【編者按】行業(yè)領軍企業(yè)和市場熱點產(chǎn)品碰撞在一起，關注度自是不言而喻。5月31日，客車行業(yè)領軍品牌宇通客車攜其車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品"安節(jié)通"智能運營系統(tǒng)亮相北京，著實給了業(yè)界一個驚喜。長遠的眼光和開放的姿態(tài)令業(yè)界再次感嘆這家善于長謀的企業(yè)所展現(xiàn)出的領袖風范。

　  這當然不是全部。當宇通在競爭堪稱慘烈的客車市場中獨占鰲頭，其面臨的挑戰(zhàn)并不少于收獲的榮耀。眾目注視之下，何處前行？這是只屬于領軍者的選擇。

　  5月31日"安節(jié)通"上市之際，宇通客車副總經(jīng)理王文兵做客搜狐汽車，為我們解答。

    主持人：歡迎王總做客搜狐汽車。今天下午是車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品"安節(jié)通"的上市儀式，王總能否介紹下宇通是基于何種考慮來推出這樣的一個前瞻性產(chǎn)品？

　　王文兵：我們的營銷思路有一步一步發(fā)展的過程。最早我們的定位是造車，后來我們在和客戶的溝通交往過程中發(fā)現(xiàn)客戶對駕駛員的駕駛技能管理培訓有需求。雖然企業(yè)都很重視，但是沒有系統(tǒng)的方法和技術支撐，都是各自為陣。宇通博士后工作站在研究、總結了駕駛技能技巧之后，提煉成了宇通的節(jié)能駕駛寶典，并開始在全國推廣，效果非常明顯，所以就有了09年我們和交通部一起在全國運輸企業(yè)推廣的全國客運駕駛員"宇通杯"節(jié)能駕駛技能大賽。宇通作為一個企業(yè)，需要我們不僅僅是吸引客戶把車買回來，我們還有責任幫助客戶把這匹"駿馬"駕馭好。

　　隨著這兩年的發(fā)展，尤其是信息技術包括車聯(lián)網(wǎng)概念的興起，運輸企業(yè)現(xiàn)在對車輛遠程監(jiān)控、運營管理、油耗管理、提前預警等方面需求非常強烈。所以我們開始來做安節(jié)通這個系統(tǒng)。我們和客戶范圍的邊界在一步一步的擴展，擴展的大方向就是隨著客戶需求的變化來適應和滿足他們。

　　主持人：我們了解到宇通是和中國移動、諾西通信合作推出了車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品"安節(jié)通"智能運營系統(tǒng)。宇通出于何種考慮選擇了另外兩家不同領域的領軍企業(yè)？

　　王文兵：這要從宇通在整個企業(yè)信息化歷程中的定位和想法談起。宇通在97年上MRP2、ERP等系統(tǒng)之后，選擇和這些全球性領先企業(yè)一起合作是我們既定的原則。這個原則會保證宇通在信息化發(fā)展進程中能夠始終和一流的團隊協(xié)同，這是我們整個企業(yè)信息化的大思路。諾西的技術能力、研發(fā)團隊都是非常優(yōu)秀的，移動在我們國家的通信行業(yè)也是非常優(yōu)秀的。在這個框架下，我們和這兩個伙伴一起來做安節(jié)通系統(tǒng)，將來在產(chǎn)品的品質(zhì)、服務、技術前瞻性方面，可能會更有保障。這是我們選擇他們的主要原因。

　　同時他們兩家也覺得在商用車，尤其是營運客車的運營管理信息系統(tǒng)方面或者車聯(lián)網(wǎng)的概念上，宇通是一個非常好的合作伙伴。宇通在客車領域做得非常好，市場份額連續(xù)多年第一，而且管理技術扎實，信息化水平也比較到位，這是他們選擇宇通做這件事情的原因?；谶@種情況，三方都是非常坦誠、非常積極的，一拍即合，大家有共同的愿景和想法，所以走到了一起。

　　主持人：溫家寶總理一直在說十二五最重要的是物聯(lián)網(wǎng)。物聯(lián)網(wǎng)最重要、最容易實現(xiàn)的肯定是車聯(lián)網(wǎng)，您對車聯(lián)網(wǎng)怎么看，尤其是客車行業(yè)在車聯(lián)網(wǎng)里面會扮演什么角色？

