2005年4月29日，鄭州。一直到凌晨4點(diǎn)，鄭州宇通企業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)徐衛(wèi)東仍然遲遲難以入眠，對他來說，這天的曙光實(shí)在太值得期待了。
29日早9點(diǎn)，“中國宇通，實(shí)力起航——400臺宇通客車出口古巴發(fā)車儀式”即將舉行，400臺客車的出口絕非小數(shù)目，這不僅是宇通客車目前最大的出口合同，也是中國客車行業(yè)迄今為止最大的單筆合同。徐衛(wèi)東，這個(gè)剛加入宇通一年多時(shí)間的職業(yè)經(jīng)理人從頭到尾見證了這筆巨單的誕生，相對于他此刻興奮的心情，失眠似乎不難理解。
2004年以來，中國客車行業(yè)出口開始升溫，進(jìn)入2005年，各企業(yè)在出口業(yè)務(wù)上更是“捷報(bào)”頻傳，給人形勢一派大好的印象。然而，僅憑一個(gè)出口的消息就意味著一好百好嗎？產(chǎn)品出去之后口碑如何？企業(yè)有沒有被拖欠貨款？廠家售后服務(wù)有沒有跟上﹖這些問題似乎極少有人真正理清。
而這次400輛地道“中國造”的宇通客車出口古巴，則為我們提供了一個(gè)少有的近距離審視中國客車出口的機(jī)會。而宇通此單無疑具有標(biāo)本意義，詳細(xì)解剖也許對中國其他出口企業(yè)不無裨益。
3個(gè)星期達(dá)成交易
29日早，宇通董事長湯玉祥翹首目送上百輛藍(lán)色大客車整齊排列裝車待發(fā)，禁不住心潮起伏，對宇通來說，這不是一個(gè)時(shí)點(diǎn)，而是一個(gè)時(shí)代。經(jīng)過45天的海運(yùn)之后，這批車將到達(dá)大洋彼岸的古巴。
記者最終了解到整個(gè)出口合同的細(xì)節(jié)。湯玉祥告訴記者，此次出口古巴的400輛客車，將以200輛整車，200套CKD散件的方式完成出口，單車價(jià)格為60萬人民幣左右，合同總金額高達(dá)2.4億人民幣。
雖然做成了這筆大單，但還是有一點(diǎn)出乎湯玉祥的意料，那就是古巴駐中國大使館商務(wù)參贊彼德羅·格魯薩意外出席了儀式，而事先并沒有人知道這個(gè)消息。顯然古巴方面對這次的合作甚為重視，可耐人尋味的是，古巴方面最開始是如何“發(fā)現(xiàn)”宇通客車的呢？
事情源于2004年底，古巴政府決定在05年改善國內(nèi)交通狀況，但由于條件所限古巴自己并不能制造客車，于是政府撥出預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行海外采購。
這一海外采購的具體執(zhí)行者、古巴交通部下屬的ASTRO公司副總裁RAFAEL先生告訴記者，從去年年底到今年第一季度，這家公司在考察了兩個(gè)韓國工廠，以及中美洲、巴西、歐洲等地的客車企業(yè)后，最后認(rèn)為宇通的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上更符合要求。
鎖定目標(biāo)后，古巴方面對中方未來的合作伙伴進(jìn)行了嚴(yán)格的“預(yù)檢”。去年11月份，古巴工業(yè)部部長率團(tuán)對宇通進(jìn)行了技術(shù)考察。去年12月，古巴旅游部部長又率團(tuán)進(jìn)行了全面考察。不僅如此，古巴交通部副部長ARCHER先生肩負(fù)古巴總統(tǒng)卡斯特羅的重托親自參加了談判。據(jù)宇通客車一位內(nèi)部人士描述，古巴方面的態(tài)度異常嚴(yán)肅，在考察的時(shí)候，“工業(yè)部長、旅游部長、交通部副部長都是親自開著大客車在試車場內(nèi)一圈一圈的轉(zhuǎn)�！�
隨后的談判過程也是相當(dāng)艱苦，徐衛(wèi)東告訴記者，當(dāng)時(shí)宇通派出了40多人的談判隊(duì)伍，而古巴方面也有20多人，每天都要工作到后半夜，再經(jīng)歷3個(gè)星期的多輪談判后，合同于3月31號晚11點(diǎn)多在北京簽訂，“當(dāng)晚就和同事們出去喝酒慶祝。”時(shí)至今日，徐衛(wèi)東仍然忘不了當(dāng)時(shí)那種興奮的感覺。
