初夏時(shí)節(jié)的宇通客車新能源工廠，一派欣欣向榮。而在生產(chǎn)案車間內(nèi)，這種熱度有增無(wú)減。一輛輛車身側(cè)面貼有“中國(guó)宇通”字樣的10米級(jí)公交車，正在熱火朝天地緊張生產(chǎn)。

　　據(jù)介紹，這批采用鮮黃色車身的燃?xì)夤卉?，總?shù)量共500輛，將在今年6月初交付“一帶一路”沿線國(guó)家之一的緬甸，并陸續(xù)投入到仰光公共交通運(yùn)營(yíng)服務(wù)之中。而緬甸的這批訂單，只是宇通客車融入國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的一個(gè)縮影。

　　“國(guó)家提出‘一帶一路’戰(zhàn)略，對(duì)我國(guó)客車行業(yè)而言，是一種巨大的機(jī)遇?？蛙嚻髽I(yè)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)積極融入，分享紅利?！庇钔蛙嚭Ｍ鉅I(yíng)銷常務(wù)副總經(jīng)理常浩表示，宇通堅(jiān)持“合作共贏”的理念，不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)“一帶一路”沿線所有64個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全覆蓋，而且海外銷售區(qū)域達(dá)到135個(gè)國(guó)家和地區(qū)，累計(jì)銷量超過(guò)5萬(wàn)輛。

　　從單純輸出產(chǎn)品到實(shí)現(xiàn)技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)輸出

　　眾所周知，“一帶一路”倡議提出，不僅要出口產(chǎn)品，更要實(shí)現(xiàn)技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)等軟實(shí)力“走出去”。據(jù)常浩介紹，宇通客車緊隨國(guó)家戰(zhàn)略，海外出口實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品方案到整體解決方案、從做貿(mào)易到做品牌的轉(zhuǎn)變。他舉例說(shuō)，今年4月，宇通客車與緬甸仰光公交公司簽訂的500輛大型公交車采購(gòu)合同，就是宇通深掘緬甸市場(chǎng)的集中體現(xiàn)。

　　作為東南亞地區(qū)的重要市場(chǎng)，以及連接21世紀(jì)海上絲綢之路與絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)國(guó)家，緬甸客車市場(chǎng)原來(lái)以日韓二手車為主，且大多由私人公司運(yùn)營(yíng)。常浩介紹，因?yàn)槿狈夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)卦谟每蛙囈皇菦](méi)空調(diào)，二是舒適性不高，三是安全標(biāo)準(zhǔn)低，甚至“左舵和右舵車同時(shí)在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)，最初向我們買車時(shí)也說(shuō)左舵或右舵車都可以”。為此，宇通專門派技術(shù)團(tuán)隊(duì)去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)芈窙r更適合左舵車。

　　宇通客車駐緬甸業(yè)務(wù)經(jīng)理陳旭飛告訴記者，針對(duì)緬甸雨季長(zhǎng)，且常年高溫高濕的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，宇通還對(duì)車輛底盤、整車防腐工藝進(jìn)行專項(xiàng)提升，并對(duì)空調(diào)進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，確保高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)下的制冷效果不打折，且故障率低，整車防腐能力長(zhǎng)達(dá)十年以上，實(shí)現(xiàn)全生命周期內(nèi)的高效可靠運(yùn)行。

　　值得一提的是，宇通此批出口緬甸的公交車將主要在緬甸首都內(nèi)比都和仰光等大城市使用，在打開(kāi)深入認(rèn)識(shí)“中國(guó)制造”窗口的同時(shí)，更幫助當(dāng)?shù)亟⑵鹑碌目蛙嚰夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)?！艾F(xiàn)在，當(dāng)?shù)卣J(rèn)為只要符合中國(guó)3C強(qiáng)制認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的客車，就是安全、可靠的好客車?！背：票硎?，中國(guó)的3C質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)已成為當(dāng)?shù)乜蛙嚨闹匾夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)。而在這個(gè)過(guò)程中，宇通不僅提升了自身客車產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，更提升了“中國(guó)制造”品牌客車的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

　　除了向緬甸輸出客車產(chǎn)品之外，宇通還按照國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)?shù)亟⒘薑D散件組裝廠，形成了產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等方面的系統(tǒng)化投入和經(jīng)營(yíng)，目前年產(chǎn)能可達(dá)1000輛，已實(shí)現(xiàn)超過(guò)600輛客車在當(dāng)?shù)亟M裝交付。在緬甸，宇通客車的保有量超過(guò)1000輛，占到當(dāng)?shù)乜蛙囀袌?chǎng)整體保有量的近1/3，已連續(xù)多年穩(wěn)居第一，全面超越其他國(guó)際品牌，為中國(guó)品牌贏得了認(rèn)可和贊譽(yù)。

