“我在帶客戶去吃午飯的路上，就這會兒有點(diǎn)時(shí)間�！卑矂P客車國際公司總經(jīng)理助理李國鈞在接待巴西客戶的間隙接受了記者的采訪。
經(jīng)過了2008年金融危機(jī)的低迷，安凱2010年的出口業(yè)務(wù)較2009年有所恢復(fù)。記者了解到，2010年，安凱出口客車約770輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入約兩億元�！敖衲暌患径刃蝿荼容^好，同期增長在30%左右。按照這個(gè)情形估計(jì)，今年的出口形勢還是比較樂觀的�！崩顕x說。
據(jù)了解，安凱客車目前的海外業(yè)務(wù)主要集中在中東、東南亞和拉美地區(qū)，主銷7~8米和12米左右車型，以旅游車為主�！斑@3個(gè)地區(qū)的需求比較旺盛。我們在非洲地區(qū)也有一些業(yè)務(wù)，但那邊客戶的購買能力較差，更多的是政府援助項(xiàng)目，份額不大�！崩顕x補(bǔ)充道。
自2008年開始出口至今，安凱海外業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的比重也在穩(wěn)步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右�！鞍矂P的‘十二五’規(guī)劃，是海外市場銷量占到總銷售量的30%�！崩顕x介紹說。
中國客車出口處于戰(zhàn)國時(shí)期
“我個(gè)人覺得，在海外市場上，中國客車的出口還處于群雄奮戰(zhàn)的戰(zhàn)國時(shí)期，就像上世紀(jì)90年代的家電行業(yè)�！崩顕x說�！拔阌怪靡�，價(jià)格競爭是第一位的。中國產(chǎn)品出去首先是打價(jià)格戰(zhàn)。中國的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，有自己個(gè)性產(chǎn)品、特色產(chǎn)品或者產(chǎn)品有獨(dú)特技術(shù)含量及特點(diǎn)的制造商比較少�！�
因此，李國鈞認(rèn)為，總體來講，中國客車目前的競爭力還比較弱。如同在國內(nèi)市場的競爭一樣，海外市場的競爭實(shí)際上也主要是中國客車企業(yè)之間的競爭。
自江淮汽車集團(tuán)整合安凱客車后，江淮客車JAC品牌并入安凱客車板塊。目前的安凱客車，共有安凱、JAC和賽特拉3個(gè)品牌。安凱客車不管是在國內(nèi)還是國外都主打高端細(xì)分市場，在價(jià)格方面不具備競爭優(yōu)勢。而在并入江淮客車后，安凱客車在中低端市場也有了自己的產(chǎn)品。
“我們在海外主要銷售安凱和JAC兩個(gè)品牌，現(xiàn)在是兩個(gè)品牌和兩個(gè)市場�！崩顕x告訴記者。整合后的安凱客車其海外業(yè)務(wù)統(tǒng)一由安凱客車國際公司全面負(fù)責(zé)兩個(gè)品牌的銷售業(yè)務(wù)。
2011年一季度，安凱主要的工作是對新老市場的鞏固和維護(hù)�！吧逃密嚦隹谧匀ツ觊_始復(fù)蘇，新老市場都有一些增長需求。我們要做的就是維護(hù)好目前市場，抓住新的需求，針對市場做合適的產(chǎn)品。對于沒有進(jìn)入的市場，目前只是做一些前期的調(diào)研，準(zhǔn)備樣車，更大的突破性的進(jìn)展還沒有。”
尋求營銷和服務(wù)的雙突破
記者了解到，安凱客車目前已在40多個(gè)國家和地區(qū)建立了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，主要采用直銷和經(jīng)銷兩種營銷模式。直銷由安凱直接針對終端客戶進(jìn)行銷售和服務(wù)，經(jīng)銷則由海外經(jīng)銷商通過自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。
在服務(wù)體系的建設(shè)上，安凱通過對海外經(jīng)銷商提供支持來共同建設(shè)服務(wù)體系�！拔覀儏⑴c、指導(dǎo)、管理和培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的服務(wù)�！崩顕x說。安凱在重點(diǎn)市場當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)，派技術(shù)人員直接指導(dǎo)經(jīng)銷商的服務(wù)。
在配件供應(yīng)上，基本上車輛訂購時(shí)，安凱在客戶訂購車輛時(shí)就會準(zhǔn)備一些儲備件。對出口批量比較大的市場和客戶，除了每一批次的配件，安凱還會做額外的庫存來保障備件供應(yīng)。
除此之外，安凱也正在探索營銷和服務(wù)的新模式�！拔覀兘衲暾诳紤]主動行銷和主動服務(wù)，比如到海外市場進(jìn)行走訪、加強(qiáng)成熟市場的服務(wù)力量等。之前由于人手有限，海外服務(wù)主要是依靠經(jīng)銷商。我們今年將加大人力資源的投入，加強(qiáng)海外銷售和服務(wù)的主動性。通過對重點(diǎn)市場和新市場加大人力投入，通過服務(wù)維護(hù)市場，然后帶來新的訂單�！�
為此，安凱客車對公司的人員結(jié)構(gòu)做了大幅的調(diào)整，海外銷售和服務(wù)人員較去年翻了一番。安凱客車國際公司的銷售服務(wù)人員原本只有二三十人，現(xiàn)在擴(kuò)充到60人左右。“新員工在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和效率等方面還需要培養(yǎng)，這對我們也是一個(gè)挑戰(zhàn)�！崩顕x如是說。
此外，安凱還聯(lián)合經(jīng)銷商在做配件站，中東、東南亞包括拉美這些重點(diǎn)地區(qū)已經(jīng)在建。安凱還在嘗試建立海外服務(wù)樞紐、服務(wù)中心和備件中心。“比如在中東地區(qū)，我們希望能夠依托一個(gè)市場保有量比較大的中心區(qū)域來輻射四周�！�
技術(shù)和產(chǎn)品的投入也在加大�！爸暗陌矂P客車和江淮客車是各做各的，在整合之后，產(chǎn)品合并在一起，也進(jìn)行了技術(shù)整合，作為一體化經(jīng)營，安凱目前的產(chǎn)品競爭力大大提升。”李國鈞說。
中東亂局對出口并無大礙
中東亂局持續(xù)至今仍未平息，對安凱客車的出口有無影響？“對安凱有一些影響，但影響不大。中國客車在利比亞的出口量不大，埃及動亂也基本平息，其他地區(qū)政局較穩(wěn)，所以基本沒什么影響�！崩顕x說道。
為了降低出口風(fēng)險(xiǎn)，安凱客車國際公司在海外出口時(shí)都會跟中信保合作，在一定程度上降低了海外交易的風(fēng)險(xiǎn)。“但戰(zhàn)爭是不可抗因素，而且中東地區(qū)的局勢一直都不太穩(wěn)定，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。說到底還是要看海外客戶和合作伙伴自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。如果客戶在營銷、保證現(xiàn)金流和融資等方面有足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，我們這邊就沒有什么問題�！崩顕x這樣認(rèn)為。
記者了解到，此次來訪的巴西客戶主要是和安凱洽談在巴西當(dāng)?shù)睾献鹘◤S事宜�！皢渭冋嚦隹谟锌赡軙庥龅疥P(guān)稅和非關(guān)稅的貿(mào)易壁壘，對在海外市場的長遠(yuǎn)發(fā)展存在較大的障礙。而在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、組裝和實(shí)現(xiàn)批產(chǎn)化，就可以減少這些制約因素。這也是中國客車企業(yè)將來做大做強(qiáng)和走向世界的必由之路。”李國鈞最后說。
