剛剛過(guò)去的2011年，鄭州宇通客車股份有限公司的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)全面飄紅，繼續(xù)領(lǐng)跑客車行業(yè)，行業(yè)龍頭地位進(jìn)一步鞏固。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，宇通為什么能夠長(zhǎng)期占據(jù)潮頭，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展？在群雄并起的中國(guó)客車市場(chǎng)，宇通行業(yè)地位連續(xù)九年無(wú)人撼動(dòng)，靠的是什么？在對(duì)宇通客車副總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)銷售總監(jiān)王文兵的專訪中，記者找到了答案：以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

    ■ 宇通校車供不應(yīng)求

    在接受記者專訪的一天前，王文兵剛剛在北京參與錄制了一檔有關(guān)校車的專題節(jié)目。自然而然地，這次專訪也從校車的話題聊起。

    “據(jù)預(yù)計(jì)，2012年國(guó)內(nèi)校車市場(chǎng)將正式啟動(dòng)，校車會(huì)迎來(lái)大幅增長(zhǎng)。對(duì)宇通而言，我們的目標(biāo)更多著眼于校車條例規(guī)定的三年過(guò)渡期結(jié)束后，那時(shí)國(guó)內(nèi)校車市場(chǎng)會(huì)是什么樣，宇通將如何應(yīng)對(duì)?！庇浾邚耐跷谋脑捴懈惺艿接钔ǖ摹靶赜谐芍瘛?，而為這提供有力支撐的，正是宇通在專用校車領(lǐng)域長(zhǎng)期積累的雄厚研發(fā)實(shí)力。

    從2005年投入專業(yè)團(tuán)隊(duì)研發(fā)到2007年第一款按照美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制造的校車問(wèn)世，宇通“潛心”做校車已有多年。2012年，宇通的校車產(chǎn)品線將繼續(xù)完善，滿足市場(chǎng)需求。

    “2012年，希望宇通校車在整個(gè)校車市場(chǎng)的占比達(dá)到1/4左右。今后幾年，校車市場(chǎng)會(huì)加速擴(kuò)大。在這種情況下，我們必須提高校車的安全性能。既要解決沒(méi)車用的問(wèn)題，更要確保校車的安全性。”王文兵說(shuō)。

    目前，宇通的校車銷售已經(jīng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。2012年，宇通將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行校車產(chǎn)能方面的優(yōu)化調(diào)整，力保校車的充足供應(yīng)。

    ■ 2011年“雙高于”目標(biāo)已實(shí)現(xiàn)

    2011年底的一天，記者來(lái)到位于河南鄭州的宇通。在宇通大廈的一樓大廳，從全國(guó)各地趕來(lái)看車、買車、提車的客戶絡(luò)繹不絕，一派熱鬧紅火的景象。

    在宇通大廈門前有幾輛大巴不停地往返于大廈和廠區(qū)車間，這是宇通特地為前來(lái)參觀的客戶提供的“價(jià)值探索之旅”，記者也跟著體驗(yàn)了一次。坐上大巴，參觀向?qū)?huì)帶著客戶參觀生產(chǎn)車間，在近40分鐘的參觀過(guò)程中，客戶可以看到宇通客車的生產(chǎn)制造過(guò)程。其中，國(guó)內(nèi)最大、生產(chǎn)自動(dòng)化水平最高的車身電泳車間是最吸引客戶的地方。通過(guò)參觀和向?qū)У慕榻B，很多客戶對(duì)宇通客車豎起了大拇指。

    “一分價(jià)錢一分貨，宇通客車信得過(guò)?！币晃粡暮馅s來(lái)鄭州看車的客戶在參觀后向記者道出了這樣的觀后感。

    2011年全年，宇通實(shí)現(xiàn)銷量超過(guò)4.67萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.41%，毫無(wú)懸念地遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    對(duì)此，王文兵表示比較滿意。因?yàn)樗?011年初立下的高于行業(yè)增幅、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增幅的“雙高于軍令狀”順利完成。

    “營(yíng)銷管理、企業(yè)文化和生產(chǎn)技術(shù)的相互協(xié)調(diào)，是確保宇通順利完成目標(biāo)的關(guān)鍵?！蓖跷谋f(shuō)。在2011年，宇通的銷售管理管控機(jī)制比往年更細(xì)、更精準(zhǔn)，全年任務(wù)分解到每個(gè)月。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，提倡結(jié)果和過(guò)程并重。在更為精準(zhǔn)的管控機(jī)制下，直銷隊(duì)伍執(zhí)行力更強(qiáng)。另外，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過(guò)提高日產(chǎn)量的方式，為營(yíng)銷部門提供充足的貨源。據(jù)了解，在精準(zhǔn)的管控機(jī)制和強(qiáng)有力的執(zhí)行力保障下，宇通的日產(chǎn)量已經(jīng)從原來(lái)的180輛提高到215輛。
 
    ■ 2012年立體式結(jié)構(gòu)調(diào)整是核心

    “2012年，宇通的目標(biāo)是繼續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)、保增長(zhǎng)。兩者相比，調(diào)結(jié)構(gòu)是第一位的，而且調(diào)結(jié)構(gòu)的核心是實(shí)現(xiàn)立體式調(diào)整。”王文兵告訴記者。

    2012年，宇通將從產(chǎn)品、地域、市場(chǎng)、客戶等多方面進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。首先是產(chǎn)品，大、中、輕型客車銷量結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，大型客車銷量比重要進(jìn)一步提升，中型客車提高盈利能力，輕型客車保持一定的銷量。其次是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)提高性價(jià)比，同時(shí)提升產(chǎn)品的盈利能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2012年春節(jié)后，宇通將推出一款10米客車，12米客車也將更換新車型。此外，在細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)上，宇通也要繼續(xù)調(diào)整。

    對(duì)于2012年我國(guó)客車市場(chǎng)的走勢(shì)，王文兵表示，在不考慮校車的情況下，客車市場(chǎng)將維持8%~10%的增長(zhǎng)。車輛的大型化、產(chǎn)品細(xì)分針對(duì)性更強(qiáng)、消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的要求更高，是今年客車市場(chǎng)的三大趨勢(shì)。

    王文兵告訴記者，在結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)程中，宇通要進(jìn)一步追求產(chǎn)品的性價(jià)比，而不是單純的配置價(jià)格比，從而實(shí)現(xiàn)更高性價(jià)比，吸引用戶更理性地選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

    對(duì)于未來(lái)的宇通，王文兵還有一個(gè)愿望，就是打造成一家敏銳的需求掃描型企業(yè)。“這需要對(duì)客戶需求解讀更深入，需要營(yíng)銷模式、營(yíng)銷隊(duì)伍的不斷調(diào)整和創(chuàng)新?！彼f(shuō)。