國內(nèi)的客車市場從過去的紛雜到現(xiàn)在的基本有序化，僅僅經(jīng)歷不到5年的時間，綜觀國內(nèi)外各大汽車品牌廠家，輕型客車在其產(chǎn)品構(gòu)成中具有特殊的意義。
對輕型客車而言，產(chǎn)品本身就具有特定的概念，我們在習慣上都把汽車分為商用車和乘用車兩個類別，而輕型客車恰恰在這兩個類別的分界線上，無法對其用途性質(zhì)進行嚴格的分類。所以就輕型客車而言，具有市場競爭的多角優(yōu)勢。
產(chǎn)品觸角多向發(fā)展
國內(nèi)中高端輕客市場有幾個具有代表意義的品牌：南京依維柯、福特全順、江淮瑞風和金杯閣瑞斯。
就因為輕客產(chǎn)品存在由商用車向乘用車過度的狀態(tài)，所以輕客產(chǎn)品的市場定位比較豐富，同時也具有了做市場蛋糕的誘惑力，很多國際知名品牌都具有輕客產(chǎn)品線，如奔馳、豐田、通用和福特等。國內(nèi)某些企業(yè)（或者合資）的汽車進步也開始以輕客產(chǎn)品做為轉(zhuǎn)型點，沈陽金杯向轎車進軍，開發(fā)了中華轎車，同時也開發(fā)了金杯海獅物流車；南京依維柯共廠的菲亞特系列轎車，同時也有康運物流車。
這樣的產(chǎn)品分布對企業(yè)的產(chǎn)品線和生產(chǎn)能力起到了塑造作用，但是這些企業(yè)都 在轉(zhuǎn)型的時間陣痛，沒有在最恰當?shù)臅r機進行產(chǎn)品延伸，出現(xiàn)了顧此失彼的戰(zhàn)略誤差。2005年，全國輕型客車銷售量下降約1.55%左右，國內(nèi)幾個主要品牌如依維柯、全順和金杯，其市場增長率分別為38%、23%和-13%，其中增長最快的是全順，這得益于其準確的市場細分定位，全順由原來的商務客車開發(fā)出快運物流車，并取得戰(zhàn)略意義上的成功。依維柯的增長意義也在于其開發(fā)的都靈V和康運的產(chǎn)品的推動作用，但是縱觀依維柯在中國的發(fā)展路程，從剛進入中國市場的風靡到隨后的后續(xù)無力在很大程度上都是其產(chǎn)品延伸時機之癢，雖然依維柯現(xiàn)在開始以其本產(chǎn)品為定點延伸產(chǎn)品系列挽救這個市場，但是發(fā)展光芒還是被全順蓋過。
由此可見，輕型客車具有承上啟下優(yōu)勢為輕客廠家提供了產(chǎn)品發(fā)展平臺，如果時機把握得當，多角發(fā)展的戰(zhàn)略會給企業(yè)帶來更加豐厚的產(chǎn)品生命力。
開發(fā)產(chǎn)品細分市場的附加價值
產(chǎn)品競爭已經(jīng)成為過去，品牌競爭是現(xiàn)在汽車市場的用兵之道。品牌在一定程度上是可以定義為消費者認知，帶有消費感性成分。那么企業(yè)在塑造品牌的過程中，很大一部分是對消費者理念灌輸?shù)倪^程，也是一種指導消費的過程。
品牌涵概了很多東西，從產(chǎn)品到服務，這些消費者耳熟能詳?shù)母拍钜呀?jīng)不具有品牌新個性吸引力。所以眾多廠家都絞盡腦汁在品牌的附加價值上做文章，其實品牌附加價值本質(zhì)上也是服務的升級，上消費者對產(chǎn)品的全新體驗，它不僅僅是產(chǎn)品的物質(zhì)載體的體現(xiàn)，而是一種客戶精神體驗的更好表達方式。從全順推出的我行我秀到江淮瑞風的彩色之旅，可以看出在產(chǎn)品附加價值的形式上各廠家都花招百出。其中最為突出也是比較成功的當屬福特全順，其品牌的塑造的過程已經(jīng)不單純是生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略思想實施過程，其思想已經(jīng)開始貫徹到全國各地的代理經(jīng)銷商，這是一種遍地開花的戰(zhàn)略，并且事實證明這樣的戰(zhàn)略取得了一定范圍內(nèi)的成功，如浙江杭州的全順品牌經(jīng)銷商浙江康順汽車有限公司2005年推出了我行我秀的車身貼比賽活動，為全順品牌的附加價值建設做出了貢獻，這在今年3月份全順百變金剛千島湖活動中可謂體現(xiàn)的淋漓盡致。
