歐洲的客車市場向來都是本土品牌的天下。斯堪尼亞、沃爾沃、奔馳、依維柯這些老牌的客車將這塊市場打造的銅墻鐵壁，外來品牌似乎很難找到立足之地。而在近年來，一個中國客車品牌開始頻繁出現(xiàn)在歐洲人的視野。值得注意的是，這個品牌不再是廉價和低質(zhì)的形象，取而代之的則是科技、品質(zhì)的新面貌。

    這，就是來自中國的知名客車品牌——大金龍。

    在過去的十年，大金龍在歐洲市場迅速崛起。數(shù)據(jù)顯示，大金龍已成功將車輛出口到英國、法國、德國、意大利、羅馬尼亞等12個歐盟國家，而出口歐洲國家的數(shù)量更是已經(jīng)超過20個，市場保有量超過2500輛。無論從銷售數(shù)量還是實現(xiàn)銷售的國家來看，大金龍開拓歐洲市場的步伐都遠遠走在諸多中國客車企業(yè)的前列。

    盡管與那些動輒上百年歷史的老牌客車品牌還有些許差距，但大金龍在歐洲市場的表現(xiàn)足以讓中國客車制造業(yè)歡欣鼓舞。而這一系列成就的背后，仔細探究會發(fā)現(xiàn)，大金龍的成績絕非偶然。仔細探究不難發(fā)現(xiàn)，高性價比產(chǎn)品、細分市場策略以及高度的國際化思維正是拉動大金龍進軍歐洲的“三駕馬車”。

    高性價比“打動歐洲”

    2011年4月， 大金龍做成了中國客車企業(yè)有史以來少有的一筆“大買賣”。172輛大金龍公交車在廈門交付歐洲頂級交通運輸服務商ARRIVA集團。更重要的是，在這之前大金龍擊敗了包括奔馳在內(nèi)的7家強大對手。在這宗總額高達1500萬歐元的歐洲大單背后，大金龍清楚地知道，他們打動歐洲人最厲害的武器是高性價比的產(chǎn)品。

2011年4月，172輛大金龍公交車在廈門交付歐洲頂級交通運輸服務商ARRIVA集團

    Arriva馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow在交車儀式上說：“Arriva很早就開始關注中國客車在歐盟市場的表現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)大金龍在歐盟市場成長十分迅速，許多用戶對其產(chǎn)品質(zhì)量和服務都給予滿意的評價。在參加馬耳他公交項目的競標中，我們除了對客車質(zhì)量有較高要求外，還希望在成本上有一些優(yōu)勢，大金龍正好滿足了我們在質(zhì)量和成本上的雙重期望，因此我們選擇了大金龍?！?/P>

    由于歐洲的產(chǎn)品標準遠遠高于國內(nèi)，這就為歐洲市場設立了很高的準入門檻。對此，大金龍的態(tài)度是堅持提供高性價比產(chǎn)品、高品質(zhì)產(chǎn)品，滿足歐盟標準要求。從15年的產(chǎn)品使用標準到車身強度、車內(nèi)結構等安全標準提升，從車輛品質(zhì)管理系統(tǒng)到排放標準提升，可以說大金龍進軍歐洲市場的十年也是產(chǎn)品力不斷提升的十年。而另一方面，中國相對較低的勞動力資源也讓大金龍在造車成本上要低于歐洲企業(yè)，具備價格優(yōu)勢。

    而就在剛剛過去的第64屆漢諾威商用車展（IAA 2012）上，大金龍面向歐洲發(fā)布了包含安全（Safe）、可持續(xù)（Sustainable）、智能（Smart）和可靠（Stability）4大核心利益在內(nèi)的“4S”創(chuàng)新科技體系。這是大金龍關于客車新技術研發(fā)的戰(zhàn)略概念，也將成為大金龍開啟下一個歐洲十年的技術保障，“科技金龍”正成為其在國內(nèi)和歐洲市場的新形象。

    有業(yè)內(nèi)人士評論稱，與一般客車企業(yè)出口發(fā)展中國家市場不同，歐洲市場不僅對價格有要求，更看重產(chǎn)品自身的科技含量和品質(zhì)。高性價比產(chǎn)品無疑是大金龍打動歐洲市場的根本所在。

    細分市場“扎根歐洲”

    瞄準大市場，做好小產(chǎn)品。這是大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國對企業(yè)歐洲經(jīng)營策略的最精準描述。