宇通集團(tuán)品牌管理部王新亮還對記者透露了一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是一開始古巴方面只是買了幾臺樣車，準(zhǔn)備回國進(jìn)行比較�！爱�(dāng)時(shí)大家都以為古巴買了這幾輛車后也不會有什么下文了，誰知道樣車在海上還沒到岸，古巴方面突然提出對巨額合同進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判�！�
古巴方面的決斷源于國內(nèi)急迫的需求。格魯薩參贊告訴記者古巴由于多年受到美國制裁以及其他原因，國內(nèi)交通狀況非常落后。以前古巴從中國進(jìn)口“惟一有經(jīng)驗(yàn)的是進(jìn)口了大量中國自行車�！�
古巴代表團(tuán)一位隨行記者的話更生動，“古巴公交車輛嚴(yán)重不足，因此法律規(guī)定國內(nèi)掛有紅、藍(lán)牌照的公車在有空位的情況下遇到有人搭車應(yīng)允許乘坐，這樣一些政府部門的車在上下班時(shí)經(jīng)常要捎帶一些普通市民�！�
據(jù)格魯薩參贊透露，古巴以后還將陸續(xù)從宇通進(jìn)口600輛客車。
汽車出口不是一錘子買賣
在此次合同牽涉到的古方企業(yè)中，ASTRO公司是其國內(nèi)客運(yùn)企業(yè)，而另一家TRANBUSSLUIS公司，是古巴國內(nèi)的汽車組裝企業(yè)，這次合同中之所以有200輛車以散件的形式出口，與這家公司有直接的關(guān)系。
TRANBUSSLUIS公司副總裁HERNAN先生接受采訪時(shí)直言不諱的告訴記者，200輛散件出口的方案，是由古巴方面主動提出的。原因之一是這種形式的出口更為經(jīng)濟(jì)，能夠節(jié)省相當(dāng)運(yùn)費(fèi)，而更重要的原因是雖然公司已經(jīng)有30年的組裝經(jīng)驗(yàn)，但還是想通過對宇通車型的組裝吸收一些先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。
而在徐衛(wèi)東看來，用散件方式出口，更是宇通公司植根古巴、融入當(dāng)?shù)氐挠行Р呗�，“我們的技術(shù)人員跟到古巴后會一直培訓(xùn)他們進(jìn)行組裝，直到他們工廠完全掌握了技術(shù)之后我們的人員才會撤出來�！�
徐衛(wèi)東的長遠(yuǎn)策略是，當(dāng)古巴掌握技術(shù)后，宇通以后就可以直接向古巴輸出散件，當(dāng)古巴的工廠生產(chǎn)宇通客車時(shí)，每生產(chǎn)一輛客車就要付費(fèi)，就要使用宇通的商標(biāo)，這不光是客車的出口，品牌也出口了。
用徐衛(wèi)東的話說，“汽車出口絕不是一錘子買賣”，因此，除了進(jìn)行技術(shù)輸出之外，宇通客車對海外的售后服務(wù)體系也進(jìn)行了未雨綢繆式的規(guī)劃。在上百輛客車漂洋過海之前，宇通早已經(jīng)在古巴當(dāng)?shù)亟⒘宿k事處，售后服務(wù)人員已限期進(jìn)駐。在這之后宇通會在當(dāng)?shù)卦O(shè)立配件中心�！半m然還不能與國內(nèi)的體系相比，但這樣會比將售后服務(wù)中心放在中國快2到3倍的效率�？傊隹蛙嚦隹谑酆笙刃惺且粭l絕對的原則�！�
在這次的出口合同中，中方涉及企業(yè)中有一家中國航空技術(shù)進(jìn)出口總公司，其角色頗為神秘，記者仔細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)對于促成交易起到了至關(guān)重要的作用。
這是因?yàn)閷τ诤贤锌偣?000多萬美元的金額，古巴方面沒有辦法一次性付清，因此古方提出了6年分期付款的方案，這一點(diǎn)令宇通無法接受。而中航技公司則在其中起到了重要的融資作用�！肮虐头矫娣制诟犊罱o中航技，中航技一次付款給我們，我們把車買給中航技，中航技再把車交給古巴�！毙煨l(wèi)東這樣對記者表述中航技充當(dāng)?shù)慕巧?/P>
