自2005年中國(guó)客車(chē)的海外市場(chǎng)正式啟動(dòng)，蘇州金龍就是其中的佼佼者。這個(gè)低調(diào)而又務(wù)實(shí)的企業(yè)，在海外市場(chǎng)上取得了優(yōu)異的成績(jī)，但總是說(shuō)得少、做得多。在采訪蘇州金龍以前，記者看了這幾年的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)蘇州金龍不是第一、就是第二，與宇通、大金龍兩家企業(yè)不分伯仲。

2010年04月 俄羅斯莫斯科國(guó)際商用車(chē)展

    2010年，蘇州金龍依然保持了領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，從海關(guān)出口數(shù)據(jù)看，無(wú)論出口數(shù)量還是出口金額，在大中客行業(yè)都處于第一的位置。2010年，海格客車(chē)在46個(gè)國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，全年累計(jì)發(fā)運(yùn)3138輛，同比增長(zhǎng)158.9%；實(shí)現(xiàn)出口交貨值折合人民幣12.77億元（含稅），同比增長(zhǎng)120.5%。

    從1%到17%

    記者來(lái)蘇州金龍時(shí)，恰逢主管海外銷(xiāo)售的老總都出差在外。接待采訪的是公司執(zhí)行董事張志浩。

    去年，中國(guó)客車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量占到了全球的1/3，在中國(guó)已成為世界上最大的客車(chē)市場(chǎng)的同時(shí)，走向全球是必然的趨勢(shì)。所以，中國(guó)的海外市場(chǎng)從2005年開(kāi)始啟動(dòng)，到2007年快速增長(zhǎng)，再到2008年達(dá)到最高峰，2009年出口大幅下滑，直至2010年出口略有好轉(zhuǎn)，今年一季度呈現(xiàn)恢復(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。這段歷程，剛好契合了海格客車(chē)在海外市場(chǎng)開(kāi)疆拓土的歷程，所以說(shuō)，海格客車(chē)海外市場(chǎng)的進(jìn)程，也正是中國(guó)客車(chē)海外市場(chǎng)征戰(zhàn)史。

服務(wù)兩會(huì)的海格車(chē)隊(duì)

    蘇州金龍做出口做得比較晚，2004年開(kāi)始嘗試走出去，可以說(shuō)基本屬于從零開(kāi)始，2004年海外部分僅占到總銷(xiāo)售額的1%，到了2008年，這一比重迅速提升到27%，2009年因經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響有所下滑，但2010年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁復(fù)蘇，海外銷(xiāo)售額已經(jīng)回升到總銷(xiāo)售額的17%，并繼續(xù)保持上升的勢(shì)頭。但對(duì)于去年的成績(jī)，張志浩表示仍不太滿意，認(rèn)為還可以做得更好。

    不滿意，既說(shuō)明了公司對(duì)出口業(yè)務(wù)有比較高的期望，也說(shuō)明了在海外蘇州金龍仍有潛力。“首先，中國(guó)客車(chē)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)很明顯，其次，技術(shù)上也有這個(gè)能力與國(guó)外企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技，其三，生產(chǎn)制造具有靈活性，供貨周期短。其四，品牌上掌握了主動(dòng)權(quán)。這是有質(zhì)量、穩(wěn)定走出去的保證?！睆堉竞普J(rèn)為。所以即使與斯堪尼亞合作，海格也沒(méi)有放棄商標(biāo)，堅(jiān)持產(chǎn)品必須要有海格的商標(biāo)，現(xiàn)在斯堪尼亞•海格實(shí)施的就是雙品牌。

    具備了這些優(yōu)勢(shì)，海格客車(chē)有什么理由能不更快地走出去？

    走向發(fā)達(dá)國(guó)家

    除此之外，國(guó)外市場(chǎng)也有巨大的需求，海格客車(chē)確定了六大重點(diǎn)區(qū)域：東歐、南美、中東、非洲、東南亞、俄羅斯，這些地區(qū)和國(guó)家的情況與中國(guó)類(lèi)似，對(duì)客車(chē)都有很大的需求。以俄羅斯為例，雖然俄羅斯在2008年為了保護(hù)本國(guó)汽車(chē)工業(yè)，對(duì)進(jìn)口車(chē)采取了很多限制措施，導(dǎo)致大中型客車(chē)出口大幅下滑，但從2010年市場(chǎng)開(kāi)始慢慢恢復(fù)，畢竟市場(chǎng)需求還是存在的，而且需求較大，所以俄羅斯始終是蘇州金龍的重點(diǎn)市場(chǎng)。

