近年來，受到公鐵競爭、國內(nèi)經(jīng)濟形勢以及國家對新能源客車的鼓勵政策等的影響，以傳統(tǒng)動力為主的大型公路客車的增長出現(xiàn)波動，行業(yè)發(fā)展形勢一度不佳。根據(jù)中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年1-8月份，國內(nèi)十米以上座位客車?yán)塾嬩N售27109臺，較去年同期的19777臺同比增長37.1%，但增長態(tài)勢出現(xiàn)回落。

    據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年1-8月份，中通客車10米以上座位客車銷售較去年同期增長54.5%，在國內(nèi)主流客車廠家中，呈現(xiàn)出了少有的“逆勢增長”。作為一家近年來以新能源見長的客車企業(yè)，中通客車在常規(guī)動力客車市場上的“一枝獨秀”是怎樣做到的？了解其發(fā)展經(jīng)驗和思路，也許可為行業(yè)常規(guī)動力客車的發(fā)展提供一個思路。

    戰(zhàn)略重視，堅持新能源與常規(guī)客車“兩條腿”走路

    眾所周知，如今的中通客車一個最重要的標(biāo)簽就是“新能源客車”。作為國內(nèi)節(jié)能與新能源客車領(lǐng)導(dǎo)品牌，中通客車從2004年就開始了對新能源客車的研制與開發(fā)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在新能源客車尤其是純電動客車領(lǐng)域，穩(wěn)居行業(yè)前列。新能源客車已成為中通重新占領(lǐng)市場制高點的突破口。

    新能源客車取得的驕人成績，并沒有分散中通客車對常規(guī)客車的關(guān)注度。近些年，中通客車加快市場布局的步伐，不斷調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，拓展銷售渠道，將大型公路客車當(dāng)成除了新能源客車以外的另一重點細(xì)分市場和業(yè)績增長點。

    在技術(shù)研發(fā)上，為了更好地迎接市場的挑戰(zhàn)，讓常規(guī)客車更加適應(yīng)時代的發(fā)展，滿足用戶的需求，中通客車不斷加強對公路客車尤其是10米以上座位客車的研發(fā)力度。從“科技節(jié)能”理念出發(fā)，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，優(yōu)化各項性能，提高性價比，促進節(jié)能減排，使得中通常規(guī)動力客車在行業(yè)內(nèi)一直保持著強有力的競爭力。在此過程中，以LCK6119、LCK6117、LCK6107等車系為代表中通大型公路客車，持續(xù)走俏國內(nèi)外市場，為萎靡的大型公路客車市場打下一針強心劑。

    持續(xù)創(chuàng)新，為用戶打造最佳的性價比優(yōu)勢

    在中通的大型公路客車中，LCK6119系列可謂是當(dāng)前市場同類車型的典范。自從2013年研發(fā)投入市場以來，深得用戶的信賴和市場的歡迎。目前不僅在國內(nèi)市場，國外市場也對其青睞有加。2015年至今，僅LCK6119系列車型的銷售數(shù)量就突破了1000臺。成績的取得，源于中通持續(xù)不斷的創(chuàng)新研發(fā)。

    據(jù)了解，LCK6119系列的車身長度雖然只有10.8米，高一級狀態(tài)下座位數(shù)達(dá)到49+1+1。在近期出口的訂單中，座位數(shù)更在客戶的要求下達(dá)到了55座。這都比常規(guī)的10米車型多載客4-6人，與常規(guī)12米車型的座位數(shù)相當(dāng)。而且，中通技術(shù)研發(fā)部門通過在乘客區(qū)優(yōu)化座椅腿的位置，合理布置座椅間距，為乘客提供舒適的乘坐空間。這些創(chuàng)新降低了用戶的初置成本，提升了產(chǎn)品附加值。

