阿爾及利亞是海格在海外最大的市場(chǎng)，截止到去年底，海格客車(chē)在阿爾及利亞的保有量已達(dá)2258輛。今年，海格客車(chē)在非洲地區(qū)的出口量并沒(méi)有受到去年年底北非政局動(dòng)蕩的影響，如阿爾及利亞市場(chǎng)，未受政局動(dòng)蕩帶來(lái)的不利影響。銷(xiāo)售工作循序漸進(jìn)，除了推薦海格成熟產(chǎn)品系列外，還努力將輕型車(chē)產(chǎn)品推向該市場(chǎng)。

    在摩洛哥，海格客車(chē)已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，而突尼斯、利比亞，作為非洲相對(duì)富裕的國(guó)家，下一步海格客車(chē)將會(huì)著力開(kāi)發(fā)。今年，海格客車(chē)提出了非洲的出口量要超過(guò)去年的目標(biāo)，至少要超過(guò)1500輛，爭(zhēng)取1800輛。對(duì)于非洲市場(chǎng)，海格客車(chē)的判斷是“是一片充滿機(jī)遇的熱土”。

    阿爾及利亞需求大

    今年一季度，海格客車(chē)出口非洲共計(jì)407輛，從出口態(tài)勢(shì)來(lái)看，完成全年任務(wù)問(wèn)題不大。其中，阿爾及利亞、安哥拉、埃塞俄比亞，是做得比較好的市場(chǎng)。蘇州金龍海外銷(xiāo)售公司非洲市場(chǎng)一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴記者，不管從出口量還是出口額來(lái)看，阿爾及利亞是海格客車(chē)在海外最大的市場(chǎng)，這兩年市場(chǎng)增長(zhǎng)很快。據(jù)了解，阿爾及利亞是僅次于南非的非洲第二大汽車(chē)市場(chǎng)，2010年進(jìn)口汽車(chē)28.5萬(wàn)輛，總銷(xiāo)量達(dá)26.5萬(wàn)輛，由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)正處于發(fā)展之中，而且旅游資源豐富，對(duì)于客車(chē)始終保持較大的需求量。

    安哥拉是海格客車(chē)開(kāi)發(fā)得比較早的市場(chǎng)，已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售367輛。還有就是埃塞俄比亞市場(chǎng)，海格客車(chē)爭(zhēng)取到了當(dāng)?shù)卣粋€(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目，共實(shí)現(xiàn)出口502輛。除了上述3個(gè)較大的市場(chǎng)，蘇丹、加納、贊比亞市場(chǎng)也處于逐步增長(zhǎng)中。

    據(jù)介紹，與客車(chē)行業(yè)開(kāi)拓非洲市場(chǎng)的步調(diào)差不多，海格客車(chē)從2004年開(kāi)始開(kāi)拓非洲市場(chǎng)，先從西非開(kāi)始，慢慢地2005年以后市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。2004年，海格僅出口15輛，2005年就銷(xiāo)售了134輛，到了2006年，在7個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，新開(kāi)發(fā)了3個(gè)市場(chǎng)，共出口199輛。2007年為480輛，在11個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。2008年大幅攀升，出口718輛，2009年為531輛，數(shù)量主要是受到金融危機(jī)的影響。2010年，非洲市場(chǎng)開(kāi)始回升，共計(jì)出口1472輛，在12個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。
 
    需要加大開(kāi)拓力度

    非洲對(duì)客車(chē)的需求既有共性，也有不同之處，共性在于：產(chǎn)品配置要求比較低，沒(méi)有排放指標(biāo)的要求，車(chē)輛報(bào)廢期限也沒(méi)有硬性規(guī)定，這是區(qū)別于其他中高端市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)。所以，非洲市場(chǎng)比較注重價(jià)格，車(chē)輛使用年限一般都較長(zhǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，經(jīng)?？梢钥吹綒W洲、日韓品牌的二手車(chē)，甚至是三手車(chē)，所以駕駛習(xí)慣與歐洲、日韓相似。另外，他們的保養(yǎng)意識(shí)比較欠缺，而路況又比較差，所以配件供給、售后維修是關(guān)鍵。

