經(jīng)過10余年的高速發(fā)展，中國不僅成為世界第一大汽車制造國，也成為世界第一大客車制造國。自主品牌客車不僅在國內(nèi)市場處于絕對(duì)強(qiáng)勢地位，更是出口到世界各地，其中不乏歐美等汽車發(fā)達(dá)國家。

    中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：10月，客車產(chǎn)銷3.49萬輛和3.29萬輛，同比增長17.53%和23.33%。1~10月，客車產(chǎn)銷累計(jì)31.95萬輛和32.66萬輛，同比增長11.78%和13.03%。10月，商用車出口2.71萬輛，1~10月累計(jì)出口28.16萬輛，同比增長18.92%，同比累計(jì)增長達(dá)到33.74%。

    從2008年金融危機(jī)導(dǎo)致的出口迷局中走出來的中國客車，今年強(qiáng)勢發(fā)力海外市場，一方面得益于中國客車企業(yè)近兩年在海外市場的潛心經(jīng)營；另一方面則與這些客車企業(yè)調(diào)整了海外市場戰(zhàn)略有關(guān)。

    出口成績喜人

    據(jù)了解，今年1~10月，大金龍累計(jì)出口各類客車7147輛，同比增長32%；出口額達(dá)18.39億元人民幣，同比增長95.4%。大金龍副總經(jīng)理朱國強(qiáng)告訴記者：“目前，大金龍的出口額占公司銷售總額的比例達(dá)到了30%。預(yù)計(jì)大金龍全年的海外銷售額有望達(dá)到20億元人民幣左右，這也將創(chuàng)造中國客車出口新的歷史紀(jì)錄?！?

    宇通客車海外市場相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹道：“截止到10月，宇通已出口大中型客車2504輛，占行業(yè)出口比例的15.9%，同比提高37%，勢頭良好。預(yù)計(jì)全年出口將達(dá)4000輛，同比增長30%左右。”

    安凱國際公司總經(jīng)理助理李國鈞在接受記者采訪時(shí)介紹道：“截至11月，公司客車海外出口量已是去年全年的兩倍，收入實(shí)現(xiàn)3倍增長。特別是10米以上的車型表現(xiàn)優(yōu)異，占出口總量的2/3，以傳統(tǒng)柴油動(dòng)力車為主?！逼渲校衲晟习肽臧矂P簽下沙特3000輛校車大單，目前已完成首批800輛交付，剩余的2200輛將于明年5月前交付。

    更多耕耘帶來更優(yōu)成績

    對(duì)于能在海外市場實(shí)現(xiàn)銷量翻番，李國鈞認(rèn)為：相比以往，安凱加強(qiáng)了對(duì)海外市場的深耕，在保持高品質(zhì)、完善售后服務(wù)的同時(shí)，增加了出訪海外客戶的次數(shù)，并積極參加海外展銷會(huì)，更主動(dòng)地與客戶交流互動(dòng)?！昂Ｍ馐袌銎鋵?shí)也是國內(nèi)市場的延伸，主要還是國內(nèi)幾大客車品牌間的競爭。只有在高端產(chǎn)品領(lǐng)域，才涉及到與沃爾沃、奔馳、斯堪尼亞等歐洲老牌客車制造商的競爭?！崩顕x說。

    “在新興市場，我們不僅為用戶提供可靠產(chǎn)品，還傳遞投資回報(bào)的理念，讓用戶了解選擇宇通客車所能帶來的經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)際回報(bào)。另外，為了能更快捷地解決用戶反映的問題，公司在產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)等方面做到快速反應(yīng)，以滿足不斷變化的市場需求?！庇钔蛙嚭Ｍ馐袌鱿嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說。

    朱國強(qiáng)也給記者分析了今年大金龍外銷優(yōu)異的兩方面因素：首先，根據(jù)不同地區(qū)的市場特征和用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，重點(diǎn)抓大項(xiàng)目、大訂單。今年大金龍?jiān)跉W盟市場銷售的10米以下旅游客車將超過200輛，主要?dú)w功于公司從2009年起陸續(xù)推出8~10米區(qū)間的旅游客車，既避免了與歐洲產(chǎn)品硬碰硬，又尋找到了市場空間，降低了市場開拓的難度。在西非，配合中國政府對(duì)塞內(nèi)加爾的援助項(xiàng)目，大金龍連續(xù)獲得兩個(gè)批次共1079輛公交車CKD訂單，并以此為基點(diǎn)建立西非地區(qū)客車制造中心。憑借該項(xiàng)目的良好口碑，今年10月，大金龍又獲得商務(wù)部援助幾內(nèi)亞項(xiàng)目的100輛公交車。其次，大力開拓海外高端市場，實(shí)現(xiàn)中國客車出口從低附加值向高附加值的轉(zhuǎn)變。今年7月3日，大金龍為歐洲Arriva集團(tuán)打造的174輛豪華公交車在馬耳他正式運(yùn)營，拉開了直接與歐美高端運(yùn)輸服務(wù)商直接對(duì)話的序幕。   

