對于2月1日才上任的伊頓公司車輛集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理王展而言，伊頓變速箱是很有潛力卻又面臨巨大困難的一塊業(yè)務(wù)。
中國的需求與美國的標(biāo)準(zhǔn)
“中國市場90%的雙中間軸變速箱技術(shù)均來自伊頓。”這個現(xiàn)狀對于伊頓來說不知道該哭還是該笑。該笑的原因是證明伊頓的雙中間軸技術(shù)非常適合中國市場，該哭的原因則是偌大的中國市場，雖然用的是雙中間軸技術(shù)，但在這個市場上，伊頓卻很難得分得一杯羹。
伊頓車輛集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理王展
事實(shí)就是這樣，占據(jù)中國重型變速箱市場80%以上市場份額的法士特，最初就是引進(jìn)伊頓的雙中間軸技術(shù)發(fā)展起來的。與法士特的順利發(fā)展形成鮮明對比的，卻是伊頓在中國的坎坷發(fā)展路：在上海的獨(dú)資公司、與一汽和法士特的合資公司均以失敗告終。
王展上任后的第一個舉措就是廢除了伊頓變速箱服務(wù)電話中的英文提示：“我用了一下伊頓的售后服務(wù)電話，一接到電話，居然上來就是英語語音提示，可以想象，中國卡車司機(jī)一打電話，如果聽見在說英語，肯定會罵娘�！睆U掉英文提示的舉措看似不大，卻代表了一個意識的轉(zhuǎn)變：尊重中國用戶。
伊頓接下來的一系列變化都遵從著一個原則：以中國客戶的需求為導(dǎo)向，而不是完全照搬美國的技術(shù)和制造工藝，甚至是服務(wù)方式�！拔椰F(xiàn)在重點(diǎn)要抓的就是創(chuàng)造客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化�！蓖跽拐f道，“包括從機(jī)構(gòu)設(shè)置，到產(chǎn)品研發(fā)，以及市場建設(shè)等方方方面都要以客戶為導(dǎo)向”。相比以前什么都嚴(yán)格按照美國標(biāo)準(zhǔn)，王展正在逐步建立中國的市場標(biāo)準(zhǔn)體系�！翱蛻粜枰裁串a(chǎn)品，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就研發(fā)什么產(chǎn)品；市場需要什么樣的反應(yīng)速度，我們的部門機(jī)構(gòu)就要以‘如何能在短時間內(nèi)滿足客戶需求’為原則進(jìn)行設(shè)置�！蓖跽惯@樣敘述伊頓現(xiàn)在的原則。
為了提高伊頓對中國客戶的響應(yīng)速度，伊頓在各個方面都更加的“中國化”，包括伊頓變速箱售后服務(wù)主管也換成了精通變速箱技術(shù)的中國小伙子黃偉�！八募夹g(shù)很棒，對用戶需求很了解”。王展對黃偉稱贊有加，他認(rèn)為，雖然黃偉的學(xué)歷和資歷相對于美國技術(shù)專家而言不足稱道，但是，一直在市場一線工作的黃偉對中國用戶更有幫助。
美國的品牌與本土產(chǎn)品的價格
更大的動作接踵而來：伊頓和北汽福田結(jié)成戰(zhàn)略同盟，成為福田歐曼CTX的標(biāo)配變速箱和離合器供應(yīng)商。CTX是歐曼最新升級的世界級重卡，采用的是全球黃金供應(yīng)鏈：康明斯動力，皆可博制動系統(tǒng)、伊頓變速箱、伊頓離合器、德國ZF轉(zhuǎn)向機(jī)等核心部件。跟歐曼產(chǎn)品提升愿景同步的是，伊頓希望在中國有更好的表現(xiàn)和更多的銷量。
福田汽車與美國伊頓公司簽署合作諒解備忘錄
“我們的目標(biāo)是要讓CTX在重卡里‘唱主角’，影響力越來越大�！蓖跽惯@樣告訴記者。為了這個目標(biāo)，伊頓不但在產(chǎn)品上最大限度滿足CTX的需要，在價格上更降到了跟國內(nèi)品牌變速箱同樣的價位。對于一個還有大量進(jìn)口件，生產(chǎn)設(shè)備、工藝都按照美國標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的伊頓變速箱而言，跟國內(nèi)變速箱價格看齊，不但意味著不賺錢，甚至還是賠錢。這對于伊頓變速箱其實(shí)是背水一戰(zhàn)，因?yàn)檫@種價格策略，要求伊頓變速箱必須在產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)大程度后才可能是賺錢的。伊頓所做的恰恰是承擔(dān)了這個風(fēng)險：先降價，再提量，進(jìn)而轉(zhuǎn)賠為盈。這一切，表明了伊頓變速箱扎根中國市場的決心和勇氣：不計較眼前的得失，相信自己未來的銷量增長。
通過和歐曼的合作，伊頓變速箱與中國用戶更加貼近，伊頓甚至通過歐曼的商旅游活動，把重卡意見領(lǐng)袖們請進(jìn)了在無錫的變速箱獨(dú)資工廠。讓用戶參觀工廠的同時，王展還聽取了用戶意見，并當(dāng)場找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，即刻安排了產(chǎn)品的改進(jìn)。
全配套體系加速
一切都在提速：接聽用戶電話的速度、響應(yīng)用戶要求的速度、生產(chǎn)的速度、改進(jìn)的速度……隨之上升的是銷量的增長速度：雖然剛剛登陸市場3個月，但搭載伊頓變速箱和離合器的歐曼CTX重卡，銷量已達(dá)五六百輛，月均銷量將近200輛�！耙令D變速箱同比去年增長了4倍，預(yù)計明年還會增長4倍。在未來5年內(nèi)，伊頓將以每年20%的速度增長”。對未來，王展充滿了信心。
“伊頓現(xiàn)在最大的一個挑戰(zhàn)，就是變速箱的生產(chǎn)能否滿足歐曼CTX的生產(chǎn)需求。但是，伊頓一定能夠完成�！蓖跽惯@樣告訴記者。目前，伊頓無錫工廠的卡車變速箱及離合器年產(chǎn)能都是6萬臺，“預(yù)計明年這個產(chǎn)能將達(dá)到滿額�！蓖跽棺孕诺馗嬖V記者。
對于現(xiàn)在的伊頓而言，作為歐曼CTX的標(biāo)準(zhǔn)配置變速箱，價格與本土產(chǎn)品基本持平，這讓它沒有了退路，一方面是產(chǎn)品必須滿足中國市場的需求，另一方面就是如何降低成本和快速提高產(chǎn)量。
為了這個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，伊頓不但在自己的體系和工廠內(nèi)部開始了一場變革，更將這個變革延伸到了供應(yīng)商和服務(wù)商的全體系。就在5月28日，伊頓召開了供應(yīng)商大會，會上，伊頓將“客戶導(dǎo)向”的理念傳達(dá)到了供應(yīng)商。同時，不但供應(yīng)商被調(diào)動起來，服務(wù)體系也做了變革。借助配套CTX的機(jī)遇，伊頓從2010年開始與福田歐曼聯(lián)合進(jìn)行一站式并網(wǎng)服務(wù)（福田歐曼的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地，維修站總數(shù)超過1000家）。
適合中國國情的生產(chǎn)和服務(wù)方式、快速滿足客戶與市場需求、價格接軌中國本土產(chǎn)品、更加便捷的服務(wù)體系，這個越來越尊重中國市場的伊頓公司，也許在不久的將來，就會贏得中國市場的尊重。