    “客車產(chǎn)品要打入歐洲市場很難，無論從市場基礎還是技術水平來講，中國客車只是一個后來者。因此，從這個角度來考慮，大金龍采取的是，避開歐洲產(chǎn)品線的強勢區(qū)間，挑選他們相對忽視的產(chǎn)品，這既避免了與歐洲產(chǎn)品硬碰硬，又尋找到了自己的市場空間，減小了市場開拓的難度。” 謝衛(wèi)國對于歐洲市場有著清醒的認識。

大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國接受媒體采訪

    正是在這樣的策略指導下，大金龍在歐洲的細分市場風生水起。針對歐洲在12米車型上的強勢地位，大金龍將產(chǎn)品延伸到了8-9米細分市場空間。如今，大金龍專為歐盟市場開發(fā)的多款客車已經(jīng)成為歐洲道路的?？?。

    在漢諾威車展（IAA）上，大金龍發(fā)布了針對歐洲細分市場開發(fā)的XMQ6800AGD、XMQ6996、XMQ6130C等3款新產(chǎn)品，這也細分策略在產(chǎn)品上的開花結果。其中，大金龍與意大利的合作伙伴攜手打造的8米三開門低地板全承載公交車XMQ6800AGD，填補了意大利中巴市場的空白；針對歐洲短途運輸、旅游團體細分市場推出的XMQ6996全新10m車型；在原創(chuàng)城郊客車XMQ6120C的基礎上全新升級的13m城郊車XMQ6130C則主打歐洲的城郊運輸市場。

    對此，大金龍副總經(jīng)理徐向東說：“三款車型專門為歐洲不同細分市場開發(fā)，這是大金龍不斷延伸在歐洲市場產(chǎn)品系列、滿足更多細分市場需求、為用戶提供更安全節(jié)能客車的積極舉措，這些新產(chǎn)品將為歐洲用戶提供更舒適的乘坐體驗、為客車運營商提供更好的運營效益?！?/P>

    以細分市場為導向的產(chǎn)品研發(fā)讓歐洲市場看到了中國品牌的力量。在過去十年，大金龍在歐洲市場已經(jīng)站穩(wěn)了腳：在馬耳他，大金龍?zhí)峁┝?0%的公交車；在意大利市場份額僅次于依維柯，排名第二；在英國，倫敦奧運會上100多輛金龍客車投身賽會交通服務……。

    大金龍在歐洲細分市場的成功不僅展現(xiàn)了大金龍對市場的精準洞察，也為中國自主品牌如何走向世界帶來了新的啟示，而這正式中國企業(yè)所欠缺的。

    國際思維“布局歐洲”

    思維方式?jīng)Q定企業(yè)高度，在汽車行業(yè)高度全球化的今天更是如此。

    早從2000年起，大金龍就將開拓海外市場上升為企業(yè)戰(zhàn)略。而與其他企業(yè)不同，在國際化戰(zhàn)略的實施上，大金龍并沒有滿足在發(fā)展中國家市場的發(fā)展，而是把擴大“歐洲市場”納入了營銷版圖。

    謝衛(wèi)國認為，歐洲是市場制高點，必須拿下。目的就是通過融入歐洲市場，快速提升自身的技術水平和品牌影響力。值得注意的是，從目前中國客車業(yè)在全球的市場布局來看，大部分的市場拓展還集中在發(fā)展中國家，利用歐洲市場的示范作用無疑在戰(zhàn)略上具有更高的高度，而在歐洲市場的成績無疑證明了這一戰(zhàn)略的正確性。

    更重要的是，銷售網(wǎng)絡及配套服務建設成為大金龍在歐洲市場實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展不可缺少的一環(huán)。謝衛(wèi)國對經(jīng)銷商選擇有著明確的原則：“我們選擇歐洲經(jīng)銷商首先看對方在市場是否有資源優(yōu)勢，是否具有客車銷售和服務經(jīng)驗和能力，能不能把產(chǎn)品市場和服務做好，強調(diào)經(jīng)銷商對資源整合、配件供應、服務提供和資金保障等方面的優(yōu)勢，還有他們對大金龍品牌理念的認可?！?正是堅持這樣的選擇標準，大金龍在歐洲的渠道建設穩(wěn)步推進，目前已擁有10多家特約經(jīng)銷商和服務機構，營銷服務網(wǎng)絡基本覆蓋歐洲主要區(qū)域，而未來大金龍還將走得更遠。

    整體來看，以國際化的思維看待歐洲市場是大金龍的一個顯著特征。而對于自主品牌而言，要想進入國際市場這樣的思維方式必不可少，而大金龍無疑樹立了一個自主品牌國際化的標準樣板。