2011年的過去讓客車行業(yè)不少人唏噓慨嘆，這一年在很多業(yè)內(nèi)人士來看實在算不上是個輕松的年頭，但來到鄭州宇通工業(yè)園中宇通客車副總經(jīng)理王文兵的辦公室，記者看到的他依然從容自在，氣定神閑，絲毫看不到許多銷售老總臉上經(jīng)常掛著的眉頭緊蹙、容顏憔悴。暢聊了一個多小時，結(jié)束采訪起身之際，還有記者幽默道：“一年過去，王總帥氣依舊??！”一句話引得眾人都笑了起來。然而談笑之余，記者也在思考：一直以來，做銷售都和苦、累、壓力等字眼聯(lián)系在一起，而帶領(lǐng)行業(yè)龍頭企業(yè)營銷隊伍沖鋒陷陣的王文兵，所承受的壓力和難題更是只多不少。然而他又如何能夠始終保持著一份從容和淡定呢？思索良久，腦海里忽然冒出四個字——宇通氣質(zhì)，是的，王文兵身上表現(xiàn)出來的，不正是宇通所特有的企業(yè)氣質(zhì)嗎？

宇通客車副總經(jīng)理王文兵

    宇通氣質(zhì)之：得之淡然 失之泰然

    記者了解到，宇通公司對王文兵的考核目標是“雙高于”，即增幅高于行業(yè)平均增幅，高于主要競爭對手增幅?！坝钔蛙?011年全年大中型客車銷量在4.67萬輛左右，增幅13.41%，高于行業(yè)增幅和主要競爭對手?！蓖跷谋忠淮谓怀隽似恋某煽儐??！霸鲩L肯定是‘雙高于’了。但從銷售公司來看，公交車賣的稍微多了點，盈利受了影響，稍微有點失誤?！蓖跷谋⑽醋詽M，關(guān)注的依然是改進的空間，“如果公交車銷量比例控制好的話，經(jīng)營質(zhì)量就會更好。所以可能得及格分，得不了優(yōu)秀?！?/P>

    2011年，校車成為最熱的行業(yè)詞匯。國家層面的高度重視，讓社會各界關(guān)注校車事業(yè)的人們興奮大呼：“校車的春天來了！”而作為校車行業(yè)的先行者，看好宇通校車市場未來表現(xiàn)的人們不在少數(shù)。

    “近期校車上量還是很明顯的。2012年從大趨勢上肯定會大幅增長，但大到何種程度，要取決于國家法規(guī)能否最終出臺和法規(guī)的明確程度。”王文兵對此反倒很平和。他認為，校車問題是一個系統(tǒng)性的問題，還面臨著資金來源、執(zhí)行監(jiān)管等諸多難題，尤其在校車安全條例擬設的三年過渡期內(nèi)，如何調(diào)整、規(guī)范資金的使用和投入，“是牽一發(fā)而動全身的重要問題，解決起來很有難度”。

    最近，臥鋪客車“要被限制掉”的傳聞甚囂塵上。而當初的宇通正是以創(chuàng)造性的臥鋪客車在行業(yè)競爭中脫穎而出，奠定了日后高速發(fā)展的基礎(chǔ)，這一傳統(tǒng)市場對宇通不可謂不重要。“看情形臥鋪客車是要逐步退出市場了。”王文兵對此卻很坦然，“我們的替代產(chǎn)品已經(jīng)出來了，目前正在優(yōu)化試銷，也有些客戶購買運營?！?/P>

    在和記者們說話的時候，王文兵的語氣始終平和而有條理。得到的，是努力耕耘的，不必驚喜；失去的，迅速調(diào)整去彌補，不去抱怨。這正是得之淡然，失之泰然的宇通氣質(zhì)。

    宇通氣質(zhì)之：洞見自我 創(chuàng)造自我

    2011年，車聯(lián)網(wǎng)也是行業(yè)相當火的詞匯，一直領(lǐng)先行業(yè)的宇通，在這一方面似乎稍有滯后。“安節(jié)通的裝車量上升的很快，活躍客戶也增長迅速，但畢竟是比其他廠家晚了”，王文兵坦承，“不過畢竟宇通客車的保有量很大，終端客戶接受度也較高，安節(jié)通平臺上的速度很快?！彼硎?，宇通仍將依托于開放的第三方平臺推廣安節(jié)通，2012年會有較大進展。

    “說實話，2011年整年，我對任務的完成和各項進展不很擔心。”王文兵這樣說：“因為2011年整個銷售管理的管控機制比較好?！蓖?，宇通只是將營銷任務簡單分解下去，由各個經(jīng)理自己把握具體進度。而2011年營銷部門則參與了經(jīng)營計劃制定，執(zhí)行監(jiān)控和效果評估的全過程，從粗放型的只管結(jié)果到現(xiàn)在的結(jié)果和過程并重。營銷管理更細更精準，是宇通2011年在基數(shù)較大的前提下還能繼續(xù)增長的一個原因。另兩個原因是強有力的執(zhí)行隊伍和生產(chǎn)、供應等其他體系的協(xié)同。

    “多年形成的文化和積淀使得我們整個的營銷隊伍是個很靠得住的隊伍?！蓖跷谋f。每個月的策略布置完后，公司會跟蹤檢測執(zhí)行情況。如區(qū)域策略如何部署，如何落實，最末端的業(yè)務員是否了解和能夠理解透徹該策略等，跟蹤的結(jié)果令人滿意。

