2005年4月，宇通與古巴簽訂了我國有史以來出口數(shù)量最大、價(jià)值最高的一筆客車出口訂單。兩個(gè)月之后，宇通以630臺(tái)客車的出口訂單，再次刷新中國客車單宗出口額的最高記錄，總金額超過4億元。2005年8月22日下午，國內(nèi)另一家客車大腕—金龍汽車旗下的廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司(“大金龍”)在廈門市東渡碼頭舉行了隆重的出口裝船儀式，宣布450臺(tái)大型客車成功出口中東市場。以宇通、大金龍等為代表的客車自主品牌，近年來不斷開拓海外市場，正在成為世界客車市場中一支舉足輕重的力量。
客車出口全線飄紅
2005年前10個(gè)月，我國汽車出口高速增長，出口數(shù)量首次超過進(jìn)口數(shù)量。其中，客車出口的業(yè)績最為突出———今年包括鄭州宇通、大金龍、廈門金旅等客車制造商都在積極開拓海外市場，并取得了非凡成就。據(jù)海關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，2005年1—11月，我國客車出口5961輛，出口金額為17993萬美元，同比增長156.7%。作為客車出口企業(yè)的排頭兵，宇通集團(tuán)2005年出口合同共簽訂出口客車2400多臺(tái)，合同總額達(dá)到1.4億美元，成為中國客車出口第一品牌。大金龍累計(jì)出口客車1500多臺(tái)，出口數(shù)量名列前茅，產(chǎn)品遍及亞、非、歐、南美和大洋洲的20多個(gè)國家和地區(qū)，出口額近5000萬美元。
宇通成就客車出口第一品牌
宇通能夠成為國內(nèi)客車第一出口企業(yè)，古巴市場功不可沒。面向古巴市場，宇通主要采取融入當(dāng)?shù)氐拈L線策略。在輸出散件的同時(shí)，輸出技術(shù)—在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并收取專利費(fèi)，使出口由商品變?yōu)槠放坪图夹g(shù)，實(shí)現(xiàn)了出口模式質(zhì)的變化。據(jù)介紹，第一批宇通客車進(jìn)入古巴之后，就迫使當(dāng)?shù)馗偁幤放撇坏貌唤祪r(jià)，盡管如此，宇通客車在2005年還是占到古巴的客車交易份額的90%以上。
去年9月，宇通與伊朗公司簽訂了1000臺(tái)客車出口協(xié)議；10月份，宇通與中國航空技術(shù)進(jìn)出口北京公司簽下2005年中國客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單，再次向古巴出口630臺(tái)客車—包括430臺(tái)整車、200套散件，總金額近5000萬美元。同時(shí)，宇通在智利、埃及、孟加拉等國和香港地區(qū)也繼續(xù)保持著穩(wěn)定的市場和良好的口碑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年宇通在歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲及東南亞5大市場區(qū)域都取得了重大突破，在古巴、伊朗等7個(gè)國家和地區(qū)的出口數(shù)量甚至占到其出口總量的97%以上。
以宇通客車為首的中國客車制造業(yè)“以技術(shù)換市場”，扎根海外市場正成為一種逐漸轉(zhuǎn)變增長模式的標(biāo)志。
大金龍出口入佳境
2005年，基于成熟的制造技術(shù)以及明顯的規(guī)模優(yōu)勢，大金龍出口客車產(chǎn)品遍及亞、非、歐、南美和大洋洲的20多個(gè)國家和地區(qū)，今年出口額達(dá)5000萬美元。與此同時(shí)，大金龍的出口區(qū)域也在不斷擴(kuò)大。今年就有意大利、烏克蘭、巴西、秘魯?shù)鹊乜蛻羟皝砬⒄剺I(yè)務(wù)。
在出口戰(zhàn)略選擇上，大金龍堅(jiān)持長期戰(zhàn)略。盡管從上個(gè)世紀(jì)90年代起，大金龍客車陸續(xù)向世界各地出口，但是實(shí)現(xiàn)從單車出口到批量出口，從銷售點(diǎn)的選擇到銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，從產(chǎn)品輸出到技術(shù)輸出，從產(chǎn)品銷售到品牌經(jīng)營，卻經(jīng)歷了漫長的七、八年時(shí)間。
大金龍銷售公司總經(jīng)理江世煌先生對(duì)此談到：“開拓海外市場，并非做一兩單就可以大功告成一勞永逸，而是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程，要經(jīng)歷一個(gè)很長的研究、投入和積累的過程。大金龍花了五六年時(shí)間來構(gòu)筑海外營銷體系和海外品牌形象，最近兩、三年才真正進(jìn)入收獲期。2002年出口總額才81萬元美元，2003年上升到600萬美元。2004年，完成出口200多輛，實(shí)現(xiàn)出口額1000萬美元。而2005年全年實(shí)現(xiàn)出口大中型客車650輛以上，出口金額達(dá)到近5000萬美元�！�
質(zhì)量和服務(wù)是站穩(wěn)腳跟的基石
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年全球共制造客車31萬輛，其中中國制造達(dá)7萬輛，占全球總產(chǎn)量的22.6%，是名副其實(shí)的客車制造大國。在2005世界客車博覽亞洲展覽會(huì)上，有“客車之父”美譽(yù)的世界客車聯(lián)盟秘書長呂克·格洛里厄認(rèn)為，出口將是未來中國客車企業(yè)參與全球競爭的首要手段。
有關(guān)人士認(rèn)為，中國客車成功進(jìn)入海外市場，不僅僅是因?yàn)閮r(jià)格低，技術(shù)和質(zhì)量也是海外用戶最終接受中國客車的關(guān)鍵因素。近年來，中國的客車公司在堅(jiān)持自主開發(fā)的同時(shí)，注重加強(qiáng)國際交流與合作。宇通公司擁有國內(nèi)客車行業(yè)惟一一家國家級(jí)技術(shù)中心和首家博士后科研工作站，還與德國MAN公司合作在慕尼黑成立了研發(fā)中心，使自己的產(chǎn)品保持與世界潮流同步。今年3月，金龍公司全面通過了英國VCA認(rèn)證測試，這項(xiàng)歐洲最為嚴(yán)格的安全和環(huán)保測試曾經(jīng)把眾多國家的客車拒之門外，如今，為中國客車打開了這扇大門。
在服務(wù)方面，早在上世紀(jì)90年代末，金龍公司經(jīng)過大量的摸索、調(diào)查、模擬和實(shí)踐，創(chuàng)建了“大金龍”海外服務(wù)體系：相繼完成了海外服務(wù)人才的選拔和培訓(xùn)、服務(wù)管理機(jī)制建設(shè)、服務(wù)渠道的選擇和建設(shè)等，在世界范圍內(nèi)建起了7個(gè)大型備件和服務(wù)中心。
宇通客車對(duì)海外的售后服務(wù)體系也進(jìn)行了科學(xué)可行的規(guī)劃。在上百輛客車漂洋過海之前，宇通已經(jīng)在古巴建立了辦事處。此后，宇通還將設(shè)立配件中心，這樣會(huì)比將售后服務(wù)中心放在中國的效率快2—3倍。
