穩(wěn)健發(fā)展中的蘇州金龍2019年國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)都取得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，其中海外銷售繼續(xù)保持了行業(yè)第二，這樣的成績(jī)令人感到欣喜，但一點(diǎn)都不意外。產(chǎn)品力夠強(qiáng)、服務(wù)高效有保障，蘇州金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)遍地開花自然是水到渠成的事情。

　　定制化開發(fā)、不斷豐富產(chǎn)品讓海格持續(xù)開疆拓土

　　對(duì)于蘇州金龍來(lái)說(shuō)，2019年在海外市場(chǎng)的兩個(gè)大單一定程度上能體現(xiàn)出其發(fā)展勢(shì)頭的迅猛。這兩個(gè)大單一個(gè)來(lái)自于塞爾維亞，2019年4月，蘇州金龍174輛公交車出口到塞爾維亞，以3億元的合同額成為中國(guó)客車出口塞爾維亞最大批量訂單，也是中國(guó)客車在歐洲歷史上已交付的單一合同最大訂單。

　　蘇州金龍海外銷售公司總經(jīng)理姜海峰認(rèn)為，這個(gè)訂單非常有代表性，因?yàn)樗A(yù)示著蘇州金龍批量進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)將成常態(tài)?！叭麪柧S亞這次采購(gòu)進(jìn)行了公開招標(biāo)，蘇州金龍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是老牌歐洲品牌，蘇州金龍最終贏得訂單是因?yàn)樵缭?016年就有超級(jí)電容公交車出口到該地，那批產(chǎn)品的品質(zhì)非常穩(wěn)定，上線率高達(dá)98%，”超高的上線率打消了客戶對(duì)中國(guó)客車是否可靠的疑慮，幫助蘇州金龍?jiān)俅乌A得訂單。

　　另一個(gè)訂單來(lái)自于韓國(guó)，2019年12月，蘇州金龍中標(biāo)的20輛純電動(dòng)公交車交付韓國(guó)用戶，全年累計(jì)出口55臺(tái)，純電動(dòng)客車保有量居中國(guó)客車品牌首位。 “2018年，蘇州金龍純電客車開始在韓國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，表現(xiàn)備受好評(píng)，這一次，蘇州金龍對(duì)韓國(guó)用戶的運(yùn)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行了充分調(diào)研，快充式純電動(dòng)公交車是為該市場(chǎng)量身定制的，這個(gè)訂單的獲得可以說(shuō)是蘇州金龍?jiān)陧n國(guó)市場(chǎng)取得的一個(gè)小突破?！? 姜海峰說(shuō)。

　　管中窺豹，兩個(gè)大單的拿下充分證明蘇州金龍?jiān)谄焚|(zhì)可靠和定制化上的優(yōu)勢(shì)。在定制化方面，蘇州金龍根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)用車特點(diǎn)定制最適用車型成為它的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)姜海峰介紹，像歐洲這樣的高端需求市場(chǎng)，蘇州金龍同樣可以做到定制化。根據(jù)歐盟標(biāo)準(zhǔn)，蘇州金龍針對(duì)高端需求推出了一系列高端產(chǎn)品，比如為以色列市場(chǎng)開發(fā)的產(chǎn)品，選擇的都是國(guó)際一流的供應(yīng)商，這全面保證了產(chǎn)品質(zhì)量，另外，蘇州金龍?jiān)诔杀究刂铺貏e是規(guī)模上有一定優(yōu)勢(shì)，在與歐洲品牌同臺(tái)競(jìng)技中，能做到性價(jià)比最優(yōu)，這讓蘇州金龍?jiān)谝陨惺袌?chǎng)具備非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，目前已有200多輛車在運(yùn)營(yíng)，而以色列被蘇州金龍視為歐洲市場(chǎng)的跳板，在以色列市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，它將繼續(xù)向西歐滲透，尋求更大突破。

　　傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、新能源、高端產(chǎn)品齊發(fā)力讓蘇州金龍?jiān)诤Ｍ饩`放

　　2019年，蘇州金龍?jiān)诎柤袄麃?、俄羅斯等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的地位進(jìn)一步鞏固，均超額完成任務(wù)，同時(shí)，向歐洲、韓國(guó)等高端市場(chǎng)發(fā)起沖擊。此外，面對(duì)全球嚴(yán)峻的環(huán)保壓力，越來(lái)越多國(guó)家鼓勵(lì)重點(diǎn)城市使用新能源公交車，一系列因素的共同推動(dòng)讓蘇州金龍加速在海外市場(chǎng)綻放。

　　在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，蘇州金龍仍有增量，比如俄羅斯市場(chǎng)，從2005年進(jìn)入該市場(chǎng)以來(lái)，蘇州金龍不僅先后出口了5000多輛客車，而且還向該市場(chǎng)輸出技術(shù)，目前，蘇州金龍每年都會(huì)向俄羅斯市場(chǎng)輸出幾百輛各種類型的產(chǎn)品，成為俄羅斯市場(chǎng)中國(guó)客車品牌中保有量最大的一個(gè)。

　　在一些相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，海格的新能源客車產(chǎn)品也在旺銷，以韓國(guó)市場(chǎng)為例，“他們?cè)趯W(xué)習(xí)中國(guó)逐步提升新能源車的比例，而在新能源客車方面，蘇州金龍有優(yōu)勢(shì)。首先是因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模足夠大，新工藝、電泳技術(shù)等都可以得到應(yīng)用。其次是成本控制上有優(yōu)勢(shì)，人口紅利依舊存在。第三，蘇州金龍有強(qiáng)大的零部件整合能力，供應(yīng)鏈非常完備。再者，交車周期短，響應(yīng)速度快，這都是許多國(guó)外客車企業(yè)不具備的素質(zhì)。”

