“后來者居上”，這個勢頭在歐系輕客“新兵”——江淮星銳身上逐漸顯現(xiàn)。

    4月20日，江淮官方給出的一季度星銳銷量數(shù)據(jù)（近2000輛），已經(jīng)非常接近去年星銳2911輛的年銷量。

    中國有許多“長江后浪推前浪”、“青出于藍而勝于藍”等俗語，用以肯定“后來者”。而作為名副其實的歐系輕客“后來者”，江淮星銳能否演繹“后來者居上”的故事呢？通過其表現(xiàn)出的優(yōu)勢，我們可窺一二。

江淮星銳4系商務車

    后來者優(yōu)勢之一：今年6月網(wǎng)絡可達100家

    “星銳是一個‘后來者’，采取了跟隨的策略?！痹诒緦蒙虾＼囌沟男卿J媒體交流會上，江淮多功能商用車公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理葛賢文稱，作為‘后來者’，星銳在網(wǎng)絡鋪設上占了很大優(yōu)勢。

    “對于確定客戶群體，星銳采取了‘對標、跟隨、超越’這樣的過程。我們的競品花了15-20年時間，才將銷售網(wǎng)絡發(fā)展到100家。而星銳在今年之內(nèi)，網(wǎng)絡就可以達到100家這樣的規(guī)模?！备鹳t文表示。

    據(jù)他介紹，截至目前，星銳的一級銷售網(wǎng)絡有66家，今年計劃將一級銷售網(wǎng)絡的數(shù)量擴大到100家。“最近一段時間里，特別是今年一季度以來，我們已經(jīng)鎖定了30多家一線網(wǎng)絡經(jīng)銷商。100家的目標原計劃在今年年底前完成，但從目前來看，可能在今年6月份就能達成，提前完成星銳銷售網(wǎng)絡的布局?！?/P>

    對于歐系輕客銷售網(wǎng)絡布局的特點，葛賢文認為，這既不同于卡車，也不同于轎車?！皻W系輕客雖然屬于商用車，但布局不能跟卡車比，卡車可能把它的銷售網(wǎng)絡下沉到縣，甚至更下一級的單位；它也不能與轎車比，轎車的銷售網(wǎng)絡擴展非常多，而歐系輕客的整體容量受限。比如星銳競品的網(wǎng)絡也就是100家左右，或者100家還不到?！?/P>

    那么，星銳的銷售網(wǎng)絡，將會如何來布局呢？

    “經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域網(wǎng)絡布局會比較密，西部一些經(jīng)濟落后的省份網(wǎng)絡布局會比較疏散?！备鹳t文進一步闡述，“在北京、廣州、遼寧、江蘇、浙江、上海、山東這七個經(jīng)濟較發(fā)達的省市，星銳的市場容量可能占到70%。所以說，這些地區(qū)的布網(wǎng)是非常密集的，也就是說經(jīng)濟發(fā)達的省市，星銳能夠把銷售網(wǎng)絡部署到每一個地級市。但某些市場容量較低的區(qū)域，可能只會設一家銷售網(wǎng)絡。”

江淮星銳4系檢修車

    此外，葛賢文還強調，今年星銳的銷售網(wǎng)絡要發(fā)展成100家，從數(shù)量規(guī)模上來說是沒有問題的?！暗捎诎l(fā)展太快，其網(wǎng)絡管理方面對于星銳的營銷團隊來說，是一次極大的考驗。未來，星銳將通過市場的摸索和市場的推進，逐步在網(wǎng)絡管理上采取改善措施?！?/P>

    后來者優(yōu)勢之二：產(chǎn)品勝于前者價格低于前者

    在嚴剛、葛賢文看來，在技術研發(fā)、產(chǎn)品設計方面，星銳更是做到了“后發(fā)制人”。

    “無論是依維柯、全順，還是其它的輕客量產(chǎn)產(chǎn)品，他們的技術特點在市場上都是‘現(xiàn)成’的。我們認認真真地研究了全順、依維柯這一類產(chǎn)品的結構、性能、技術、特點，包括它的市場定位，然后在這一基礎上進行定位和技術開發(fā)。”江淮汽車股份有限公司副總經(jīng)理嚴剛如此表示。

