不計品牌效益 出口井噴暗藏隱憂
海外銷售將占三成
“重慶宇通向海外市場的擴(kuò)張已正式提速”。
2005年8月23日，重慶宇通客車有限公司銷售總公司副總經(jīng)理蔣黎明一邊忙著完善第二天中亞國家考察團(tuán)的接待事宜，一邊告訴記者。“在亞洲，重慶宇通的訂單多了起來，我們將爭取在海外市場的銷售占全部銷售的30%”。
今年5月21日，16輛嶄新的宇通“BusKing”客車離開重慶，輾轉(zhuǎn)駛往孟加拉國。據(jù)蔣介紹，這16輛車只是重慶宇通今年客車出口計劃中的一小部分，按照目前已敲定的出口訂單，至少還有130余輛宇通客車正在等待著駛上異國的道路。
“隨著這些訂單的簽署，重慶宇通已成為孟加拉國最大的經(jīng)銷商”。蔣黎明說。
走出去的艱難
就在重慶宇通成功一躍之時，國內(nèi)客車市場行業(yè)的競爭越來越激烈，產(chǎn)能過剩成為多數(shù)客車生產(chǎn)企業(yè)繞不過的一道難題。而在一些不發(fā)達(dá)國家，特別是沒有汽車工業(yè)的發(fā)展中國家又在為難以找到價廉物美的汽車（特別是客車）而發(fā)愁。
“走出國門到海外求生存是客車企業(yè)的一個必然選擇�！笔Y黎明如是說。“從前年開始，我們將眼光投向國外市場上�！�
2004年，重慶宇通得到信息，海外有60個億的客車市場利益等待分享。國內(nèi)一些咨詢公司也主動向重慶宇通公司發(fā)函，聲稱他們在那些發(fā)展中國家有良好的市場渠道，愿與宇通合作。但在出了一大筆中介費，卻沒有一點市場反應(yīng)之后，宇通的市場人員開始醒悟：國內(nèi)這些咨詢公司正是利用了他們一心想向海外市場擴(kuò)張，但又沒有海外市場渠道和經(jīng)驗的漏洞騙取中介費。
蔣黎明對記者說，“很多所謂的國外經(jīng)銷商，都是國內(nèi)咨詢公司花錢請的媒子，單在這上面，重慶宇通就很花了一筆冤枉錢。
請進(jìn)來的成效
吃一塹，長一智。重慶宇通開始組織銷售人員主動到國外摸索市場。由于中國客車在國外沒有影響力，他們前期的市場推廣顯得尤為艱難。
“沒辦法，我們就去請他們（國外汽車經(jīng)銷商）進(jìn)來，到重慶宇通公司參觀我們的工廠和技術(shù)，目的是見證我們的實力和規(guī)模，并讓這些國外經(jīng)銷商親自駕車體驗宇通性能�！笔Y黎明對記者說，這樣的做法在孟加拉等國家取得了良好的開端。
重慶宇通能夠走向國外市場的另一個關(guān)鍵因素是價格，據(jù)了解，古巴國內(nèi)以前都是從歐洲或韓國進(jìn)口二手客車，但即便如此，其產(chǎn)品價格仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國。
“相對于美國的客車，相同配置的產(chǎn)品，我們的價格僅是他們的一半，加之重慶宇通在客車的換型上始終保持領(lǐng)先，于是逐漸在這些國家被認(rèn)可和接受。今年宇通客車就向古巴出口了400輛宇通客車，總金額達(dá)2.4億元人民幣，這也是目前中國客車出口海外的最大訂單�！笔Y黎明告訴記者。
不計后果的出口
根據(jù)中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年以來，國產(chǎn)客車出口捷報頻傳。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，今年客車出口量將達(dá)到1萬輛。
在國產(chǎn)客車出口已出現(xiàn)井噴式增長的同時，另一個信號也同時發(fā)出。2004年客車出口4784輛，出口金額8102.6萬美元，即出口客車單價僅均為1.69萬美元。中國汽車工業(yè)研究所分析師賈新光在接受記者電話采訪時稱，這說明出口車的售價被進(jìn)一步打壓，企業(yè)的利潤被極度攤薄�？蛙嚦隹诓煌谝话銠C(jī)電產(chǎn)品出口。它需要強(qiáng)有力的售前、售中和售后服務(wù)，需要提供長期的零配件供應(yīng)。
“有效的海外營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是找一家海外代理商、開一場新聞發(fā)布會或者在企業(yè)網(wǎng)站上多加一個英文版那么簡單�！辟Z新光告訴記者。
蔣黎明也有同感，他認(rèn)為宇通目前面臨的競爭不是海外汽車而是一些國內(nèi)企業(yè)。據(jù)他介紹，國內(nèi)一些企業(yè)把出口僅僅作為一種交易行為，今天向這個國家出口5輛車，明天又向另一個國家出口3輛車。
“而零散的出口，根本不能保證客車在使用環(huán)節(jié)的品質(zhì)，長此以往無疑會損害整個中國汽車在國外的品牌和社會形象，這是完全不計后果的出口�！笔Y黎明說。