　　王文兵：我覺得車聯(lián)網(wǎng)是物聯(lián)網(wǎng)中的一部分，物聯(lián)網(wǎng)上面更大的概念是數(shù)字地球，互聯(lián)網(wǎng)是把人和人之間的信息互聯(lián)互通起來。物聯(lián)網(wǎng)實際上應該是物和人，物和物，這兩個緯度都互聯(lián)互通起來，整個人類、整個地球完全是另外一番景象。他這個概念是從大到小。在物聯(lián)網(wǎng)這個概念下就是車聯(lián)網(wǎng)。

　　在物聯(lián)網(wǎng)里面，車聯(lián)網(wǎng)的技術成熟、應用成熟可能會是最快的?；谶@種情況，營運客車的車聯(lián)網(wǎng)應用和發(fā)展在車聯(lián)網(wǎng)里面又是最快的。這里面有幾個原因：營運客車的企業(yè)要有營運的資質(zhì)，營運要有線路，這些國家都有一定的門檻要求、法律法規(guī)要求和行政許可。在這種情況下，他受政府政策、法規(guī)影響和引導的效益會快，力度會大，這決定了它的應用。另一方面，它本身的確能夠給客戶帶來價值，營運客車領域的應用我們覺得可能會是最先成熟和成長起來的。

　　主持人：是否可以理解為傳統(tǒng)GPS運營商主導的平臺已經(jīng)基本上結束了，商用車行業(yè)級別的大平臺要誕生？

　　王文兵：國家政府肯定要定標準、定要求。第一，平臺必須按技術標準來構建。只有這樣，大家才避免很多重復勞動，才能夠互聯(lián)互通，信息才能夠產(chǎn)生價值，定完之后，不管什么平臺，必須國家要求的管理數(shù)據(jù)給我上傳，而且必須能夠讓我解析，能夠應用，這是國家要求的。他的價值就是，這個平臺積聚的人越多，這個平臺才有價值。所以將來必然會在全國形成少數(shù)的，它是市場自發(fā)引導積聚成的第三方公共的開放平臺，往上承接政策，啟下和市場聯(lián)動起來，這樣才能上下貫通。

　　主持人：車聯(lián)網(wǎng)、電子信息化都是國家十二五規(guī)劃里面要重點推廣的。車聯(lián)網(wǎng)的前景是怎么樣的？商用車做車聯(lián)網(wǎng)，具體到中國客車領域上，中國是否有可能走在前面？

　　王文兵：我把信息化和制造業(yè)結合起來談這個問題。我始終有一個觀念，我覺得中國的制造業(yè)在對抗歐洲和西方發(fā)達國家的時候，真正能夠?qū)崿F(xiàn)彎道超車或者后來居上的機會，可能就是信息化和工業(yè)化的結合。單純的機械加工來說，中國這么多年進步很大，但是我們也不能說掩耳盜鈴說我們已經(jīng)超越了。超越要從基礎原材料的架構，包括工藝、品質(zhì)、總成零部件、研發(fā)、制造、加工工藝品質(zhì)、整車、整機設備。你沒有重大的技術突破，或者沒有重大的國家倡導，你憑什么能夠超越歐洲、超越發(fā)達國家？我們這種政治體制集中精力可以辦大事，但是你要想全面超越，你要給出充分的理由，或者有充分的設計才行。在信息化方面大家的差距并不是那么大，在這種情況下如果我們奮起直追，或者是在信息化和工業(yè)化融合上能夠做好，反而有機會能夠?qū)崿F(xiàn)超越。

