2008年4月24日，第九屆國際公路水運交通技術與設備展覽會在北京展覽館開幕，本次展會吸引了13家客車企業(yè)參展。展會期間，安徽江淮客車有限公司副總經(jīng)理許樹生先生接受了新浪汽車等媒體的專訪，以下為訪談實錄。
安徽江淮客車有限公司副總經(jīng)理許樹生
媒體：江淮客車這次對品牌定位做出了升級，由單純的節(jié)油，提升到節(jié)油加舒適，這體現(xiàn)了企業(yè)怎樣的品牌戰(zhàn)略？
許樹生：做品牌來講，江淮這兩年一直站在客戶的角度考慮。從客戶利益考慮的話，很自然而然上升到一種社會責任感了，跟國內的一些，包括國際原油價格上漲一直緊密聯(lián)系，經(jīng)過兩到三年的品牌宣傳，包括產(chǎn)品以及屬性上設計一些理念的交流以后，我們今年又提出一個新的口號，實際上還都是以人為本，不光是經(jīng)濟，從某些角度來說，經(jīng)濟的概念是為我們客運公司公交，這些使用車的來說，但是對于我們最終的客戶，我們給他帶來的是什么？經(jīng)濟性他們是感覺不到的，所以我們講是以人為本的情況下，如何去乘坐的乘客感覺到舒適，這是一種廣義的舒適。
舉個例子說，我的座椅能不能坐得更舒適，厚一點，公交系統(tǒng)座位的間距能不能舒適一點，車內的噪聲能不能舒適一點，包括等等，這種舒適不僅僅是我感覺坐著舒適，實際上是一種心情的體驗。當然這里面包括色彩的搭配，可能意義相對比較廣泛，我想各個企業(yè)有各個企業(yè)發(fā)展的一些獨特的東西，江淮這兩年一直在追求，非常務實，始終堅持一條，就是站在客戶的角度考慮問題，也是我們企業(yè)發(fā)展的原動力。今年的戰(zhàn)略，也是我們未來幾年內的一個相對長遠的規(guī)劃，就是舒適，更現(xiàn)代，到了更現(xiàn)代這個地步，我想包含的含義就更廣一點了，這是我們企業(yè)的一些設想。如果想做到進一步設想的話，我想企業(yè)要經(jīng)過很長時間的努力，更需要我們廣大客戶給我們意見，因為只有這樣我們才能真正了解我們客戶所想所需，主要從這方面考慮。
媒體：在具體實施過程當中有沒有一些細節(jié)，比如我們客戶會有一些什么樣的交流？
許樹生：在今年整個過程中間，我們是有一個品牌宣傳，加上整個五條線路產(chǎn)品的一種展示巡展方式，在這個進行的過程中間，我們會遵求我們客運公司，公交公司，駕乘人員，包括媒體，包括專家，包括乘客，綜合起來我們進行總結，總結以后我們會對車上一些改進的項目，我們會一一去做，這個活動沒有終點，因為舒適也好，更現(xiàn)代也好，它都會隨著時代的進步，技術的進步，也在不斷變化。
舉個例子說，座位的設計，曲線，我坐著感覺舒適，別人坐也要覺得舒適，這是一種遵循目標，這是客戶自身的感受，所以這個目標定的比較長遠，作為企業(yè)的品牌戰(zhàn)略來說，通過不斷的改進，一些新的方式做這方面的事情。實際上前期我們已經(jīng)在這方面考慮了很多問題，當然這里面我們也會學習同行在這方面好的東西。
媒體：咱們品牌主要是根據(jù)咱們產(chǎn)品的一些，或者咱們企業(yè)的一些優(yōu)勢考慮的，咱們是不是本著咱們客車確實有著這方面的特性或者優(yōu)勢？
許樹生：產(chǎn)品的舒適應該說是一種產(chǎn)品的屬性，更是一種人的，乘客的感覺，江淮為什么選這個題目？我想這么多年跟我們集團內部的資源，特別是我們做底盤這么多年，我本人就是搞底盤出身的，90年以前中國應該說沒有一個真正的客車意義上的底盤，從本身底盤的技術角度到車身的技術角度，這種技術搭配的東西確實存在很多技術含量，到目前為止我們有很多底盤也沒有達到很高的頂點，本身發(fā)動機匹配共振的問題肯定會產(chǎn)生，如何通過技術手段把共振的問題減到最小，這就需要技術攻關，這種技術攻關不僅僅是科技人員的事情，有可能我們征求很多客戶的意見，像我們有些東西離合的舒適不舒適，換擋的舒適不舒適，特別是像公交車，離合和換擋的頻率很高，這兩個產(chǎn)品設計的時候你就要考慮這方面。所以這種技術進步跟需求發(fā)生的變化，都會帶來一些新的課題，底盤懸架的避振，到什么強度的時候跟有些部件結合的時候是最舒適的，它是一個很復雜的事，路況不同也會發(fā)生變化。當然作為品牌宣傳來說，各個企業(yè)會根據(jù)各自的至少是自己感覺到我在這方面有想法，首先有想法，第二，我想要有能力，我們也是通過這種方式去為廣大的客戶服務，我們希望我們的產(chǎn)品今后能達到客戶的要求。
