對(duì)眾多有意分食鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)的企業(yè)而言，率先發(fā)力的企業(yè)顯然將搶得市場(chǎng)先機(jī)。如今，在市場(chǎng)和政策的利好環(huán)境中，一些客車企業(yè)已經(jīng)正式登上了鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)的舞臺(tái)，他們?cè)诿骱蛯?shí)踐中不斷開拓與競(jìng)爭(zhēng)，甚至有專家聲稱，鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來了。
河南少林：力爭(zhēng)龍頭
與別的客車企業(yè)相比，河南少林是較早開始著手農(nóng)村客車項(xiàng)目的企業(yè)。早在2004年的全國人大上，其董事長(zhǎng)周文昌就說：“我們把‘農(nóng)村公交車’納入發(fā)展規(guī)劃，不僅是考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也非常注重企業(yè)的社會(huì)效益�！� 而其總經(jīng)理周聚民也曾向媒體表示說：“我們一定要成為鄉(xiāng)村客車最重要的生產(chǎn)廠家�！�
力爭(zhēng)龍頭，這原本就是河南少林開拓農(nóng)村客車市場(chǎng)的宏偉目標(biāo)。
盡管周文昌說過“農(nóng)村客車是少有利潤(rùn)或微利”，但是，這一塊的市場(chǎng)份額顯然也是誘人的蛋糕。而更關(guān)鍵的是，有著20多年歷史、在中型客車領(lǐng)域已經(jīng)形成自己特色的河南少林，可以說恰好對(duì)接了目前農(nóng)村市場(chǎng)的需求。
作為“中國名牌產(chǎn)品”的河南少林在中型客車市場(chǎng)的實(shí)力早已是有目共睹——2004年，她在全行業(yè)6~7米系列的市場(chǎng)占有率達(dá)到了19.48%，排名第一；2004年和2005年她的產(chǎn)品產(chǎn)銷量連續(xù)兩年在全國同行業(yè)中排名前5位。所以，開發(fā)農(nóng)村客車，河南少林不但具有先天的優(yōu)勢(shì)，還可以豐富自己的產(chǎn)品類型，而且對(duì)于解決農(nóng)民出行難的問題也進(jìn)行了有益的探索，少林又何樂而不為？
不僅如此，河南少林還有完備的售后服務(wù)體系。據(jù)介紹，河南少林在全國各地?fù)碛?00多家售后服務(wù)站，除此之外，其配套廠商也都被要求與河南少林簽訂合同：只要用戶的客車出了問題，配套廠服務(wù)站和河南少林服務(wù)站保證信息暢通。這樣，用戶客車出了問題，生產(chǎn)廠和配套企業(yè)互相推諉的現(xiàn)象就少了許多，由此，河南少林也聚攏了一批忠實(shí)客戶。 2005年，河南少林除了繼續(xù)在長(zhǎng)三角、珠三角搏殺鏖戰(zhàn)外，在東北三省銷量上升了50%。此外，在內(nèi)蒙古、河北、新疆等各大客車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱的地區(qū)，少林中型客車占據(jù)了當(dāng)?shù)卮蟛糠质袌?chǎng)份額。
河南少林具有別具一格的眼光，從去年年初，她就開始在河南滎陽市的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)農(nóng)村客運(yùn)。盡管河南少林只是制造汽車的企業(yè)，可國家大力實(shí)施的“村村通”工程給了他們極大的信心。就這樣，河南少林開著自己制造的客車邁開了涉足農(nóng)村客運(yùn)的步伐。周文昌說，村里通了客車以后，對(duì)老百姓非常有利，不僅取得了良好的社會(huì)效益，企業(yè)也摸索出了一些有關(guān)未來發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。據(jù)介紹，截至目前，河南少林在這一地區(qū)已經(jīng)投放了幾十輛客車，覆蓋該地區(qū)10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
“今年少林客車在全國農(nóng)村市場(chǎng)的投放計(jì)劃為3000輛�！敝芪牟f。有專家認(rèn)為，農(nóng)村客車市場(chǎng)是客車行業(yè)的最后一塊“處女地”，因此，隨著國家政策對(duì)農(nóng)村的傾斜，各客車企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將更加激烈。
廈門金旅：搶占主流
2004年6月27日，一些客車企業(yè)還在冥思苦想撰寫鄉(xiāng)村客車調(diào)研報(bào)告的時(shí)候，廈門金旅的鄉(xiāng)村客車就已經(jīng)駛下了生產(chǎn)線。
也許還有一些人對(duì)那個(gè)場(chǎng)景記憶猶新：當(dāng)天 40多輛款式各異的廈門金旅“村村通”客車在廈門國際會(huì)展中心廣場(chǎng)一字排開，車身醒目地噴上了“農(nóng)村客運(yùn)”紅色字樣。這是廈門金旅首次推出適用于農(nóng)村客運(yùn)的新車型。這標(biāo)志著素來以中、高檔客車為主的“小金龍”，開始造中低檔的農(nóng)村客運(yùn)車輛，并要使它開進(jìn)偏僻的山區(qū)和鄉(xiāng)村。
廈門金旅之所以開發(fā)農(nóng)村客運(yùn)車輛，一方面是政府大力加強(qiáng)解決農(nóng)村農(nóng)民出行難、乘車難的問題，有扶持政策；另一方面是出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。目前，國內(nèi)客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要做大做強(qiáng)企業(yè)，必須依靠品牌的支持，而提升品牌的重要途徑就是提高市場(chǎng)占有率。