　　不僅僅在緬甸，被李克強(qiáng)總理譽(yù)為“中國(guó)裝備制造業(yè)‘走出去’的典范”的宇通“古巴模式”，通過(guò)幫助當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)KD廠，針對(duì)不同客戶、不同市場(chǎng)的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，不僅解決了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)問(wèn)題，更實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和品牌等的全面輸出，從而提升銷量和市場(chǎng)占有率，提升品牌美譽(yù)度，也提升了當(dāng)?shù)乜蛙囍圃炷芰图夹g(shù)水平，真正實(shí)現(xiàn)了合作共贏和良性循環(huán)。在古巴，宇通已成為客車的代名詞，市場(chǎng)占有率高達(dá)99%以上。

　　不僅僅局限在傳統(tǒng)動(dòng)力客車，在新能源客車技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)輸出方面，宇通同樣走在行業(yè)前列。除了在以法國(guó)巴黎為代表的歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)展新能源客車試運(yùn)營(yíng)，驚艷亮相2015世界氣候變化大會(huì)，與歐洲品牌同臺(tái)競(jìng)技之外，“今年下半年在新加坡將召開(kāi)的一場(chǎng)國(guó)際新能源會(huì)議，專門向我們發(fā)來(lái)參與交通服務(wù)競(jìng)標(biāo)的邀請(qǐng)。對(duì)方告訴我們，在招標(biāo)要求中，很多方面參照了宇通新能源客車的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)?！背：谱院赖乇硎?，我國(guó)新能源客車運(yùn)營(yíng)已走在世界的最前列，擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也是發(fā)達(dá)國(guó)家會(huì)主動(dòng)參照中國(guó)新能源客車技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的根本原因。

　　傳遞中國(guó)品牌正能量，致力心靈相通

　　“一帶一路”為客車企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了千載難逢的機(jī)遇，那么，客車企業(yè)又能為“一帶一路”做些什么?

　　在常浩看來(lái)，“一帶一路”是有血有肉的，客車制造企業(yè)要主動(dòng)融入，首先把自己的事情做好。特別是要輸出正能量，提升“中國(guó)制造”的良好口碑，要讓當(dāng)?shù)乩习傩詹粌H了解中國(guó)客車品牌，更要有獲得感?！爱a(chǎn)品品質(zhì)好、服務(wù)好、客戶關(guān)系好，就是在向客戶傳遞中國(guó)品牌的正能量。我們不僅僅要賣車，更要實(shí)現(xiàn)心靈相通、合作共贏，這才是‘一帶一路’建設(shè)的根本目標(biāo)。”

　　例如，在緬甸市場(chǎng)，很多客車都是日韓二手車，且駕駛員原來(lái)大多駕駛卡車，駕駛習(xí)慣不是太好，特別是對(duì)車輛的愛(ài)護(hù)保養(yǎng)不太看重。為此，宇通在對(duì)出口當(dāng)?shù)乜蛙囘M(jìn)行針對(duì)性調(diào)整的同時(shí)，更對(duì)駕駛員開(kāi)展良好駕駛習(xí)慣的培訓(xùn)，從而幫助用戶降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境、人文環(huán)境等的深度融入，可謂“做好了家庭作業(yè)”。而且，除了硬件上的大力支持和幫助，宇通還在緬甸及古巴等地的KD工廠開(kāi)展技術(shù)幫扶，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)骨干來(lái)宇通總部駐場(chǎng)培訓(xùn)3個(gè)月以上。這些技術(shù)骨干不僅直接深入車間學(xué)習(xí)，甚至主動(dòng)要求和宇通員工一起做早操，通過(guò)深度學(xué)習(xí)交流，極大地提升了當(dāng)?shù)氐目蛙囍圃焖?，贏得了對(duì)中國(guó)品牌的更多好感和贊譽(yù)。

