畢業(yè)于浙江大學(xué)的朱國強(qiáng)承襲了江浙人善于經(jīng)商的DNA，早在廈華電子的時(shí)候，他就著力經(jīng)營(yíng)北美市場(chǎng)并移民加拿大，從而練就了一口流利的英語，這為他日后加盟大金龍發(fā)力歐美市場(chǎng)奠定了語言基礎(chǔ)和國際視野。
隨著2006年年底大金龍中期戰(zhàn)略規(guī)劃將開拓海外市場(chǎng)置于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，2008年被定為大金龍國際年，但要實(shí)現(xiàn)真正的國際化，沒有國際化人才是無法實(shí)現(xiàn)的，朱國強(qiáng)的加入無疑補(bǔ)上了這塊短板。
盡管從2008年下半年開始，全球遭受了百年不遇的全球金融危機(jī)襲擊，各國市場(chǎng)都出現(xiàn)了罕見的大幅跳水，但大金龍2008年的海外市場(chǎng)從出口金額超過2億美元到出口數(shù)量3088輛同比雙雙實(shí)現(xiàn)了百分之百的增長(zhǎng)，朱國強(qiáng)給大金龍交了一份漂亮的成績(jī)單。
大金龍副總經(jīng)理朱國強(qiáng)
事實(shí)上，早在本世紀(jì)初，就有中國客車開始出口海外市場(chǎng)，但由于缺少必要的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因此基本都是如打獵一樣的碰運(yùn)氣，市場(chǎng)也都以亞非拉為主，朱國強(qiáng)把這稱之為“游牧式”的機(jī)遇型出口模式，他要做的是“農(nóng)耕式”出口模式，將海外市場(chǎng)劃為若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域建立營(yíng)銷體系，健全售后服務(wù)保障，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員有“責(zé)任田”，只要辛勤勞作，就不愁沒有收獲。
要想使一個(gè)市場(chǎng)具有可持續(xù)性，這個(gè)市場(chǎng)必須具備足夠的持續(xù)購買力，歐洲無疑是最佳選擇。然而，眾所周知，歐洲作為汽車工業(yè)的發(fā)源地，擁有眾多享譽(yù)全球的汽車公司，其汽車用戶也最為“挑剔”，大金龍能行嗎？
試水馬耳他
機(jī)遇總是垂青于那些有準(zhǔn)備的人。2003年8月4日，也是金龍人刻骨銘心的日子，這一天46輛11米金龍低地板公交車出口馬耳他交車儀式在上海舉行。為了見證中國客車第一次出口歐洲的歷史，國家商務(wù)部歐洲司官員、馬耳他駐華大使代辦等專程從北京趕赴已持續(xù)10余天高溫天氣的上海，出席新聞發(fā)布會(huì)和交車儀式。
在馬耳他運(yùn)營(yíng)的大金龍公交車
在代理了這批車后，在馬耳他的大金龍代理商——托馬斯公司又陸續(xù)銷售了36輛大金龍公交車。盡管當(dāng)時(shí)的馬耳他并非歐盟國家，技術(shù)和品質(zhì)門檻也沒達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)，但這82輛車，為金龍?jiān)诋?dāng)?shù)刳A得了口碑，也讓眾多來馬耳他旅游度假的歐洲人體驗(yàn)了金龍客車。
馬耳他的成功極大地鼓舞了金龍人的信心，從此也播下了一顆要挺進(jìn)歐盟市場(chǎng)的種子。
挺進(jìn)英國
如果說2003年大金龍出口馬耳他島國猶如在地中海里投入一顆石子，沒有在歐洲引起多大波瀾，那么2005年大金龍歐洲之星XMQ6127在英國測(cè)試并拿到了中國客車在歐洲的第一張認(rèn)證——英國VCA認(rèn)證，這讓歐洲的大牌客車制造商開始感到了壓力。
大金龍的這一舉動(dòng)在英國客車界引起震動(dòng)，沒多久，英國客車權(quán)威雜志——《客車和巴士周刊》（《COACHANDBUSWEEK》）的封面，就出現(xiàn)了大金龍歐洲之星的照片，旁邊醒目的標(biāo)題是：“中國客車在您的身邊——第一輛登陸英國的金龍客車測(cè)試”。在長(zhǎng)達(dá)四個(gè)版面的文章中有這樣的話：“隨著首輛廈門產(chǎn)的12米客車XMQ6127登陸英國，預(yù)示著中國進(jìn)口產(chǎn)品的威脅即將來到英國�！�
在英國白金漢宮前的金龍客車
隨著英國VCA認(rèn)證的取得，大金龍的XMQ6127和XMQ6900在2005年又通過了歐盟整車認(rèn)證（WVTA），這在大多數(shù)中國客車企業(yè)還不知道WVTA認(rèn)證為何物時(shí)，大金龍已然獲得了進(jìn)入歐盟的“通行證”。2005年6月，首輛大金龍歐洲之星XMQ6127正式出口英國。2010年，大金龍針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨箝_辟中型旅游客車的細(xì)分市場(chǎng)，XMQ6800、XMQ6900兩款車型成功打入英國市場(chǎng)。兩年前的那棵種子不但生根發(fā)芽，而且開花結(jié)果了。
