領(lǐng)軍于商用車市場的江鈴開始全力打造自己的乘用車銷售渠道，同時(shí)力圖拓展自己的在商用車上的細(xì)分市場，比如校車。

    江鈴汽車股份有限公司(以下簡稱江鈴)由1968年成立的江西汽車制造廠發(fā)展而來。作為中國商用車行業(yè)最大的企業(yè)之一,江鈴連續(xù)五年位列中國上市公司百強(qiáng)。

    2010年年底江鈴首款自主研發(fā)的SUV車型——馭勝面市，而這一款車也被外界視作是江鈴從商務(wù)“巨頭”到乘用車“新貴”的一次轉(zhuǎn)身。2011年又將接近歲末年終，回顧這一年，江鈴在乘用車市場上的發(fā)展情況如何，能否實(shí)現(xiàn)商用車和乘用車的并駕齊驅(qū)發(fā)展。就上述問題，2011年11月17日記者專訪了江鈴汽車銷售總公司銷售總監(jiān)毛春鳴。

    另起新爐灶

    2003年是SUV車銷售井噴的一年，被業(yè)界普遍稱為“SUV元年”。當(dāng)年，國內(nèi)SUV車的銷量突破10萬輛大關(guān)，達(dá)15萬輛之多，同比增長高達(dá)80%，SUV車增長速度大大超過國內(nèi)汽車總體市場及轎車市場的增速。

    在這樣的大環(huán)境下，2005年江鈴汽車正式啟動(dòng)SUV項(xiàng)目，五年后，2010年12月5日，作為江鈴進(jìn)軍乘用車領(lǐng)域的首款車型——馭勝正式上市。

    記者：作為一家專注于商用車領(lǐng)域的整車廠，您如何看待首款乘用車——馭勝過去一年在市場上的表現(xiàn)？

    毛春鳴：對(duì)于江鈴而言，馭勝的上市有著高考的味道。馭勝作為江鈴?fù)瞥龅牡谝豢畛擞密嚻放疲绾螛淞⑦@個(gè)品牌，如何建立起它在廣大客戶中的美譽(yù)度和知名度，都是我們所要考慮的問題。而一個(gè)名牌的建立，一個(gè)新車型的推廣也不是短時(shí)間內(nèi)能夠完成，馭勝的推出對(duì)江鈴而言是一次挑戰(zhàn)。

    今年10月份江鈴品牌皮卡及SUV銷量達(dá)5035輛，從一月到十月江鈴品牌皮卡和SUV累計(jì)銷量達(dá)5.69萬輛，同比增長16.91%。

    記者：在推出馭勝后，江鈴對(duì)自己的銷售渠道進(jìn)行了怎樣的調(diào)整？

    毛春鳴：過去，江鈴有兩條渠道，一條是針對(duì)福特全順的商用車渠道，賣經(jīng)典全順和新世代全順；另一條渠道是銷售江鈴皮卡和輕卡。去年馭勝上市后江鈴開始發(fā)展自己的乘用車渠道，現(xiàn)在在全國的主要市場都設(shè)有江鈴乘用車銷售的4S店，各地也都有我們的經(jīng)銷商。江鈴正在從硬件建設(shè)、人員管理、銷售服務(wù)等各個(gè)方面不斷完善我們的乘用車銷售渠道。

    未來隨著市場的發(fā)展，江鈴也會(huì)有更多的新產(chǎn)品進(jìn)入到這個(gè)銷售渠道中來。

    記者：據(jù)了解，二三級(jí)市場將是江鈴未來重要拓展的方向，為加強(qiáng)公司在二三級(jí)市場上的影響力，江鈴采取了哪些措施？

    毛春鳴：目前江鈴在二三線市場的占有率已經(jīng)達(dá)到了40%，未來我們還將進(jìn)一步加大對(duì)二三級(jí)市場的投入和扶植力度。一是不斷完善二三級(jí)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是提升經(jīng)銷商的軟實(shí)力，從產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、服務(wù)意識(shí)等方面來提升他們的綜合實(shí)力；三是舉行品牌推廣活動(dòng)，像是已經(jīng)合作舉辦的全國百強(qiáng)縣巡展活動(dòng)、江鈴(溪橋)工程大型公益活動(dòng)等。在我看來在二三級(jí)市場將會(huì)有很多的發(fā)展機(jī)會(huì)和拓展空間。

    寶刀不見老

    中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，2011年1~10月，乘用車除交叉型下降外，其他各類車型均呈一定幅度的增長，乘用車產(chǎn)銷增長6%左右。同期，商用車產(chǎn)銷分別下降7.65%和5.25%，10月，商用車降幅繼續(xù)擴(kuò)大，產(chǎn)銷分別為-10.61%和-9.93%。尤其是貨車類產(chǎn)銷持續(xù)低迷，而客車市場卻表現(xiàn)較好。

    今年上半年，江鈴汽車銷售了10.53萬輛整車，比去年同期增長19%。其中，輕客車型上半年累計(jì)銷售近3萬輛，同比增長19.31%，市場占有率為21.3%，比去年同期提升了1.5個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)領(lǐng)跑輕客市場。

    記者：輕客成為今年車市的一大突出增長點(diǎn)，您如何看待這一市場現(xiàn)象？您預(yù)計(jì)這一市場未來走向如何？

    毛春鳴：在今年整個(gè)商用車市場趨勢不是太好的情況下，輕客市場表現(xiàn)不錯(cuò)。在我看來主要是由于隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，有了更多客運(yùn)的需求包括出行、旅游、物流等，再加上城鄉(xiāng)道路建設(shè)的不斷完善，也為客運(yùn)市場的繁榮提供了硬件上的支持。

    我依然看好未來中國的輕客市場，因?yàn)閺哪壳爸袊?jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢來看，這一市場在未來幾年也必定是繼續(xù)上揚(yáng)走好。

    記者：作為輕客市場的領(lǐng)跑者，在您看來要保持這一領(lǐng)軍地位的關(guān)鍵因素有哪些？

    毛春鳴：一是加強(qiáng)品牌建設(shè)，鞏固在客戶心中對(duì)江鈴品牌的信任度和忠誠度；

    二是在積極應(yīng)對(duì)油價(jià)、原材料價(jià)格上漲這些不利因素的同時(shí)，提高產(chǎn)品品質(zhì)；

    三是進(jìn)一步完善營銷網(wǎng)絡(luò)，大力拓展二三級(jí)市場

    四是完善售后服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量

    最后一點(diǎn)也是非常關(guān)鍵的就是敏銳地捕捉新的細(xì)分市場，比如校車市場。

    目前中國的專業(yè)校車存在著巨大的缺口供應(yīng)，是一個(gè)尚待挖掘的新興市場，面對(duì)這一市場機(jī)遇，江鈴是否能夠抓住，又將如何抓住是需要我們思考的。另外國家對(duì)校車產(chǎn)品有著很高的質(zhì)量要求，如何不斷提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量以達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)也是江鈴正在考慮并努力解決的問題。