    另外，該車型采用全承載車身結(jié)構(gòu)，全面應(yīng)用高強鋼型材，大幅降低車身自重，利用先進的汽車性能模擬系統(tǒng)，最大限度使發(fā)動機運行在最經(jīng)濟的轉(zhuǎn)速區(qū)域，與此同時，配有中通“5S智能節(jié)能系統(tǒng)”，使得整車油耗大大降低；最后，通過反復(fù)模擬，使得前上擋風(fēng)玻璃不至于平直，在細(xì)節(jié)設(shè)計上降低風(fēng)阻。同時，該車型還在后圍蒙皮上部設(shè)計導(dǎo)流罩降低風(fēng)阻，從而達(dá)到了降低油耗的目的。

    通過這些多措并舉，LCK6119系列以更輕量化的設(shè)計和更符合市場需求的視角，實現(xiàn)了產(chǎn)品的低成本高附加值。除此，包括整車搭載主動安全的電控穩(wěn)定系統(tǒng)，精細(xì)的工藝制造和先進的防腐技術(shù)，可靠性高的底盤、電器及整車穩(wěn)定系統(tǒng)，創(chuàng)新的艙門結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)，側(cè)圍蒙皮立體輥壓成型，精細(xì)裝配的內(nèi)飾，發(fā)動機艙與底盤管線的優(yōu)化布置等，都看出了中通在這一常規(guī)公路客車上的用心之至。

    如此產(chǎn)品，走俏市場便順理成章了。除了LCK6119系列，產(chǎn)銷都緊隨其后的LCK6117、LCK6107等車系也具備了幾乎相同的工藝技術(shù)特點，成為它們暢銷市場的關(guān)鍵。

    重心下沉，將中短途客運及中西部市場作為重點

    現(xiàn)在，客車在中長途客運的劣勢已不可避免，但客車行業(yè)也大可不必感到絕望，因為客車擁有鐵路、航空等不容忽視的優(yōu)勢：點對點，便捷，基礎(chǔ)設(shè)施相對齊全等。在中長途市場份額日益下降的形勢下，中通客車就及時調(diào)整了公路客車的市場方向。在不放棄傳統(tǒng)客戶的前提下，將市場重心下沉，把鐵路線相對稀疏的中西部地區(qū)及城鄉(xiāng)之間、高鐵到城市的中短途客運市場作為重點。

    2015年9月份，中通客車在云南昆明舉辦了一次產(chǎn)品推介會。這次會議是中通客車近年來在整個南方市場區(qū)域舉辦的規(guī)模最大的一次推介會，體現(xiàn)了中通客車對西南市場的重視，也是中通客車對近年來開發(fā)西南市場的梳理和總結(jié)。目前，經(jīng)過多年的努力，中通公路客車在四川、云南、貴州、重慶等地都有了分布，市場份額也在逐年上升。

    精益求精，全面把控用戶的各方面細(xì)節(jié)與需求

    合理的營銷策略是市場業(yè)績增長的關(guān)鍵?？蛙嚨亩ㄖ苹潭容^高，每個地區(qū)市場都會因為當(dāng)?shù)氐淖匀?、地理環(huán)境和經(jīng)濟狀況的不同，而有著自己特殊的需求。中通客車充分認(rèn)識到這一點，對每一個目標(biāo)市場都進行全方位的了解和戰(zhàn)略部署，在進行產(chǎn)品推薦和客戶技術(shù)交流中，挖掘公司產(chǎn)品優(yōu)勢。

    對每一個目標(biāo)市場，中通客車營銷公司和技術(shù)中心等各個部門，會成立相關(guān)團隊，組織召開多次項目動員會，進行充分調(diào)研分析。從前期的市場運作，產(chǎn)品推薦和與客戶的技術(shù)交流對接，到運營線路調(diào)研與路譜采集。從車輛技術(shù)性能匹配再到投標(biāo)方案的精心制作和策劃，每一步中通銷售團隊都會認(rèn)證對待，精益求精，全面掌握目標(biāo)市場的動態(tài)信息，最終達(dá)到產(chǎn)品各項性能與市場需求的完美匹配。

    通過技術(shù)水平的提高和合理市場戰(zhàn)略布局，中通大型公路客車贏得了市場和客戶的信賴。中通客車的經(jīng)驗，也為在嚴(yán)峻市場形勢下常規(guī)客車客車尤其是大型公路客車的發(fā)展，提供了新的發(fā)展思路。