——對話上海申龍客車公司副總經理黎明

申龍客車副總經理黎明接受記者專訪

    上海申龍客車今年的海外市場銷售收入再創(chuàng)新高，用半年時間即完成全年3.8億元的銷售目標?；仡櫳挲埖陌l(fā)展歷程，本刊記者懷著一種興奮的心情對上海申龍客車副總經理黎明關于申龍客車的市場開拓之道進行了獨家專訪。

    《商用車界》：申龍客車在今年前8個月的銷售情況可謂是“可喜可賀”，作為一個日益成熟的品牌，申龍客車的銷售產品結構在幾年來發(fā)生了哪些變化呢？                

    黎明：申龍客車在2012年1~8月的銷量較去年同期增長了30%~40%，位居國內銷售總量排行榜的第14位。銷售產品的結 構方面也相應發(fā)生了一些變化：2011年公交車和旅游車在銷售總量中基本上是“平分天下”，公交車銷售量偏多，略超50%； 2012年，公交車銷售量明顯下降，在總銷量中所占比例不足30%。從今年前8個月的數據來看，大型車銷量在總銷量中所占比例達到45%左右，尤其是10~12米大型車，上漲速度很快。

   《商用車界》：2012年國務院頒布了《節(jié)能與新能源汽車發(fā)展規(guī)劃》，在未來一段時間，燃氣客車特別是LNG產品可能會有較大的發(fā)展空間，申龍客車在該領域有什么樣的規(guī)劃呢？

    黎明：客車是商用車，作為生產資料，是用于追求利益最大化。LNG燃料商用車的快速發(fā)展，最重要的原因是節(jié)約燃料費用。國內剛開始汽油資源少，用的就是燃氣車，后來有汽油了,就用汽油車和柴油車了，這種轉變是歷史問題，也是趨勢問題。燃料品種的改變，并不會對市場用車總量產生較大的影響。具體來說，旅游車和公交車的產品結構，或者某個細分市場銷量不會因為LNG產品的火爆而發(fā)生太大的變化。當然，以上純屬個人觀點。申龍客車在LNG產品方面，很早就有介入，但是我們的燃氣產品，包括CNG和LNG客車主要銷往國外市場。在泰國，80%~90%的車輛都是燃氣車，而且涉及面比較廣，由公交到客運都是燃氣客車。LNG產品是CNG產品的一個延伸，我們在產品結構方面有了一定變化，從客運、公交到旅游，我們都具備了生產能力和資質，順應了市場對LNG產品的要求。

    《商用車界》：泰國是申龍客車在東南亞的最大市場，我們知道泰國的車輛以CNG為主，是否也對LNG客車存在一定的需要？

    黎明：這與當地的基礎工業(yè)有關系，CNG液化后成為LNG，泰國的氣源雜質比較多，液化的燃料純度不高，所以在當地使用LNG產品是比較困難的。從中國國內來看，LNG產品已經沒有技術壁壘和技術門檻了，并且具備相當大資源優(yōu)勢。LNG通常僅使用1個燃料瓶，比CNG的多個大型鋼瓶所占的體積小了許多倍，并且安全系數要大很多。目前，申龍客車已經在中國的西南、華東等區(qū)域銷售了部分產品，受到了用戶的普遍好評。   

    《商用車界》：2011年，申龍客車持續(xù)推出數款純電動客車，2012年的銷售形勢如何？

    黎明：當前，新能源產品進入了一個技術調整期，用戶在產品選擇上也更加成熟了，不像以前一窩蜂，現在會提出一些要求。 申龍在新能源方面起步較早，2006~2010年連續(xù)推出了數款純電 動客車。目前，國內的混合動力產品仍然占據主流，我們提高混合動力結構上做了大量技術改進。申龍客車在新能源產品市場做 了大量的技術準備，包括在研發(fā)上，與清華大學、福建冠龍等科研、新技術企業(yè)進行聯合研發(fā)，主要是針對整車設計，電子控制，新能源的控制，優(yōu)化方面。                                                    總的來說，雖然申龍客車的新能源產品銷量不大，但卻要緊跟社會發(fā)展步伐，實現同步前進。                                                   

    《商用車界》：目前，不少客車企業(yè)除了注重新能源客車的銷售之外，將更多精力投入到核心技術的研發(fā)和儲備上，申龍客車在新能源產品方面，包括混合動力和純電動、燃料電池方面，將把哪些方面作為申龍客車主要的研發(fā)方向？        

     黎明：申龍客車將主要集中在電控、ECU等技術方面進行研發(fā)。由于申龍客車 在技術優(yōu)勢和市場優(yōu)勢方面的歷史積累還 不夠，還沒有與主流純電動或者混合動力企業(yè)展開戰(zhàn)略合作。                                                   《商用車界》：2012年的校車市場，國家政策以及地方實施細則的推出，對校車的銷量有較大的推動作用。通常來說，校車銷量的增長是建立在嚴格的制度和法規(guī)基礎之上的，請問申龍校車現在符合國家測試標準 （滾翻、側翻）的車輛有那幾個系列？未來發(fā)展思路上，有沒有側重點？                       黎明：申龍客車的校車基本上有幾大系列：6米、8米、8.7米、10米等，車型較豐富。但從現有銷量來看，6~8米之間的產品是一個主流研發(fā)方向，其中有長頭產品也有平頭產品。超過8米的大型車沒有做長頭車。                         

