作為民營企業(yè)，我們只有不斷反思過去，不斷提升產(chǎn)品品質，才能開啟屬于自己的新時代；我們只有始終堅持穩(wěn)健發(fā)展理念，精準把握市場命脈，才能在未來發(fā)展大道上跑得更快。

    近幾年，每年從中國市場上消失的客車企業(yè)達五六家之多，而極少數(shù)發(fā)展迅速的企業(yè)卻越來越強大。如此巨大的反差，不僅與市場需求高速增長過程中的產(chǎn)品換代有關，更與客車企業(yè)把握市場機遇的能力高度關聯(lián)。企業(yè)之所以能夠高速發(fā)展，恰恰是因為在不同的發(fā)展階段都能敏銳地抓住發(fā)展機遇。申龍便是如此。

    成立于2005年的年輕民營企業(yè)上海申龍客車，一直以來便精準把脈市場。面對激烈的客車市場競爭，申龍客車不是神經(jīng)緊繃，而是潛心謀求自身定位的細分領域，鍥而不舍地發(fā)展獨一無二的競爭優(yōu)勢。而今，隨著競爭的不斷加劇，申龍這個聰明的釣魚者不再相信過去的“有餌料就有魚，有魚就會上鉤”。它開始用燈光吸引飛蟲，用飛蟲吸引魚群到自己放桿的區(qū)域，繼而，有釣魚者開始慕名而來，這就是戰(zhàn)略。

    營銷新模式

    在激烈的市場競爭中，客戶服務已經(jīng)成為企業(yè)在市場上面臨的重要問題之一，這在民營企業(yè)和商用車企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。首先，民營企業(yè)因資源有限，風險承受能力較低，客戶的意義就更為重要。其次，商用車因其特殊的營利性目的，用戶在車輛出現(xiàn)問題后，往往影響到正常使用和效益回報，造成用戶的車輛維修成本及承擔誤班造成的損失，等等。由此看來，客戶服務對商用車民營企業(yè)上海申龍的重要性，更是不言而喻。很顯然，申龍從一開始便意識到這一點，除了向客戶提供高品質的實物產(chǎn)品，還不斷地提供其良好的服務。時至今日，申龍客車的服務品牌已成為其開拓市場的核心競爭手段之一。

    申龍客車不僅提出“一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價值”的服務理念，還將其服務理念升華到營銷的范疇，使其“顧問式營銷”的概念在行業(yè)內脫穎而出。申龍的“顧問式營銷”，簡言之，就是教會客戶如何選車。其核心在于，申龍銷售人員通過充分的客戶需求調研，將自己定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角色上，盡自己最大的努力為客戶提供最佳的運營解決方案。顧問式營銷的全系列流程包括：挖掘潛在購車客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案（包括車輛設備選型、全程服務設計、顧客培訓實施等）、成交、銷售管理等。申龍客車所倡導的“顧問式營銷”中，服務已經(jīng)不僅限于為用戶做售后的排憂解難，更重要的是，“顧問式營銷”是要保證先于客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題，它是要將服務貫穿于產(chǎn)品的售前、售中及售后的各個環(huán)節(jié)。

    謀求海外

    中國是一個擁有14億人口的大國，中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，必須建立在民族經(jīng)濟和民族企業(yè)持續(xù)成長的基礎上。中國改革開放20多年的經(jīng)濟高速增長主要得益于大量引進外資和本土民族企業(yè)的發(fā)展。但在未來，中國要想真正變成一個經(jīng)濟強國，中國的民營企業(yè)應該上升到民族企業(yè)。眼下，民營企業(yè)必須“走出去”，不斷地在國際上樹立良好的口碑和中國民族品牌意識，中國才會立于不敗之地。這一點申龍似乎看得更清楚。

    申龍客車從成立之初，便積極開拓海外市場。截止到目前，申龍客車已經(jīng)相繼出口美國、歐盟、俄羅斯、東南亞、中東、非洲等10多個國家和地區(qū)，出口格局已經(jīng)初步形成。隨著國際市場的復蘇，申龍客車2010年海外市場銷售額達到3000萬美元，今年一季度，申龍客車在海外市場的銷售同比增長了100%。