　　常浩坦言，再好的產(chǎn)品也不是萬(wàn)能和完美的。因此，除了輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，宇通更要通過(guò)完善的售后服務(wù)來(lái)幫助客戶樹立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在“走出去”過(guò)程中堅(jiān)持“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，一定首先做好服務(wù)保障、配件供應(yīng)，沒(méi)有服務(wù)保障的訂單寧愿不接。在海外市場(chǎng)，宇通的服務(wù)工作不僅僅依賴于公司外派的服務(wù)工程師，更依托當(dāng)?shù)胤?wù)團(tuán)隊(duì)和合作伙伴共同實(shí)現(xiàn)，通過(guò)服務(wù)、技術(shù)和銷售人員組成的“鐵三角”模式深耕市場(chǎng)?！颁N售客車不能一賣了之，最重要的是保證配件可得率、客車完好率。為此，宇通在全球建有多個(gè)配件中心庫(kù)，僅阿聯(lián)酋迪拜一個(gè)配件中心庫(kù)，安全庫(kù)存金額就高達(dá)1000萬(wàn)美元以上，并縮短了配件供應(yīng)周期。一旦遇到服務(wù)需求，配件基本上一天之內(nèi)就能送到。”常浩表示，未來(lái)，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，宇通在服務(wù)方面的投入只會(huì)更大。

　　“在緬甸，當(dāng)?shù)伛{駛員認(rèn)為宇通客車好開(kāi)、質(zhì)量穩(wěn)定，一聽(tīng)說(shuō)宇通，就豎起大拇指?！标愋耧w說(shuō)?！耙晃环坡少e客戶來(lái)宇通總部實(shí)地考察時(shí)，非常Surprise，后來(lái)成為我們重要的合作伙伴。五年前，他評(píng)價(jià)宇通客車是中國(guó)客車中最好的。兩三年前又說(shuō)你們的品質(zhì)已經(jīng)和歐洲頂級(jí)客車非常接近了，但性價(jià)比更高，差異化更明顯?！背：平榻B，與緬甸類似，宇通在菲律賓也穩(wěn)居市場(chǎng)第一，因?yàn)橛钔蛙嚨倪M(jìn)入，現(xiàn)在當(dāng)?shù)匾褯](méi)有日韓客車，確立了“中國(guó)制造”客車的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位?！拔覀兘佑|的海外客戶80%都成為宇通忠實(shí)的粉絲和回頭客，朋友圈越來(lái)越大?！?

　　實(shí)力是最好的背書。常浩表示，宇通客車就是要以實(shí)力來(lái)改變海外客戶對(duì)中國(guó)制造品牌的傳統(tǒng)認(rèn)知。他講了一個(gè)小故事。前不久，新加坡樟宜國(guó)際機(jī)場(chǎng)招標(biāo)采購(gòu)10輛穿梭巴士。盡管數(shù)量不大，但因?yàn)槠渲匾饬x，所有歐洲客車品牌都參與了競(jìng)標(biāo)。在評(píng)選過(guò)程中，所有的品牌都被膠紙糊上，每家選1輛客車試運(yùn)營(yíng)，讓乘客投票。結(jié)果，宇通獲得最高票。而80%的乘客還以為自己投的是歐洲品牌。最終，加上技術(shù)分、售后分等，宇通綜合成績(jī)排在第一位，強(qiáng)勢(shì)中標(biāo)。

宇通客車海外營(yíng)銷常務(wù)副總經(jīng)理常浩

　　常浩認(rèn)為，除了貿(mào)易要溝通和聯(lián)通，更重要的是民心要相通。雖然語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣不同，但如果行為是具有普世價(jià)值的，融入度和參與度就會(huì)更高。在踐行“一帶一路”國(guó)家倡議過(guò)程中，心靈的建設(shè)、人與人的溝通更重要。而宇通一直把植根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從“狩獵者”向“耕田者”轉(zhuǎn)變作為行動(dòng)指南，立足于真正持續(xù)地收獲海外市場(chǎng)。

　　常浩舉了兩個(gè)例子。宇通緬甸市場(chǎng)有一位工作人員在下班回駐地時(shí)，看到高速公路上有拋錨的客車，盡管不是宇通客車，但這位宇通員工仍然主動(dòng)伸出了援手，獲得了對(duì)方的專門感謝。再比如馬來(lái)西亞洪災(zāi)期間，宇通客車載著米和面等物資送上山，幫助當(dāng)?shù)貫?zāi)民共渡難關(guān)?！巴ㄟ^(guò)回饋當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，增進(jìn)對(duì)我們的了解，真正實(shí)現(xiàn)心靈相通?！倍谶@些過(guò)程中，以宇通為代表的“中國(guó)制造”客車品牌不僅贏得了人心，也贏得了市場(chǎng)，向世界傳遞出中國(guó)品牌的正能量。