自2005年中國客車的海外市場正式啟動，蘇州金龍就是其中的佼佼者。這個低調而又務實的企業(yè)，在海外市場上取得了優(yōu)異的成績，但總是說得少、做得多。在采訪蘇州金龍以前，記者看了這幾年的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)蘇州金龍不是第一、就是第二，與宇通、大金龍兩家企業(yè)不分伯仲。

2010年04月 俄羅斯莫斯科國際商用車展

    2010年，蘇州金龍依然保持了領先的優(yōu)勢，從海關出口數(shù)據(jù)看，無論出口數(shù)量還是出口金額，在大中客行業(yè)都處于第一的位置。2010年，海格客車在46個國家和地區(qū)實現(xiàn)銷售，全年累計發(fā)運3138輛，同比增長158.9%；實現(xiàn)出口交貨值折合人民幣12.77億元（含稅），同比增長120.5%。

    從1%到17%

    記者來蘇州金龍時，恰逢主管海外銷售的老總都出差在外。接待采訪的是公司執(zhí)行董事張志浩。

    去年，中國客車的產銷量占到了全球的1/3，在中國已成為世界上最大的客車市場的同時，走向全球是必然的趨勢。所以，中國的海外市場從2005年開始啟動，到2007年快速增長，再到2008年達到最高峰，2009年出口大幅下滑，直至2010年出口略有好轉，今年一季度呈現(xiàn)恢復增長的態(tài)勢。這段歷程，剛好契合了海格客車在海外市場開疆拓土的歷程，所以說，海格客車海外市場的進程，也正是中國客車海外市場征戰(zhàn)史。

服務兩會的海格車隊

    蘇州金龍做出口做得比較晚，2004年開始嘗試走出去，可以說基本屬于從零開始，2004年海外部分僅占到總銷售額的1%，到了2008年，這一比重迅速提升到27%，2009年因經(jīng)濟危機的影響有所下滑，但2010年已經(jīng)實現(xiàn)強勁復蘇，海外銷售額已經(jīng)回升到總銷售額的17%，并繼續(xù)保持上升的勢頭。但對于去年的成績，張志浩表示仍不太滿意，認為還可以做得更好。

    不滿意，既說明了公司對出口業(yè)務有比較高的期望，也說明了在海外蘇州金龍仍有潛力?！笆紫?，中國客車的性價比優(yōu)勢很明顯，其次，技術上也有這個能力與國外企業(yè)同臺競技，其三，生產制造具有靈活性，供貨周期短。其四，品牌上掌握了主動權。這是有質量、穩(wěn)定走出去的保證。”張志浩認為。所以即使與斯堪尼亞合作，海格也沒有放棄商標，堅持產品必須要有海格的商標，現(xiàn)在斯堪尼亞•海格實施的就是雙品牌。

    具備了這些優(yōu)勢，海格客車有什么理由能不更快地走出去？

    走向發(fā)達國家

    除此之外，國外市場也有巨大的需求，海格客車確定了六大重點區(qū)域：東歐、南美、中東、非洲、東南亞、俄羅斯，這些地區(qū)和國家的情況與中國類似，對客車都有很大的需求。以俄羅斯為例，雖然俄羅斯在2008年為了保護本國汽車工業(yè)，對進口車采取了很多限制措施，導致大中型客車出口大幅下滑，但從2010年市場開始慢慢恢復，畢竟市場需求還是存在的，而且需求較大，所以俄羅斯始終是蘇州金龍的重點市場。

海格客車經(jīng)過中國館

    張志浩認為，不僅在這些市場，中國客車已經(jīng)取代歐美、日韓品牌，在發(fā)達國家市場，中國客車也有潛力。“如果在世界地圖上插小紅旗的話，現(xiàn)在插紅旗的地方還太少，中東、東南亞等傳統(tǒng)市場是插上了紅旗，但在歐洲、北美、日韓等區(qū)域，中國客車還是一片空白?！?/P>

    下一步，海格客車瞄準的正是這些高端市場。“未來三年，在鞏固現(xiàn)有市場的基礎上，海格產品要繼續(xù)進入海外空白市場，進入包括歐盟在內的大多數(shù)國家和地區(qū)?！睆堉竞票硎?。

武警守衛(wèi)海格客車服務奧運會車隊

    目前，海格客車已實現(xiàn)出口到美國、澳大利亞，雖然量還不是很多，從財務的角度來看，出口到發(fā)達國家也不太賺錢、甚至還要付出一部分學費，但是海格客車將堅定不移向這些市場努力，從2007年開始，為了滿足歐盟認證標準，海格客車進行了3次側翻試驗。但我們認為，出口到這些國家，將對海格的產品和品牌提升有很大幫助，這些市場是戰(zhàn)略性的。

    25%意味著什么

    今年一季度，海格客車延續(xù)了去年的好勢頭，1~3月，海外市場累計發(fā)運客車865輛，發(fā)運量同比增長57.85％。累計實現(xiàn)出口交貨值36812029美元，同比增長7.97％。不僅老市場銷量穩(wěn)中有升，而且在新市場實現(xiàn)了突破。

    據(jù)海外銷售公司相關負責人介紹，截止3月31日，海格客車分別在亞美尼亞、玻利維亞、馬拉維、多哥、摩洛哥等市場實現(xiàn)銷售，目前也獲得很多未進入市場的詢盤?！澳壳暗某隹趹B(tài)勢良好，今年我們定的目標比去年高，如能達到目標，今年又將是一個歷史高點?！睆堉竞平榻B說。

    作為“十二五”的開局之年，今年開好了頭，就為未來三年的目標打下了基礎?！拔磥砣?，我們的目標是海外市場占總銷售的比重要從18%提升至25%。蘇州金龍有這樣一個遠景目標：從國內優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀。在十二五期間，先把國內市場扎扎實實做好，同時通過服務建設、人才培養(yǎng)、產品提升來進一步開拓海外市場，達到25%的比重，從而支撐從國內優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀?！?/P>

    早在2006年，蘇州金龍總經(jīng)理吳文文就提出，要把海格客車打造成一個國際化的客車企業(yè)。如今量化成25%的具體要求，對蘇州金龍是一個不小的挑戰(zhàn)?？蓜e小看25%這個數(shù)據(jù)，只占四分之一，但內涵是不一樣的。首先，蘇州金龍一直在發(fā)展，總量在不斷增長，所以，彼時的25%所意味的海外銷售絕對額也在提升。其次，25%要求的不僅是量的提升，還是結構的提升，所以大車尤其是高端豪華客車是未來三年的重點。另外，25%對人才隊伍、管理方式、產品開發(fā)都提出了較高的要求，所以這個25%是有挑戰(zhàn)的，不是那么簡單的事情。但只要海格客車能扎扎實實地做到25%，其未來的發(fā)展必然會更快。