近日，中大客車推出了零首付貸款買車計劃，針對客戶資金緊張的問題，中大客車選擇了4款車型實行零首付、分期3年還款換車計劃。
臨近年底，春運換車高峰即將到來，各客車企業(yè)之間的競爭更加白熱化。中大此時推出這項優(yōu)惠活動，意圖不言而喻。
中大：購車需達20輛以上
貸款買車在商用車圈里并不是罕見現(xiàn)象，但是通常都會有首付款的要求。而零首付的購車方式是否會增加客戶的還貸風(fēng)險？中大汽車銷售公司副總經(jīng)理紀立俊表示：“我們對享受零首付政策的客戶會有資質(zhì)和門檻的要求，必須購買指定車型的數(shù)量達20輛以上，并且需具有運營資質(zhì)，從事客運業(yè)務(wù)時間達一年以上。而且我們是與銀行合作，銀行在規(guī)避風(fēng)險上也有很多措施，比如房產(chǎn)、實物抵押等�！�
據(jù)紀立俊介紹，本次零首付計劃主要針對客運和旅游的團體客戶，這些客戶具有一定的規(guī)模，實力相對雄厚，因此償還能力也更有保障。而針對一些個體客戶，由于實力相對較弱，購車數(shù)量有限，仍需繳納額度不等的首付款�！氨热缳徿�2~5輛可以首付30%，而5~10輛的首付款可以降低到20%。據(jù)我所知，各個客車企業(yè)的銷售策略不一樣，個別企業(yè)的首付款也有10%的�！奔o立俊說。
雖然中大客車此次促銷的車型包括一款公交車，但是紀立俊表示，對于國有的公交企業(yè)來說，通常在產(chǎn)品銷售中不采用銀行按揭的方式，而是由廠家和公交企業(yè)之間簽訂分期付款協(xié)議。作為公共事業(yè)，地方政府對公交企業(yè)都有財政上的支持，因此不必擔(dān)心企業(yè)還不了款。
談及為何推出零首付的優(yōu)惠政策，紀立俊認為零首付是一舉三得的好事，一方面，可以幫助客運、旅游企業(yè)解決資金問題；另一方面，可以拉動客車企業(yè)產(chǎn)品銷售，同時銀行也可以獲得貸款利息。
銷售人員：恐擾亂市場秩序
由銀行向客運和旅游企業(yè)提供貸款，為客車企業(yè)與客戶之間的商務(wù)合作開辟了新的渠道。零首付不僅可以吸引更多的客戶，而且一些企業(yè)也通過零首付的方式來打開一些難以進入的市場。近來，國內(nèi)某一線客車企業(yè)沈陽地區(qū)的銷售經(jīng)理張先生就被零首付搞得很鬧心。
“自我們2004年進入沈陽市場以來，雖然市場需求量不大，但也一直比較穩(wěn)定。因為沈陽有很多國企，員工的收入穩(wěn)定，人口流動量小。但是隨著這幾年國企‘減員增效’，從國企出來的職工沒有了固定收入，就進入運輸領(lǐng)域，購置客車跑運輸，由此帶來了客車需求的增加。2009年下半年表現(xiàn)最為突出，這一時期車輛需求量猛增，沈陽市場就增加了50%。市場需求增大，引來了很多新進入者。與‘一通三龍’相比，一些小企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)和品牌上并不具有優(yōu)勢，因此它們就采用零首付的方式來吸引客戶購車。這對資金緊張的客戶來說很有誘惑力，而且這些用戶不會首先考慮配置，而是成本和價格，不用花錢就能把車開回家，客戶自然喜歡。”張先生說。
受零首付銷售模式的影響，沈陽客車市場從原來穩(wěn)定的市場格局轉(zhuǎn)向混亂的狀態(tài)。讓張先生最憂心的是競爭環(huán)境的惡化。張先生分析道：“與客車企業(yè)、客運企業(yè)、銀行三方達成的零首付協(xié)議不同，新進入沈陽的客車企業(yè)往往是由廠家和客戶之間直接簽訂零首付協(xié)議，也就是將購車的成本直接轉(zhuǎn)嫁到了客車企業(yè)身上。一些廠家通過這種手段來打開市場，以彌補其在品牌等方面的不足，作為營銷策略無可厚非。但這種方式將帶來行業(yè)的惡性循環(huán)，你搶了市場以后，其他廠家必然會作出反應(yīng)，采取降低價格或同樣的策略來拼搶市場。這樣將付出很重的代價，風(fēng)險很高，利潤卻很低。國內(nèi)客車企業(yè)的實力還比較弱，跟卡車、轎車企業(yè)無法比，承擔(dān)風(fēng)險的能力也較弱。”更重要的是，與公交公司不同，個體戶的資金來源是不穩(wěn)定的，如果資金鏈斷裂的話，風(fēng)險將全部由廠家承擔(dān)。
行業(yè)陷入低價、低質(zhì)競爭
更讓人擔(dān)心的是，零首付可能將讓各客車廠家陷入低價、低質(zhì)的競爭。
張先生表示：“通常人們會認為一線企業(yè)具有品牌、品質(zhì)、規(guī)模的優(yōu)勢，與二三線企業(yè)的競爭肯定會占據(jù)上風(fēng)，其實不然。如果一線企業(yè)不開展零首付的業(yè)務(wù)，只能進一步壓低價格吸引用戶，但是在價格和成本的控制上，一線企業(yè)并不強于二三線企業(yè)。雖然一線企業(yè)采購成本要低一些，但是一線企業(yè)之所以為一線企業(yè)，就是因為它們產(chǎn)品質(zhì)量有保障，一線企業(yè)用一類、二類底盤，而有些廠家選用三類底盤，產(chǎn)品質(zhì)量不一樣，付出的價格也不一樣。比如涂裝工藝，有的大廠除了磷化以外，還有電泳、烤漆等工藝，而這些在小廠里是根本沒有的，就省去了生產(chǎn)設(shè)備的投入成本。從大環(huán)境來看，鋼材等其他原材料的價格都在普遍上漲，而客車的售價不升反降，這是違背市場規(guī)律的。而廠家為了降低成本，質(zhì)量肯定會下降�！�
張先生告訴記者，據(jù)他觀察，2008、2009年沈陽市場的客車質(zhì)量是非常穩(wěn)定的，而2010年發(fā)生事故的車輛的數(shù)量一下增加，幾乎是前兩年問題車輛的總和。
除此之外，張先生還有一個明顯的感覺就是，近兩三年來市場競爭越來越激烈，而且由于競爭手段不規(guī)范，使得市場整體的水平在下降，“我個人認為，這對行業(yè)不是一個好開端，將帶來一線企業(yè)與二三線企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化，這種同質(zhì)化不是向上而是向下的。開了往下走的頭以后，再往上走就很困難。低水平的競爭將會打掉這么多年行業(yè)的發(fā)展成果，而最后的勝利者也不一定強大�！�
