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中國客車何以宇“通”世界

作者:高睿　　信息來源:中國客車信息網(wǎng)　　　　發(fā)布日期：2012-07-23

7月19 -20日，第五屆中非合作論壇暨第四屆中非企業(yè)家論壇在京隆重召開，繼2009年宇通在埃及為中非合作論壇第四屆部長級會議提供交通運輸服務(wù)之后，宇通客車又被指定為本屆中非合作論壇部長級會議服務(wù)用車。據(jù)了解，宇通已成為目前在埃及進口旅游客車市場保有量居首位的中國客車企業(yè)。

宇通客車服務(wù)中非論壇彰顯國家榮耀

今年1-5月份，中國客車行業(yè)共出口大中型客車8015臺，同比增長7.5%，出口總金額近5.8億美元。其中，宇通共出口大中型客車2000余臺，同比增長150%。不難看出，宇通不僅占據(jù)了我國客車出口1/4的份額，客車出口量穩(wěn)居行業(yè)第一，更呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢。如今，宇通已經(jīng)在非洲、中東、拉美等地區(qū)建立了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，蓄勢待發(fā)，欲全力進入歐美等發(fā)達國家市場。宇通集團總裁湯玉祥表示：“宇通賣的是品牌，不是客車。”宇通始終堅持做好技術(shù)，做大市場，確保最優(yōu)服務(wù)，這些從海外市場交出的一份份答卷中可見一斑。

夯實產(chǎn)品品質(zhì) 精“通”客車技術(shù)和服務(wù)

在宇通海外市場部部長胡鋒舉看來，“低價傾銷絕對打不開國際市場，唯有產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)過關(guān)，才能得到全球化市場的認可?！笔聦嵣?，他的說法不無道理。根據(jù)記者了解，在宇通客車全力開拓國際市場之前，中國客車基本停留在低價格、低附加值的層面，售后服務(wù)體系不完善、出了問題不容易找到人，是外界對中國客車的整體印象。為改變這樣的市場現(xiàn)狀，宇通一方面不斷夯實自己的產(chǎn)品品質(zhì)，提升整車質(zhì)量；另一方面，開始有計劃、有針對性地參與國際市場競爭，推出真正意義上的中國中高檔客車，并迅速在國際市場占有一席之地，讓世人見識到客車業(yè)界的“中國制造”，樹立了中國客車業(yè)的品質(zhì)標桿。

開拓海外市場的過程容不得半點馬虎，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量上。宇通的每一輛客車都經(jīng)過了金屬材料、非金屬材料、化工、電器四大實驗檢驗，從源頭保證了產(chǎn)品的質(zhì)量安全；在業(yè)界首推集冷卻智能控制系統(tǒng)和風(fēng)扇智能控制系統(tǒng)于一體的發(fā)動機熱管理系統(tǒng)，全面響應(yīng)節(jié)能環(huán)保的大勢；引進全自動整車電泳生產(chǎn)線，增強了整車的防腐能力，提高了客車的耐久度與美觀度等等，在整車品質(zhì)上已經(jīng)不亞于美國、德國等發(fā)達國家。

宇通客車護送50位部長抵達論壇現(xiàn)場

精誠所至金石為開，宇通秉承精益求精、為客戶創(chuàng)造最大價值的經(jīng)營理念，不斷提高生產(chǎn)技術(shù)，優(yōu)化售后服務(wù)，才有了現(xiàn)在古巴市場全線飄紅，伊朗客商簽下大單，美國市場大門開啟，俄羅斯市場漸入佳境，中東市場長驅(qū)直入的全新局面。正如宇通客車質(zhì)量處負責(zé)人楊東曉所說的：“汽車的一切是可談判的，用協(xié)商來談判，惟有質(zhì)量不能用談判來解決。”

全程跟蹤服務(wù) 過關(guān)斬將打“通”高端市場

“服務(wù)是首要工作，做海外市場要先要把服務(wù)作到位，沒有服務(wù)寧可不做，”胡鋒舉這樣說道。踏出國門走向海外是宇通集團全球戰(zhàn)略的重要組成部分，也是“中國第一客車品牌”發(fā)展的必由之路，目標就是實現(xiàn)宇通客車在海外的無障礙運行。因而，宇通在售出每一臺車的同時都建立了詳實的用戶數(shù)據(jù)庫，做到時時跟蹤，保證第一時間解決客戶面臨的問題。

從某種意義上說，宇通不是在賣客車，而是在銷售中國全球化品牌。這一方面，取決于宇通跟全球不同國別經(jīng)銷商的多層面合作；另一方面，運用國內(nèi)整車的產(chǎn)品供應(yīng)鏈建立起一個強大的配件供應(yīng)鏈體系?！耙氪蚝檬酆蠓?wù)戰(zhàn)，就必須建立完善的配件和服務(wù)維修網(wǎng)絡(luò)?！庇钔瘓F總裁湯玉祥非常重視客車質(zhì)量問題，多次狠抓海外市場，親身參與專門會議，修訂相關(guān)合同并親力親為的進行修改，聽取員工的反饋意見等，專注提高產(chǎn)品競爭力。

