務(wù)做到最佳，以一項業(yè)務(wù)的開發(fā)拉動整體業(yè)務(wù)的全面合作。同時，對營銷的客戶建立整體營銷檔案，與公司其他部門及時交換信息，根據(jù)合作客戶的需求情況共同制定業(yè)務(wù)開發(fā)延伸服務(wù)計劃，爭取為客戶提供綜合服務(wù)。
對內(nèi)，建立合作延伸服務(wù)考核機制，對營銷人員的業(yè)績按照龍口公司全員營銷獎勵辦法給予獎勵，同時黃城萬方營業(yè)處也給予一定獎勵，以全面調(diào)動員工開展?fàn)I銷工作的積極性。