　　而高端產(chǎn)品方面，蘇州金龍正在得到“挑剔”的歐洲用戶的信任，下一步，蘇州金龍將進(jìn)一步擴(kuò)大海外KD工廠的規(guī)模，通過(guò)產(chǎn)品國(guó)際化向高端市場(chǎng)推出高端產(chǎn)品，力爭(zhēng)在高端市場(chǎng)占有更大的市場(chǎng)份額。

　　銷售、服務(wù)相輔相成，永遠(yuǎn)站在用戶角度考慮問(wèn)題

　　俗話說(shuō)“兵馬未動(dòng)糧草先行”，蘇州金龍通過(guò)服務(wù)向前延伸，快速響應(yīng)世界各地的客戶需求。可以說(shuō)，能取得海外市場(chǎng)兩位數(shù)增長(zhǎng)的佳績(jī)，服務(wù)在其中立下了汗馬功勞。

　　蘇州金龍秉承“HIGER SERVICE，HIGHER SERVICE”服務(wù)理念，在他看來(lái)，為用戶做最好服務(wù)的腳步永遠(yuǎn)都不會(huì)停止。

　　據(jù)蘇州金龍海外客戶服務(wù)部副部長(zhǎng)劉欣介紹，客車企業(yè)出海，在相對(duì)陌生的海外市場(chǎng)存在著諸多挑戰(zhàn)，比如來(lái)自于海外品牌的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)模式與理念、文化差異等，蘇州金龍給出的策略是差異化服務(wù)。

　　提供差異化服務(wù)的保障之一是專業(yè)人才，海外環(huán)境復(fù)雜，用戶用車習(xí)慣和國(guó)內(nèi)也不一樣，這就需要那些見多識(shí)廣的服務(wù)工程師到海外支持服務(wù)工作，蘇州金龍的駐外服務(wù)人員，三分之一是有著15年以上工作經(jīng)驗(yàn)的老員工，這些核心骨干組成了穩(wěn)定的海外服務(wù)團(tuán)隊(duì)，比別人更專業(yè)，這是差異化服務(wù)的第一條。

　　第二條，要在最短時(shí)間內(nèi)為用戶解決問(wèn)題。蘇州金龍?jiān)诖朔矫嫦伦懔斯Ψ?，首先，車賣到一個(gè)地區(qū)之前，服務(wù)先到位。舉個(gè)例子，在車輛投入塞爾維亞市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)前3個(gè)月，蘇州金龍就有專人來(lái)到該地調(diào)研市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境及用戶用車習(xí)慣的了解來(lái)規(guī)避一些日后可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。其次，蘇州金龍?jiān)诋?dāng)?shù)亻_發(fā)二網(wǎng)，招聘屬地化員工，讓當(dāng)?shù)厝藶橛脩籼峁┓?wù)，這主要是保證處理問(wèn)題溝通的及時(shí)性，白天發(fā)生的故障晚上修，當(dāng)天發(fā)生的問(wèn)題不過(guò)夜，絕不影響客戶第二天的運(yùn)營(yíng)。再次，海格會(huì)培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐墓こ處?，一般?wèn)題工程師解決，復(fù)雜問(wèn)題由資深工程師解決，疑難問(wèn)題則由專家組會(huì)診解決。最后，蘇州金龍G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程診斷并提醒用戶保養(yǎng)、維修，服務(wù)站也能提前準(zhǔn)備配件，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，將潛在問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，提升服務(wù)體驗(yàn)與效率。

　　蘇州金龍讓用戶無(wú)憂的售后服務(wù)理念吸引了不少海外服務(wù)商主動(dòng)加盟，2019年，蘇州金龍海外備件銷售突破了1億，增幅20%，充足的備件既是蘇州金龍第一時(shí)間做好車輛維保的最強(qiáng)保障，也有效證明了蘇州金龍與客戶的粘性越來(lái)越緊密。

　　據(jù)劉欣介紹，下一步，蘇州金龍要在全球建設(shè)10-15家標(biāo)桿服務(wù)站，將覆蓋東南亞、歐洲、南美等區(qū)域，同時(shí)還要設(shè)立多個(gè)培訓(xùn)中心和備件中心，最終目的都是為了讓用戶用車無(wú)憂。

　　在客車需求并不是特別旺盛的當(dāng)下，蘇州金龍海外市場(chǎng)能取得兩位數(shù)的增長(zhǎng)實(shí)屬不易，當(dāng)前，蘇州金龍的產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了65%的一帶一路沿線國(guó)家，這其中，靠的是它用產(chǎn)品品質(zhì)說(shuō)服了用戶，用常人難及的差異化服務(wù)征服了用戶，產(chǎn)品和服務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)必將會(huì)讓蘇州金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)攻城略地的腳步進(jìn)一步加快。

　　下一步，蘇州金龍將堅(jiān)持向海外市場(chǎng)輸出產(chǎn)品、零部件，派駐技術(shù)人員并加大技術(shù)輸出，加快人員本地化速度，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，還將擇機(jī)成立批量的合資、獨(dú)資公司，國(guó)際化步伐提速，有理由相信，蘇州金龍會(huì)代表中國(guó)客車品牌在世界客車舞臺(tái)上書寫更華麗的篇章，而蘇州金龍也終會(huì)因“永遠(yuǎn)站在用戶角度考慮問(wèn)題”的服務(wù)理念成為中國(guó)客車在海外市場(chǎng)被越來(lái)越追捧的佼佼者！