    嚴剛指出，星銳的技術先進性主要表現(xiàn)在造型、做工的精細度、動力總成的匹配等關鍵性能指標上?！氨热鏝VH、制動、車身本身的安全強度，都充分地體現(xiàn)出了作為一個后發(fā)車型產(chǎn)品開發(fā)的特點?！?/P>

    對此，葛賢文表示，在研究競品技術基礎上開發(fā)出來的星銳，比競品更強大?！靶卿J4系產(chǎn)品匹配了六擋變速箱，1.9CTI高效能發(fā)動機，車身焊接上引進了激光焊接工藝。激光焊接的先進工藝在我們國內(nèi)乘用車領域都很少用到，在商用車領域，據(jù)我了解，除了奔馳以外，其他的競爭對手是不具備的?！?/P>

    其次，在研發(fā)上，星銳作為“后來者”不僅具有“集大成”的優(yōu)勢，而且具備走捷徑的好處，節(jié)省下大量的研發(fā)成本，因此，其車的市場售價自然也可占到優(yōu)勢。

    這一點，在星銳4系的產(chǎn)品售價上，便可窺見一斑。據(jù)悉，星銳4系的售價分別為：搭載江淮2.8T發(fā)動機，5擋變速箱的物流版車型售價11.88萬元；搭載江淮2.8T發(fā)動機，5擋變速箱的快運版車型售價12.48萬元；搭載江淮1.9CTI發(fā)動機，6擋變速箱的舒適版車型售價15.48萬元；搭載江淮1.9CTI發(fā)動機，6擋變速箱的商務版車型售價17.48萬元。

    這一系列的價格，與江鈴全順、南京依維柯、上汽大通等競品比較，都極具競爭力。

    2016年或推下一代產(chǎn)品今年目標1萬輛

江淮星銳5系救護車

    “跟隨之后，是超越?！边@是江淮對于星銳這位“后來者”的未來定位。

    據(jù)嚴剛透露，目前江淮已經(jīng)開始預研星銳的下一代產(chǎn)品，“我們計劃在2016或2017年推出新一代產(chǎn)品”。

    “星銳下一代產(chǎn)品的預研工作正在進行中，這包括三大方面：一是整個動力系統(tǒng)的提升，我們將打造一個黃金傳動系統(tǒng)，國V發(fā)動機是基礎，并匹配六擋變速箱；二是全盤式制動系統(tǒng)，也是一個預研的方向。底盤上我們還將在兩個方面進行升級：一是向電動轉向靠攏。電動轉向是未來趨勢，我們現(xiàn)在的轎車、二代的乘用車，全都實現(xiàn)了電動轉向。二是在制動系統(tǒng)上，從ABS向ESP（電子穩(wěn)定控制系統(tǒng)）升級，主要是用于旅游和商務用途，可實現(xiàn)車身穩(wěn)定的提升；第三方面，我們想進一步地釋放車內(nèi)空間，進行車身的優(yōu)化設計。”嚴剛強調，未來研發(fā)出來的下一代星銳產(chǎn)品，將會是世界最先進的產(chǎn)品，技術先進性甚至超過歐洲等發(fā)達國家的同類產(chǎn)品。

    而對于今年星銳的銷量計劃，葛賢文則透露，“我們的目標是10000輛，包括2000輛的出口?！?/P>

    “其中，6系長軸產(chǎn)品目標為2200輛、5系長軸短懸產(chǎn)品為2000輛，4系短軸產(chǎn)品為5800輛?！备鹳t文進一步將銷量目標進行分解。他同時表示，一季度星銳完成了近2000輛的銷售任務，完全符合公司對市場的預期。

    很顯然，2013年對于星銳來說是至關重要的一年。假若星銳銷量在今年能過萬輛，4系能成功搶占市場，或許這個歐系輕客新軍真的能在業(yè)內(nèi)留下“后來者居上”的美談。