提要：隨著新能源補貼政策調(diào)整和市場競爭不斷加劇，導致客車行業(yè)“換血”加速，全行業(yè)迎來新一輪的挑戰(zhàn)。眼光長遠、戰(zhàn)略清晰、運營得力的企業(yè)，才能從一個勝利走向另一個勝利;反之，或?qū)⒃诳蛙嚢l(fā)展歷史上迅速被定格。

　　若論資排輩，福田歐輝在客車行業(yè)算是一個后輩，但若從新能源客車的發(fā)展史算，福田歐輝跟這些老牌勁旅們，卻是站在了同一起跑線上。

　　在亂局中堅持塑造品牌，在挑戰(zhàn)中堅定戰(zhàn)略路線，在轉(zhuǎn)型中不斷蛻變發(fā)展。借道新能源，福田歐輝目前已躋身主流客車企業(yè)行列，在這12年間，不跟風，不盲從，歐輝走出了專屬自己的一條特色之路。

　　福田汽車歐輝客車事業(yè)部副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理劉國強認為，現(xiàn)在歐輝是時候收獲了!2015年，歐輝市場占有率突破7%，在大中客市場排名第四位?！敖衲?，歐輝客車總銷量過萬輛沒壓力，在大中客市場三分天下必有其一?！?

　　在這過萬輛的銷量目標里，新能源依舊是歐輝異軍突起的最強催化劑。此外，在城市新能源公交領域長袖善舞的歐輝，拒絕偏科，立志攻克城間客車市場。這一次，歐輝依舊不打算按傳統(tǒng)套路出牌，而是準備再一次借道新能源迂回突圍。

　　其實，歐輝在客車業(yè)“特立獨行”的打法，從它成立之初已現(xiàn)端倪。

　　拒絕做跟隨者，思路決定出路

　　2003年，福田汽車宣布進軍客車業(yè)。彼時，“三龍一通”格局初定，老牌勁旅風頭正盛，很多人對于以輕卡起家的福田汽車，能在客車圈“玩得轉(zhuǎn)”并不看好。

　　與此同時，在那兩三年間，與福田汽車有同樣“野心”的長城、三一等企業(yè)，也曾雄心勃勃想在客車圈謀得一席之地，只是不同的眼光和路徑?jīng)Q定了最后的結局會截然不同。長城、三一在客車圈的“曇花一現(xiàn)”，也再一次證明了一個殘酷的事實：要想在客車圈混口飯吃很難。

　　而歐輝之所以能在客車圈立足，根本原因在于福田汽車找對了切入點，選擇了一條當時鮮有人涉足的路，成為新能源客車第一批拓荒者。

　　“剛開始做，大家都交了不少學費，很多技術路線和品牌都淘汰了，這就是市場經(jīng)濟的威力。”劉國強笑言，做新能源考驗的是智力、腦力和耐力，百煉方能成鋼。

　　受益于福田汽車集團，歐輝從2004年起就開始努力搭建完善的新能源產(chǎn)業(yè)鏈，并匯集眾家之長為己用，目前已擁有整車控制集成技術、智能安全技術等領先的新能源核心技術，應用于城市客車、城間客車、校車三大產(chǎn)品系列，涵蓋了5.9-18米全線產(chǎn)品。

　　在純電動方面，歐輝擁有適用于多種工況的在線充電、快充、快換、直充等技術路線產(chǎn)品，插電式混合動力方面則包含串聯(lián)、并聯(lián)、混聯(lián)三大動力系統(tǒng)。

　　“立足市場，肯定要有核心競爭力，無論是從研發(fā)、制造、營銷還是到售后服務，我們已經(jīng)形成了一個獨特的新能源運作模式。”劉國強認為掌握了核心技術，可以滿足市場各種需求，對市場的把控能力將會增強。

　　到2020年新能源產(chǎn)品的補貼標準大幅度降低，價格維持高位的新能源產(chǎn)品如何能讓用戶接受，成了一個核心問題。

　　對于企業(yè)來說，在補貼逐步縮減的背景下，只有依靠核心技術，才能保證自己的新能源產(chǎn)品立于不敗之地。對此，劉國強有清醒的認識：“正因為我們是后進入者，所以更要在高新技術上占有一席之地，掌握核心技術，降低成本，做好售后服務，才能保持持續(xù)發(fā)展?！?

