2006年北京國際車展，江淮客車底盤是唯一的底盤參展商。在連客車整車企業(yè)都大多缺席的背景下,江淮底盤的參展本身代表著一種實(shí)力,更代表著一種進(jìn)取:一種矢志于專業(yè)、矢志于長久與客戶共進(jìn)步的營銷追求。而面對(duì)扎堆參觀的人群，江淮底盤銷售人員彬彬有禮、百問不厭，專業(yè)、敬業(yè)的態(tài)度詮釋著風(fēng)傳的“江淮神話”、“江淮精神”。
這一切引起了記者極大的關(guān)注。車展現(xiàn)場(chǎng)，我們?cè)L問了江淮汽車客車底盤營銷公司銷售部負(fù)責(zé)人彭國強(qiáng)。
客車底盤是江淮的“根”
當(dāng)年困境中的江淮汽車是靠專業(yè)客車底盤起家的。１９９０年成功開發(fā)出輕客底盤，江淮底盤開創(chuàng)了中國客車專用底盤之先河。經(jīng)過10多年精心研究，江淮打造出一條有自己特色的商用車專用底盤生產(chǎn)線。江淮汽車公司的底盤銷量連續(xù)12年保持全國第一，今天其卡車和客車產(chǎn)品所使用的底盤車架均采用一次性沖壓成型技術(shù)和國際先進(jìn)的鉚焊技術(shù)制造，同時(shí)采用“工”字形斷面鍛鋼整體前軸，保證了底盤的超強(qiáng)承載性能。
近年來，我國客車底盤市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，總體銷量呈下降趨勢(shì)�？蛙噺S不斷提升自制底盤技術(shù)水平，客車改裝廠也不斷尋求自制底盤的能力。同時(shí)，其他底盤企業(yè)也在不斷加大市場(chǎng)開拓力度，尋求更大的市場(chǎng)空間，江淮的底盤業(yè)務(wù)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。如何鞏固優(yōu)勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)？
２００５年底，江淮汽車成功實(shí)現(xiàn)重大機(jī)構(gòu)變革；２００６年3月，成立客車底盤營銷公司。意在除整車產(chǎn)品外，成立專門的營銷機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化客車底盤業(yè)務(wù)。
接下來，江淮客底營銷公司呈現(xiàn)給業(yè)界的是一連串市場(chǎng)活動(dòng)的精彩與務(wù)實(shí)：客車廠家聯(lián)誼會(huì)、各地終端用戶聯(lián)誼會(huì)、各地市場(chǎng)研討會(huì)．．．．．．江淮客底以“客戶第一、客車廠家第二、公司第三”為經(jīng)營理念，再次起程與國內(nèi)客車企業(yè)一道，開始了從優(yōu)秀到卓越的跨越。
客車底盤的“４Ｓ”營銷
彭國強(qiáng)告訴我們：“營銷公司的成立強(qiáng)化了我們的底盤業(yè)務(wù)。在具體業(yè)務(wù)的開展上，我們推行的是‘4S’營銷�！薄拔覀兊摹�4S’營銷不是在各地花費(fèi)巨大資金去建‘4S’店，而是將‘4S’營銷的思想貫徹于我們的底盤營銷當(dāng)中�！�
據(jù)介紹，底盤營銷人員除具備基本的銷售技能外，還需具備配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息收集、反饋的能力。具備“4S”功能以后，營銷人員不再像以前那樣把貨賣出去，再把錢收回來就行了，而是要成為營銷專家,實(shí)現(xiàn)精益營銷。其結(jié)果就是營銷人員變少了，但更精了。營銷人員對(duì)公司的各個(gè)系統(tǒng)起什么功能，都要非常了解，還要了解公司的文化、理念。不僅要知道底盤的事情，還要知道卡車、客車的事情�！拔覀儗�(duì)營銷人員的要求是能獨(dú)當(dāng)一面。”
為此，從2006年3月起，底盤營銷公司組織專家對(duì)技術(shù)和營銷人員進(jìn)行專門培訓(xùn)。營銷人員每個(gè)月都要回合肥本部接受3～5天的專業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容包括禮儀、銷售、技術(shù)和服務(wù)等方面，并著重到現(xiàn)場(chǎng)去接觸、實(shí)踐、提高。到年底還要考評(píng)，評(píng)出星級(jí)，達(dá)不到要求的營銷人員將被淘汰出局。同時(shí),為了提高效果，底盤營銷公司還推行ERP系統(tǒng)，營銷人員對(duì)了解到的最新信息要及時(shí)提交電子文檔或打電話報(bào)告。
彭國強(qiáng)表示，實(shí)行“4S”營銷后，各種信息流能很快地傳遞回公司本部，提高了江淮汽車公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力，加快了解決用戶問題的速度。產(chǎn)品定位更準(zhǔn)確，合作伙伴之間的合作也更加緊密�！拔覀儾挥X得我們的營銷理念比別人高級(jí)，但我們覺得更有成效。”“我們沒有尋求‘4S’的外在形式，我們追求的是‘4S’的本質(zhì)�！迸砗�(jiǎn)單的一句話，道出了江淮底盤營銷的關(guān)鍵。
據(jù)了解，實(shí)行“4S”營銷后，江淮的底盤銷量取得了快速增長。今年1～10月，江淮底盤營銷公司共銷售底盤20706臺(tái)，同比增長15.20%。
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把原本專注在專業(yè)配套領(lǐng)域的江淮客車底盤逼上了前臺(tái)�！埃矗印蹦Ｊ礁鼮闋I銷公司開拓出更大的市場(chǎng)空間。而從企業(yè)提供的一份參考資料，我們看到江淮客底大量的培訓(xùn)中所秉持的，如此的培訓(xùn)方針：以新穎適用的培訓(xùn)內(nèi)容，靈活多樣的培訓(xùn)方式，嚴(yán)格規(guī)范的培訓(xùn)管理，持續(xù)提升員工的綜合素質(zhì)，滿足員工的成長需求，讓智慧和創(chuàng)意充滿整個(gè)企業(yè)。如此的培訓(xùn)精神：教育無他，愛與榜樣而已。不禁深信，江淮客車底盤營銷公司必將帶給業(yè)界更多的精彩。