“我們是發(fā)車前一定收款，收到定金開始生產(chǎn)，交貨的時(shí)候收余款。不是不相信對方，而是國內(nèi)很多企業(yè)都是簽了合同最后沒有拿到錢，這也是必要的經(jīng)驗(yàn)。”徐衛(wèi)東對記者稱。
宇通長線戰(zhàn)略啟示中國
目前可以肯定的是，進(jìn)軍古巴絕不僅僅是宇通客車最終的目的，按照徐衛(wèi)東的說法，宇通今后客車出口與在國內(nèi)銷售的比例要達(dá)到3：7，而在古巴進(jìn)行組裝，更蘊(yùn)涵著進(jìn)軍拉美和加勒比地區(qū)的戰(zhàn)略意圖。
“我們希望在世界其他一些地方建立組裝基地。以古巴為例，如果大家合作比較滿意，車也適合當(dāng)?shù)厥袌龅脑�，不排除將來雙方有合資建廠的可能�！毙煨l(wèi)東告訴記者。
目前宇通客車已經(jīng)為出口戰(zhàn)略訂立了一個(gè)宏大的框架，除了中國市場意外，宇通將全球市場分為5大區(qū)域，分別是歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲還有東南亞。其中發(fā)展態(tài)勢最好的是是非洲，中東，俄羅斯。
不可否認(rèn)的是，相對于上述地區(qū)，中國發(fā)展客車出口具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，客車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要較大的人口保有量做支撐，而大部分地區(qū)并沒有這方面的天然條件，進(jìn)口客車成為必然，而中國汽車制造業(yè)目前又具有全球最低的成本優(yōu)勢和相對成熟的技術(shù)，所以在出口方面機(jī)遇良多。記者了解到，古巴國內(nèi)以前都是從歐洲或韓國進(jìn)口二手客車，但即便如此，其產(chǎn)品價(jià)格仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國。
另一方面，中國汽車出口正在得到宏觀政策領(lǐng)域的鼎立扶持，為了鼓勵(lì)中國汽車領(lǐng)域產(chǎn)品走出國門，商務(wù)部將選擇100家左右具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較強(qiáng)競爭能力和一定出口規(guī)模的汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)，建立國家級汽車及零部件出口基地和出口基地。徐衛(wèi)東告訴記者，宇通客車正在全力爭取入選。
雖然當(dāng)前有利條件不少，但是中國的客車企業(yè)還不能高枕無憂，對于今后潛伏的風(fēng)險(xiǎn)，徐衛(wèi)東心里相當(dāng)清楚。
首先是匯率因素，如果人民幣一旦升值，中國出口企業(yè)必然受到影響�！叭绻捣仍黾�10-20個(gè)點(diǎn)的話，也就意味著在海外的價(jià)格要提高10-20個(gè)點(diǎn)。一下差別就大了”，不過徐衛(wèi)東對匯率問題并不過分擔(dān)心，相對于歐美客車產(chǎn)品，中類似的產(chǎn)品的價(jià)格要相差一倍左右，因此即使匯率略有變動也不會影響大局。
徐衛(wèi)東最為擔(dān)心的還是中國同行的惡性競爭問題�！巴还P國外訂單能吸引一批客車企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)在價(jià)格上自相殘殺之后，最終是幾敗俱傷，不僅影響效益，而且自毀形象、自損品牌，對出口發(fā)展也是一種毀滅性的打擊�！�
這樣的例子確實(shí)不是沒有過，客車，摩托車，輕工業(yè)品，中國的一些拳頭產(chǎn)品在國外每每“窩里反”導(dǎo)致退出當(dāng)?shù)厥袌�。這樣的事情如何不再重演，至今仍沒有良方，但僅憑行業(yè)自律顯然并不現(xiàn)實(shí)。
徐衛(wèi)東表示，相對于其他企業(yè)的急功近利的小批量整車出口，宇通更注重長遠(yuǎn)效益。宇通正在用技術(shù)換取別人的市場，這是中國企業(yè)出口的一種變革，也是出口競爭力提升的一種表現(xiàn)。