　　應用到整車的技術上，車聯(lián)網(wǎng)有面向幾方的功用和作用：一個面向政府監(jiān)管、監(jiān)控，要求平臺技術和標準統(tǒng)一，定期按照要求向政府平臺發(fā)送數(shù)據(jù)，有這些數(shù)據(jù)，政府平臺就可以對你進行計量、評價、管理、監(jiān)控，這是政策。另外一個是客戶。有很多數(shù)據(jù)是客戶需要的，比如說車的位移信息、油耗信息、司機的駕乘信息，甚至包括將來乘客的流量信息，這些可能是營運企業(yè)要做的。整車制造企業(yè)方面的需求可能就是車輛的故障信息，客戶或者司機還不知道，我這邊已經(jīng)知道了，我的服務器就能夠響應了，能夠?qū)崿F(xiàn)服務的最佳前置。同時這些故障對于整車制造廠來說，統(tǒng)計分析故障模式，來相應的改進，就有更詳實、更準確、更及時的信息。對我們宇通而言這個應用是非常清晰的。

　　能不能說由于車聯(lián)網(wǎng)的應用促進了我們產(chǎn)品本身的技術升級呢？我覺得從理論上完全有可能。

　　主持人：宇通提出要給客戶帶來更多價值，現(xiàn)在客戶如果要選用我們的"安節(jié)通"產(chǎn)品，他們具體能夠在哪些方面有更大的收益？

　　王文兵：安節(jié)通能夠給客戶帶來什么價值和作用呢？他能夠?qū)崿F(xiàn)車輛運行狀態(tài)的實時監(jiān)控。這個功能不僅能夠?qū)崿F(xiàn)原來GPS系統(tǒng)對車輛本身位移的信息，如車輛在哪、速度、路線等功能的監(jiān)控，同時又有了對車輛本身的管理。包括車輛的瞬時油耗、平均油耗，車輛本身的故障遠程診斷，人車的匹配狀態(tài)；以及駕駛員在駕駛過程中駕駛是否規(guī)范，有沒有急加速、急減速、超速等狀態(tài)，有沒有其他不好的習慣，操作技能是否剛好和車輛發(fā)動機的曲線最佳匹配。

　　真正實現(xiàn)企業(yè)完美的運營需要三個最佳匹配：人、車、路。人和車之間，車的性能要好，駕駛員要對車輛的性能能夠很好的了解，同時他操作的動作和時機要和車輛性能是匹配的；路和車之間，車輛的匹配要和所運營的路況適合和適應；人和路之間，駕駛員如果能夠?qū)@條路線的路況非常清楚，它的海拔、彎度、坡度，在什么距離，是什么樣的狀況，如果他非常清楚，那么對他采取恰當?shù)牟僮骷寄埽瑢崿F(xiàn)人、車、路三個最佳匹配非常有幫助。圍繞這個理想化的運營模式，這些信息都可以通過安節(jié)通來監(jiān)控、來實現(xiàn)、來分析、來優(yōu)化、來改進。

　　主持人：以前我們大部分都是靠推測、經(jīng)驗的判斷，現(xiàn)在我們有了這些數(shù)據(jù)的支撐？

　　王文兵：對。原來更多的是靠經(jīng)驗，比如說這條線路的油耗定額到底是多少，大家根據(jù)經(jīng)驗來判斷。定得低了，駕駛人員大部分都完不成，大家有意見；定得高了，對企業(yè)來說是一種浪費。安節(jié)通是實現(xiàn)了企業(yè)運營管理，包括運輸企業(yè)、司機對車輛運營過程的定量化計量、分析和管理。

　　主持人：宇通客車的保有量已經(jīng)很大了，而且許多客車已經(jīng)安裝了GPS?，F(xiàn)在推出安節(jié)通系統(tǒng)，與之前的車輛以及已裝的GPS是否兼容呢？

　　王文兵：我們?nèi)〉倪@個名字"安節(jié)通"，每個字都代表它的特質(zhì)和功用。安是安全，通過位移的監(jiān)控管理，通過司機駕駛習慣的統(tǒng)計分析和管理，來實現(xiàn)車輛的運營，最大程度的保障安全，對安全管理上有幫助；節(jié)是指節(jié)能、節(jié)油，因為能夠?qū)τ秃牡倪\營情況、統(tǒng)計、計量和分析，實現(xiàn)考核管理、改進，實現(xiàn)節(jié)油；通是技術層面的設置，就是它的通用性和開放性。它是開放性的，在技術平臺、設計上是開放的，我們在技術設計、技術路線上考慮它能夠兼容所有的終端，適配所有的終端，包括我們現(xiàn)在選配的終端，包括其他的終端，包括目前在用的GPS終端設備。GPS本身的終端沒有辦法解讀油耗，沒有辦法來分析和計量油耗數(shù)據(jù)，這是它功能上的缺失；但是從安節(jié)通的平臺上可以適配其他任何一個終端，而且能夠和其他平臺對接、開放。對其他廠家的保有車輛來說，他只要有這些終端，都是可以適配的。但是歐二發(fā)動機不支持CAN總線，所以有些功能不一定齊全。

