在本人前面發(fā)表一系列文章中，總結(jié)了投資客車行業(yè)中“失敗的教訓(xùn)”和“成功的經(jīng)驗”。我們了解到客車行業(yè)與轎車行業(yè)，不管在管理模式上，還是生產(chǎn)方式上都有著很不同的本質(zhì)上的區(qū)別。那么，客車行業(yè)相比轎車行業(yè)，具有怎么樣的獨特的本質(zhì)特征呢？
客車制造業(yè)規(guī)模很小，但卻極具自身特色，而且中國的客車行業(yè)還極具中國特色的自身特色。特殊到規(guī)模汽車企業(yè)根本拿它沒辦法：一汽、二汽、上汽、北汽、廣汽這些中國的汽車巨頭都有自己的客車企業(yè)，但他們的客車業(yè)務(wù)在客車細(xì)分市場里都處于客車的第三陣營或以下。
客車行業(yè)其實很簡單。本文把客車行業(yè)的基本狀況概括為三個關(guān)鍵的本質(zhì)特征：個性化需求是客車市場的關(guān)鍵本質(zhì)特征；社會化依托是客車企業(yè)自我定位的關(guān)鍵本質(zhì)特征；改裝化能力是客車企業(yè)核心能力的關(guān)鍵本質(zhì)特征�？梢哉f，誰能吃透和駕馭這三個本質(zhì)，誰就能駕馭這個行業(yè)。
一、個性化需求是客車市場的關(guān)鍵本質(zhì)特征
個性化的改裝需求是客車市場的關(guān)鍵本質(zhì)特征。個性化需求又表現(xiàn)在差異化的設(shè)計需求、差異化的配套需求兩個方面。
1、差異化的設(shè)計需求
大中型客車以專業(yè)汽車客運公司（本文中把長途客運、旅游客運、公交客運、租賃客運統(tǒng)稱客運公司）為主要用戶對象。
這些專業(yè)客車用戶具有非常專業(yè)的汽車運用人才。他們對汽車的結(jié)構(gòu)、技術(shù)參數(shù)、使用可靠性、使用經(jīng)濟(jì)性、乘坐舒適性等汽車技術(shù)具有豐富的知識和經(jīng)驗。同時，在長期的客車運用過程中形成了每個公司自己的客車產(chǎn)品認(rèn)知和偏好。還有，車身顏色和色彩圖案是客運企業(yè)VI形象標(biāo)識的一個重要組成部分，每個客運企業(yè)都有自己獨特的車身油漆方案。
因此，幾乎每個客運企業(yè)都會提出自己的客車產(chǎn)品在技術(shù)上的設(shè)計需求。有的客車購銷合同的技術(shù)協(xié)議幾乎涉及所有的產(chǎn)品技術(shù)要求，堪稱一份設(shè)計任務(wù)書。
2、差異化的配套需求
由于以上原因，客運企業(yè)往往會在指定自己希望的客車產(chǎn)品零部件生產(chǎn)廠家，而不是按照客車企業(yè)既有的配套路線購買客車工廠推薦產(chǎn)品。
形成差異化的配套需求還有一層重要的原因。客運企業(yè)是客車的保有者和使用者，是客車維修市場的重要顧客，因此也是客車零部件供應(yīng)商一類非常重要的客戶。這種特殊的供應(yīng)關(guān)系，以及客運企業(yè)維修保養(yǎng)管理對產(chǎn)品一致性的要求，使得每個客運企業(yè)都會提出他們采購的產(chǎn)品的一些具體零部件生產(chǎn)企業(yè)的要求�？蛙嚻髽I(yè)把這類需求統(tǒng)稱為客戶“自帶酒水”。
本土的客車企業(yè)一般都習(xí)慣了這兩類個性化的客戶需求，尤其是“金龍模式”類企業(yè)都是以此為企業(yè)獲得市場的關(guān)鍵能力之一。差異化的設(shè)計需求一般能被很好接受。差異化的配套需求由于利益背景復(fù)雜，而且有質(zhì)量保證、交期保證等多方面的不利影響，客車企業(yè)大都不太心甘情愿。
然而，個性化需求是中國客車市場的一個最重要的本質(zhì)特征。自由競爭的市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)則是市場說了算，不能滿足中國特色的客車市場個性化需求的客車企業(yè)在中國是肯定沒有生存空間的。這也許就是眾多外國客車品牌企業(yè)在中國失利的一個重要原因吧。