據(jù)了解，在英國市場(chǎng)上，大金龍目前擁有8米、9米和12米的旅游車，9米和12米的公交車。此外，XMQ6137三軸客車也正在計(jì)劃中，該車將裝配康明斯400~440馬力ISM發(fā)動(dòng)機(jī)、ASTRONIC變速箱，總乘客數(shù)61座并附帶衛(wèi)生間。大金龍還計(jì)劃生產(chǎn) 12米長(zhǎng)、允許乘坐57人，采用“三加二”座椅布局的 XMQ6127J校車；該車型同樣配備了康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)和ZF 或其它變速箱，新校車計(jì)劃于2012年春季亮相。
“對(duì)于歐盟市場(chǎng)而言，我們必須延伸我們的產(chǎn)品系列，公交產(chǎn)品有利于增加銷售量”，朱國強(qiáng)表示，“英國市場(chǎng)過于保守，各家運(yùn)營(yíng)商都想讓他人先嘗試某些新生事物。但經(jīng)過我們的努力，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)穩(wěn)步上升，因?yàn)槲覀兛梢詾榭蛻籼峁┚哂懈咝詢r(jià)比的產(chǎn)品�！�
從大金龍XMQ6127挺進(jìn)英國到現(xiàn)在，從英國汽車工業(yè)的故鄉(xiāng)考文垂市，到南安普頓，再到都柏林和愛爾蘭，金龍客車的身影隨處可見�！暗侥壳盀橹�，已有超過100輛XMQ6127客車服務(wù)于當(dāng)?shù)芈糜慰瓦\(yùn)市場(chǎng)。更令人欣喜的是，大金龍9~10米旅游客車市場(chǎng)也在英國有所收獲�！敝靽鴱�(qiáng)說。
再戰(zhàn)馬耳他
大金龍?jiān)谟某晒χ饾u引起了總部位于英國的歐洲跨國公共交通運(yùn)輸及鐵路運(yùn)輸運(yùn)營(yíng)商——ARRIVA公司的注意。ARRIVA不僅是英國三大公共交通運(yùn)營(yíng)商之一，更是歐洲最大的運(yùn)輸服務(wù)提供商之一，旗下員工超過38500人，公司提供火車、公共汽車、長(zhǎng)途客車、水上巴士和機(jī)場(chǎng)運(yùn)輸服務(wù)，共擁有16000輛各型客車及415列火車，目前在英國、捷克、丹麥、荷蘭、意大利、葡萄牙、波蘭、瑞典、西班牙、匈牙利、斯洛伐克等11個(gè)歐洲國家開展業(yè)務(wù)，年?duì)I業(yè)收高達(dá)40億歐元，每年運(yùn)載乘客人數(shù)超過10億人次。
牽手ARRIVA意味著大金龍獲得了歐洲主流市場(chǎng)的認(rèn)可
2009年7月，馬耳他交通局Malta Transport Authority（MTA）發(fā)布招標(biāo)公告，決定引入獨(dú)家公交運(yùn)營(yíng)商，并通過授予10年的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，來持續(xù)改善整個(gè)國家的公交運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。針對(duì)此次招標(biāo)，MTA要求：參與投標(biāo)的運(yùn)營(yíng)商至少有5年以上在歐盟國家運(yùn)行公交線路的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能提供排放達(dá)到歐V的環(huán)保型客車滿足整個(gè)國家的公交線路運(yùn)行。這一招標(biāo)引起了ARRIVA公司的注意，他們立即制定投標(biāo)方案并尋找合適的客車提供商。
2009年10月，在大金龍馬耳他代理商CVI的牽線之下，大金龍與ARRIVA公司達(dá)成合作意向，確定由大金龍獨(dú)家為其提供9米和12米的柴油公交車產(chǎn)品。大金龍拉開了再戰(zhàn)馬耳他的序幕。
2009年11月，大金龍組織銷售工程師、技術(shù)工程師赴馬耳他，詳細(xì)了解MTA對(duì)產(chǎn)品的需求，并實(shí)地考察了當(dāng)?shù)毓坏倪\(yùn)行線路和環(huán)境。
2010年3月，大金龍根據(jù)歐盟法規(guī)和客戶要求在國內(nèi)成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出XMQ6900J和XMQ6127J兩個(gè)車型，并順利獲得歐盟認(rèn)證。7月，經(jīng)過數(shù)輪競(jìng)標(biāo)，MTA宣布中標(biāo)結(jié)果，在近10家競(jìng)爭(zhēng)者中，ARRIVA最終成功獲得馬耳他公交系統(tǒng)10年獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。9月，在第63屆漢諾威車展上，大金龍與ARRIVA聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)，雙方正式簽訂172輛公交客車的訂購協(xié)議。