　　主持人：其他企業(yè)的客車如果愿意裝我們的安節(jié)通的話，也可以匹配兼容？

　　王文兵：沒有問題。

　　主持人：行業(yè)內(nèi)一些企業(yè)也在推類似的產(chǎn)品，大家現(xiàn)在會面臨到行業(yè)標準的問題。宇通"安節(jié)通"的推出來對標準有何積極意義？

　　王文兵：第一，從信息化發(fā)展進程來看，封閉的技術路線和思路肯定會越走越窄，這個路是走不通的，只有是開放的、公共的平臺和技術路線才可以，這是信息化本身性質(zhì)決定和要求的。從這個角度來說，我們也做了大量的調(diào)研，我們也和交通部通信中心的領導探討過。以GPS為例，目前GPS的供應商全國有1800家，1800家供應商沒有一個做大的，都是各自封閉的做終端。這種情況下它喪失了通過信息整合、信息集成來為行業(yè)提供更大幅度價值的機會。因為它這個平臺都是孤立的、封閉的，這是致命的。

       從這一點上我們覺得國家相關部門肯定是要出臺一個法律和標準。現(xiàn)在已經(jīng)出臺了終端的標準，還要出平臺的標準，通訊協(xié)議的標準等等，這些標準國家會一步一步的推出來。只有國家推出來這些標準了，大家都按照這個標準了，我們所有的平臺之間才能夠?qū)崿F(xiàn)互聯(lián)互通；也只有所有的平臺實現(xiàn)互聯(lián)互通，這個信息化的手段才能夠給整個人類、整個行業(yè)、整個社會帶來更大的價值。這是它的邏輯脈絡。

      宇通這個系統(tǒng)是開放的，因為我們知道封閉的系統(tǒng)是很有限的。我們國家有什么標準，我們完全同意，這是大勢所趨，不是某一個人一己之力能夠決定和影響的。所以我們從終端、平臺都考慮開放，以開放的心態(tài)來適應大的趨勢。這種標準不像造客車，硬件的東西，你的品質(zhì)做得好，或者你有某個工藝，其他廠家不得不跟著你；信息平臺不是這樣，他要求要統(tǒng)一、要開放。我們從終端、平臺以及技術路線和設計都是開放的平臺。

      主持人：是否會存在個別企業(yè)主導行業(yè)標準的情況？

      王文兵：可能我們對標準的理解不完全一致。從硬件來說標準行業(yè)分為兩類，一類是國家法律法規(guī)規(guī)定的標準，這是強制標準，是最低門檻。另外，市場自發(fā)形成的認知要求的標準。國家發(fā)布的法律法規(guī)比如說公告類，要求每個廠家必須做到；市場自發(fā)形成的標準，比如說電泳，國家法律法規(guī)沒有要求客車必須電泳。但是由于宇通做了這樣一個工藝技術標準，實施了這樣的工藝，的確能夠帶來產(chǎn)品品質(zhì)的差異，能夠吸引客戶的需求。在這種情況下其他企業(yè)就會跟進，這是市場誘發(fā)形成的。

　　從軟件來說，信息化的平臺不存在標準。所謂的技術標準只能是國家法律法規(guī)標準。有沒有企業(yè)以一己之力影響了市場的需求最后形成標準了呢？有，微軟。但是目前中國客車企業(yè)、汽車企業(yè)現(xiàn)階段來說，我們認為還沒有可能。微軟為什么？微軟首先是開放的，他前期也是開放的，是這樣一個情況。車聯(lián)網(wǎng)有幾個層次構成，車載終端、數(shù)據(jù)平臺、基于數(shù)據(jù)平臺的應用。真正百花齊放的是在應用這一層面，基于數(shù)據(jù)平臺，企業(yè)開發(fā)出來了什么樣的應用，讓客戶覺得這個應用更可靠、更方便、更有價值。所以在車聯(lián)網(wǎng)上，目前說某個人、某家企業(yè)形成標準、影響，這個說得過早、過大了。