    由于非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，各地人文地理環(huán)境不同，需求也呈現(xiàn)出較大的差異，而且需求有時(shí)候呈現(xiàn)出偶然性?！氨热缫粋€(gè)小國(guó)，經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，人口也不是很多，但是突然就有幾百輛的大單子，而買(mǎi)了這批車(chē)后可能好幾年又不再買(mǎi)了，這樣的需求是很難提前預(yù)知的?！边@位銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)。另外，非洲國(guó)家眾多，這些國(guó)家對(duì)中國(guó)客車(chē)產(chǎn)品的了解也呈現(xiàn)兩極分化的狀態(tài)，有些國(guó)家對(duì)中國(guó)客車(chē)比較熟悉，有些則完全不了解中國(guó)客車(chē)。這就需要一線業(yè)務(wù)人員加大開(kāi)拓力度。這既需要充足的人員配置，也需要加大網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)的建設(shè)和支持，培育可靠的經(jīng)銷(xiāo)商。需要注意的是，要尤為重視政府關(guān)系的維護(hù)，因?yàn)榉侵薏簧倏瓦\(yùn)企業(yè)是國(guó)營(yíng)的，政府采購(gòu)大單的情況較為常見(jiàn)。

    充滿挑戰(zhàn)，更充滿機(jī)遇

    非洲市場(chǎng)太大，而信息又較為匱乏，環(huán)境也比較艱苦。這些都是中國(guó)客車(chē)企業(yè)開(kāi)拓非洲市場(chǎng)時(shí)所要面臨的挑戰(zhàn)。但機(jī)遇更大。相對(duì)于人口密度，非洲的客車(chē)保有量還很低，而且基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，當(dāng)?shù)罔F路系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，民眾對(duì)于航空的承受能力也不如中國(guó)高，這就給公路客運(yùn)提供了機(jī)會(huì)。非洲需求較大的是公路客車(chē)，其次是旅游客車(chē)，公交車(chē)則少一些。從長(zhǎng)度來(lái)看，大型車(chē)較多，中輕型客車(chē)也有，輕型客車(chē)以海獅產(chǎn)品居多。據(jù)介紹，除了國(guó)內(nèi)的客運(yùn)線路外，國(guó)與國(guó)之間的跨國(guó)客運(yùn)也較為普遍，這些線路投入的一般是大型客車(chē)，國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)途線路則以大中型客車(chē)為主，公交車(chē)則更多采用輕型客車(chē)?！氨热缒崛绽麃?、安哥拉、埃塞俄比亞、喀麥隆，經(jīng)常能看到海獅作為公交車(chē)在路上跑，這些來(lái)自于日韓只有十多個(gè)座位的二手車(chē)，通常都會(huì)擠下20多個(gè)人?！边@位銷(xiāo)售經(jīng)理介紹說(shuō)。

    由于信息較為匱乏，這就給中國(guó)客車(chē)企業(yè)創(chuàng)造了一些機(jī)會(huì)，比如一些在國(guó)內(nèi)不是一二線品牌的客車(chē)企業(yè)在非洲也賣(mài)了不少車(chē)，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)產(chǎn)品不是很挑剔，付款方式也較為保守。

    在這片廣闊的大陸上，除了中國(guó)客車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)外，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日韓。日韓的二手車(chē)在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)，而且非洲國(guó)家對(duì)它們產(chǎn)品的認(rèn)可度也較高。比如現(xiàn)代，就在南非市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額。

    為了不砸中國(guó)客車(chē)的牌子，為了贏得市場(chǎng)，中國(guó)客車(chē)企業(yè)應(yīng)主推成熟配置，盡量不推新產(chǎn)品，盡量在一個(gè)市場(chǎng)保持相似的配置。同時(shí)要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)一些新產(chǎn)品，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)芈窙r和氣候的配置，以產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立口碑。