    “從2008年開始，我們每年都有不同程度的產(chǎn)能不足的問題?！蓖跷谋榻B說：“2011年生產(chǎn)部門通過優(yōu)化工藝，提高效率，日產(chǎn)能提高了不少。如果沒有這些其他體系的支持，這么多訂單就未必能實現(xiàn)。”

    “但宇通目前還欠缺的，是對客戶需求的解讀和研究還要更深入，一要及時、全面地滿足客戶需求，二要敏銳地感知客戶潛在需求并滿足。”王文兵對自己的管理和自己的隊伍有著清晰的認識。他認為，要達到這種要求，就要更好地提高團隊的創(chuàng)新能力，提高他們對市場的把握和對客戶需求分析、研讀的能力。而這些要通過提高個體能力和通過組織調(diào)整、匹配形成團隊化作戰(zhàn)等途徑來實現(xiàn)。

    2011年宇通的目標是調(diào)結(jié)構(gòu)，保增長。這兩個目標都進展順利，宇通現(xiàn)在的大型車結(jié)構(gòu)已有明顯優(yōu)化，在非公交市場，大型后置車占宇通自身銷售的比例在增加，其市場占有率也明顯增加。2012年，調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長仍將是宇通各項工作的基調(diào)。

    在王文兵看來，調(diào)結(jié)構(gòu)的核心要從四個方面來談。一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大型車占有率繼續(xù)提高，中型車提高盈利能力，因為“現(xiàn)在毛利較低，不賺錢”，輕型車則維持一定量。二、經(jīng)營結(jié)構(gòu)，通過產(chǎn)品創(chuàng)新提高產(chǎn)品性價比進而提高盈利能力。三、細分市場結(jié)構(gòu)。團體和旅游市場近幾年在客運市場整體持平或略降的大環(huán)境里大幅增長，王文兵認為“我們在這些方面還要繼續(xù)提高”，而公交市場根據(jù)定位做到目標即可。四、客戶結(jié)構(gòu)，對客戶進行細分調(diào)整，深刻和全面解讀客戶需求。

    只有正確的認識自己，才能做出正確的判斷和選擇，才能不斷的改進和創(chuàng)造自己。王文兵對自己的工作有著清醒的認識，不妄自菲薄更不飄飄然，這是洞見自我，創(chuàng)造自我的宇通氣質(zhì)。

    宇通氣質(zhì)之：認知獨到 目光長遠

    作為領(lǐng)導者，很多企業(yè)高層出于慎重，在表達觀點時都習慣于慢語速，給自己更多的思考時間。王文兵說話的語速在老總里面是比較快的，而且條理清晰，觀點鮮明，還能不時地拋出一些令人心悅誠服的獨到見解。

    “安節(jié)通這樣的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)其實是一個統(tǒng)計計量系統(tǒng)，它會讓車輛的品質(zhì)原形畢露，而這對我們來說更有利。”王文兵這樣說。他表示，不少用戶對宇通客車的品質(zhì)很滿意，但購買時為壓價會說發(fā)動機、變速器、橋等都一樣，各家產(chǎn)品都差不多?！暗畈欢嗍遣疃嗌伲窟@就不好說清。車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)給出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就能夠把這個差多少說清楚說明白?！蓖跷谋a充道。

    “這就會讓客戶更理性地追求產(chǎn)品性價比而非現(xiàn)在的配置價格比?！蓖跷谋治龅?。他認為，配置價格比是簡單的按配置比價格，而真正的產(chǎn)品品質(zhì)則是配置、原材料、工藝和管理等加起來的總和，兩者差異很大，“客車企業(yè)把車造好才是安身立命的根本”。

    而在談及校車時，王文兵表示，2012年宇通要將校車產(chǎn)品補全，完善產(chǎn)品系列，推廣上也將加大力度。宇通幾年前就已開始校車的研發(fā)，研制出安全向美國標準看齊的校車并不容易。從剛成立時只有一個概念，到現(xiàn)在每個項目組成員可以對校車安全進行比較清晰的具體化描述，從摸著石頭過河，到全程參與國家校車標準制定，全部過程投入巨大。“現(xiàn)在大家網(wǎng)上看到的很多圖片、文字資料都是我們前期搜集整理的?！蓖跷谋f。過去4年間，宇通成立的專門的校車項目組，搜尋了所有能找的校車資料：美國的、歐洲的、南美的、北美的…

    因此，在校車引起高度關(guān)注時，很多人都說宇通是最大的受益者，甚至有人說宇通“撿了便宜”。實際上，這是宇通進行前瞻性研發(fā)，厚積薄發(fā)的結(jié)果。在明知高標準校車成本過高而可能難以打開市場的情況下，依然研發(fā)和生產(chǎn)高安全標準的校車產(chǎn)品，如今校車問題成為宇通客車新的發(fā)展機遇也無可厚非。

    與此同時，王文兵表示，宇通新能源客車基地正在快馬加鞭地建設，爭取2012年第四季度投產(chǎn)。2012年，宇通還將推出10米和12米換型車品，10米換型車會在春節(jié)后推出，其性價比據(jù)說“大幅領(lǐng)先競品”。今后幾年，宇通技術(shù)體系近些年的積累和研發(fā)會陸續(xù)體現(xiàn)在產(chǎn)品上釋放出來，因此，王文兵對今后幾年的發(fā)展信心十足。

    “宇通要做的，應該是像蘋果公司那樣的需求探索者?！蓖跷谋f。對市場的準確把握和認知，以及前瞻性的思維，使得宇通總是能夠及時推出適銷對路的產(chǎn)品，穩(wěn)坐客車業(yè)龍頭寶座。這是“認知獨到 目光長遠”的宇通氣質(zhì)。