是我國客車行業(yè)出口沙特的最大一單，也是我國校車出口的第一大單

    2011年5月4日，安徽安凱汽車股份有限公司與沙特哈菲爾運輸公司簽署《安凱校車銷售合同》。安凱客車將向哈菲爾公司出售共計3000臺校車，合同總計金額1.52億美元，近10億元人民幣。本次訂單創(chuàng)新下中國客車史上多個之最：是2011年中國客車行業(yè)海外出口最大訂單，也是中國客車向沙特市場出口最大訂單，更是中國校車出口的最大訂單。

    本次訂單分兩批交付，第一批800輛將于今年7月份交付沙特客戶，第二批2200輛將于今年11月前全部交付完畢。據(jù)悉，本次出口車型為安凱客車根據(jù)沙特政府相關規(guī)定，和當?shù)乜蛻粜枰可泶蛟斓?2米校車，型號為HFF6121GZ-4A。

    記者從公司了解到，首批800臺訂單將從6月3日開始正式生產，從每天生產10臺車到每天生產30臺車，預計將在7月9日之前全部結束生產，而在7月15日之前，該800臺車將分為3批到4批全部裝船發(fā)運。

    據(jù)了解，沙特哈菲爾運輸公司注冊地為沙特阿拉伯吉達省，注冊資本3.5億沙幣(約7億元人民幣)，主營業(yè)務為朝覲運輸、校車租賃服務。本次3000臺也是該公司繼07、08年購買1000臺安凱客車之后的又一次大訂單。

    近年來，安凱客車通過不斷開拓，已經在中東市場建立比較完善市場產品體系，出口成績斐然，早在2007年，115臺安凱公交客車出口阿聯(lián)酋阿布扎比，緊接著同年12月，10輛雙層敞篷巴士出口迪拜，開我國高端旅游客車出口先河，目前已經有30臺安凱雙層敞篷車用于在阿聯(lián)酋迪拜的城市旅游觀光線路，成為世界各地游客觀光旅游出行的第一選擇……那么安凱客車在短短幾年內，取得如此豐碩成果的原因是什么？
 
    立足高端 全面發(fā)展

    安凱客車是中國最早引進歐洲先進客車技術的客車廠家，1993年與德國凱斯鮑爾公司合作，全面引進“全承載”車身技術，造出中國第一輛“百萬級”高端豪華客車，將豪華客車的概念引入了中國。通過十幾年的不斷“引進、吸收再創(chuàng)新”之后，安凱客車已經成為擁有多項自主技術專利，中國最大的全承載車身客車生產廠家。安凱客車在秉承德國嚴謹、精準客車生產工藝的同時，結合自身發(fā)展優(yōu)勢，保證了產品的高品質?，F(xiàn)在安凱客車全面覆蓋公路客車、公交客車、旅游團體客車、專用客車、新能源車等多個細分市場，形成了6米至18米全系列客車產品序列，是中國高品質客車典范，也為走向國際市場鍛造了深厚的“內功”。

    成績源于戰(zhàn)略明確 成于不懈堅持

    有了扎實過硬的產品，如果沒有清晰明確、富有遠見戰(zhàn)略的指引，也無法在競爭激烈的國際市場中占得一席之地。僅就中東市場而言，安凱客車戰(zhàn)略十分明確：依托一個市場保有量比較大的中心區(qū)域來輻射四周。安凱客車已經通過數(shù)年的努力在沙特周邊多個國家進行卓有成效的市場開拓，并且形成了一套非常有效的市場開發(fā)體系，這次拿下沙特3000輛訂單是水到渠成的結果。

    安凱客車國際公司總經理助理李國鈞在接受媒體采訪時曾表示，2008年金融危機對中國客車出口造成重大影響，安凱客車頂住各種壓力，堅定推進其海外開拓戰(zhàn)略。到2010年，安凱出口客車約770輛，實現(xiàn)銷售收入約兩億元。自2008年開始出口至今，安凱海外業(yè)務在整體業(yè)務中的比重也在穩(wěn)步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右?！鞍矂P的‘十二五’規(guī)劃，是海外市場銷量占到總銷售量的30%。到2011年，安凱客車在海外市場繼續(xù)保持強勁勢頭，這次沙特大單充分表明了安凱客車在海外市場開拓的雄厚實力。