　　主持人：客戶有了需求之后就是接受度的問題，裝配"安節(jié)通"需要多大的成本？

　　王文兵：我們的終端是模塊化的，因為客戶的需求不一樣，有的需求很全面，有的需求一部分就能夠滿足他營運的要求。所以我們組合了三款，一個是基本配置，有位移信息、能耗管理；另外一種是標準配置，在基本的基礎上又增加了幾個應用。包括車務管理、即時信息，這些是標準配置；在基本標準、標準配置之上還有豪華配置，加上了實時視頻。我們是組合式的，客戶可以根據(jù)自己的情況來選擇。

　　主持人：最近德清花了兩千萬買了宇通79輛校車，他們是不是有一套非常好的方案來運營校車？這是否是宇通客車市場推廣上一個成功的案例？

　　王文兵：德清當?shù)卣睦砟钸€是非常超前的。學童上下車安全其實各個地方都有需求，包括河南、重慶、甘肅。我們接觸到的很多地方政府也都認識到家長、老百姓對這方面的需求還是非常強烈的。德清政府運營校車，在校車怎么買、怎么管、怎么用，以及整個設計框架和方向上是很值得認可的。德清成立專門的校巴公司來負責校車的管理、運營，讓第三方獨立的企業(yè)單位來負責，就把責任鬧清楚了。所以，成立專門的校巴運營公司來專業(yè)的運營，通過政府補貼讓他們有機制化的運營下去，這樣還是保險的。

　　主持人：專業(yè)運輸公司是校車運營的優(yōu)勢所在，宇通也是主張第三方的運營公司來推動這個市場。德清可能是一個比較特殊的案例，我們也了解到很多地方的校車運營有門檻，運營公司申請去做會比較困難。校車市場現(xiàn)在是不是還存在著一定的障礙？

　　王文兵：老百姓對校車的需求是非常明確和旺盛的，而這個需求并沒有得到合理的滿足和管理，中國校車營運的狀況也非常不樂觀。很多地方的校車目前使用的是淘汰的營運車輛；有的用的是不合規(guī)的車輛，比如說微型車、三輪車；甚至車輛本身就不是一個正規(guī)、合法的車輛，這些車都在用于接送學生，很多地方出了安全事故，造成了重大的傷亡。

　　在校車這一塊政府的職責、分工、業(yè)務范圍并沒有完全清楚的界定。校車是一個新生事物，還沒有明確的模式和方法。在都不明確的情況下，大家不一定樂意積極主動的去推動。真正要想促成這個事情一步一步發(fā)展，還是要通過向媒體把目前社會的需求和現(xiàn)狀及時的、全面的反饋出來，引起社會的重視；還要通過政府的立法來規(guī)范和促成。

　　我們也研究了美國校車體系發(fā)展歷程，也是通過立法才一步一步完善。這個是可行的思路和方向，我們政府也做了相應的工作。專用校車的技術標準，國家相關部門已經(jīng)開始起草、審批、發(fā)布。目前還要怎么推動它立法呢？第一，這個事情誰負責。第二，這個事情怎么運營。比如說要成立專業(yè)的校巴公司，校巴公司怎么運營、怎么補貼？這些通過地方立法、通過國家立法一步一步來推動，才能夠真正的進入軌道?，F(xiàn)在像德清這種想得比較全、行動比較早、思路方向明確的，為數(shù)不多。

　　主持人：校車這個市場按正常發(fā)展的話，未來的空間有多大？

　　王文兵：從公安部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，目前在營運的所謂的校車（絕大部分不是專業(yè)的校車，甚至包括不太合規(guī)的車輛，或者不合格的車輛）目前有11、12萬輛。這個只是基于現(xiàn)在注冊的，我們在考慮還有很多需求沒有被滿足的，這個量是非常大的。我個人的感覺一旦法律法規(guī)成熟，這個市場要啟動的話，能夠再造一個客車市場。13、14萬輛是沒有問題的。