宇通客車輝映天安門

“有選擇的做市場，集中資源做市場，不是來者不拒?！边@是宇通在面對海外市場的基本策略。挖掘有需求的市場，并做大做強，形成大型、規(guī)范的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證銷售的每一輛車都享受到售后服務(wù)，打消客戶的后顧之憂。當(dāng)多個區(qū)域服務(wù)區(qū)“星火燎原”以后，再通過周邊輻射的方式，將宇通的服務(wù)覆蓋到市場的每個角落，形成一個全球化的市場效應(yīng)。這是宇通客車為中國汽車業(yè)走向國際化、打通歐美高端市場提供了參考和借鑒。

打造樣板市場直“通”全球化服務(wù)網(wǎng)

早在05年，宇通就開始與委內(nèi)瑞拉合作，去年更是簽下拉丁美洲最大規(guī)模單筆客車采購訂單，提供了包括ZK6180HGC 18米天然氣鉸接車在內(nèi)的1216臺宇通客車，總價14.9億人民幣。目前，宇通已在委境內(nèi)建成五個售后服務(wù)站及一個配件中心庫，并協(xié)助委政府建設(shè)了被譽為“公交城鐵”的第一條真正意義上的BRT專用線路。

“我們提供的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。宇通不僅僅是一個供應(yīng)商，更是客戶可信賴的合作伙伴。”正是這種理念，成就了委內(nèi)瑞拉市場對宇通的信任。自接到委訂單后，宇通公司即刻成立專項小組，以可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)的精英人才、及時的售后服務(wù)，樹立優(yōu)良的中國品牌形象，為委政府提供從產(chǎn)品到售后各個環(huán)節(jié)的全面服務(wù)。

在委內(nèi)瑞拉境內(nèi)，宇通建立了中國客車品牌唯一一個客車維修站，常駐30余名工程師提供多項售后服務(wù)。針對委內(nèi)瑞拉特殊的資源儲備、地理環(huán)境，宇通對產(chǎn)品進行多次試驗和改進，最大化提升產(chǎn)品適應(yīng)性。對于因總統(tǒng)大選年而產(chǎn)生的交貨期難題，宇通利用自身資源和技術(shù)優(yōu)勢，為委政府量身訂做解決方案，最終保質(zhì)保量的在合同期內(nèi)完成了產(chǎn)品交付。宇通的種種努力，贏得了委政府和人民的一致認可與好評。委內(nèi)瑞拉市場的成功，為宇通駛向全球市場形成了良好的國際口碑，也打造了又一個運營成熟的樣板市場。

研究當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī) 疏“通”全球化發(fā)展障礙

雖然中國品牌在全球客車行業(yè)的競爭力正在逐步增強，但面臨的內(nèi)外壓力也在逐步加大。在國外，美國經(jīng)濟復(fù)蘇低于預(yù)期、歐洲債務(wù)危機愈演愈烈，市場購買力持續(xù)低迷；中東及非洲等國家政局持續(xù)動蕩……這些都增加了宇通開拓國際市場的困難。在國內(nèi)，人民幣持續(xù)升值，原材料及人工成本高度上漲，導(dǎo)致中國客車傳統(tǒng)的價格優(yōu)勢正在逐漸減弱，這些都為宇通順利走出海外帶來了不小的阻力。

    國際形勢的復(fù)雜多變，不只為中國客車行業(yè)帶來嚴峻的挑戰(zhàn)，也提供了無限的機遇。宇通目前已立穩(wěn)非洲、中東、拉美等市場，為進軍全球市場做足了經(jīng)驗積累。近幾年，宇通不斷加強對歐美目標國家行業(yè)法規(guī)的研究，加強對目標市場主要競爭對手的考察，與行業(yè)權(quán)威機構(gòu)及法規(guī)制定機構(gòu)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，從“適應(yīng)標準”到“影響標準”轉(zhuǎn)變等，加上此前在亞非拉的成功經(jīng)驗，宇通帶領(lǐng)中國客車行業(yè)實現(xiàn)全球化夢想已然指日可待。

    據(jù)悉，宇通的海外市場戰(zhàn)略分為四個階段：2012年基礎(chǔ)期，打造一支國際化的營銷隊伍，繼續(xù)穩(wěn)固中國客車出口第一；2013年突破期，拉開與國內(nèi)競爭對手的差距，同國際主流運營商建立合作伙伴關(guān)系；2014年扎根期，全面領(lǐng)先國內(nèi)競爭對手，擁有與國際二線品牌的競爭能力，并建立以“客戶滿意度”為核心的管理體系；2015年領(lǐng)跑期，確立牢固的中國出口客車領(lǐng)軍地位，強勢沖擊國際一線品牌，同國際主流運營商成為穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

宇通海外戰(zhàn)略的成功，正如業(yè)內(nèi)人士評價所說，發(fā)展與差距共存，成長與競爭共存，本土與全球共存，品牌與市場共存，規(guī)模與服務(wù)共存，多種發(fā)展矛盾并存的條件下，宇通處理的相當(dāng)自如，成就了如今宇通在全球的市場地位?！@樣的宇通客車背后彰顯的是一個國家和民族的創(chuàng)新能力，歸根結(jié)底是中國制造在全球化市場的核心競爭力！