    渠道建設、團隊培養(yǎng)、完善服務體系為海外市場成功三板斧

    安凱客車目前已在40多個國家和地區(qū)建立了經銷網絡，主要采用直銷和經銷兩種營銷模式。直銷由安凱直接針對終端客戶進行銷售和服務，經銷則由海外經銷商通過自己的銷售和服務網絡進行銷售。安凱客車以前海外銷售，主要依靠海外經銷商的網絡渠道，但安凱客車在海外渠道的建設已經開始戰(zhàn)略性的變革。 

    安凱客車正在建設以主動行銷和主動服務為主的海外開拓體系，現(xiàn)在安凱客車加大人力資源的投入，對公司的人員結構做了大幅的調整，海外銷售和服務人員較去年翻了一番。通過海外營銷團隊的建設。從而加強海外銷售和服務的主動性，對重點市場和新市場加大人力投入，不斷開拓海外市場訂單。

    在服務體系的建設上，安凱通過對海外經銷商提供支持來共同建設服務體系。安凱客車參與、指導、管理和培訓當?shù)亟涗N商的服務。在重點市場設點，派技術人員直接指導經銷商的服務。在配件供應上，安凱在客戶訂購車輛時就會準備相應的儲備件。對出口批量比較大的市場和客戶，除了每一批次的配件，安凱還會做額外的庫存來保障備件供應。安凱還聯(lián)合經銷商在做配件站，中東、東南亞包括拉美這些重點地區(qū)已經在建，并嘗試建立海外服務樞紐、服務中心和備件中心。

    安凱客車作為一個負責任的上市公司，在海外出口時都會跟中信保合作，最大程度地降低了海外交易的風險。并且在每次訂單洽談前，安凱客車都會對所在國進行系統(tǒng)風險評估，絕不盲目追求訂單而忽視潛在風險。

    從“引進來”到“走出去”  走世界客車品牌之路

    自江淮汽車集團整合安凱客車后，江淮客車品牌并入安凱客車板塊。安凱客車主打的是高端細分市場，而和江淮客車合并后，安凱客車形成全面產品結構體系，為全方位開拓海外細分市場奠定了堅實的基礎。目前安凱客車在海外主要銷售安凱和江淮兩個品牌，并由安凱客車板塊國際公司全面負責兩個品牌的銷售業(yè)務。

    有集中統(tǒng)一組織架構和完善品牌體系，加上前面提到渠道建設、團隊培養(yǎng)、完善服務體系三大制勝利器，安凱客車在海外市場上的成功絕對不是偶然。目前安凱客車海外業(yè)務主要集中在中東、東南亞和拉美地區(qū)，主銷7~8米和12米左右車型，以旅游車為主。下一步安凱客車還將瞄準歐美等發(fā)達市場，打破中國客車出口一直徘徊在中低端客車領域現(xiàn)狀。實際上安凱客車早已通過美國DOT認證和澳洲ADR認證，實現(xiàn)中國高端客車首次批量出口美國。目前安凱客車已經瞄準了客車質量認證標準最高的歐洲市場，今年5月份安凱兩款客車：HFF6127GZ-4客車、HFF6120KZ-2A客車通過歐盟整車型式認證，獲得了WVTA證書，安凱客車也因此成為中國優(yōu)先獲得歐盟整車型式認證證書的客車企業(yè)之一。而通過該認證的汽車產品可以在歐盟所有成員國的市場上銷售。

    安凱客車作為中國第一個引進歐洲先進技術的中國客車廠家，是中國客車“引進來”的典范。通過十余年的不懈努力，經過“引進、吸收、再創(chuàng)新”之后，安凱客車已經成為中國客車產業(yè)“走出去”的最佳代表，安凱客車的“走出去”不是簡單產品出口，而是將中國客車品牌、中國客車標準、中國客車發(fā)展精神向世界進行推廣。安凱客車已經計劃在海外進行合作建廠，通過中國客車技術和標準的輸出，實現(xiàn)中國客車真正的“走出去”。安凱客車的中國世界客車品牌之路定會越加寬廣。