2011年4月2日，172輛金龍客車在廈門現(xiàn)代碼頭正式交付ARRIVA旗下的馬耳他公司，這批車輛全部搭載滿足歐V排放標(biāo)準(zhǔn)的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，配備ARRIVA公司獨(dú)有的ON BOARD車載信息系統(tǒng)。訂單總價(jià)值超過1500萬歐元，全部車輛于7月投入運(yùn)營(yíng)，有望徹底改變馬耳他公交系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)分散、污染嚴(yán)重的局面。
朱國強(qiáng)說，大金龍?jiān)賾?zhàn)馬耳他的成功取決于兩點(diǎn)：第一，自2003年開始在馬耳他運(yùn)營(yíng)的大金龍公交車良好的運(yùn)行狀況，極低的故障率和維修費(fèi)用，贏得了當(dāng)?shù)卣褪忻竦恼J(rèn)可；第二，自2005年以來，大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)的覆蓋范圍、保有量和品牌影響力逐年提升，受到了像ARRIVA這樣的歐盟大型運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)的關(guān)注。
有業(yè)內(nèi)人士表示，大金龍馬耳他公交項(xiàng)目，不僅是鼓舞中國客車邁向國際高端市場(chǎng)的一個(gè)榜樣，也為中國自主品牌汽車開拓歐盟市場(chǎng)提供了可供借鑒的范本。對(duì)此，朱國強(qiáng)表示，這是大金龍第一次向歐洲大型運(yùn)營(yíng)商批量銷售客車，說明大金龍的客戶群體發(fā)生了改變，在向一線的運(yùn)營(yíng)商發(fā)展。與ARRIVA的成功合作，將拉升大金龍?jiān)跉W洲市場(chǎng)的地位。
拼圖歐盟
如果說牽手ARRIVA公司是大金龍力征歐盟的一大亮點(diǎn)，那么這個(gè)亮點(diǎn)的背后與大金龍過去5年來在歐盟的辛勤耕耘密不可分。沒有再歐盟市場(chǎng)的全面開花，大金龍就不會(huì)獲得像ARRIVA公司這種歐洲頂級(jí)運(yùn)輸集團(tuán)公司的青睞。
在德國運(yùn)營(yíng)的金龍客車
過去5年來，大金龍以英國為突破口，又成功將客車出口到法國、德國、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯等10多個(gè)歐盟國家，并在這些國家建立了穩(wěn)定的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。截止2010年底，金龍客車在歐盟市場(chǎng)保有量已經(jīng)超過1000輛，其中在意大利、法國、英國三個(gè)國家保有量都超過100輛。尤其值得一提的是，在意大利旅游客車市場(chǎng)，大金龍2010年銷量過百，市場(chǎng)份額排名第二，僅次于本土廠商依維柯。
金龍客車在意大利
朱國強(qiáng)說：“進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的前5年是打基礎(chǔ)的5年，主要任務(wù)是渠道構(gòu)建、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)和產(chǎn)品品質(zhì)提升，所以銷量不大，從今年開始銷量將有較大幅度的提升，預(yù)計(jì)2011年大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)的銷量將達(dá)到500輛�！�
朱國強(qiáng)進(jìn)一步解釋說，在歐盟市場(chǎng)取得優(yōu)異業(yè)績(jī)，源于大金龍銷售、研發(fā)、制造團(tuán)隊(duì)的通力協(xié)作和堅(jiān)持不懈的努力，單單產(chǎn)品認(rèn)證一項(xiàng)，大金龍研發(fā)團(tuán)隊(duì)就做了巨大的投入。作為汽車企業(yè)進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的“通行證”，WVTA認(rèn)證涉及多達(dá)40項(xiàng)的檢測(cè)指標(biāo)，這些基于歐洲成熟的汽車工業(yè)和汽車消費(fèi)設(shè)定的指標(biāo)，在中國尚顯稚嫩的自主品牌面前筑起的是一道高高的“門檻”。在達(dá)標(biāo)的過程中，無論生產(chǎn)制造還是技術(shù)研發(fā)，都是一個(gè)向國際品質(zhì)看齊的過程，這個(gè)過程雖然有些痛苦，但對(duì)于大金龍整體產(chǎn)品水平的提升是十分顯著的。更為重要的是，通過WVTA認(rèn)證，大金龍完成了在新技術(shù)導(dǎo)入和品質(zhì)提升上的關(guān)鍵一躍，為了滿足高端市場(chǎng)的需要，大金龍正在建設(shè)一條高端產(chǎn)品生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線將從生產(chǎn)組織、工藝設(shè)備、人員技能等方面進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)。