二、社會化依托是客車企業(yè)自我定位的關(guān)鍵本質(zhì)特征
客車企業(yè)的社會化依托主要體現(xiàn)在供應(yīng)配套的社會化、服務(wù)的社會化和技術(shù)的社會化。
1、配套的社會化
以“三龍一通”這四個中國最具規(guī)模的客車企業(yè)為例。我們看到的除整車制造的“底盤裝配、車身焊裝、車身涂裝、整車總裝”四大工藝之外，幾乎再也看不到其它制造內(nèi)容了。
個別客車企業(yè)為了贏得一點零部件利潤可能自己裝配制造座椅、空調(diào)、車架、部分內(nèi)外飾件、線束等非關(guān)鍵技術(shù)零部件。其實，這些零部件的社會采購非常簡單，而且質(zhì)量、成本都可以獲得比自制更好的優(yōu)勢。
構(gòu)成客車核心技術(shù)的發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋、懸掛等關(guān)鍵總成，整個客車行業(yè)全部來自汽車配套產(chǎn)業(yè)。
2、服務(wù)的社會化
盡管大部分客車制造廠都建立了相應(yīng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，但客車的服務(wù)站、日常服務(wù)中問題的處理、配件的供應(yīng)保障社會化的程度非常高。這是客車服務(wù)與乘用車服務(wù)一個非常大的差別�？梢哉f客車的服務(wù)系統(tǒng)是一個開放的系統(tǒng)，是一個多方資源協(xié)同的系統(tǒng)。
客車服務(wù)社會化主要有以下典型特征：
① 客車的服務(wù)站幾乎源自社會汽車維修廠，而且很多客車服務(wù)站同時兼營多個客車品牌。
② 在客車的售后服務(wù)中，一般發(fā)動機(jī)、變速箱、橋、空調(diào)、玻璃、方向機(jī)等客車配套件的日常服務(wù)都由供應(yīng)商直接完成。依托配套企業(yè)服務(wù)體系直接服務(wù)的比例可以達(dá)到甚至超過通過客車企業(yè)自建服務(wù)站的受理的售后服務(wù)工作量。
③ 客車維修配套件的市場通用性非常高。由于客車企業(yè)享用一個共同的配套平臺，因此配件供應(yīng)的社會化程度比服務(wù)站的社會化程度更高。據(jù)說宇通在努力模仿轎車的服務(wù)配件模式，希望通過服務(wù)備件專營化和自營化賺點利潤。猜想即使獲得一點賬面利潤(配件經(jīng)營的毛利基本上沉淀在積壓庫存上)，也與所犧牲的服務(wù)及時性代價不成比例。
④ 保障多品種、小批量、服務(wù)及時性要求高、故障率又不低的客車售后服務(wù)的是一支龐大的協(xié)作隊伍。參與到某金龍客車的售后服務(wù)的隊伍超過1.5萬人，金龍對他們的控制力相當(dāng)有限，社會協(xié)作性非常強(qiáng)。（某金龍18000人服務(wù)隊伍的構(gòu)成：金龍自身服務(wù)部120人；金龍服務(wù)站450家×10人/家=4500人；品牌發(fā)動機(jī)服務(wù)站玉柴服務(wù)站1000家×3人/家=3000人，估算濰柴、康明斯等動力共9000人；橋、變速箱、方向機(jī)、空調(diào)等配套件服務(wù)人員、服務(wù)站人員1000人；服務(wù)配件經(jīng)銷商員工等相關(guān)人員3000人。）
3、技術(shù)的社會化
中國客車制造業(yè)幾乎整合了全球可用的配套和技術(shù)資源。由于盈利能力等因素局限，客車的技術(shù)部門重點只在做車身骨架結(jié)構(gòu)設(shè)計、造型實現(xiàn)，以及底盤匹配設(shè)計等工作，汽車的安全性、經(jīng)濟(jì)性、動力性、環(huán)保性、操縱性等各項關(guān)鍵性能全部依托其總成和零部件專業(yè)配套廠。這是一種對客車企業(yè)來說非�，F(xiàn)實的選擇和定位。
