在本人前面發(fā)表一系列文章中，總結了投資客車行業(yè)中“失敗的教訓”和“成功的經驗”。我們了解到客車行業(yè)與轎車行業(yè)，不管在管理模式上，還是生產方式上都有著很不同的本質上的區(qū)別。那么，客車行業(yè)相比轎車行業(yè)，具有怎么樣的獨特的本質特征呢？

    客車制造業(yè)規(guī)模很小，但卻極具自身特色，而且中國的客車行業(yè)還極具中國特色的自身特色。特殊到規(guī)模汽車企業(yè)根本拿它沒辦法：一汽、二汽、上汽、北汽、廣汽這些中國的汽車巨頭都有自己的客車企業(yè)，但他們的客車業(yè)務在客車細分市場里都處于客車的第三陣營或以下。

    客車行業(yè)其實很簡單。本文把客車行業(yè)的基本狀況概括為三個關鍵的本質特征：個性化需求是客車市場的關鍵本質特征；社會化依托是客車企業(yè)自我定位的關鍵本質特征；改裝化能力是客車企業(yè)核心能力的關鍵本質特征?？梢哉f，誰能吃透和駕馭這三個本質，誰就能駕馭這個行業(yè)。

    一、個性化需求是客車市場的關鍵本質特征

    個性化的改裝需求是客車市場的關鍵本質特征。個性化需求又表現(xiàn)在差異化的設計需求、差異化的配套需求兩個方面。

    1、差異化的設計需求

    大中型客車以專業(yè)汽車客運公司（本文中把長途客運、旅游客運、公交客運、租賃客運統(tǒng)稱客運公司）為主要用戶對象。

    這些專業(yè)客車用戶具有非常專業(yè)的汽車運用人才。他們對汽車的結構、技術參數(shù)、使用可靠性、使用經濟性、乘坐舒適性等汽車技術具有豐富的知識和經驗。同時，在長期的客車運用過程中形成了每個公司自己的客車產品認知和偏好。還有，車身顏色和色彩圖案是客運企業(yè)VI形象標識的一個重要組成部分，每個客運企業(yè)都有自己獨特的車身油漆方案。

    因此，幾乎每個客運企業(yè)都會提出自己的客車產品在技術上的設計需求。有的客車購銷合同的技術協(xié)議幾乎涉及所有的產品技術要求，堪稱一份設計任務書。

    2、差異化的配套需求

    由于以上原因，客運企業(yè)往往會在指定自己希望的客車產品零部件生產廠家，而不是按照客車企業(yè)既有的配套路線購買客車工廠推薦產品。

    形成差異化的配套需求還有一層重要的原因。客運企業(yè)是客車的保有者和使用者，是客車維修市場的重要顧客，因此也是客車零部件供應商一類非常重要的客戶。這種特殊的供應關系，以及客運企業(yè)維修保養(yǎng)管理對產品一致性的要求，使得每個客運企業(yè)都會提出他們采購的產品的一些具體零部件生產企業(yè)的要求?？蛙嚻髽I(yè)把這類需求統(tǒng)稱為客戶“自帶酒水”。

    本土的客車企業(yè)一般都習慣了這兩類個性化的客戶需求，尤其是“金龍模式”類企業(yè)都是以此為企業(yè)獲得市場的關鍵能力之一。差異化的設計需求一般能被很好接受。差異化的配套需求由于利益背景復雜，而且有質量保證、交期保證等多方面的不利影響，客車企業(yè)大都不太心甘情愿。

    然而，個性化需求是中國客車市場的一個最重要的本質特征。自由競爭的市場經濟的基本規(guī)則是市場說了算，不能滿足中國特色的客車市場個性化需求的客車企業(yè)在中國是肯定沒有生存空間的。這也許就是眾多外國客車品牌企業(yè)在中國失利的一個重要原因吧。

    二、社會化依托是客車企業(yè)自我定位的關鍵本質特征

    客車企業(yè)的社會化依托主要體現(xiàn)在供應配套的社會化、服務的社會化和技術的社會化。

    1、配套的社會化

    以“三龍一通”這四個中國最具規(guī)模的客車企業(yè)為例。我們看到的除整車制造的“底盤裝配、車身焊裝、車身涂裝、整車總裝”四大工藝之外，幾乎再也看不到其它制造內容了。

    個別客車企業(yè)為了贏得一點零部件利潤可能自己裝配制造座椅、空調、車架、部分內外飾件、線束等非關鍵技術零部件。其實，這些零部件的社會采購非常簡單，而且質量、成本都可以獲得比自制更好的優(yōu)勢。

