帶有“一汽解放”和“遠(yuǎn)征”、“華西”品牌標(biāo)志的客車(chē)也許不久將進(jìn)入遍布全國(guó)的60多家一汽客車(chē)品牌代理商銷售點(diǎn)。一汽客車(chē)公司副總經(jīng)理姜立堂日前表示，客車(chē)銷售代理專營(yíng)與金融網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)組成共同的利益體系，是營(yíng)銷的最好結(jié)果。底盤(pán)、整車(chē)、代理商三方合作 受命到一汽客車(chē)公司主抓銷售工作的副總姜立堂，與眾多歷經(jīng)考驗(yàn)的一汽客車(chē)底盤(pán)采購(gòu)廠家、代理商會(huì)談時(shí)，最多的話是：一起干、共同贏。
2005年7月出臺(tái)的《客車(chē)整車(chē)企業(yè)準(zhǔn)入條件及考核要求（草案）》（以下簡(jiǎn)稱《草案》），被業(yè)內(nèi)人士解讀為不是放松而是加強(qiáng)管理，資質(zhì)、資產(chǎn)、研發(fā)、生產(chǎn)能力、銷售能力等諸多的要求比以往更具體、更嚴(yán)格。《草案》出臺(tái)兩三個(gè)月后，原來(lái)打算自制底盤(pán)的客車(chē)生產(chǎn)廠家在技術(shù)、研發(fā)、工藝、采購(gòu)、設(shè)備、資金投入、銷量平衡點(diǎn)、技術(shù)人才儲(chǔ)備欠缺等多得數(shù)不清的問(wèn)題困擾下，開(kāi)始認(rèn)真考量底盤(pán)生產(chǎn)，以經(jīng)濟(jì)為核心利益的企業(yè)發(fā)現(xiàn)：成本是瓶頸，自制底盤(pán)反而加大了底盤(pán)成本。那么采購(gòu)資金、技術(shù)都很成熟的底盤(pán)專業(yè)企業(yè)產(chǎn)品成了客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的最佳出路。原來(lái)想上底盤(pán)項(xiàng)目的整車(chē)企業(yè)再次轉(zhuǎn)回頭，尋求與專業(yè)底盤(pán)生產(chǎn)廠合作。
一汽客車(chē)作為國(guó)內(nèi)大型客車(chē)底盤(pán)銷量最大的客車(chē)底盤(pán)專業(yè)生產(chǎn)廠，背后有一汽集團(tuán)和一汽集團(tuán)的制造、技術(shù)、采購(gòu)、工藝、設(shè)計(jì)、品牌、管理和銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支持，造就了一汽客車(chē)在底盤(pán)制造工藝、底盤(pán)技術(shù)開(kāi)發(fā)、底盤(pán)總成采購(gòu)等方面令其他客車(chē)廠家不可替代的優(yōu)勢(shì)。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，一汽客車(chē)以客車(chē)底盤(pán)的技術(shù)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)、備品供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)形成客車(chē)底盤(pán)專業(yè)平臺(tái)，為全國(guó)客車(chē)整車(chē)廠家搭建底盤(pán)平臺(tái)，共同面對(duì)終端客戶群體。
底盤(pán)企業(yè)和車(chē)身企業(yè)的再次合作把雙方之間的關(guān)系向前推進(jìn)了，不再是作為銷售企業(yè)和采購(gòu)企業(yè)單純的商品和貨幣的交換。一汽客車(chē)公司將以底盤(pán)技術(shù)研發(fā)為中心平臺(tái)，給予核心的客車(chē)企業(yè)技術(shù)研發(fā)共享，為市場(chǎng)量身定做客車(chē)底盤(pán)，組建幾個(gè)平臺(tái)供應(yīng)核心企業(yè)，在價(jià)格、金融、服務(wù)、咨詢、整車(chē)設(shè)計(jì)等方面支持。整車(chē)廠家的技術(shù)、資金等問(wèn)題在這樣的體系下會(huì)有所緩解，整車(chē)的終端用戶在這樣的體系下得到金融、售后服務(wù)等方面的保證，與銀行間信貸也在企業(yè)、銀行、經(jīng)銷商的聯(lián)合協(xié)議框架下完成。