在產(chǎn)品方面，從最初只有XMQ6900和XMQ6127兩款產(chǎn)品通過歐盟認(rèn)證，在隨后的幾年時(shí)間里，大金龍又陸續(xù)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推出XMQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C和XMQ6130Y等5款車型，這些車型都順利通過了WVTA認(rèn)證。至此，大金龍共有7款車型獲準(zhǔn)進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，其用途覆蓋公交、旅游、團(tuán)體等領(lǐng)域。
在保加利亞街頭的金龍客車
談及開拓歐盟市場(chǎng)的感受，朱國強(qiáng)表示：“必須承認(rèn)大金龍的產(chǎn)品目前與歐洲著名客車品牌相比仍有一定差距，但我們始終都在學(xué)習(xí)、改善，就好比一支足球隊(duì)必須跟強(qiáng)隊(duì)過招，才能不斷提升球隊(duì)的水平。事實(shí)證明，我們這幾年的進(jìn)步很快，差距正在縮小。通過進(jìn)軍歐盟高端市場(chǎng)給公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝水平、品質(zhì)管理、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面能力的提升是全面的，使得企業(yè)在未來激烈的客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，也為公司開拓北美等其它高端市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。”
東擴(kuò)俄羅斯
當(dāng)大金龍?jiān)跉W盟取得成功的同時(shí)，他們也把目光投向歐洲東部最大的國家——俄羅斯。這里曾經(jīng)一度成為中國商用車的出口大國，但從2008年7月1日開始，俄羅斯對(duì)進(jìn)口汽車實(shí)施質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的新要求，認(rèn)證項(xiàng)目達(dá)55項(xiàng)，這給中國汽車企業(yè)增加了不小的難度，昔日的紛繁與喧鬧逐漸變得冷清。但對(duì)大金龍來說，他們反而看到了機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谒麄兛磥�，俄羅斯增加認(rèn)證數(shù)量，雖然使得產(chǎn)品認(rèn)證周期延長(zhǎng)，難度提高，但至少它能夠淘汰國內(nèi)很多小客車企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)大金龍這樣的大公司反而是好事。
繼2010年9月16日，大金龍XMQ6127C車型獲得俄羅斯GOST認(rèn)證證書之后，經(jīng)過半年的精心準(zhǔn)備，2011年5月20日，大金龍“龍威”XMQ6129Y也順利通過俄羅斯GOST認(rèn)證，獲準(zhǔn)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
據(jù)了解，XMQ6129Y獲得的GOST認(rèn)證證書是俄羅斯客車認(rèn)證中要求最嚴(yán)格的認(rèn)證，有效期為期3年，這也標(biāo)志著 XMQ6129Y的產(chǎn)品質(zhì)量得到了俄羅斯認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，為大金龍歐洲市場(chǎng)東擴(kuò)增加了制勝的砝碼。
“龍威”XMQ6129Y是大金龍2007年推出的高速客運(yùn)王牌大作，一經(jīng)推出便萬眾矚目。作中國國產(chǎn)高端客車的代表之作，“龍威”XMQ6129Y也是國內(nèi)重大國際性活動(dòng)的首選車輛，從全國“兩會(huì)”到北京奧運(yùn)會(huì)、從上海世博會(huì)到廣州亞運(yùn)會(huì)，XMQ6129Y的身影頻頻閃現(xiàn)，成為這些國際性盛會(huì)上一道靚麗的風(fēng)景線，也讓世界共同見證了中國客車的優(yōu)異品質(zhì)。與此同時(shí)，龍威XMQ6129Y還批量出口到沙特、阿爾及利亞、烏克蘭、保加利亞等海外市場(chǎng)，獲得國際市場(chǎng)的認(rèn)可。此次通過俄羅斯GOST認(rèn)證，是龍威XMQ6129Y首次獲得海外的認(rèn)證證書， 6月5日首批3輛XMQ6129Y發(fā)往俄羅斯市場(chǎng)，交付當(dāng)?shù)乜蛻簟?/P>
