客車市場(chǎng)的規(guī)律不僅不同于一般消費(fèi)品，也不同于其他汽車產(chǎn)品。如果不能嚴(yán)格遵循它自有特性，外來資本將難有作為
2007年4月，一則頗為煽情的消息見諸報(bào)端：波導(dǎo)收購(gòu)寧波神馬，將投資2.5億元打造一個(gè)5000輛規(guī)模的客車生產(chǎn)基地，項(xiàng)目建設(shè)周期為22個(gè)月。在波導(dǎo)之前，長(zhǎng)城、隆鑫、力帆、三一、中聯(lián)都曾高調(diào)進(jìn)入客車行業(yè)，但效果似乎并不理想——盡管這些資本都志存高遠(yuǎn)，但客車行業(yè)的一些特性僅靠資本是解決不了的。筆者認(rèn)為：客車行業(yè)的外來資本要避免水土不服，就必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，有三種情況值得關(guān)注。
第一，客車市場(chǎng)有自己的規(guī)律。
客車市場(chǎng)是一個(gè)比較透明的市場(chǎng)，買方和賣方都在明處，但要將雙方協(xié)調(diào)到一起卻并非易事，相對(duì)來說買方比較主動(dòng)。外來資本需要在以下幾方面下功夫。
培育品牌影響力。過去客車品牌傳播途徑比較單一，客車品牌多在局部地區(qū)有影響，先前有“南揚(yáng)北聊”之說，即使是規(guī)模較大的企業(yè)也只是地方品牌。因此，客車企業(yè)的品牌意識(shí)一般都不強(qiáng)�，F(xiàn)在由于大眾媒體的介入，“一通三龍”已無地域界限，客車的品牌傳播越來越受到重視。在一些大品牌的強(qiáng)攻之下，小品牌的市場(chǎng)空間正在被不斷擠壓。外來資本沒有品牌優(yōu)勢(shì)，而要培育品牌影響力就需要時(shí)間和代價(jià)，不能指望一蹴而就。
具備適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)能力。服務(wù)是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這是競(jìng)爭(zhēng)法則，但客車的服務(wù)能力并非越強(qiáng)越好，“適當(dāng)”即可，否則會(huì)形成資源浪費(fèi)�？蛙嚪⻊�(wù)需要與產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)相匹配，基本目標(biāo)是保證產(chǎn)品賣到哪里服務(wù)就跟到哪里。服務(wù)體系的建設(shè)是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，因此極難把握。
要建設(shè)比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)�？蛙囦N售以直銷為主，而銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)并無標(biāo)準(zhǔn)答案。建立怎樣的銷售網(wǎng)絡(luò)才能滿足企業(yè)發(fā)展的要求，需要高手來調(diào)控。一般而言，客車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)班子中，銷售老總的地位十分關(guān)鍵。外來資本進(jìn)入客車行業(yè)，首先要物色一個(gè)能夠統(tǒng)領(lǐng)三軍的銷售人才，僅靠自己培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但“千軍易得，一將難求”，以前外來資本就曾為我們提供了多種教材版本。
以培育用戶基礎(chǔ)為核心。外來資本多以借殼方式進(jìn)入客車行業(yè)，這些“殼”要么本身就不大，要么長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)困難，其用戶基礎(chǔ)已十分薄弱。如波導(dǎo)收購(gòu)的寧波神馬，由于經(jīng)營(yíng)狀態(tài)每況愈下，真正能夠支撐企業(yè)生存和發(fā)展的用戶已微乎其微。培育忠實(shí)的用戶群體是所有客車企業(yè)的重點(diǎn)，對(duì)于新進(jìn)入的外來資本來講則是難點(diǎn)，而且需要經(jīng)歷較長(zhǎng)的過程。
客車市場(chǎng)的規(guī)律不僅不同于一般消費(fèi)品，也不同于其他汽車產(chǎn)品。如果不能嚴(yán)格遵循它自有特性，外來資本將難有作為。
第二，干客車要有底蘊(yùn)。
客車行業(yè)并不復(fù)雜：所需資本并不多，產(chǎn)品也較為成熟。實(shí)際上，門坎不高正是外來資本紛紛進(jìn)入客車行業(yè)的理由。但千萬不要將客車行業(yè)想得過于簡(jiǎn)單。筆者認(rèn)為，干客車需要具有相當(dāng)?shù)牡滋N(yùn)，其中資本、人才、產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)一個(gè)都不能少。
資本。俗話說“金錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的”，這句話用在客車上非常貼切�？蛙嚥⒉皇且粋�(gè)資本密集型行業(yè)，對(duì)資本的要求也并不苛刻。但大多數(shù)客車企業(yè)不能做大做強(qiáng)，資金瓶頸是主要因素。
