近年來(lái)，中亞國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，很多國(guó)家公交車、中型客車、長(zhǎng)途客車進(jìn)入更新?lián)Q代期，對(duì)客車的需求逐年擴(kuò)大，市場(chǎng)潛力巨大。中國(guó)客車企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，采取積極的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，大力開(kāi)發(fā)中亞客車市場(chǎng)。
市場(chǎng)前景相當(dāng)不錯(cuò)
阿拉木圖為哈薩克斯坦最大城市，也是哈乃至中亞最重要的經(jīng)濟(jì)中心和交通樞紐。目前，該市運(yùn)營(yíng)的公交車基本上是從德國(guó)和韓國(guó)進(jìn)口的二手車，由于運(yùn)行時(shí)間較長(zhǎng)，車況普遍較差。中亞國(guó)家長(zhǎng)途客車大都是凱斯鮑爾、奔馳、萬(wàn)福爾等二手車，車輛運(yùn)行多年，磨損嚴(yán)重，急需更新。因此，這些國(guó)家對(duì)中國(guó)生產(chǎn)的長(zhǎng)途大客車具有潛在的需求和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買欲望，但由于中亞國(guó)家貧富分化較大，客車乘客一般為中低收入人群。為適應(yīng)此市場(chǎng)，長(zhǎng)途大客車應(yīng)選擇銷售價(jià)格在50萬(wàn)元人民幣以下的產(chǎn)品。
中亞國(guó)家短距離城際客運(yùn)市場(chǎng)前景也相當(dāng)不錯(cuò)。以哈薩克斯坦為例，其境內(nèi)的短距離城際客車全部是由12座奔馳商用車及老式的俄產(chǎn)貨車改裝而成的，車況較差，亟待更新�，F(xiàn)在已有部分中國(guó)企業(yè)開(kāi)始涉足這個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)的7.5-8米前置發(fā)動(dòng)機(jī)客車及后置發(fā)動(dòng)機(jī)客車應(yīng)該成為適應(yīng)這一市場(chǎng)的理想車型。
因地制宜確定營(yíng)銷策略
有關(guān)專家建議，打開(kāi)中亞客車市場(chǎng)大門，要在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上做好市場(chǎng)細(xì)分及開(kāi)拓工作。中亞國(guó)家的公路客運(yùn)占客運(yùn)總量的絕大部分，他們對(duì)客車產(chǎn)品大都依賴進(jìn)口，中國(guó)客車因此有著較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
目前，中亞地區(qū)的客車銷售主要集中在哈薩克斯坦。通過(guò)分析可看出，中亞國(guó)家城市公交傾向于選擇六至八米中型及10-12米大型公交車。此外，中國(guó)企業(yè)應(yīng)與代理商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，共同開(kāi)拓中亞市場(chǎng)。
中國(guó)客車企業(yè)在進(jìn)入中亞市場(chǎng)前，應(yīng)在收集準(zhǔn)確的市場(chǎng)容量、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、交通法規(guī)等信息的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的市場(chǎng)研究決定最切合本企業(yè)實(shí)際情況的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)制定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，制定包括市場(chǎng)拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)以及競(jìng)爭(zhēng)策略等在內(nèi)的具體營(yíng)銷策略。
應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
分析中國(guó)客車業(yè)向中亞國(guó)家出口的現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的客車出口尚處于“試水”階段，摸著石頭過(guò)河，缺乏主動(dòng)的商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，有幾個(gè)問(wèn)題須引起中國(guó)客車出口企業(yè)的重視：
一是不要浮躁和冒進(jìn)。中國(guó)客車企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中亞市場(chǎng)，有積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的勇氣，但其中的浮躁和冒進(jìn)也著實(shí)令人擔(dān)憂。國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜環(huán)境、不同國(guó)家的差異和企業(yè)對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏有效的認(rèn)識(shí)等，使得客車企業(yè)必須認(rèn)真對(duì)待中亞市場(chǎng)。切忌以浮躁的心態(tài)，急功近利地叩響國(guó)際市場(chǎng)的大門。
二是重名不重利。中國(guó)客車出口的數(shù)量與收益不成正比。2004年，中國(guó)向哈薩克斯坦出口了100輛客車，平均出口單價(jià)僅為1.69萬(wàn)美元。這種“賠本賺吆喝”現(xiàn)象的產(chǎn)生，是由于中國(guó)客車出口市場(chǎng)狹窄，高度重疊的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，將不可避免地增加國(guó)內(nèi)廠商在出口時(shí)的自相殘殺。因此，要避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，增加市場(chǎng)份額。
三是重銷售輕戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)客車企業(yè)在出口中普遍存在被動(dòng)等待買家上門的問(wèn)題，很少有企業(yè)主動(dòng)出擊�？蛙嚦隹诰哂屑夹g(shù)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、展示性強(qiáng)、使用廣泛的特點(diǎn)，需要強(qiáng)有力的售前、售中和售后服務(wù)，需要提供長(zhǎng)期的零配件供應(yīng)。如果客車企業(yè)沒(méi)有充分的產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備、沒(méi)有長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是很難成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的。
