公路客運周轉(zhuǎn)量在2012年達到行業(yè)頂峰，2013年開始快速下降，市場規(guī)模在不斷萎縮，到2018年已是2012年一半規(guī)模，可謂攔腰斬。

　　市場規(guī)模下降原因，老生常談，外部因素即鐵路和私家車是出行市場的主要影響因素。從數(shù)據(jù)上看，鐵路客運周轉(zhuǎn)量2006年至2018年之間的復(fù)合增長率在6.5%，私家車保有量的復(fù)合增長率在13.6%，我們姑且認為對周轉(zhuǎn)量影響程度與車輛增長幅度保持相對趨同。因此，這兩大因素對營業(yè)性公路客運周轉(zhuǎn)量的影響因素在二十個點左右。當然對于黑車、網(wǎng)約車等市場規(guī)模的影響也是相當?shù)?，但由于后兩種方式更加靈活，因此，受影響程度較傳統(tǒng)公路客運市場要略好。

　　傳統(tǒng)公路客運市場在不斷萎縮是不爭的事實，為此，行業(yè)一片哀鴻遍野，對未來一片渺茫。

　　城際出行市場規(guī)模有多大？

　　騰訊研究院一篇報告做過測算，其預(yù)算跨城出行的平均價格0.3-0.45元/（公里*人），取0.45值，測算過2014年公路市場規(guī)模為5400億元；2018年營業(yè)性公路客運周轉(zhuǎn)量為9279.68億人公里，較2014年旅客周轉(zhuǎn)量12084.10億人公里下降了23.21%，營業(yè)性公路客運市場總規(guī)模下降至4100億人公里。

　　以上是納入統(tǒng)計范圍的營業(yè)性公路客運市場規(guī)模，但按照之前有專家分享來自全國上百家公路客運企業(yè)的經(jīng)驗判斷，“城際黑車拼車市場是客運市場的3-4倍”，我們?nèi)∽钚≈?陪來計算，按照2018年的基數(shù)，則估算整個城際出行市場規(guī)模為16000億元，即是一個萬億市場。

　　站在什么角度看公路客運企業(yè)的未來？

　　為什么行業(yè)一片哀鴻遍野，對未來一片渺茫？我們分析可能源于兩點：

　　一是人為的割裂了出行市場，將傳統(tǒng)公路客運市場與城際出行市場中的其他部分割裂開來。

　　長久以來，我們只是看到了傳統(tǒng)公路市場規(guī)模，就是2018年估算下的4000億，這個4000億在不斷萎縮，但是這是傳統(tǒng)公路客運所觸及的市場，但我們所沒有觸及到的，不代表不屬于公路客運企業(yè)的市場，整個出行市場中1.2萬億的黑車市場規(guī)模也同樣是公路客運企業(yè)應(yīng)該去觸及和擠搶的市場。因此，公路客運企業(yè)應(yīng)站在城際出行的角度來看待市場，即2018年測算1.6萬億的市場規(guī)模，盡管1.6萬億的市場規(guī)模也在高鐵和私家車的沖擊下也在萎縮，但整體而言，敞開給公路客運企業(yè)市場規(guī)模起碼也是原來市場規(guī)模2倍有余，即使是1倍，也是留足了發(fā)展的空間。

　　二是行業(yè)企業(yè)長期以來少了一只胳膊，即市場的胳膊，直面旅客消費者的胳膊。行業(yè)企業(yè)所謂做市場，或許只是商議對開線路，因為長久以來，只要線路開通，基本上也就不用操心是否有旅客。也就是在五年多以來，很多地方開始開通校園直通車、景區(qū)直通車、包車，尤其是定制客運等，才開始真正去做一些市場，總體上行業(yè)企業(yè)市場化經(jīng)驗在不斷積累，取得了一定的效果。

　　超越限制，打破限制

　　班線模式限制了行業(yè)企業(yè)的思維，于是就固守于自己觸手可及的市場，卻沒有去盡最大可能去觸及全面的出行市場；長期限制于等客上門的模式和這個人為割裂的市場，企業(yè)就會逐步忘卻市場能力的建設(shè)。

　　最關(guān)鍵的是缺失對旅客的了解和心智的把握。傳統(tǒng)班線模式下所有旅客都是一樣的，沒有差異化的，更不用說具體畫像，當然理論上也是能夠分析出來個大概，但理論和大概的東西是無法落實到具體的市場和產(chǎn)品策略上去的。不區(qū)分情況，忘了或者懶得給那些潛在旅客貼上標簽，企業(yè)創(chuàng)造客戶的能力就會弱化。所以，但凡有更多的選擇性，旅客就會棄我們而去。

　　班線模式和行業(yè)強管制對行業(yè)所形成的影響甚至是超出經(jīng)濟層面，形成了一種行業(yè)集體的限制性信念。國外好像有這樣一個寓言：一頭熊，一直關(guān)在一個極其狹小的籠子里，它只有站著。后來，它從籠子里放出來了，可以爬著走，也可以打滾，但它卻仍然一直站著。那個真實的籠子不在了，但似乎一直有一個虛幻的籠子限制著它。這種行業(yè)集體性的認知和信念的限制對行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展是致命性的。