廈門金旅選用海獅車型作為鄉(xiāng)村客車的主車型，緣于以下幾點(diǎn)考慮。第一是其車身較窄，轉(zhuǎn)彎半徑小，完全適合農(nóng)村路況的特點(diǎn)，加長(zhǎng)后的村村通車型15個(gè)人坐著都比較寬松，有時(shí)農(nóng)民多帶行李了還可以占用兩個(gè)位子，而且海獅車型還有一大特點(diǎn)是方便快捷，非常適合農(nóng)民用車。第二是海獅車型的通過性比較好，既適合農(nóng)村道路狀況，又可以滿足車子出農(nóng)村后上縣級(jí)、地區(qū)級(jí)柏油路要加速的特點(diǎn)。第三是海獅車型在我們國家有20年使用時(shí)間，是一個(gè)比較成熟的車型，安全性有保障。目前，在全國有十幾萬輛的保有量，車的保有量大了，配件就齊全，維修就方便。
另外，在內(nèi)飾方面，廈門金旅根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊條件，盡量采用成本低、可靠性好、便于清潔的內(nèi)飾件。為了保證車身的防腐能力，“村村通”車型漆處理采用的是美國PPG公司的高端產(chǎn)品陰極電泳工藝，這種漆可保證車身10年不銹蝕。為了使“村村通”更安全，廈門金旅還在車的前部進(jìn)行了新改裝，加長(zhǎng)了一個(gè)小鼻子，對(duì)司機(jī)和前排乘客的安全性有比較好的保障作用。由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣，廈門金旅還把“村村通”的價(jià)格降到最低點(diǎn)，讓農(nóng)民買得起，用得起。這樣，廈門金旅打造出安全、經(jīng)濟(jì)、適用的鄉(xiāng)村客車，努力搶占農(nóng)村客車市場(chǎng)的主流。
蘇州金龍：主打高檔
在一般觀念里，人們都認(rèn)為鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)是一個(gè)雖然龐大卻處于低層次的客車市場(chǎng)，但蘇州金龍卻不這么看。
一直以來，盡管客車產(chǎn)品的同質(zhì)化程度日趨嚴(yán)重，但是蘇州金龍卻堅(jiān)持差異化戰(zhàn)略，通過樹立品牌形象、提供特性服務(wù)以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新等手段來強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，使得消費(fèi)者感覺物有所值，甚至是物超所值�？梢钥吹剑町惢瘧�(zhàn)略為蘇州金龍收獲了良好的市場(chǎng)效應(yīng)。不僅滿足了特定細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，更加容易獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，還避開了價(jià)格戰(zhàn)。因其獨(dú)特的特性使得企業(yè)面對(duì)較少的競(jìng)爭(zhēng)，因此在定價(jià)方面自主性較強(qiáng)，給企業(yè)帶來了合理的利潤(rùn)空間。
這種戰(zhàn)略也延伸到蘇州金龍進(jìn)軍鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)的思路中，她試圖在細(xì)分市場(chǎng)以高檔產(chǎn)品勝人一籌。由于蘇州金龍已經(jīng)給用戶塑造出高檔車的品牌形象，即使是相同配置，蘇州金龍客車的價(jià)位也會(huì)比其他企業(yè)高。因此，針對(duì)鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)，蘇州金龍將延續(xù)這種品牌形象，主打鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)中的高檔市場(chǎng)。
對(duì)蘇州金龍的這種策略，有專家認(rèn)為，我國對(duì)鄉(xiāng)村客車市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分工作，目前其實(shí)還處于空白階段，但并不意味著不需要細(xì)分，畢竟我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，東部發(fā)達(dá)地區(qū)和西部不發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)村之間存在巨大的需求差異，無論是經(jīng)濟(jì)狀況還是道路情況，其差異都十分大。比如雖然同樣是鄉(xiāng)村線路，西部一些地區(qū)可能還停留在農(nóng)用車階段，而浙江的部分地區(qū)已經(jīng)要求給鄉(xiāng)村客車配置空調(diào)了，所以，鄉(xiāng)村客車并不完全意味著就是低檔車，高檔的鄉(xiāng)村客車也有著相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體。
據(jù)介紹，蘇州金龍主打的鄉(xiāng)村客車的高檔市場(chǎng)也主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相對(duì)較好的地區(qū)，蘇州金龍認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)肯定會(huì)非常大，但每一家企業(yè)都不可能通吃，重要的是找到適合自己的一塊。