    申龍客車海外市場部經(jīng)理裴建軍認為，做海外市場營銷，最迫切的就是讓客戶認識申龍客車，了解申龍客車能夠為海外用戶提供哪些服務。眾所周知，海外售后服務經(jīng)常會面臨以下幾個問題：一是語言問題；二是對市場和使用狀況了解的問題；三是和客戶溝通的問題。因此，申龍客車在成立國內銷售服務部門的基礎上，還專門成立了海外售后服務部門，申龍通過培訓當?shù)厥酆蠓杖藛T，建立了完整的售后服務團隊。并且，針對比較特殊的大集團用戶，申龍會派專人跟進，以保證客戶的訴求能夠及時得到響應。

    另外，談起目前的海外市場，裴建軍透露，“北非雖然一直是中國客車的傳統(tǒng)出口市場，但近期礙于國際形勢較為嚴峻，政治局勢不穩(wěn)定，導致北非市場受很大影響?！薄皷|南亞是我們的傳統(tǒng)市場，我們計劃東南亞市場占今年海外銷售的50%，中東和非洲占30%，南美、厄瓜多爾和加勒比等地區(qū)達到20%左右。”“南美市場也處于發(fā)展期，秘魯和厄瓜多爾等市場都很有潛力。申龍的樣車、銷售人員和服務人員都已經(jīng)到位，目前面臨的主要困難是，選擇什么樣的銷售模式。一是參與當?shù)亟M織機構或政府部門的投標；二是通過經(jīng)銷商，針對終端用戶進行銷售。現(xiàn)在直銷和經(jīng)銷的兩種模式申龍都在嘗試。”

    布局新能源

    面對日益嚴峻的環(huán)保和節(jié)能問題，以節(jié)能和新能源汽車為主攻方面的新一輪國際汽車產(chǎn)業(yè)競爭已全面展開，世界各主要汽車生產(chǎn)國紛紛加快部署，一方面通過采取法律約束，政策激勵等綜合措施，大力發(fā)展和應用汽車先進節(jié)能技術，另一方面將發(fā)展新能源汽車上升為國家戰(zhàn)略，大幅增加研發(fā)投入，實施一系列扶持政策，加快推進產(chǎn)業(yè)化，加快傳統(tǒng)汽車節(jié)能技術升級，推進汽車動力系統(tǒng)電動化轉型，已經(jīng)成為國際汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律。

    但是，由于新能源汽車是一個需要長期投資的領域，中國的大型國營汽車集團的執(zhí)掌者因更注重于任期內企業(yè)的經(jīng)營效益，因此這些企業(yè)往往不會將發(fā)展新能源汽車做為第一戰(zhàn)略。相反，多數(shù)民營車企卻對新能源汽車表現(xiàn)了極高的熱情，并將其作為企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略，以求在未來的競爭中占領制高點。申龍便是如此。

申龍SLK6121混合動力城市客車

    在大力發(fā)展節(jié)能和新能源汽車的世界背景下，上海申龍選擇將綠色客車作為主攻方向，不但積極推進節(jié)能客車的研發(fā)，還大力推廣新能源客車。2007年，申龍客車與某公司合作研發(fā)的“氫燃料電池公交客車”在試運行中受到行業(yè)關注。在北京道路運輸車輛展上，申龍客車展出了SLK6855純電動城市公交車和針對旅游及客運市場設計研發(fā)的SLK6120，兩款精品均詮釋了申龍客車“精準、節(jié)能、低碳”三大品牌內涵。申龍客車董事長陳大城說，SLK6855純電動客車的推出，就是上海申龍完善產(chǎn)品的具體做法，并且，該車型填補了國內新能源公交車市場的空白。另外，“申龍一款10.5米的純電動客車也已經(jīng)在試運行中，8米、10米、12米的混合動力客車也已經(jīng)在上海閔行區(qū)運行。”陳大城還透露，“因為純電動客車的造價太高，充電站和電池壽命等問題仍在制約著當前純電動客車的發(fā)展，我們認為在目前這一階段，客車市場的動向還是以混合動力客車或清潔燃料客車為主。”