其實，簡單地說，客車與其說是整車，不如說是改裝車。因為作為承載幾十個生命的大型客車的開發(fā)和設(shè)計工作是非常復(fù)雜的，不是現(xiàn)在的客車企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計人員所能承擔(dān)的，客車企業(yè)做的工作是在成熟的基本車型上改進(jìn)，或依托相關(guān)總成廠家在其他主機(jī)廠成功的匹配實踐基礎(chǔ)上進(jìn)行模仿設(shè)計。
轎車企業(yè)沒幾個產(chǎn)品卻有數(shù)百位產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計人員，客車企業(yè)沒幾個產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計人員卻做著數(shù)百個產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計工作。這個強(qiáng)烈對比的背后就是因為客車開發(fā)、設(shè)計工作的高度社會化。
上述三個社會化依托定位的越位將會使客車企業(yè)進(jìn)入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其既有實力的誤區(qū)，得不償失。
三、改裝化能力是客車企業(yè)核心能力的關(guān)鍵本質(zhì)特征
客車企業(yè)技術(shù)部門的80%以上時間和精力都在圍繞客戶的改裝需求做相應(yīng)的改裝化設(shè)計工作。保質(zhì)保量快速完成改裝訂單的生產(chǎn)制造，是客車企業(yè)運營系統(tǒng)的基本任務(wù)和核心職能。能夠靈活、快速響應(yīng)各類個性化訂單的柔性制造能力是客車企業(yè)的核心運營能力。
根據(jù)市場需求生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品即訂單生產(chǎn)方式，是目前客車行業(yè)基本運營模式。因此，改裝是客車市場的基本特征，改裝能力也就自然成為客車企業(yè)的基本能力。改裝能力主要體現(xiàn)為：改裝設(shè)計能力；改裝配套能力；改裝生產(chǎn)能力。
1。改裝設(shè)計能力
改裝設(shè)計能力就是對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改裝設(shè)計的能力。根據(jù)的用戶的需求和意見，對底盤進(jìn)行改裝設(shè)計，或?qū)嚿磉M(jìn)行改裝設(shè)計，或?qū)α悴考M(jìn)行改裝設(shè)計等。
2。改裝配套能力
改裝配套能力就是對現(xiàn)有的配套產(chǎn)品進(jìn)行改裝的能力（或要求配套廠家進(jìn)行改裝的能力。）
在客車行業(yè)，除了車身是自己設(shè)計的外，其他的部分，如底盤、內(nèi)飾、車門、車窗、燈具、座椅等零部件，均可由配套廠家提供設(shè)計和樣品，待客車公司認(rèn)可后，即可與其簽訂供貨合同。對于不能提供訂單設(shè)計生產(chǎn)的配套廠家，如一汽、二汽的底盤廠家，我們只好對進(jìn)來的底盤，再進(jìn)行第二次改裝設(shè)計，以達(dá)到用戶個性化需求。
因此，客車公司充分利用了社會上各行各業(yè)的技術(shù)資源，為我所用，而其客車公司只對車身的骨架和蒙皮進(jìn)行設(shè)計，因而大大減少了設(shè)計時間，從而達(dá)到了快速設(shè)計、快速生產(chǎn)、快速交貨的目的。
3。改裝生產(chǎn)能力
改裝生產(chǎn)能力就是能根據(jù)改裝設(shè)計來進(jìn)行生產(chǎn)的能力。