    立足全球強(qiáng)化戰(zhàn)略

    今年以來，國際政治、經(jīng)濟(jì)、軍事形勢復(fù)雜多變，對(duì)中國客車的海外營銷帶來了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。不過，挑戰(zhàn)越多，機(jī)會(huì)越大，這是近幾年中國客車企業(yè)不斷發(fā)力海外市場的原因之一。

    “均衡布局全球市場，重點(diǎn)開發(fā)規(guī)模市場，實(shí)現(xiàn)服務(wù)本土化，是大金龍的重要戰(zhàn)略之一?！敝靽鴱?qiáng)說：“目前，公司產(chǎn)品累計(jì)出口到全球83個(gè)國家和地區(qū)，是海外市場布局最廣、出口目標(biāo)國家最多、外銷產(chǎn)品跨度最大的中國客車制造商之一。我們已經(jīng)培育了馬來西亞、菲律賓、沙特、伊朗、古巴、智利、秘魯、埃及、南非、塞內(nèi)加爾、阿爾及利亞、塞浦路斯、意大利、法國、澳大利亞等十幾個(gè)規(guī)模出口市場。更重要的是，這種有重點(diǎn)的平衡戰(zhàn)略在迅速提升出口量的同時(shí)，也有利于規(guī)避單一區(qū)域市場由于國際經(jīng)濟(jì)、政治形勢等因素帶來的出口風(fēng)險(xiǎn)，在一定出口規(guī)模的基礎(chǔ)上保證有良好的出口收益率?！?

    對(duì)于征戰(zhàn)海外市場，宇通客車海外負(fù)責(zé)人認(rèn)為：在各國有意識(shí)地保護(hù)本土客車企業(yè)的大環(huán)境下，除了產(chǎn)品出口，宇通還將以更多地采用輸出技術(shù)和品牌的方式來擴(kuò)大在新市場的出口。“我們必須學(xué)會(huì)技術(shù)創(chuàng)新，使產(chǎn)品從適應(yīng)中國市場變?yōu)檫m應(yīng)全球多個(gè)市場。其中就包括產(chǎn)品性價(jià)比要適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?。此外，產(chǎn)品出口要和售后服務(wù)體系的建設(shè)齊頭并進(jìn)，這就要求我們從技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)三方面進(jìn)行協(xié)同，關(guān)鍵是理念上要從基于訂單而出口，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌龆隹??！痹撠?fù)責(zé)人解釋道：“只有轉(zhuǎn)變和調(diào)整理念，我們才會(huì)從略顯急功近利的當(dāng)期考慮，轉(zhuǎn)變?yōu)榻ㄔO(shè)品牌的長期市場經(jīng)營策略的考慮，才有望實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展?！?

    李國鈞總結(jié)了這幾年安凱在海外市場站住腳并不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)：“關(guān)鍵是戰(zhàn)略定位，企業(yè)根據(jù)自身能力制定正確的戰(zhàn)略是必須的。安凱設(shè)定了先打入高端市場再向下延伸的戰(zhàn)略。有了在高端市場立足的口碑，品牌影響力隨之?dāng)U大，再向中低端市場延伸就相對(duì)容易?，F(xiàn)在安凱出口的客車中，達(dá)到歐Ⅱ、歐Ⅲ、歐Ⅳ、歐Ⅴ不同排放標(biāo)準(zhǔn)的車型都有，歐Ⅳ、歐Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)的客車主要出口歐美市場，占出口總數(shù)的20%；歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的最多，達(dá)到70%左右，主要服務(wù)中端市場；不足10%的歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)客車則是供應(yīng)非洲等欠發(fā)達(dá)地區(qū)。”

    “歐債危機(jī)影響面不斷擴(kuò)大，明年的海外形勢很難預(yù)估?！崩顕x在回答記者關(guān)于明年海外市場預(yù)判時(shí)說：“歐洲經(jīng)濟(jì)形勢的惡化，使得歐洲客車企業(yè)的生存空間變得嚴(yán)峻，它們很可能在打拼高端市場的同時(shí)，向中端乃至低端市場延伸，走平民化路線。這正是大部分中國客車企業(yè)的生存空間，競爭之激烈可想而知。但肯定還有機(jī)會(huì)，很多用戶都有先入為主的心理，這時(shí)口碑將發(fā)揮重要作用。中東、北非難以預(yù)料的政治軍事情況，同樣影響海外銷售布局和計(jì)劃，但對(duì)于未曾進(jìn)入的市場，我們都會(huì)努力嘗試。保守估計(jì)，明年海外市場將有10%的增長。”