　　主持人：校車能夠再造一個客車市場，宇通又非常重視這一塊，校車這一塊是不是宇通未來重要的戰(zhàn)略方向？

　　王文兵：是。有兩個方面決定了，第一，客車市場容量并不大，宇通目前做到了市場容量第一，目前已經(jīng)是25%的市場容量。在這個市場內(nèi)宇通要發(fā)展肯定難度越來越大，怎么來做呢？就要捕捉、挖掘那些和客車相關的需求，推動他成為一個規(guī)范市場。宇通作為行業(yè)的領軍者，作為行業(yè)的老大，我認為都是責無旁貸的、是應該做的。盡管他現(xiàn)在還沒有成形，量還很少。

　　第二，我們老板經(jīng)常跟我們談，從企業(yè)家的角度，不僅僅只是賺錢。作為一個企業(yè)，社會上有這樣的需求，跟社會分工一樣，既然分工到這個行業(yè)，你就有責任、有義務做出產(chǎn)品來滿足和適應這個社會的需求。所以兩者不矛盾?；谶@些考慮，宇通這兩三年在一步一步的推動這個事情，有專業(yè)的技術人員在研究專業(yè)校車需求的技術特質(zhì)、技術要求、設計要求。

　　我們在推動國外專業(yè)校車車輛本身管理體系和國家政府運營體系的研究。我們還在努力嘗試做一些市場推廣，喚起社會對校車的重視。比如說校車嘉年華，我們深入到學校和師生一起通過交通法律法規(guī)宣貫的形式喚起大家對專業(yè)校車的重視和理解，現(xiàn)在還在往這方面做工作。

　　主持人：預計需要多久的時間校車市場才能夠規(guī)范，達到13、14萬輛的市場需求？

　　王文兵：這個不好說，受制的因素比較多，主要看國家立法的進展、進程。真正推動實質(zhì)性的進展肯定是國家立法，就像排放標準升級一樣，國家作為立法一推出，它對行業(yè)的升級肯定影響非常大。因為變成了必須的要求了，就會促進這個市場成熟和成長。我們現(xiàn)在在聚沙成塔、集腋成裘，這個階段也是不可缺少的，從量變積累到質(zhì)變是一個必然的過程。

　　主持人：其他的細分市場比如說農(nóng)村市場、城市公交、新能源客車等，宇通有著重發(fā)展的嗎？

　　王文兵：宇通做到25%的市場份額以后，如果不細分，可能真的找不到空間了，這是我們既定的整體營銷策略。在這些市場里面，我們現(xiàn)在非常關注的是新能源，我們對新能源客車的技術研究，對產(chǎn)品的開發(fā)，對市場的試運營投入了大量的人力和物力，現(xiàn)在也在做。

       新能源前一段媒體上炒得比較厲害，比如說在公交領域里面的純電動，這個地方也上了，那個地方也上了，但我本人感覺，純電動還是在技術嘗試階段。從可靠性、安全性、運營出車率等方面看，純電動客車可能離客戶的需求、離市場的要求還有差距。但是在混合動力方面，從技術路線上是成熟的。從我們試制、研究和在杭州、昆明、鄭州等地的批量試運營來看，混合動力的可靠性是能夠滿足現(xiàn)在日常營運要求的。從這個角度來說，混合動力可能會先市場化，等電池技術有了突飛猛進，能夠支撐純電動車輛的實際營運的要求，可能才做得到純電動營運車輛的大面積普及。

　　主持人：宇通是否會遵循這樣一個技術路線，先推廣混合動力，儲備純電動技術，到市場需求出現(xiàn)之后再推廣純電動？

　　王文兵：對。從我們實踐的情況來看，混合動力的技術路線是成熟的，目前應用到產(chǎn)品上的市場化程度也是可以的，可以市場化。同時我們也在做純電動的研究，包括車輛、系統(tǒng)、控制電池。三位一體都要成熟才行，這個成熟還需要一定的時間。

