中國客車的海外市場(chǎng)自2005年正式啟動(dòng)以來，蘇州金龍取得了優(yōu)異的成績。從這幾年的數(shù)據(jù)來看，蘇州金龍與宇通、大金龍兩家企業(yè)不分伯仲。從海關(guān)出口數(shù)據(jù)看，2010年，海格客車在46個(gè)國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售，全年累計(jì)發(fā)運(yùn)3138輛，同比增長158.9%；實(shí)現(xiàn)出口交貨值折合人民幣12.77億元（含稅），同比增長120.5%。

    蘇州金龍無論是出口數(shù)量還是出口金額方面，在大中客行業(yè)都位列第一。

    據(jù)了解，2010年中國客車的產(chǎn)銷量占全球客車產(chǎn)量的1/3，中國已成為世界上最大的客車市場(chǎng)，中國客車走向世界是必然的趨勢(shì)。中國的海外市場(chǎng)從2005年開始啟動(dòng)，到2007年快速增長，再到2008年達(dá)到最高峰，2009年的大幅下滑，直至2010年出口略有好轉(zhuǎn)，今年一季度呈現(xiàn)恢復(fù)增長的態(tài)勢(shì)。這段歷程，剛好契合了海格客車在海外市場(chǎng)開拓疆土的歷程，所以說，海格客車海外市場(chǎng)的進(jìn)程，也正是中國客車海外市場(chǎng)的“征戰(zhàn)史”。

    據(jù)蘇州金龍公司執(zhí)行董事張志浩介紹，蘇州金龍海外市場(chǎng)起步比較晚，2004年才開始嘗試走出去，基本屬于從零開始。2004年海外銷售僅占到總銷售額的1%，到了2008年，這一比重迅速提升到27%，2009年因經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響有所下滑，但2010年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁復(fù)蘇，海外銷售額已經(jīng)回升到總銷售額的17%，并繼續(xù)保持上升的勢(shì)頭。但對(duì)于去年的成績，張志浩表示仍不太滿意，認(rèn)為還可以做得更好。

    “首先，中國客車的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)很明顯；其次，技術(shù)上也有能力與國外企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技；其三，生產(chǎn)制造具有靈活性，供貨周期短；其四，品牌上掌握了主動(dòng)權(quán)。這是在質(zhì)量穩(wěn)定下走出去的保證?！睆堉竞普J(rèn)為。所以即使與斯堪尼亞合作，海格也沒有放棄商標(biāo)，堅(jiān)持產(chǎn)品必須要有海格的商標(biāo)，現(xiàn)在斯堪尼亞?海格實(shí)施的就是雙品牌戰(zhàn)略。

    具備了這些優(yōu)勢(shì)，海格客車有什么理由不更快地走出去呢？

    針對(duì)海外市場(chǎng)的巨大需求，海格客車確定了六大重點(diǎn)區(qū)域：東歐、南美、中東、非洲、東南亞、俄羅斯。

    以俄羅斯為例，雖然俄羅斯在2008年為了保護(hù)本國汽車工業(yè)，對(duì)進(jìn)口車采取了很多限制措施，導(dǎo)致大中型客車出口大幅下滑，但從2010年市場(chǎng)開始慢慢恢復(fù)，畢竟市場(chǎng)需求還是存在的，而且需求較大，所以俄羅斯始終是蘇州金龍的重點(diǎn)市場(chǎng)。”

    張志浩認(rèn)為，不僅在上述這些市場(chǎng)，中國客車已經(jīng)取代歐美、日韓品牌，在發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，中國客車也具有潛力。“如果在世界地圖上插小紅旗的話，現(xiàn)在插紅旗的地方還太少，中東、東南亞等傳統(tǒng)市場(chǎng)是插上了紅旗，但在歐洲、北美、日韓等區(qū)域，中國客車還是一片空白?！?/P>

    下一步，海格客車瞄準(zhǔn)的是高端市場(chǎng)?！拔磥砣辏陟柟态F(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，海格產(chǎn)品要繼續(xù)進(jìn)入海外空白市場(chǎng)，進(jìn)入包括歐盟在內(nèi)的大多數(shù)國家和地區(qū)?！睆堉竞票硎?。

    目前，海格客車已實(shí)現(xiàn)出口到美國、澳大利亞，雖然量還不是很多，從財(cái)務(wù)的角度來看，出口到發(fā)達(dá)國家也不太賺錢、甚至還要付出一部分學(xué)費(fèi)，但是海格客車將堅(jiān)定不移地向這些市場(chǎng)努力。從2007年開始，為了滿足歐盟認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，海格客車進(jìn)行了三次側(cè)翻試驗(yàn)。但張志浩認(rèn)為，出口到這些國家，將對(duì)海格的產(chǎn)品和品牌提升有很大幫助，這些市場(chǎng)是戰(zhàn)略性的。

    今年一季度，海格客車延續(xù)了去年的好勢(shì)頭，海外市場(chǎng)累計(jì)發(fā)運(yùn)客車865輛，發(fā)運(yùn)量同比增長57.85％；累計(jì)實(shí)現(xiàn)出口交貨值3681萬美元，同比增長7.97％。不僅老市場(chǎng)銷量穩(wěn)中有升，而且在新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了突破。

    據(jù)海外銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，截至3月31日，海格客車分別在亞美尼亞、玻利維亞、馬拉維、多哥、摩洛哥等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售。“目前的出口態(tài)勢(shì)良好，今年我們定的目標(biāo)比去年高，如能達(dá)到目標(biāo)，今年又將是一個(gè)歷史高點(diǎn)?！睆堉竞平榻B說。

    “作為‘十二五’的開局之年，今年開好了頭，就為未來三年的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下了基礎(chǔ)。未來三年，我們的目標(biāo)是海外市場(chǎng)占總銷售的比重要從18%提升至25%。蘇州金龍有這樣一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)：從國內(nèi)優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀。在‘十二五’期間，先把國內(nèi)市場(chǎng)扎扎實(shí)實(shí)做好，同時(shí)通過服務(wù)建設(shè)、人才培養(yǎng)、產(chǎn)品提升來進(jìn)一步開拓海外市場(chǎng)，達(dá)到25%的比重，從而支撐從國內(nèi)優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀。”

    早在2006年，蘇州金龍總經(jīng)理吳文文就提出，要把海格客車打造成一個(gè)國際化的客車企業(yè)。如今量化成25%的具體要求，對(duì)蘇州金龍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。首先，蘇州金龍一直在發(fā)展，總量在不斷增長，所以，彼時(shí)的25%所意味的海外銷售絕對(duì)額也在提升。其次，25%要求的不僅是量的提升，還是結(jié)構(gòu)的提升，所以大車尤其是高端豪華客車是未來三年的重點(diǎn)。另外，25%對(duì)人才隊(duì)伍、管理方式、產(chǎn)品開發(fā)都提出了較高的要求，所以這個(gè)25%是具有挑戰(zhàn)性的。但只要海格客車能扎扎實(shí)實(shí)地做到25%，其未來的發(fā)展必然是無可限量。