6月下旬，鄭州宇通客車股份有限公司(簡稱“宇通客車”)組織了為期約半個月的宇通客車海外價值探索之旅，這一次探索的目的地選擇了美洲。而整個行程中，記者切身體會到了宇通 “古巴模式”的成功。

　　對于古巴來說，宇通是為當?shù)亟煌◣肀憬莸睦吓笥?，甚至古巴著名樂隊“機密人士”曾把“宇通”的名字印在自己的專輯封面上，幾年前一首“我愛宇通車”的歌曲亦被許多古巴人所傳唱。與此同時，宇通“古巴模式”更被業(yè)內(nèi)奉為“中國客車國際化的至高榮譽”。

　　7月21日，宇通客車董事長湯玉祥在與各大媒體代表的座談會上坦言：“未來，宇通將把‘古巴模式’作為海外市場發(fā)展的一個模板，而這一模式也只有宇通能復(fù)制!”記者不禁好奇，“古巴模式”的魅力何在?又為何只有宇通才能復(fù)制“古巴模式”呢?

　　“古巴公路的王者”

　　從2005年，第一輛宇通客車駛進古巴，到2016年，宇通共計向古巴出口了6746輛客車，車型覆蓋了城市公交車、長途客運車、勞工車、校車、旅游車等多個領(lǐng)域，出口占有率達99.9%。在這十余年的交往中，宇通發(fā)展了30多家忠誠客戶，包括古巴兩家大型旅游運輸公司、公交公司、省際客運公司、通勤車公司、校車公司和機場擺渡車公司等。

　　對于古巴人民來說，宇通客車就像他們的朋友一樣熟悉、親切，是陪伴他們?nèi)粘３鲂械慕煌üぞ摺Ｔ诠虐偷慕诸^小巷，隨處都能看到宇通客車來往的身影。

　　就連古巴交通部第一副部長都曾贊嘆：“宇通車是古巴公路的王者。”

　　對于宇通在古巴市場的成功，湯玉祥坦言，“古巴模式”的核心就在于為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶的有理需求。

　　據(jù)了解，宇通始終堅持以客戶為中心，市場經(jīng)營圍繞‘車輛運營率‘為核心，一是服務(wù)半徑200公里，兩個小時內(nèi)到達，二是配件的保障，通過海關(guān)倉庫、寄售倉庫及保稅區(qū)內(nèi)倉庫等確保配件的供應(yīng)。

　　此前，在拉美市場，中國制造普遍不受認可，然而宇通的產(chǎn)品和服務(wù)卻扭轉(zhuǎn)了這一認識。現(xiàn)在，拉美運營商眼中的宇通是產(chǎn)品豐富，可以滿足所有主流市場;產(chǎn)品適應(yīng)性強，可以根據(jù)用戶要求做產(chǎn)品改進;具有價格優(yōu)勢;交貨周期短;快捷的一站式服務(wù)。

　　宇通是一種品牌和文化

　　對于宇通在古巴市場的發(fā)展，湯玉祥有一套自己的想法：“首先，商業(yè)重在信任，包括對市場的把控能力，進入古巴，卡斯特羅是非常重要的因素。這種信任和相互之間的承諾，起到很大的作用;其次，在古巴，我們不是做市場，而是做品牌，要分清做市場和做品牌的差異。我不打算打游擊戰(zhàn)，而要打陣地戰(zhàn)。幫助古巴建立交通系統(tǒng)是大事，宇通要在全球建立這樣的品牌形象;再一個，宇通做事的一貫風格，決定了就會堅持下去?！?

　　這也是為什么在古巴面臨經(jīng)濟危機的時候，很多企業(yè)選擇撤退，但是宇通反而加強了對古巴的支持，選擇和客戶在一起，不放棄不拋棄。

　　“其實宇通在中國也是這樣，對老朋友不會拋棄。有機會做的話，我們會按照做品牌的模式去做客戶。這是我理想中應(yīng)該做到的狀態(tài)。把古巴作為模板，向全球復(fù)制推廣，其核心就是要為客戶創(chuàng)造價值。通過滿足客戶的需求，讓客戶滿意，進而創(chuàng)造價值?！?

　　在2006年—2008年，湯玉祥三次前往古巴指導(dǎo)工作，將所有關(guān)系捋順，確保將他所構(gòu)想的“古巴模式”精準實現(xiàn)。

　　“有很多想法我必須去想透想明白，其實想明白并不難，難的是把想法變成現(xiàn)實，很精準地實現(xiàn)?！睖裣檎f，“宇通的人現(xiàn)在能提前告訴客戶，哪個車要維修了、保養(yǎng)了。車輛完好率，配件可得率這些東西是考核指標。這些企業(yè)管理都是需要花錢的，但是要做的精準，如果做不到精準就浪費效率、浪費成本、浪費信任。設(shè)定考核指標和相關(guān)要求，要有各種授權(quán)，要知道能具備哪些要求，哪些能力、條件、環(huán)境;精準，不能過了、多了，也不能少了，要形成良性循環(huán)，才有好的效果。”

　　“‘古巴模式’之所以特別，是因為很多的模式不可能被別人復(fù)制。這是一種精神，理解、沉淀?！倍钔ㄖ阅苷Q生出“古巴模式”，甚至去復(fù)制這一模式，不單憑借這個想法、這個模板?！案枰獔F隊的文化、理解和執(zhí)行力。企業(yè)需要有適應(yīng)市場的能力和環(huán)境，宇通的環(huán)境還算不錯。宇通最大的幸運是體制、機制改變的?！?。

　　下一步，湯玉祥計劃在二十多個國家推廣“古巴模式”，其中將以二三世界國家作為重點方向：“我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值，不僅僅是產(chǎn)品，因為二三世界國家基礎(chǔ)能力相對薄弱，所以我們需要幫他們建立基礎(chǔ)能力，完善交通體系。我們不急于賣幾百輛車，我們要有民族意識，要為中國的客車把口碑做出來，把尊嚴樹立起來?！?

　　相信未來會有更多人感受到：宇通不是車，而是一種品牌、文化。