　　定制客運要跳出班線客運的盒子

　　1.跳出班線客運盒子的規(guī)模邊界

　　定制客運的發(fā)展一定不是盯著傳統(tǒng)公路客運市場規(guī)?；A(chǔ)，如果只是這個市場邊界內(nèi)的規(guī)模，那定制客運充其量就是使用了信息化工具的班線客運小型化。行業(yè)企業(yè)發(fā)展定制客運盯的是整個城際出行市場，打的不是班線客運的保衛(wèi)戰(zhàn)，而是城際出行市場的爭奪戰(zhàn)。定制客運從一誕生就應(yīng)鎖定的就是黑車、網(wǎng)約車、包車、租車等所占有市場，在傳統(tǒng)公路客運市場規(guī)模中，即使現(xiàn)在再大也是在快速萎縮；在黑車、網(wǎng)約車等市場規(guī)模中，即使一時搶占的再小，相對而言也是在一個很大的增量市場中。同時，也只有在直面旅客，爭奪的市場的競爭中，行業(yè)企業(yè)才能夠獲取市場競爭能力，反過來也有利于班線客運在市場能力的建設(shè)。

　　2.跳出班線客運盒子的客戶邊界

　　定制客運一定是實現(xiàn)了客戶群體的分層，即將原來班線客運中消費層次相對較高的群體，或者消費傾向上更追求個性化的群體篩選出來，主力群體應(yīng)該在18歲到35歲之間，商旅用戶為主等；但必須清醒認識到的是，這部分群體應(yīng)對價格敏感相對較弱的，但一定是在意乘車體驗的。那么，品牌確立、服務(wù)品質(zhì)和體驗打造都將成為定制客運的第一要務(wù)，缺失了這些無法形成持續(xù)競爭力，那么，這些體驗至上主義者的客群用腳痛投票只是時間問題。

　　3.跳出班線客運盒子的模式邊界

　　專家姚曉霞較早前發(fā)文指出，從新客規(guī)修訂稿可以解讀出定制客運的模式定義，即定制客運是班車客運的一種特殊類型，由班車客運經(jīng)營者提供的定制客運服務(wù)。本質(zhì)上講，定制客運的特點則在于是面向特定乘客提供的一種固定線路的客運服務(wù)。因此，姚曉霞提出的兩個質(zhì)疑，即一是定制客運究竟有多大的市場空間，也值得深思？二是實施效果能否如人所愿仍需市場檢驗？

　　從模式上看，班線客運的“兩點一線”是核心基礎(chǔ)，現(xiàn)有的定制客運是在這個核心基礎(chǔ)上做的改進，兩個點可以突破，不局限于客運站，可以沿途上下，可以上門接送，在“線路”這一規(guī)定性上是沒有大的變化的。目前普遍的定制客運還是重“線”的存在而輕網(wǎng)約分享經(jīng)濟等互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，而分享經(jīng)濟的核心是降成本，提效率，而從行業(yè)現(xiàn)狀看，效果或許是不佳的。

　　如果一條定制客運線路固定幾輛車來跑，而不根據(jù)供需關(guān)系的變化高效的調(diào)度，那么，是否會出現(xiàn)資源的浪費和客戶響應(yīng)的缺失；如果我們的定制客運的價格是嚴格管制的，我們沒有根據(jù)供需關(guān)系來制定的合理定價體系，可以通過動態(tài)調(diào)價來實現(xiàn)導(dǎo)流，那么，必然存在很大效率損失，也不利于定制客運這一創(chuàng)新概念持續(xù)發(fā)展。例如，一個周末的爆單就能讓之前積累的口碑瞬間毀掉。

　　出行需求上，城際和城市出行之間的邊界也在不斷打破，才會出城際公交、城鄉(xiāng)公交等等，本身并不是特別經(jīng)緯分明。另外，疫情之后城際出行車輛小型化趨勢會更加明顯。從某平臺復(fù)工復(fù)產(chǎn)的情況來看，公共出行部分業(yè)務(wù)恢復(fù)緩慢，但其租車業(yè)務(wù)恢復(fù)快速，已經(jīng)開始接近疫情前水平，這也證明了這一趨勢。定制客運在車輛資源的利用上可與網(wǎng)約車資源進行協(xié)同。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示目前定制客運在利用社會資源上是不夠的，只有百分之三十多定制客運企業(yè)有整合社會資源。

　　在模式界限上，定制客運現(xiàn)在的模式應(yīng)進一步走向網(wǎng)約車模式，定制客運和網(wǎng)約車應(yīng)該有更多的融合，而不是兩個經(jīng)緯分明的完全不同發(fā)展模式。

　　因此，不能完全贊同“定制客運是傳統(tǒng)道路客運的升級版，是傳統(tǒng)道路客運的有益補充”這個定義。定制客運應(yīng)是一種革命，而不應(yīng)該定義為改良，否則，行業(yè)企業(yè)永遠走不出班線的困境。