人才。在客車企業(yè)的人才基礎(chǔ)中，首先要重視人才體系建設(shè)和人才培養(yǎng)機(jī)制。雖然客車行業(yè)的人才流動(dòng)十分頻繁，但基礎(chǔ)并不深厚，包括行業(yè)內(nèi)一流的大企業(yè)，人才缺口都很難得到補(bǔ)充，更何況是立足未穩(wěn)的外來資本？波導(dǎo)的目標(biāo)是年銷售額為15億元，而近年來寧波神馬的銷售人才、技術(shù)人才已大量流失，其人才基礎(chǔ)不足以支撐企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，人才問題是波導(dǎo)必須面對(duì)的最現(xiàn)實(shí)的問題。
一般而言，外來資本比較重視人才輸入，一方面是從投資主體輸入高級(jí)管理人才，另一方面是通過社會(huì)招聘引進(jìn)技術(shù)及營(yíng)銷人才，應(yīng)該說這些措施都具有很強(qiáng)的針對(duì)性，但缺陷是系統(tǒng)性較差，引進(jìn)的人才又很容易再次流失。因此，人才體系建設(shè)和人才培養(yǎng)機(jī)制是外來資本應(yīng)對(duì)人才儲(chǔ)備不足的第一要?jiǎng)?wù)。
產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)。產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)包括對(duì)已有產(chǎn)品的完善和改進(jìn)以及新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。從客車行業(yè)目前的分工來看，前者可通過自己解決，但如果客車企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)不強(qiáng)，后者就可以通過委托的形式來解決。不過，委托設(shè)計(jì)不僅成本高，又很難形成自己的特點(diǎn)，還缺乏靈活性。
從這個(gè)角度看，強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)建設(shè)、培養(yǎng)自己的產(chǎn)品開發(fā)能力是外來資本干客車必須重視的問題，只有形成較為扎實(shí)的產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)，才能真正在客車行業(yè)立足。
能夠做到揚(yáng)資本之長(zhǎng)，克人才、產(chǎn)品之短，才能夠增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展底蘊(yùn)。除此之外，還需要在現(xiàn)場(chǎng)管理、工藝水平的提高以及配套資源的綜合利用等方面積累經(jīng)驗(yàn)。
第三，保持良好的心態(tài)。
外來資本進(jìn)入之初往往都會(huì)提出響亮的口號(hào)和目標(biāo)：“沖擊三甲”、“三年第五、五年第三”等。但在這些豪言壯語(yǔ)之后卻往往有著尷尬。這主要是一個(gè)心態(tài)問題。這些外來資本在其他行業(yè)都是功成名就的，對(duì)進(jìn)入客車行業(yè)的困難往往估計(jì)不足。
為什么說保持良好的心態(tài)更重要呢？首先，客車非暴利產(chǎn)品，但資本需要回報(bào)，外來資本需要克服急功近利的思想。按照常規(guī)，較好的客車企業(yè)從投產(chǎn)到產(chǎn)生利潤(rùn)需要3～4年時(shí)間。頭兩年是打市場(chǎng)基礎(chǔ)，打造客車品牌，等達(dá)到一定規(guī)模后才能考慮產(chǎn)品升級(jí)和贏利。從目前客車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀看，虧損面超過了50%，平均銷售利潤(rùn)率不超過2%，最高也只有8.5%，外來資本對(duì)于投入回報(bào)要有一定的思想準(zhǔn)備。
其次，行業(yè)管理不斷規(guī)范。當(dāng)前國(guó)家對(duì)客車行業(yè)的規(guī)范政策逐步加強(qiáng)，對(duì)客車企業(yè)的開發(fā)投入、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及出口業(yè)務(wù)都有明確的要求，特別是在產(chǎn)品管理、公告管理、3C認(rèn)證、環(huán)保目錄、等級(jí)評(píng)定幾方面的要求嚴(yán)格。新產(chǎn)品開發(fā)難度不斷加大，成本亦相應(yīng)增加。
第三，要有長(zhǎng)期不能進(jìn)入一線的心理準(zhǔn)備。新進(jìn)入者要沖擊原有的行業(yè)格局，必然會(huì)受到阻擊。在客車行業(yè)，排在前列的企業(yè)多是底蘊(yùn)深厚的老牌勁旅，它們不僅在企業(yè)管理方面比較先進(jìn)，在市場(chǎng)上也具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，除非他們自己出錯(cuò)，否則新進(jìn)入者很難取而代之。
通常情況下，大中型客車規(guī)模達(dá)到5000輛就會(huì)進(jìn)入一線品牌。根據(jù)近年來的基本規(guī)律，新進(jìn)入者年銷量達(dá)到1000輛相對(duì)容易，達(dá)到2000輛幾乎沒可能�？梢韵胂螅迥曛畠�(nèi)要達(dá)到5000輛是何等的困難。
客車行業(yè)需要新鮮血液，外來資本對(duì)行業(yè)進(jìn)步的貢獻(xiàn)不可否認(rèn)，但如果能夠更理智一點(diǎn)，真正做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，客車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雖然會(huì)更加激烈，但進(jìn)步也會(huì)更快。
