大金龍海外銷售業(yè)績(jī)持續(xù)快速增長(zhǎng)的秘訣在哪里？大金龍對(duì)未來海外市場(chǎng)的發(fā)展又有著怎樣的規(guī)劃？記者就此采訪了大金龍公司海外業(yè)務(wù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

    大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國(guó)告訴記者：大金龍外銷不斷實(shí)現(xiàn)歷史突破主要得益于三個(gè)方面的因素。首先，根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)特征和客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，重點(diǎn)抓大項(xiàng)目、大訂單。比如，在歐洲，針對(duì)當(dāng)?shù)乜蛙嚻髽I(yè)主推12米以上客車的市場(chǎng)特征，大金龍從2009年起陸續(xù)推出8－10米區(qū)間的旅游客車XMQ6800、XMQ6900等產(chǎn)品，既避免了與歐洲產(chǎn)品硬碰硬，又尋找到了自己的市場(chǎng)空間，減小了市場(chǎng)開拓的難度，僅今年全年大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)銷售的10米以下的旅游客車就會(huì)超過200輛。在南美，根據(jù)秘魯、智利等市場(chǎng)天然氣資源豐富、天然氣的使用成本較低受到客戶歡迎的特點(diǎn)，近兩年來，大金龍先后開發(fā)了使用CNG天然氣燃料的12米公交車XMQ6123G、18米BRT公交車XMQ6180G、城郊客車XMQ6120C等，成功出口車輛300多輛。在西非，利用中國(guó)政府對(duì)塞內(nèi)加爾援助項(xiàng)目，連續(xù)獲得兩個(gè)批次共1079輛公交車CKD訂單，在對(duì)當(dāng)?shù)亻_展產(chǎn)品和技術(shù)輸出的同時(shí)，也以此為基點(diǎn)建立西非地區(qū)客車制造中心，有效向周邊市場(chǎng)輻射；其次，強(qiáng)調(diào)均衡布局全球市場(chǎng)、重點(diǎn)開發(fā)規(guī)模市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)本土化。目前大金龍產(chǎn)品累計(jì)出口到全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是海外市場(chǎng)布局最廣、出口目標(biāo)國(guó)家最多、外銷產(chǎn)品跨度最大的中國(guó)客車制造商。大金龍?jiān)诤Ｍ庖呀?jīng)培育了馬來西亞、菲律賓、沙特、伊朗、古巴、智利、秘魯、埃及、南非、塞內(nèi)加爾、阿爾及利亞、塞浦路斯、意大利、法國(guó)、澳大利亞等十幾個(gè)規(guī)模出口市場(chǎng)，在這些國(guó)家和地區(qū)不僅擁有較大的保有量，那些實(shí)力強(qiáng)大又十分穩(wěn)定的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)又幫助大金龍?jiān)丛床粩嗟孬@取訂單，提供產(chǎn)品售后服務(wù)，使大金龍的外銷業(yè)績(jī)保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。更重要的意義是，這種有重點(diǎn)的平衡戰(zhàn)略在迅速提升企業(yè)出口銷量的同時(shí)，也有利于規(guī)避單一區(qū)域市場(chǎng)由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)、政治形勢(shì)等因素帶來的出口風(fēng)險(xiǎn)，在一定出口規(guī)模的基礎(chǔ)上保證有良好的出口收益率；最后，大力開拓海外高端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)客車出口從低附加值向高附加值的轉(zhuǎn)變。從2000年起開啟“國(guó)際化”之路的大金龍很早就意識(shí)到，“中國(guó)制造”走向世界不能永遠(yuǎn)停留在低層次的“價(jià)格戰(zhàn)”，通過對(duì)接國(guó)際產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、塑造國(guó)際品牌形象、提升國(guó)際影響力來擴(kuò)大市場(chǎng)份額是企業(yè)做強(qiáng)做大的必經(jīng)之路。為此，大金龍緊盯海外高端市場(chǎng)，直接與奔馳、沃爾沃等國(guó)際大品牌在市場(chǎng)上開展競(jìng)爭(zhēng)，并取得初步成果。主打高端市場(chǎng)，從2005年進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，經(jīng)過5年多的潛心耕耘，大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)取得令人矚目的成績(jī)，其產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入12個(gè)歐盟國(guó)家，累計(jì)出口超過1500輛，在意大利、法國(guó)、英國(guó)等地，金龍客車已經(jīng)成為影響當(dāng)?shù)毓?yīng)格局的重要力量。尤其值得一提的是， 7月3日，大金龍為歐洲頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)ARRIVA打造的174輛豪華公交車在地中海島國(guó)馬耳他正式上路運(yùn)營(yíng)，這筆訂單不僅是中國(guó)汽車企業(yè)出口歐盟市場(chǎng)的第一大單，更重要的意義在于，由此拉開了大金龍直接與歐美高端運(yùn)輸服務(wù)商直接對(duì)話的序幕，標(biāo)志著大金龍成功躋身國(guó)際知名客車品牌陣營(yíng)。主推高端產(chǎn)品，2010年6月，大金龍針對(duì)歐洲高端旅游客車市場(chǎng)開發(fā)出全新的三軸客車XMQ6130Y，其售價(jià)高達(dá)200萬元人民幣，服務(wù)客戶包括意甲羅馬足球隊(duì)等。而就在不久前，“龍威”XMQ6129Y和XMQ6130Y順利通過俄羅斯GOST認(rèn)證，獲準(zhǔn)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，這兩款豪華客車也將成為大金龍打破斯堪尼亞、尼奧普蘭、沃爾沃等國(guó)際大品牌壟斷當(dāng)?shù)馗叨丝蛙囀袌?chǎng)的有力武器。

大金龍出口秘魯?shù)奶烊粴饪蛙囌谘b船

    可以說，正是基于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌“三位一體”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)的品牌影響力和美譽(yù)度穩(wěn)步提升，獲得海外客戶的廣泛認(rèn)可，在企業(yè)銷量不斷提高的同時(shí)，更成為“領(lǐng)跑”中國(guó)客車走向世界的代表。

大金龍18米BRT客車批量出口海外

    大金龍副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)指出：“上半年外銷突破10億元將成大金龍海外征程的一個(gè)新起點(diǎn)，今年公司有望完成18億元的出口額，這個(gè)數(shù)字也將刷新中國(guó)客車歷年出口的紀(jì)錄。接下來我們還將全力進(jìn)軍北美市場(chǎng)，2012年大金龍將面向北美推出首輛符合美國(guó)環(huán)境保護(hù)署（EPA）認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的樣車，并在2013年在北美實(shí)現(xiàn)批量銷售，這也標(biāo)志著我們完成全球市場(chǎng)布局的最后一塊拼圖。我們未來的目標(biāo)是，在‘十二五’末海外市場(chǎng)銷售額達(dá)到企業(yè)總銷售額的40%，成為具備全球影響力的客運(yùn)系統(tǒng)解決方案（產(chǎn)品和服務(wù)）提供商，而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就必須在包括歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)在內(nèi)的全球領(lǐng)域建立完善的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。只有通過辛苦耕耘，從渠道上贏得勝利后，才能使大金龍的品牌獲得支撐，從而贏得未來的競(jìng)爭(zhēng)。”