　　目前看新能源看不要講有多少車輛，關鍵是看新能源的技術路線。面對能源和環(huán)境的挑戰(zhàn)，混合動力電動汽車有望成為未來一段時間內(nèi)的主流清潔車型。我們正好有國家863計劃的支持，最近宇通插電式混合動力城市客車產(chǎn)業(yè)化技術攻關項目被列入了國家"十二五"863計劃重大項目，是目前國內(nèi)最高級別科研資助類型。科技部推行的“十城千輛”節(jié)能與新能源汽車計劃客觀上也為混合動力電動汽車研發(fā)和示范推廣提供了新的契機。鄭州市2010年成功入圍國家“十城千輛”新能源汽車示范城市，也成為宇通新能源客車發(fā)展的助推劑。

　　　主持人：很多企業(yè)的海外市場做得風生水起，宇通對海外市場怎么看？

　　王文兵：海外市場方面，其他廠家也時不時的有批量大單，這對中國客車行業(yè)來說也算是好事，但是也不一定是好事。我是這樣來看的，全球的大型客車市場在04年的數(shù)據(jù)是20多萬輛（現(xiàn)在可能會到30萬輛），中國客車當時是占三分之一。在國內(nèi)競爭很激烈的情況下，大家紛紛走出去，這是值得肯定的部分；但是對中國客車產(chǎn)業(yè)，對中國客車的主管部門來說，這也是一個策略選擇問題。因為從我們做海外市場的經(jīng)歷來看，在三五年前的時候，中國客車出口走了很多彎路。由于出口的資質(zhì)門檻很低，任何一個邊貿(mào)的經(jīng)銷商哪怕賣一臺車都可以賣，什么車都可以賣。這些小的貿(mào)易商更多的是接定單，基于這一單來做，做完這一單之后就可以了。這種情況下整車廠的服務被貿(mào)易商買斷了，這樣一個模式時間久了很不好。

       客車作為一個營運工具來說，對維修保養(yǎng)服務都是有要求的。他要營運很多年，如果說這一段服務你讓小的服務商買斷了，他讓誰來承接這個事情？如果沒有人做，最終傷害的就是終端使用客戶；如果終端客戶不滿意，他最終傷害的就是中國的客車廠商。他對這個不滿意，首先想到這是中國的客車，其次才會想到是什么品牌。這對中國的客車品牌會是一種傷害。事實也是這樣的，后來經(jīng)過商務部整理規(guī)范，對出口的資質(zhì)和門檻進行了提高；雖然有提高，但是也還有急功近利的心態(tài)在里面。宇通是基于做市場而不是基于做定單來考慮海外的營銷。

　　主持人：有的企業(yè)也是找經(jīng)銷商，把車給經(jīng)銷商，服務由他們那邊承擔。

　　王文兵：模式本身沒有對錯，但是不管經(jīng)銷也好還是直銷也好，如果是基于定單來做的，做完這一單就OK了，是做不長久的。如果你是基于市場做的，就決定了你對經(jīng)銷商選擇，對他資質(zhì)、能力要求是不一樣的。即便經(jīng)銷商做服務、保養(yǎng)、配件，他必須有整車廠背后支撐，沒有整車廠服務配件體系支撐的，他做不了。這是兩種思路，可能會有一些差異。但是這也沒有對和錯，看每個廠家根據(jù)自己當時的情況、當時的市場狀況、當時的經(jīng)營管理情況、當時需求的緊急程度來進行選擇，不能一概而論。

　　主持人：可不可以認為宇通最重要的市場還是立足國內(nèi)？

　　王文兵：也不能這樣說。國內(nèi)市場在短期內(nèi)對宇通客車業(yè)務的貢獻還是比較大。

　　主持人：有觀點說中國客車之所以能大量出口海外，是因為我們放低了標準，國外八個月交貨，我們國內(nèi)就四個月或者六個月交貨，對質(zhì)量會有影響。

　　王文兵：這也是我想談的問題，中國客車市場在80年代改革開放以來，改革開放前十年，全世界所有大的品牌客車企業(yè)都以各種方式方法進入了中國。有的是獨資，有的合資，有的技術引進，有的技術轉讓，但是經(jīng)過這一二十年市場化的競爭，到今天為止，作為客車行業(yè)的從業(yè)人員我感到很自豪的是，以宇通為主的整個自主品牌的企業(yè)在國內(nèi)市場份額占到95%以上。從這個角度來說，在中國客車市場的爭奪上，中國的客車廠、制造企業(yè)不僅站穩(wěn)了腳跟，而且贏得了地盤。再看國外市場，在海外市場上近五年以來，中國客車盡管有這樣那樣的問題，但開始逐步的成批成量的拓展海外市場，每年的銷量在大幅增加。