海格客車(chē)經(jīng)過(guò)中國(guó)館

    張志浩認(rèn)為，不僅在這些市場(chǎng)，中國(guó)客車(chē)已經(jīng)取代歐美、日韓品牌，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，中國(guó)客車(chē)也有潛力?！叭绻谑澜绲貓D上插小紅旗的話，現(xiàn)在插紅旗的地方還太少，中東、東南亞等傳統(tǒng)市場(chǎng)是插上了紅旗，但在歐洲、北美、日韓等區(qū)域，中國(guó)客車(chē)還是一片空白?！?/P>

    下一步，海格客車(chē)瞄準(zhǔn)的正是這些高端市場(chǎng)。“未來(lái)三年，在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，海格產(chǎn)品要繼續(xù)進(jìn)入海外空白市場(chǎng)，進(jìn)入包括歐盟在內(nèi)的大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)?！睆堉竞票硎尽?/P>

武警守衛(wèi)海格客車(chē)服務(wù)奧運(yùn)會(huì)車(chē)隊(duì)

    目前，海格客車(chē)已實(shí)現(xiàn)出口到美國(guó)、澳大利亞，雖然量還不是很多，從財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，出口到發(fā)達(dá)國(guó)家也不太賺錢(qián)、甚至還要付出一部分學(xué)費(fèi)，但是海格客車(chē)將堅(jiān)定不移向這些市場(chǎng)努力，從2007年開(kāi)始，為了滿足歐盟認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，海格客車(chē)進(jìn)行了3次側(cè)翻試驗(yàn)。但我們認(rèn)為，出口到這些國(guó)家，將對(duì)海格的產(chǎn)品和品牌提升有很大幫助，這些市場(chǎng)是戰(zhàn)略性的。

    25%意味著什么

    今年一季度，海格客車(chē)延續(xù)了去年的好勢(shì)頭，1~3月，海外市場(chǎng)累計(jì)發(fā)運(yùn)客車(chē)865輛，發(fā)運(yùn)量同比增長(zhǎng)57.85％。累計(jì)實(shí)現(xiàn)出口交貨值36812029美元，同比增長(zhǎng)7.97％。不僅老市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)中有升，而且在新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了突破。

    據(jù)海外銷(xiāo)售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，截止3月31日，海格客車(chē)分別在亞美尼亞、玻利維亞、馬拉維、多哥、摩洛哥等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，目前也獲得很多未進(jìn)入市場(chǎng)的詢盤(pán)。“目前的出口態(tài)勢(shì)良好，今年我們定的目標(biāo)比去年高，如能達(dá)到目標(biāo)，今年又將是一個(gè)歷史高點(diǎn)?！睆堉竞平榻B說(shuō)。

    作為“十二五”的開(kāi)局之年，今年開(kāi)好了頭，就為未來(lái)三年的目標(biāo)打下了基礎(chǔ)?！拔磥?lái)三年，我們的目標(biāo)是海外市場(chǎng)占總銷(xiāo)售的比重要從18%提升至25%。蘇州金龍有這樣一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)：從國(guó)內(nèi)優(yōu)秀走向國(guó)際優(yōu)秀。在十二五期間，先把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)扎扎實(shí)實(shí)做好，同時(shí)通過(guò)服務(wù)建設(shè)、人才培養(yǎng)、產(chǎn)品提升來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓海外市場(chǎng)，達(dá)到25%的比重，從而支撐從國(guó)內(nèi)優(yōu)秀走向國(guó)際優(yōu)秀?！?/P>

    早在2006年，蘇州金龍總經(jīng)理吳文文就提出，要把海格客車(chē)打造成一個(gè)國(guó)際化的客車(chē)企業(yè)。如今量化成25%的具體要求，對(duì)蘇州金龍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)?？蓜e小看25%這個(gè)數(shù)據(jù)，只占四分之一，但內(nèi)涵是不一樣的。首先，蘇州金龍一直在發(fā)展，總量在不斷增長(zhǎng)，所以，彼時(shí)的25%所意味的海外銷(xiāo)售絕對(duì)額也在提升。其次，25%要求的不僅是量的提升，還是結(jié)構(gòu)的提升，所以大車(chē)尤其是高端豪華客車(chē)是未來(lái)三年的重點(diǎn)。另外，25%對(duì)人才隊(duì)伍、管理方式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都提出了較高的要求，所以這個(gè)25%是有挑戰(zhàn)的，不是那么簡(jiǎn)單的事情。但只要海格客車(chē)能扎扎實(shí)實(shí)地做到25%，其未來(lái)的發(fā)展必然會(huì)更快。