　　如果說，是否掌握核心技術，決定了一家客車企業(yè)在新能源道路上所走的距離有多遠，那么，讓用戶獲利從而實現(xiàn)多贏，則是每家負責任的企業(yè)都會遵循的市場法則，這也是歐輝推出智藍新能源一體化運營解決方案的初衷。

　　如今，智藍一體化解決方案已升級為4.0(智藍博士)版本，通過產(chǎn)品解決方案、運營支持方案、商務/金融方案、服務金融方案四個方面9項升級優(yōu)化，升級后的智藍系統(tǒng)將全面解決用戶購買、管理、保養(yǎng)、維修等方面的后顧之憂。

　　“產(chǎn)品安全可靠、購置成本降低、使用成本降低，售后服務提高，品牌價值也會提高，二手車自然會增值。這一整套解決方案環(huán)環(huán)相扣?！眲鴱娊忉尩?，正因為一直以來歐輝帶著讓用戶獲利的理念去開拓市場，才會有這十余年，年均保持26%的復合增長。

　　補短板，又一次不按傳統(tǒng)套路出牌

　　如今，歐輝在城市客車市場已經(jīng)占據(jù)排行榜第二席位，但是，城間客車市場以及校車市場領域，卻未能有大的突破?？蛙囀袌鼍瓦@么大，歐輝要做到全國前幾名，丟了哪一塊都不行，必須要打破這個偏科的局面。

　　不過，從城間客車市場進行突破，歐輝依舊沒有按傳統(tǒng)套路出牌，在傳統(tǒng)客運路線跟這些老牌勁旅面對面競爭。

　　如果按傳統(tǒng)套路走，這些路線已被老牌勁旅圍成銅墻鐵壁，進來也只是淪為跟隨者，這會讓歐輝一直陷入被動狀態(tài)。歐輝要抓住的是客運市場重新洗牌的轉(zhuǎn)型機遇，主動搶占空白市場。

　　近年來，受高鐵沖擊，長途客運日漸式微，客運公司重心轉(zhuǎn)向城市的外圍，公交公司則占據(jù)著城市中心，從外圍到城市中心，有一個市場真空地帶，比如高鐵和機場的接駁運輸、城郊客運市場等，這些都是客運公司要覆蓋的地方。

　　對城間客運這盤棋，劉國強心中已經(jīng)布好棋局。“接駁運輸，我們用中小型純電動車和插電式產(chǎn)品就能完全覆蓋，針對城郊客運市場，我們有豐富的經(jīng)驗積累。開拓起來，駕輕就熟。”

　　當前，歐輝在京津冀一帶已經(jīng)擁有很高的占有率，去年廣東地區(qū)也發(fā)揮了其屬地工廠優(yōu)勢，年銷售突破了2000輛。據(jù)悉，下一步在華東地區(qū)，歐輝也會布點，屆時，其優(yōu)勢區(qū)域?qū)⒂删┙蚣胶椭槿?，擴張至長三角。

　　至于地廣人稀區(qū)域，歐輝借助地域特征采取“抓大放小”的開拓策略，集中精力攻克中心城市市場。

　　近兩年，歐輝在銀川、拉薩等區(qū)域捷報頻傳，其實是歐輝搶攻西北、西藏市場的前奏，劉國強透露，今后兩三年，我們還會有更大的突破。

　　經(jīng)歷12年的歷練與蛻變，歐輝走出屬于自己的新能源之路。面對未來日益激烈的市場競爭，一直保持進擊狀態(tài)的歐輝，已經(jīng)做好充足準備迎接挑戰(zhàn)。