改裝生產(chǎn)能力取決于生產(chǎn)車間的汽車?yán)渥骷紟煹哪芰�，對于用戶的個性化要求，往往是對客車的零部件要進(jìn)行重新改裝設(shè)計，批量少，款式多，不可能進(jìn)行模具化的生產(chǎn)，全靠汽車?yán)渥骷紟熓止こ尚巍?/P>
一般來說，改裝設(shè)計對于工程師來說，是沒有問題的，但是，改裝生產(chǎn)對于冷作技師來說，難度很大，因為，是少批量訂單生產(chǎn)，是不可能開模生產(chǎn)的，全靠冷作技師手工成形，對于復(fù)雜的零部件，一般的技術(shù)工人是手工無法完成的，只能靠經(jīng)驗豐富、技術(shù)高超的冷作技師來手工制作完成。因此，在客車行業(yè)，大多數(shù)的零部件都是靠冷作技師手工來完成的，這一點，與轎車行業(yè)是完全相反的。
曾有些大集團(tuán)公司在投資客車行業(yè)時，對現(xiàn)有的、成功的客車制造公司的生產(chǎn)方式、經(jīng)營模式，不稍一顧，認(rèn)為他們是垃圾管理模式，于是，自己在投資客車時，想按現(xiàn)代化企業(yè)管理模式，想按轎車的流水線的方式來生產(chǎn)客車，其結(jié)果呢，都是以失敗而告終。
總之來說，客車行業(yè)不是造什么，賣什么的行業(yè)；而是買什么，造什么的行業(yè)。IBM公司為宇通客車咨詢時借用了“大規(guī)模定制”這個詞來描述中國客車制造業(yè)的改裝特性，非常形象、深刻、簡練，而且洋氣。IBM提出 “使大規(guī)模定制有序化”的對策也非常務(wù)實、理性，而且智慧。
在學(xué)宇通的跟風(fēng)中，有些人把“有序定制”理解成了“有限定制”，這就有可能走向完全違背客車市場基本特性的歧途上去——剪裁市場需求就是剪裁企業(yè)的適應(yīng)范圍和適應(yīng)能力。“大規(guī)模定制有序化”是使客車大規(guī)模的個性化改裝進(jìn)行得更高效，而“大規(guī)模定制有限化”則是使客車大規(guī)模的個性化改裝的訂單更無個性。
如果，把客車行業(yè)按轎車行業(yè)的生產(chǎn)方式、工藝水準(zhǔn)、設(shè)計程序、管理模式等標(biāo)準(zhǔn)來搞的話，他們必將以失敗而告終。很多大集團(tuán)公司在投資客車行業(yè)的失敗，已證明了這一點。
四、結(jié)束語
本文認(rèn)為“個性化需求、社會化依托、改裝化能力”是三個客車行業(yè)三個關(guān)鍵的本質(zhì)特征，是站在客車企業(yè)經(jīng)營的角度提出的。意圖是想解釋和把握客車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素�？梢哉f，誰能吃透和駕馭這三個本質(zhì)，誰就能駕馭這個行業(yè)。
“關(guān)系化營銷”也是當(dāng)前客車行業(yè)的一個重要、顯著特征，但我個人認(rèn)為這是可以通過其它營銷模式的創(chuàng)新而取代的，因此本文沒有把這個重要的客車行業(yè)基本特點列為客車業(yè)的本質(zhì)特征。
客車的主流企業(yè)一定是順應(yīng)了這些本質(zhì)特征的企業(yè)，順應(yīng)這些本質(zhì)特征的企業(yè)才能發(fā)展成為客車主流企業(yè)，并持續(xù)保持其客車主流企業(yè)的地位。這是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的基本經(jīng)營哲學(xué)——順應(yīng)潮流、引領(lǐng)潮流。
當(dāng)然，客車市場存在這些基本特征并不意味著所有的客車需求都表現(xiàn)為，和一直表現(xiàn)為同樣的特征，客車企業(yè)完全可以持不同，甚至相反的觀點獲得相應(yīng)的細(xì)分市場而成為特色客車企業(yè)，從而成為客車制造業(yè)中非主流的小型巨人。這也是一種經(jīng)營之道——相反相成，做對手所不能做。