客車(chē)用戶未來(lái)面臨的是：購(gòu)買(mǎi)了某一品牌客車(chē)只是與這個(gè)品牌制造廠家、品牌代理商的合作剛剛開(kāi)始，品牌代理商的模式也不僅僅是銷售，還要滿足金融、備品、保養(yǎng)、維修、配件、信息等其他售后服務(wù)內(nèi)容。在這個(gè)框架下，金融機(jī)構(gòu)、品牌代理商、生產(chǎn)廠家、客車(chē)用戶將是聯(lián)合的利益體。幫助代理商融資 目前在全國(guó)工商部門(mén)注冊(cè)的汽車(chē)經(jīng)銷商約有3萬(wàn)家，其中廠家授權(quán)的特許經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)只有2000多家�！镀�(chē)品牌銷售管理實(shí)施辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）于12月1日實(shí)施。北京目前擁有汽車(chē)經(jīng)營(yíng)資格的經(jīng)銷商逾2000家，其中取得品牌特約經(jīng)銷權(quán)的汽車(chē)經(jīng)銷商只有200余家。如果《辦法》得到嚴(yán)格實(shí)施，那意味著9成的經(jīng)銷商的生死面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。
《辦法》實(shí)施后，將有可能重新整合汽車(chē)銷售格局，結(jié)果將是淘汰一些以前實(shí)力較弱，靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)生存的經(jīng)銷商，而留下那些資金雄厚、服務(wù)體系齊全的以4S店為代表的品牌經(jīng)銷商。
原來(lái)客車(chē)銷售大多實(shí)行直銷的方式，由廠家的銷售人員走訪終端用戶，拿來(lái)訂單，廠家與用戶直接形成銷售。遇到用戶資金短缺，有營(yíng)運(yùn)線路無(wú)購(gòu)買(mǎi)資金時(shí)，廠家與用戶的協(xié)議就是“賒銷”，幾年還清車(chē)款，造成廠家資金捉襟見(jiàn)肘，有些欠款形成呆賬、死賬。當(dāng)客車(chē)出現(xiàn)維修、保養(yǎng)、質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，廠家派維修人員現(xiàn)場(chǎng)維修，增加了大量成本。如果實(shí)行品牌代理制，廠家惟一考慮的就是怎么才能讓經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。
一汽客車(chē)抓住金融信貸和品牌代理商兩個(gè)重點(diǎn)，對(duì)客車(chē)營(yíng)銷模式向深一步實(shí)踐。對(duì)忠誠(chéng)的品牌代理商給予金融支持和商務(wù)政策支持。一汽客車(chē)不只是給予代理商經(jīng)營(yíng)品牌的權(quán)利，還由廠家與銀行簽訂協(xié)議，對(duì)不夠資產(chǎn)規(guī)模的代理商給予融資、信貸的支持。鼓勵(lì)簽約品牌代理商做大做強(qiáng)，給予其服務(wù)、維修、備品、配件等商務(wù)政策優(yōu)惠和市場(chǎng)推廣等支持。用戶除駕駛、營(yíng)運(yùn)外一切事物全部由銷售商和企業(yè)支撐。
為代理商找到融資渠道，鼓勵(lì)代理商參與到有金融支持的循環(huán)中。新構(gòu)想下對(duì)代理商惟一的要求就是做大做強(qiáng)。作為聯(lián)合體，8月份陜西一家品牌代理商在一汽客車(chē)公司幫助、協(xié)調(diào)下拿到了第一筆600萬(wàn)元的融資款，實(shí)現(xiàn)了銷售。既解決了終端用戶急需的資金的問(wèn)題，又幫助了代理商解決了有單無(wú)周轉(zhuǎn)資金的尷尬，也為金融機(jī)構(gòu)的資金找到了出路。這樣的思路無(wú)疑是對(duì)整個(gè)銷售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)帶來(lái)益處的。