媒體：咱們做這個品牌的活動已經(jīng)有兩年時間了，有沒有給過去做一些總結，有沒有發(fā)現(xiàn)一些問題，或者做了一些改善？
許樹生：這幾年的品牌活動做了以后也發(fā)現(xiàn)了一些問題，你像省油這個概念，本身就是一個技術含量很高的，一種非常量化的指標，做這種品牌宣傳的時候是需要很大的勇氣的，它太量化，太技術，沒有這種技術底蘊的話做這個品牌宣傳是難度比較大的，一般企業(yè)不太敢選。當然我們這種品牌的宣傳為什么敢做這個點？一個是江淮本身作為一種專業(yè)底盤的生產(chǎn)企業(yè)在國內是生產(chǎn)領先的，再加上我們現(xiàn)在日韓技術的引進，有這兩種的結合我們選擇了這種技術的切入點。當然這個點也是大家公眾比較關心的一個點，做品牌宣傳還要考慮到公眾的注意力在哪個方面，是通過這兩個方面，這種品牌宣傳以后你不可能停留在一個層面上，去就這一個層面一直做下去，企業(yè)再節(jié)油也有到線的時候，這個節(jié)油的經(jīng)濟性跟你采取的技術手段已經(jīng)不對等的時候，我們是不是一定要做下去？這是一個系統(tǒng)性的東西，當然什么基礎上能達到這個水準，我們今天只是作為一個探討的話題，我們是不是在品牌宣傳角度，在很多技術跟品牌相結合的切入點的時候，是不是要把面再擴大一點，把我們本身的認識再提高一點，可能是從這個方面考慮的，所以今年這塊也是作為一個調整。從我們目前來看，在行業(yè)內的像一個9米級的車，它的經(jīng)濟性我們首屈一指，我們都獲得獎項了，這也是一個充分的證明，在這塊我們也發(fā)現(xiàn)一些問題，包括一些形式的選擇，當然我們也可以總結前面的一些不足，在這個過程中間我們也得到很多朋友的指點，特別是新聞界的很多朋友站在新聞的視角，站在全局的視角對我們指點也很多。第三，當然通過企業(yè)管理的提升降成本。第四，也會調整一些附加值比較低，或者受到原材料價格調整以后，處在邊緣的產(chǎn)品。我們恐怕也是從這幾個方面考慮。
另外，就是營銷手段組合，在融資渠道方面能不能做一些調整。對我們的企業(yè)來說，有充分的思想準備，應該反應比較平淡。
媒體：2008年節(jié)假日由長的改為短的，這么一改對旅游市場也是一種打擊。對我們旅游客車有如何打擊呢？旅游客車這一塊今年我們一季度銷量跟去年有什么改變？
許樹生：與去年相比同期銷售收入增長了35%，銷售臺數(shù)增長20%。
媒體：節(jié)假日這一塊有沒有什么影響？
許樹生：從節(jié)假日來看，如果拉到全年看，我們認為對市場沒有太多的影響。只會對某一個結點，像傳統(tǒng)的4月份、9月份市場會發(fā)生變化，當然對有些企業(yè)來講，肯定會不太好，對我們的企業(yè)可能好一點。因為我們的企業(yè)往往會受到一些產(chǎn)能制約，在高峰期的時候我們接不了單子，現(xiàn)在反而是產(chǎn)能的均衡性相對好一點，現(xiàn)在至少對江淮客車是有利的。舉個例子，現(xiàn)在每個月我們一般產(chǎn)能是700臺，9月份的時候，可能會拿800到900臺的單子，產(chǎn)能不足的話就會主動放棄一部分。這樣整個結點拉多了以后，實際上對我們整個產(chǎn)能也有好處，實際上節(jié)假日縮短了，對客車企業(yè)是個好事，使產(chǎn)能更加合理。
媒體：您剛才講咱們一季度銷售收入增長了35%，應該是有一個比較大的提高，不光是江淮企業(yè)，其它客車企業(yè)都有很大的增長，破了一個記錄。他們說有一個重要的原因，因為國III要實施，不管是卡車還是客車，價格總是要漲一些。很多用戶、用戶趕在實施國III之前要買，有沒有這個原因？如果是這樣，下半年的銷售會不會受到影響？