汽車的附加價值為客戶提供了更加具有實用性的選擇空間，同時也為產(chǎn)品提供了差異優(yōu)勢，從而得以在市場上獲得細分市場，為一部分客戶提供價值服務。
從長遠利益上建設渠道
產(chǎn)品、價格、促銷和渠道這幾項市場營銷4P的組成部分，是產(chǎn)品市場成長的基礎(chǔ)，任何一項都關(guān)乎產(chǎn)品的命運。產(chǎn)品和價格由于廠家生產(chǎn)方式和規(guī)模的構(gòu)成在建立產(chǎn)品的初期就已經(jīng)基本定型，而促銷是一段時期內(nèi)的短期策略，帶有季節(jié)性。
那么這其中具有關(guān)鍵效用的長期戰(zhàn)略就是渠道建設，無論是快速消費品還是損耗型消費品，其品牌塑造和產(chǎn)品銷售的載體離不開渠道，快速消費品一般依據(jù)大賣場推廣銷售，而損耗型消費品由于使用時期長，占用成本大，在國內(nèi)經(jīng)濟情況的現(xiàn)狀下無法形成規(guī)模大賣場，只能通過自身資源建設渠道。
汽車做為損耗型的消費品，渠道建設是品牌長期戰(zhàn)略的重要組成部分，尤其是輕型客車，不同于乘用車的家庭型消費，也不同于商用車企業(yè)型消費，渠道建設成為廠家和經(jīng)銷商面臨的“雞肋”。眾多輕型客車的網(wǎng)絡觸角延伸到中型城市和經(jīng)濟具有絕對優(yōu)勢的縣級市場為止，這是面臨成本控制的一項選擇。如金杯在經(jīng)濟發(fā)達的浙江市場，渠道建設上也是點到為止，獨立網(wǎng)點（專營店）僅在大城市（如杭州）建設，而縣級市場都是當?shù)氐囊恍┬〗?jīng)銷商代銷，渠道建設力度大大減小。金杯做為一個典型代表了很多輕型客車的渠道建設的方式。另外一個典型的代表是全順，其不僅僅在大城市建設了獨立網(wǎng)點（專營4S店），還在大部分縣級市場建設了專賣店。
從浙江的經(jīng)濟發(fā)展趨勢可以去分析這兩種建設方式的利弊，2006年全國的GDP預測增長率為 8.9%，而浙江省的GDP預測增長率為12%，可以看出浙江省的經(jīng)濟發(fā)展在全國的表現(xiàn)突出，而浙江省的經(jīng)濟特色以個體私營企業(yè)為主，而這些個體私營企業(yè)大部分分散在縣級城市。那么縣級市場對輕型客車的未來重要性不言而喻。
從發(fā)展的眼光去理解，現(xiàn)在在縣級市場建立專營店是依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展早期塑造品牌的過程，是建立品牌影響力的過程。雖然現(xiàn)在浙江的縣級市場還沒有形成規(guī)模，但是先入為主的市場戰(zhàn)略為未來的市場成功奠定了基礎(chǔ)。從現(xiàn)在金杯和全順的銷售情況可以看出，金杯的銷售情況呈倒立梯形，出現(xiàn)了頭重腳輕的癥狀，而全順的銷售慢慢在在縣級市場初現(xiàn)端倪，銷售較為平衡。
總之，國內(nèi)輕型客車的發(fā)展總體還不成熟，在市場建設的過程中還有較長的一段路要走，不過相信曙光即現(xiàn)而任重道遠。