    構成客車核心技術的發(fā)動機、變速箱、車橋、懸掛等關鍵總成，整個客車行業(yè)全部來自汽車配套產業(yè)。

    2、服務的社會化

    盡管大部分客車制造廠都建立了相應的服務網絡和服務體系，但客車的服務站、日常服務中問題的處理、配件的供應保障社會化的程度非常高。這是客車服務與乘用車服務一個非常大的差別?？梢哉f客車的服務系統(tǒng)是一個開放的系統(tǒng)，是一個多方資源協(xié)同的系統(tǒng)。

    客車服務社會化主要有以下典型特征：

    ① 客車的服務站幾乎源自社會汽車維修廠，而且很多客車服務站同時兼營多個客車品牌。

    ② 在客車的售后服務中，一般發(fā)動機、變速箱、橋、空調、玻璃、方向機等客車配套件的日常服務都由供應商直接完成。依托配套企業(yè)服務體系直接服務的比例可以達到甚至超過通過客車企業(yè)自建服務站的受理的售后服務工作量。

    ③ 客車維修配套件的市場通用性非常高。由于客車企業(yè)享用一個共同的配套平臺，因此配件供應的社會化程度比服務站的社會化程度更高。據說宇通在努力模仿轎車的服務配件模式，希望通過服務備件專營化和自營化賺點利潤。猜想即使獲得一點賬面利潤(配件經營的毛利基本上沉淀在積壓庫存上)，也與所犧牲的服務及時性代價不成比例。

    ④ 保障多品種、小批量、服務及時性要求高、故障率又不低的客車售后服務的是一支龐大的協(xié)作隊伍。參與到某金龍客車的售后服務的隊伍超過1.5萬人，金龍對他們的控制力相當有限，社會協(xié)作性非常強。（某金龍18000人服務隊伍的構成：金龍自身服務部120人；金龍服務站450家×10人/家=4500人；品牌發(fā)動機服務站玉柴服務站1000家×3人/家=3000人，估算濰柴、康明斯等動力共9000人；橋、變速箱、方向機、空調等配套件服務人員、服務站人員1000人；服務配件經銷商員工等相關人員3000人。）

    3、技術的社會化

    中國客車制造業(yè)幾乎整合了全球可用的配套和技術資源。由于盈利能力等因素局限，客車的技術部門重點只在做車身骨架結構設計、造型實現(xiàn)，以及底盤匹配設計等工作，汽車的安全性、經濟性、動力性、環(huán)保性、操縱性等各項關鍵性能全部依托其總成和零部件專業(yè)配套廠。這是一種對客車企業(yè)來說非常現(xiàn)實的選擇和定位。

    其實，簡單地說，客車與其說是整車，不如說是改裝車。因為作為承載幾十個生命的大型客車的開發(fā)和設計工作是非常復雜的，不是現(xiàn)在的客車企業(yè)的研發(fā)和設計人員所能承擔的，客車企業(yè)做的工作是在成熟的基本車型上改進，或依托相關總成廠家在其他主機廠成功的匹配實踐基礎上進行模仿設計。

    轎車企業(yè)沒幾個產品卻有數(shù)百位產品開發(fā)、設計人員，客車企業(yè)沒幾個產品開發(fā)、設計人員卻做著數(shù)百個產品的開發(fā)、設計工作。這個強烈對比的背后就是因為客車開發(fā)、設計工作的高度社會化。

    上述三個社會化依托定位的越位將會使客車企業(yè)進入遠遠超越其既有實力的誤區(qū)，得不償失。

    三、改裝化能力是客車企業(yè)核心能力的關鍵本質特征

    客車企業(yè)技術部門的80%以上時間和精力都在圍繞客戶的改裝需求做相應的改裝化設計工作。保質保量快速完成改裝訂單的生產制造，是客車企業(yè)運營系統(tǒng)的基本任務和核心職能。能夠靈活、快速響應各類個性化訂單的柔性制造能力是客車企業(yè)的核心運營能力。

    根據市場需求生產相應的產品即訂單生產方式，是目前客車行業(yè)基本運營模式。因此，改裝是客車市場的基本特征，改裝能力也就自然成為客車企業(yè)的基本能力。改裝能力主要體現(xiàn)為：改裝設計能力；改裝配套能力；改裝生產能力。