許樹生：從目前市場反映的情況來看，確實歐II和歐III的轉換，刺激了一批歐III提前買，目前來看這是一個比較明確的跡象。江淮本身我們也分析了一下，為什么一季度會增長。我們受這方面的影響也有，但不是主要影響。主要是我們在區(qū)域市場拓展的時候，開局比去年好。以前我們在西北市場、西南市場，不是傳統(tǒng)好的區(qū)域里面，我們一季度表現(xiàn)平平，今年一季度表現(xiàn)得就相對比較好。傳統(tǒng)的老市場維持住了，或者相對比較穩(wěn)定。一些新區(qū)域的市場，通過去年一些客戶巡展也好，客戶關系維護也好，客戶的開發(fā)也好，今年年初我們有了一些新的起色。像在西北市場，我們的邢州公交一次中標，全部是我們，那么多企業(yè)競爭。當然有偶然因素在里邊，但是前期市場的耕耘是有收獲了。這里有一些由于產(chǎn)品結構的調整造成的。
媒體：順著環(huán)保標準不斷提升的問題，現(xiàn)在全國馬上實施國III，北京實施國IV，江淮客車的產(chǎn)品準備得怎么樣了？對未來的市場有什么打算？因為有些企業(yè)不是很樂觀，覺得這是有難度的事，咱們怎么看？
許樹生：國II和國III的調整對江淮又是一個機遇。因為我們歐II的產(chǎn)品跟同行業(yè)比，我們存在一些差距，通過歐III這個產(chǎn)品，國家進行法規(guī)的調整，會給一些企業(yè)帶來一些參考，大家會在同一平臺上競爭。當然關于歐II和歐III調換的問題，對市場刺激的潛在需求，釋放以后會不會對下半年有影響？我認為是會有影響的，7、8月份可能是客車最困難的時候。所以，我們在7、8月份的時候，我們目前手上有幾百臺客戶單子，原則上都安排在7、8月份。目前我們手上有600臺車子的定單，就是考慮在相對比較困難的月份。因為7、8月份，該買車的提前買了車，真要到后邊買了車，反正是歐III，也不著急。我們有這個準備。
媒體：在產(chǎn)品上咱們應該沒有什么問題。
許樹生：產(chǎn)品上沒有問題，全系列全有，這個實力我們是有的。
媒體：您怎么看西北、西南這一塊市場，今年包括安凱，包括西北、西南這一塊市場比較大，您怎么看這一塊市場？
許樹生：從我們角度考慮，西南、西北對我們來說是一個新區(qū)域。江淮客車以前由于產(chǎn)能問題，包括以前專注做乘用車，在很多區(qū)域市場上是沒有開拓過，當然沒開拓也是我們有意識的。當我們感覺到我們自己的產(chǎn)品、服務，包括品牌宣傳達不到的地方，我們一般不去。作為我個人來說，講一個觀點，我們力量不能達到的地方我們暫時不要去。不去今后還有機會，去了今后就沒有機會。所以整個西北的開發(fā)，量肯定是絕對的增長。因為以前是空白市場，多拿一臺單子，其它客車企業(yè)就少拿一臺單子。以前為什么傳統(tǒng)老市場的群體在過去沒有做過大的宣傳或者是巡展，今年為什么做了？實際上就是有些企業(yè)要進入這個市場，它要維護，那投入就要比我們大。就好比別的客車企業(yè)進入我的傳統(tǒng)區(qū)域來做，我也會強化傳統(tǒng)區(qū)域的產(chǎn)品，這是相輔相成的。
媒體：咱們在西北、西南這一塊市場的車型主要是什么類型？
許樹生：目前主要是旅游和公交。
媒體：咱們出口今年怎么樣？
許樹生：出口今年一季度基本持平吧。
媒體：現(xiàn)在匯率對江淮有什么影響？
許樹生：今年出口的壓力也是比較大的，特別是去年我們出口增長在全國也是數(shù)得著的，去年江淮客車總共出口近2千臺車，1900多臺。今年匯率對客車企業(yè)從利潤角度來說，肯定會使我們的收益變少。但有一個好的地方，以前我們沒有出口這么多，去年這么多新產(chǎn)品出口，相對增長也比較高。今年都是老產(chǎn)品，匯率下降，但我的出口也在下降，因為老產(chǎn)品，無論是組織生產(chǎn)、采購，相對來說成本比去年要低。包括模具的攤銷，去年可能攤銷一大部分，或者全部攤銷完了。今年雖然原材料價格上漲，但是可能由于去年提前攤銷，使我這一塊的成本已經(jīng)消化掉了，不至于使我的出口匯率受到多大影響。第二塊，我們也會調整出口方面的政策。同我們目前接觸的客戶來說，也非常能理解。舉個例子，我們會以歐元結算，以美元鎖匯，這種手段我們都會用到。實際上今年我們出口，設想按照6.6到6.8之間，我以這個匯率去測算成本，心里有底了。這種匯率的變化，我們也會隨之調整，或者以歐元結算，歐元的匯率相對來講就比較堅挺，至少比較平穩(wěn)�；蛘呶沂擎i匯，鎖在一個什么程度上，國際慣例也有。也會使中間的傭金變少，都可能采取這種手段。