    為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？大家可能覺得，難道說歐洲這些大品牌生產(chǎn)的客車質(zhì)量不好嗎？他的品質(zhì)不高嗎？他的服務不好嗎？不是。他的產(chǎn)品本身的性價比沒有適應和適合中國的經(jīng)濟發(fā)展水平。

    中國的客車老外造不了，有一個經(jīng)濟學的概念在里面。什么樣的東西是好的？當然，奢侈品是非常好的。從大家的感覺上來講，從實用功能上來說，他要考慮性價比的問題。假如說我們買歐洲的客車拿到中國來運營，比如說從北京到保定，你買一個非常豪華的車，但是票價是高還是低？高了沒有人坐，低了又虧損。任何一個產(chǎn)品和商品如果脫離開他所在市場的經(jīng)濟發(fā)展水平，必死無疑。從這個角度來說歐洲這些企業(yè)做客車，他沒有做過中國客車企業(yè)。也可能中國客車在某些品質(zhì)上、某些技術狀態(tài)上還沒有達到他們那么高的水平，但是我們整個市場現(xiàn)在對那個技術并不需求那么強、那么高，或者說我們不愿意用更高的成本來買這樣的服務需求。這必須放到整體市場政治經(jīng)濟環(huán)境里面來評價，來看這個產(chǎn)品是不是有競爭力，才可能更全面。歐洲這些大的客車企業(yè)，大的汽車集團客車業(yè)務分支，不能說是節(jié)節(jié)敗退，至少現(xiàn)在是維持起來也不是那么容易。

　　主持人：安節(jié)通也好、校車也好、信息化也好，都反映出客車行業(yè)在產(chǎn)品和市場方面的競爭已經(jīng)十分激烈。宇通作為一個領軍者，面臨著一個選擇，未來是發(fā)展校車還是新能源，或者是其他項目？宇通有一個怎樣的發(fā)展方向？

　　王文兵：大中型客車市場的競爭非常慘烈，全行業(yè)的利潤非常低。整個市場就是十幾萬輛，現(xiàn)在還有六七十家客車廠存在，六七十家來瓜分為數(shù)不多的十幾萬輛的市場，可想而知慘烈的程度。在這種狀態(tài)下，各個企業(yè)，尤其是一線品牌的幾個企業(yè)，大家還不像二三線企業(yè)那樣面臨著生存的問題，而是怎么發(fā)展的問題。幾家企業(yè)各有各的招數(shù)，我覺得這不一定是一個壞事，不管是做皮卡也好，或者做海外也好，或者做什么也好，至少表明他們認識到了這個情況，想去突圍，想去發(fā)展，這是應該值得肯定的地方。但是，到底是哪一種選擇更好，我覺得沒有更好，只有哪一個選擇更適合這個企業(yè)本身。要看他有沒有這樣的能力，有沒有這樣的市場，有沒有這樣的人才，這才決定了他的選擇能不能做成。

    至于宇通來說，在客車這方面，一個是做得更廣，把可能的細分市場都盡可能的帶到；一個是做得更深，通過我們和客戶的溝通互動，把我們的產(chǎn)品和服務做得更有性價比，更能滿足客戶的需求；同時，動態(tài)和客戶溝通。因為客戶的需求是變化的，隨著外界環(huán)境變，市場本身在變，客戶本身需求也在變。這就要求整車企業(yè)怎么樣能夠及時的、同步的響應到這些需求。我們在客車主業(yè)這方面是兩部分，都在思考、都在做。但是有一些想法還沒有成形，就不再詳細的探討了。

    主持人：未來計劃做一個綜合類的商用車企業(yè)嗎？

    王文兵：我們也在研討。

    主持人：也是要看市場的發(fā)展情況和需求？

    王文兵：對。看機遇、看條件、看自己的能力。