    1。改裝設計能力

    改裝設計能力就是對現(xiàn)有產品進行改裝設計的能力。根據的用戶的需求和意見，對底盤進行改裝設計，或對車身進行改裝設計，或對零部件進行改裝設計等。

    2。改裝配套能力

    改裝配套能力就是對現(xiàn)有的配套產品進行改裝的能力（或要求配套廠家進行改裝的能力。）

    在客車行業(yè)，除了車身是自己設計的外，其他的部分，如底盤、內飾、車門、車窗、燈具、座椅等零部件，均可由配套廠家提供設計和樣品，待客車公司認可后，即可與其簽訂供貨合同。對于不能提供訂單設計生產的配套廠家，如一汽、二汽的底盤廠家，我們只好對進來的底盤，再進行第二次改裝設計，以達到用戶個性化需求。

    因此，客車公司充分利用了社會上各行各業(yè)的技術資源，為我所用，而其客車公司只對車身的骨架和蒙皮進行設計，因而大大減少了設計時間，從而達到了快速設計、快速生產、快速交貨的目的。

    3。改裝生產能力

    改裝生產能力就是能根據改裝設計來進行生產的能力。

    改裝生產能力取決于生產車間的汽車冷作技師的能力，對于用戶的個性化要求，往往是對客車的零部件要進行重新改裝設計，批量少，款式多，不可能進行模具化的生產，全靠汽車冷作技師手工成形。

    一般來說，改裝設計對于工程師來說，是沒有問題的，但是，改裝生產對于冷作技師來說，難度很大，因為，是少批量訂單生產，是不可能開模生產的，全靠冷作技師手工成形，對于復雜的零部件，一般的技術工人是手工無法完成的，只能靠經驗豐富、技術高超的冷作技師來手工制作完成。因此，在客車行業(yè)，大多數(shù)的零部件都是靠冷作技師手工來完成的，這一點，與轎車行業(yè)是完全相反的。

    曾有些大集團公司在投資客車行業(yè)時，對現(xiàn)有的、成功的客車制造公司的生產方式、經營模式，不稍一顧，認為他們是垃圾管理模式，于是，自己在投資客車時，想按現(xiàn)代化企業(yè)管理模式，想按轎車的流水線的方式來生產客車，其結果呢，都是以失敗而告終。

    總之來說，客車行業(yè)不是造什么，賣什么的行業(yè)；而是買什么，造什么的行業(yè)。IBM公司為宇通客車咨詢時借用了“大規(guī)模定制”這個詞來描述中國客車制造業(yè)的改裝特性，非常形象、深刻、簡練，而且洋氣。IBM提出 “使大規(guī)模定制有序化”的對策也非常務實、理性，而且智慧。

    在學宇通的跟風中，有些人把“有序定制”理解成了“有限定制”，這就有可能走向完全違背客車市場基本特性的歧途上去——剪裁市場需求就是剪裁企業(yè)的適應范圍和適應能力?！按笠?guī)模定制有序化”是使客車大規(guī)模的個性化改裝進行得更高效，而“大規(guī)模定制有限化”則是使客車大規(guī)模的個性化改裝的訂單更無個性。

    如果，把客車行業(yè)按轎車行業(yè)的生產方式、工藝水準、設計程序、管理模式等標準來搞的話，他們必將以失敗而告終。很多大集團公司在投資客車行業(yè)的失敗，已證明了這一點。

    四、結束語

    本文認為“個性化需求、社會化依托、改裝化能力”是三個客車行業(yè)三個關鍵的本質特征，是站在客車企業(yè)經營的角度提出的。意圖是想解釋和把握客車行業(yè)的關鍵成功因素?？梢哉f，誰能吃透和駕馭這三個本質，誰就能駕馭這個行業(yè)。

    “關系化營銷”也是當前客車行業(yè)的一個重要、顯著特征，但我個人認為這是可以通過其它營銷模式的創(chuàng)新而取代的，因此本文沒有把這個重要的客車行業(yè)基本特點列為客車業(yè)的本質特征。

    客車的主流企業(yè)一定是順應了這些本質特征的企業(yè)，順應這些本質特征的企業(yè)才能發(fā)展成為客車主流企業(yè)，并持續(xù)保持其客車主流企業(yè)的地位。這是行業(yè)領導企業(yè)的基本經營哲學——順應潮流、引領潮流。

    當然，客車市場存在這些基本特征并不意味著所有的客車需求都表現(xiàn)為，和一直表現(xiàn)為同樣的特征，客車企業(yè)完全可以持不同，甚至相反的觀點獲得相應的細分市場而成為特色客車企業(yè)，從而成為客車制造業(yè)中非主流的小型巨人。這也是一種經營之道——相反相成，做對手所不能做。