媒體：江淮這邊做自己的品牌活動，安凱也做自己的品牌活動，是不是兩個子品牌仍然沒有相統(tǒng)一？
許樹生：從目前來看，實際上不是兩個品牌，我認為是一個企業(yè)下面有兩個子品牌，從這個角度講，只是兩個子品牌之間的競爭，畢竟是兩個公司，今后整個江淮集團的整個客車板塊，會保持兩個品牌。安凱這一塊可能是高端的市場，江淮品牌可能是中端或者是中端以下市場。因為這兩個品牌，目前在行業(yè)也好，在客戶群也好，都有它各自的一個客戶群體。如果我們換品牌，也沒有必要。
媒體：所以咱們在品牌定位上也分開，安凱高端的車可能大家更注重它的安全性。中低端車可能更注重它的經(jīng)濟性，所以江淮選擇了節(jié)油。
許樹生：是，正好是屬于兩個產(chǎn)品的定位都不同，所以選擇是不一樣的。正好安凱是把航空技術用在客車技術里，特別是在安全上是做到首屈一指。但是中國的很多東西，客戶的需求層次這么高，你不可能一統(tǒng)天下，所以多品牌戰(zhàn)略在全世界應該也是存在的。
媒體：現(xiàn)在一個打節(jié)油，一個打安全，是非常沒有止境的。躍進也打安全，安凱也打安全。
許樹生：安凱這兩年在品牌建設上我不好發(fā)表言論。
媒體：你剛才說安凱定位是中高檔，我們定位是中低檔，這樣下來就有點限制我們朝中高檔這個檔次發(fā)展了。
許樹生：我認為是不會的，因為中國第一相對市場比較大。第二，未來三到五年里，我們有充分的信心，世界百分之五十到百分之六十的客車，肯定是產(chǎn)自于中國。國內的市場本身就大，國外的市場也很大，三五年之內一定能看到這一點。國外最少50%、60%的車產(chǎn)在中國。
媒體：如果我們朝中高檔發(fā)展，會不會跟安凱產(chǎn)生同質化？
許樹生：當然，兩個產(chǎn)品肯定有搭界的地方，我現(xiàn)在有一百萬的產(chǎn)品，你說是高檔還是中檔？一百萬的產(chǎn)品應該說也是高檔。只是說它們主攻的是高檔的這一類客戶群體。我們相對來說跟他們有差異化，有可能很多客戶是我們大家共同的客戶，看這個客戶在何種線路上選擇安全還是選擇經(jīng)濟性。
媒體：根據(jù)他自身的情況。
許樹生：每個客戶在每條線路上的選擇都不一樣，不好說它的客戶群不是我的客戶群，也不是這么回事。
媒體：也需要兩者進行一種無縫的對接？
許樹生：就是這個概念。
媒體：有交叉的部分？
許樹生：有交叉的部分。
媒體：安凱和江淮整合之后達到什么目標？有沒有說要達到前三？
許樹生：江淮大家也都知道，從目前來看在商務車的細分市場里面，表現(xiàn)得都不錯。當然也希望客車也有良好的表現(xiàn)。我想進前三甲可能是最低目標，肯定是有這個想法。
媒體：這是必爭的。
許樹生：必爭的。
媒體：品牌建設到什么時間建成？
許樹生：當然2010年肯定是一個結點。商務車市場里面，江淮是一定要占有一席之地，否則以江淮這樣的規(guī)模，你就沒有辦法去競爭，沒有辦法生存就很困難。
媒體：您說的三甲里，是把三條龍作為一條龍，還是三條龍。
許樹生：看各自的理解。一個是看各自的理解，一個是看我們的努力。
媒體：各個汽車廠家都在強調客車價值，但是我覺得這個客車價值是一個很虛擬的東西，咱們如何在做的過程中，讓價值落實到實處？
許樹生：省油就是一個很實的感覺。像我們2007年、2006年，都是通過實際的測試，公交線路用不同品牌的車去行駛，這是實實在在的價值。隨著技術的發(fā)展進步以后，燃氣、電動的都會發(fā)展。
媒體：今年江淮的銷售目標是多少？
許樹生：目標肯定是要過6000臺，也是看大環(huán)境。從目前來看，原材料漲價以后，燃油漲價，市場遇到一些變化，包括美元匯率的破7，應該說利好的消息不多。