    《商用車界》：請問今年校車的整體銷售如何？         

    黎明：從全國范圍來看，1~7月共生產了13,000輛校車，其中前16位生產企業(yè)占了90%左右的份額，其中宇通、長安、中通三家比例較大，大金龍1~6月沒怎么賣，8月做了較大的推廣宣傳但是銷量不大。                                 從目前的形勢來看，雖然市場很大，但購買主體依然還不明確，國家的各項政策不太積極，資金到位率不高。雖然由前期產品研發(fā)的工作，但是市場銷量不是很突出。這也是快速發(fā)展過程中的一個現狀。                                  第一梯隊客車企業(yè)在各個細分市場上的各個方面營銷都很突出，都能把握住增長點。而從申龍客車來看，我們更多的是跟隨者，不是引領者，但不要掉隊。申龍客車在市場上還很年輕，但我們更要穩(wěn)健前行。

    《商用車界》：2012年的北京道路 交通展上，申龍客車展示了其最新研發(fā)成果——“全能達”智能管理系統，請問目前“全能達”智能管理系統已經開始實際運行了嗎？

    黎明：目前“全能達”智能管理系統已經在四川、云南、江蘇等地開始運行，客戶反饋總體還不錯。目前有個問題：車聯網發(fā)展到現在，國家還沒有一個比較全面的網絡平臺作為支撐。要達到“全能達”智能管理系統的全部技術要求還需要一個過程，包括我們的產品本身也需要提升和改變?！叭苓_”智能管理系統更注重車輛內部的信息整合，其研發(fā)的方向是讓科技更簡單。具體到駕駛員來說，讓其掌握該掌握的信息就可以了，令其駕駛過程更加便捷。

    《商用車界》：申龍客車近幾年來在海外市場的成功之路令同行們深受鼓海外市場的成功之路令同行們深受鼓海外市場的成功之路令同行們深受鼓舞，其中東南亞的泰國有3,000多輛 的申龍客車在營運。請問在未來申龍客車如何規(guī)劃在南亞、西亞、中東、非洲等市場營銷策略呢？如何規(guī)劃下一步的海外市場空間？    

    黎明：自2005年成立申龍客車以來，公司的營銷業(yè)務就實現了兩條腳走路，與國內外市場同時進行，到2012年，海外市場 已經實現了突破。具體來說，前幾年是在摸索市場，在市場里找訂單。而2012年 的突破主要表現在：一是1~6月份的銷售額比去年同期增長了近一倍，而中國客車整體出口海外市場的銷量僅增長了30%左右，甚至部分企業(yè)的海外業(yè)務處于持平或者下滑狀態(tài)。申龍客車的增長速度超過了平均水平，并非基于固有市場，成倍的增長不可能只靠一個市場，更不可能靠局域市場。

    二是經過幾年的積累，泰國市場的出口比重從70%下降到40%，其中非洲、南美、中東都有批量銷售，基本布局在變化。申龍客車在上半年的海外訂單基本完成了銷售任務，行業(yè)出口方面第一次進入前五，排名第四，僅次于兩龍一通。

    三是申龍客車進入海外市場是有所 為有所不為的，并不是別人說哪里好就去哪里，比如，被視為熱點地區(qū)的北非、南 非、中東、俄羅斯大部分中國客車企業(yè)都賣得不好，而申龍客車選擇的營銷區(qū)域往往是不被別人看好的。申龍客車不想把國內市場上的競爭格局搬到國外市場中去，當所有企業(yè)都在扎堆拼價格的時候就很難保證好的利潤。中國客車在某些海外市場是很有競爭力的，但一定要找到適合自己的市場，國外還有很大的市場空間。依照當前的數據來看，申龍客車雖然位居出口客車企業(yè)中的第四名，但是涉及的國家和 地區(qū)才20多個，所以還大有可為。我們現在還沒有產品和管理實力來做歐洲市場。

    四是申龍客車一定調整自己，生產和推出更多適合自己的產品，開拓適合自己管理水平的市場，要進入一個做好一個，鞏固一個。泰國市場，開始走過彎路，但是現在申龍客車的出口占到泰國市場的將近90%。海外市場還很大，把產品做好，提高市場服務和管理水平，穩(wěn)扎穩(wěn)打一步步來走，要走一條屬于申龍客車自己的海外之路。    

    《商用車界》：申龍客車成立至今只有7年時間，從行業(yè)經驗來看還算年輕，但是其網絡布局和銷售區(qū)域發(fā)展很快，包括云南、四川、北京等地都已有批量銷售，網絡觸角較深，請問如何保證申龍客車在售后、備件等方面的服務呢？

    黎明：作為一個使用年限較長的大件產 品，客車銷售有其特別性，通常來說50%靠銷售，50%靠服務，即有一半的產品是靠服務銷售出去的，服務不到位，銷售肯定不會快，國內外都一樣，整體服務的布局很重要。申龍客車整體對售后服務的投入較大，要求在200公里的半徑內建立服  務網點，各地區(qū)車輛集中的地方，建立配件庫保證配件供應及時性。國外也一樣，不管是一批車還是一輛車，我們的標準都是一樣的。

    事實上，把服務做到位需要較大的成 本，因為售后服務不只是人力，更多是零 部件儲備，需要大的存入庫、集散中心。  客車產品是一種組合性產品，很多零部件 不是自己做的，是采購來組裝。服務也可以這么做，如何讓自己的資源更多，就把自己的零部件售后服務體系納入到里面來，就可以快速做大。比如出口到泰國市場上的公交客車，發(fā)動機是一家，空調是一家，然后把這些企業(yè)的服務資源納入到申龍客車的服務體系中來，使得服務就能最大化了。