據(jù)介紹，作為大金龍出口俄羅斯12米客車XMQ6127C的升級(jí)換代產(chǎn)品，XMQ6129Y匹配了康明斯ISLE4 320/340/400等三款歐四排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)，無論是外觀設(shè)計(jì)、車輛配置還是技術(shù)匹配上都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，將成為大金龍開拓俄羅斯高端客車市場(chǎng)的主力車型，與此前壟斷俄羅斯高端客車市場(chǎng)的奔馳、斯堪尼亞、尼奧普蘭、沃爾沃等國際大品牌佟同臺(tái)競(jìng)技。
與此同時(shí)，大金龍計(jì)劃把其歷時(shí)一年全新自主研發(fā)的三軸高端旅游客車XMQ6130Y由歐盟市場(chǎng)推向俄羅斯，目前已著手進(jìn)行俄羅斯的認(rèn)證工作，有望在今年內(nèi)登陸俄羅斯。
金龍客車批量出口歐洲
憧憬北美
俄羅斯市場(chǎng)的成功可以說給大金龍的歐洲拼圖補(bǔ)上了最重要的一塊，然而，在朱國強(qiáng)的心中，還有一塊最重要的也是他當(dāng)年在廈華電子時(shí)為之全力打拼的市場(chǎng)——北美市場(chǎng)。只有攻下這塊市場(chǎng)，朱國強(qiáng)心中的大金龍海外高端路線圖才算完成。
朱國強(qiáng)說：“接下來我們將全力開拓北美市場(chǎng)，明年大金龍會(huì)有樣車出口美國進(jìn)行試驗(yàn)、認(rèn)證工作，預(yù)計(jì)在2013年我們將在北美市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)批量銷售，這也標(biāo)志著我們將完成全球市場(chǎng)布局中的最后一塊拼圖。”
當(dāng)記者問及為什么大金龍能在發(fā)達(dá)國家打開市場(chǎng)時(shí)，朱國強(qiáng)解釋說：“第一，產(chǎn)品一定要有先進(jìn)性；第二，必須要有能夠跟對(duì)方有比較好的溝通團(tuán)隊(duì)。這方面是我們大金龍的強(qiáng)項(xiàng)，我們無論是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還是技術(shù)團(tuán)隊(duì)都能夠比較好地理解歐美客戶的需求，客戶跟我們打交道不覺得累。對(duì)于客戶來講這是非常重要的，因?yàn)橹袊幸话俣嗉铱蛙噺S，他不會(huì)跟這么多家接觸，他們要尋找有共同理念的公司合作。對(duì)于歐美的運(yùn)營(yíng)商和代理商，他們更注重的是5到10年后我們公司想做什么，如果他看不到公司中長(zhǎng)期的投資方向，他的投資就變得沒有把握�！�
據(jù)了解，從2001年實(shí)現(xiàn)出口總額81萬美元，到2004年出口額超過1000萬美元，再到2007年出口總額突破1億美元大關(guān)，2008年、2009年、2010年連續(xù)三年穩(wěn)定在2億美元左右的水平，大金龍的海外業(yè)績(jī)?cè)诓坏?0年的時(shí)間里，增長(zhǎng)了近200倍，復(fù)合增長(zhǎng)率90%以上。經(jīng)過多年的積累，大金龍的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展的局面，如今的大金龍正憑借世界級(jí)的生產(chǎn)制造基地、完善的海外銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、全球配件采購體系，成為國際客車市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。
朱國強(qiáng)強(qiáng)調(diào)說：“在公司的‘十二五’規(guī)劃中，我們希望在2015年海外銷量能夠做到總銷售額的40%左右，成為具備全球影響力的客運(yùn)系統(tǒng)解決方案（產(chǎn)品和服務(wù)）提供商，而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就必須在歐美市場(chǎng)建立完善的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。只有通過辛苦耕耘，從渠道上贏得勝利后，才能使大金龍的品牌獲得支撐，從而使大金龍客車贏得未來的競(jìng)爭(zhēng)�！�
