行走在古巴，你會(huì)發(fā)現(xiàn)隨處可見的宇通客車在大街小巷穿梭。古巴，可以說是宇通客車的第二故鄉(xiāng)，古巴人坐公交車習(xí)慣說“坐宇通”。

　　宇通自2005年進(jìn)入古巴市場(chǎng)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，截止至目前，宇通已累計(jì)向古巴出口客車6746輛，車型覆蓋城市公交車、長(zhǎng)途客運(yùn)車、勞工車、學(xué)校用車、旅游車等多個(gè)領(lǐng)域，在古巴進(jìn)口市場(chǎng)占有率達(dá)99.9%。

　　作為中國(guó)制造業(yè)的一員，宇通自2001年中國(guó)加入WT0以來便開始布局海外市場(chǎng)，通過十幾年的不斷耕耘，如今，宇通客車已銷往全球130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在海外市場(chǎng)取得了出色的成績(jī)。作為宇通開拓較早，較為成熟的海外市場(chǎng)之一，宇通在古巴的發(fā)展已為“中國(guó)制造”進(jìn)軍海外，探索出了一條可以參考的發(fā)展路線。

工信部部長(zhǎng)苗圩在2016古巴工業(yè)展上參觀聽宇通客車員工講解

　　高品質(zhì)做基礎(chǔ)，樹立良好口碑

　　2005年，宇通向古巴售出第一批12輛客車。為了保證車輛順利運(yùn)營(yíng)，前期，宇通客車做了大量調(diào)研，進(jìn)行針對(duì)性研發(fā)，力求產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)行環(huán)境。為適應(yīng)古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候環(huán)境對(duì)車輛防腐性的特殊要求，宇通客車采用世界最先進(jìn)的車架和車身整體電泳涂裝技術(shù)，有效保證了車輛的使用性能，延長(zhǎng)了車輛使用壽命。

古巴Transtur旅游客運(yùn)公司已經(jīng)累計(jì)購(gòu)買了1190臺(tái)宇通客車

　　隨著產(chǎn)品的出口，宇通也及時(shí)配備了售后服務(wù)，在首批車輛到達(dá)古巴之后，宇通便專門派遣了技術(shù)人員進(jìn)行常駐，由于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還尚未形成，當(dāng)時(shí)工作人員只能在用戶的公司辦公，通過形成簡(jiǎn)易的質(zhì)保庫(kù)和動(dòng)手修理的方式隨時(shí)解決車輛在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問題。

　　憑借低故障率的高品質(zhì)產(chǎn)品，和良好售后服務(wù)，宇通客車徹底打開了進(jìn)入古巴市場(chǎng)的大門。2005年4月，宇通獲得古巴400輛大單，總銷售額達(dá)2.4億元人民幣，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)中國(guó)客車出口單批數(shù)量最多、銷售額最高的紀(jì)錄，轟動(dòng)了中國(guó)客車業(yè)界;2006年，宇通又收獲到古巴630輛大單;2007年，再獲古巴5348輛巨單……如今，宇通已成為了古巴“客車”的代名詞，并深得用戶好評(píng)。

　　從產(chǎn)品輸出到技術(shù)和資本輸出

　　事實(shí)上，任何單一的產(chǎn)品銷售都不能帶來市場(chǎng)的持久發(fā)展，宇通之所以能夠在古巴市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，且不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是因?yàn)橛钔蛙噲?jiān)持了一條以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以售后服務(wù)做保障，并通過建立配件庫(kù)，CKD組裝及合資合作等進(jìn)行深度開發(fā)的海外市場(chǎng)發(fā)展路線。

古巴國(guó)家客運(yùn)公司中的宇通客車

　　據(jù)了解，宇通客車在古巴實(shí)現(xiàn)首批產(chǎn)品出口后，便投資80萬美元自建質(zhì)保配件庫(kù)，并委派8名技術(shù)人員常駐古巴，以縮短配件供應(yīng)周期，保證產(chǎn)品售后服務(wù)。隨著在古巴市場(chǎng)份額的不斷增加，宇通的配件庫(kù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也不斷趨于完善，目前，宇通在古巴全國(guó)都建立了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括兩個(gè)大型維修中心和14個(gè)服務(wù)站，此外，宇通還配備了流動(dòng)服務(wù)車輛，可隨時(shí)為運(yùn)營(yíng)中發(fā)生故障的車輛進(jìn)行檢修服務(wù)。

　　為了開辟更為廣闊的市場(chǎng)，宇通還通過CKD組裝及合資合作等多種模式在古巴實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的本地化經(jīng)營(yíng)。據(jù)介紹，宇通客車自2005年開始與古巴當(dāng)?shù)匾患褻KD組裝工廠——CAISA公司進(jìn)行合作，合作最初，宇通將客車零部件從中國(guó)進(jìn)口到古巴，由CAISA公司負(fù)責(zé)進(jìn)行組裝。此過程中，除了派宇通的技術(shù)人員常駐古巴進(jìn)行指導(dǎo)之外，宇通還積極組織了100多名古巴一線工人，先后分四批到中國(guó)進(jìn)行培訓(xùn)，包括理論、跟產(chǎn)和實(shí)際操作培訓(xùn)等，他們不但掌握了宇通客車的生產(chǎn)工藝流程，還對(duì)宇通的生產(chǎn)質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范有了更深的了解。

CAISA工廠總經(jīng)理Enrique向媒體介紹了工廠情況和與宇通合作的情況

　　通過此種方式，截止目前，該工廠已累計(jì)組裝了914輛整車，大大提高了古巴當(dāng)?shù)氐目蛙嚱M裝水平。

　　正如習(xí)近平主席近期針對(duì)中古關(guān)系提出的三個(gè)“堅(jiān)定不移”所言：堅(jiān)定不移深化肝膽相照的友誼;堅(jiān)定不移開展互利雙贏的合作;堅(jiān)定不移做改革發(fā)展的伙伴。如今，宇通與古巴的合作已經(jīng)從單純的產(chǎn)品出口供給上升到了技術(shù)、資本的輸出和人才、管理的輸出，通過這種模式，不僅提升了宇通海外的品牌形象，還提高了古巴當(dāng)?shù)氐目蛙嚰夹g(shù)生產(chǎn)能力，真正實(shí)現(xiàn)了互利雙贏。

　　深入古巴，輻射拉美

　　通過古巴市場(chǎng)的打開，宇通還將此種模式延伸到了整個(gè)拉美市場(chǎng)，其中，委內(nèi)瑞拉就是另一個(gè)成功典范。

　　在委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)，宇通針對(duì)當(dāng)?shù)芈窙r和客戶使用習(xí)慣專門制定產(chǎn)品方案，建立了10家服務(wù)站、3個(gè)配件倉(cāng)庫(kù)及培訓(xùn)中心，并提供了運(yùn)行管理等解決方案。此外，宇通還在委內(nèi)瑞拉設(shè)立了KD組裝廠，這是宇通海外第一家涵蓋所有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程的工廠，也是在海外成立的第一家合資公司。目前，宇通已向該市場(chǎng)累計(jì)出口近6500輛車，車輛運(yùn)營(yíng)率維持在92%以上。

　　古巴與委內(nèi)瑞拉的成功，也為宇通在拉美市場(chǎng)帶來了更多機(jī)會(huì)。2015年，宇通實(shí)現(xiàn)客車出口7218輛，其中在拉美地區(qū)出口2761輛，占中國(guó)大中型客車出口總量的66.02%，已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)首位。截至目前，宇通由古巴延伸到拉美市場(chǎng)的總出口量超過16000臺(tái)，累計(jì)出口額超過14億美元，拉美已經(jīng)成為宇通出口客車的最大市場(chǎng)。

　　不只是拉美市場(chǎng)，目前，宇通探索出的“整車輸出——散件輸出——技術(shù)輸出——品牌輸出”的海外營(yíng)銷模式已被應(yīng)用到俄羅斯、英國(guó)等更多海外市場(chǎng)之中，為宇通開辟全球市場(chǎng)提供了依據(jù)和借鑒。作為中國(guó)大中型客車領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通責(zé)無旁貸地承擔(dān)起了打造“中國(guó)制造”良好品牌形象的責(zé)任，為“中國(guó)制造”走出國(guó)門提供了指引。