“宇通要逐步加大品牌推廣的力度，從產(chǎn)品導(dǎo)向往品牌導(dǎo)向過(guò)渡。”宇通總經(jīng)理湯文祥日前在接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示。湯玉祥的表述也讓宇通成為首家宣布重視品牌戰(zhàn)略的客車企業(yè)。而隨著日前宇通全新營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)布，也意味著這家客車行業(yè)的龍頭企業(yè)已經(jīng)開始了從品牌到營(yíng)銷戰(zhàn)略的全面變革。

    上海車展前夕，宇通客車在京正式發(fā)布了以“安節(jié)價(jià)值體系”為核心的宇通全新營(yíng)銷戰(zhàn)略。有分析人士對(duì)此評(píng)價(jià)稱，“安節(jié)價(jià)值體系”是宇通基于對(duì)客車行業(yè)的深刻洞察即時(shí)推出的，標(biāo)志著客車企業(yè)提供的客戶價(jià)值從單一車輛性能保障轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭恕④?、管理”的整體客戶運(yùn)營(yíng)解決方案，對(duì)于目前廣大運(yùn)輸企業(yè)極為重視的“安全”、“能耗”兩大問(wèn)題，這套體系給出了更為完善的解決方案。

　  “宇通在此前的營(yíng)銷策略中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)用企業(yè)的自身實(shí)力和產(chǎn)品結(jié)實(shí)、耐用的特質(zhì)來(lái)進(jìn)行推廣和傳播，而‘價(jià)值連城’活動(dòng)和‘宇通杯’也只是從技術(shù)層面對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行補(bǔ)充和延展?！庇钔蛙嚫笨偨?jīng)理王文兵在接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，以“安節(jié)價(jià)值體系”為基礎(chǔ)的宇通全新營(yíng)銷戰(zhàn)略就能夠?qū)崿F(xiàn)把整車企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)和終端乘客有機(jī)聯(lián)結(jié)，通過(guò)系統(tǒng)管理實(shí)現(xiàn)人、車、路三者之間的最佳匹配。

    營(yíng)銷戰(zhàn)略變革

    今年年初，宇通客車正式對(duì)外發(fā)布２０１０年度產(chǎn)銷業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，宇通２０１０年累計(jì)出產(chǎn)汽車４．１８萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)４６．３５％；累計(jì)發(fā)賣汽車４．１１萬(wàn)輛，同比增４６．０６％。

  　在行業(yè)集中度較高的客車行業(yè)，這一銷量業(yè)績(jī)可謂“驚人”。這不僅讓宇通行業(yè)老大的地位進(jìn)一步穩(wěn)固，也讓宇通在高興之余終于可以靜下心來(lái)認(rèn)真反思Ｂ２Ｂ為主要商業(yè)模式的客車行業(yè)是否需要營(yíng)銷戰(zhàn)略的變革。

　  中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者了解到，客車行業(yè)傳統(tǒng)意義上的第一梯隊(duì)宇通客車、廈門金龍、蘇州金龍和廈門金旅２００９年１－１０月的市場(chǎng)集中度為４５．２８％，２０１０年１－１０月增加到５０．７２％，成為客車行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯的“四巨頭”。

　  分析人士指出，針對(duì)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品層面的集中宣傳盡管可以短期內(nèi)提振銷量，但對(duì)于可持續(xù)發(fā)展過(guò)程中保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯然更加需要品牌和營(yíng)銷戰(zhàn)略層面思路的轉(zhuǎn)變。

　  宇通率先進(jìn)行了由產(chǎn)品導(dǎo)向向品牌營(yíng)銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的嘗試。王文兵在宇通全新營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上介紹說(shuō)， 作為宇通未來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略，“安節(jié)價(jià)值體系”包括“安節(jié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”、“安節(jié)工作法”、“安節(jié)通智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”三部分內(nèi)容。

　  王文兵強(qiáng)調(diào)，為了順應(yīng)“安全駕駛”和“節(jié)約能耗”這兩個(gè)最重要的客戶需求，宇通將歷次在“價(jià)值連城”和“宇通杯”活動(dòng)中的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為“安節(jié)工作法”，自主研發(fā)了“安節(jié)通智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”，結(jié)合其固有的 “安節(jié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”，正式將營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)為技術(shù)、技能、管理三位一體的“安節(jié)價(jià)值體系”。

　  王文兵表示，宇通將跨越過(guò)去強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量的營(yíng)銷模式，通過(guò)“價(jià)值探索之旅”、“第二屆宇通杯”、“安節(jié)通智能管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”三大主線進(jìn)行全面立體的品牌營(yíng)銷，搭建跨越中國(guó)各個(gè)地區(qū)，覆蓋客運(yùn)、公交、校車、旅游等行業(yè)和廣大客車司機(jī)的價(jià)值鏈條。

    新戰(zhàn)略支撐品牌體系

　  細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，在某中央級(jí)電視媒體上，已經(jīng)看到了宇通客車精心制作的廣告片，這只是宇通開始重視品牌建設(shè)的一個(gè)縮影。在王文兵看來(lái)，宇通發(fā)布的全新營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌建設(shè)的整體訴求剛好不謀而合。

    “我認(rèn)為‘安節(jié)價(jià)值體系’跟我們的品牌建設(shè)是不矛盾的，或者說(shuō)是更清晰化一些?！蓖跷谋诮邮苤袊?guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，品牌建設(shè)工作實(shí)際上可虛可實(shí)，就怕虛實(shí)之間不能從邏輯上貫通，“實(shí)”就是很多人只注重產(chǎn)品本身或者物化的問(wèn)題，“虛”可能有很多企業(yè)會(huì)跳到天上去，只會(huì)一些概念上的東西。實(shí)際上品牌工作是虛實(shí)之間的互動(dòng)上升過(guò)程。

　  “從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，安節(jié)價(jià)值體系對(duì)宇通的品牌建設(shè)就更重要了，它是中間的環(huán)節(jié)，這個(gè)體系是承接下面產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的功能和上面的品牌核心概念。是承上啟下的工具，或者支撐?！蓖跷谋f(shuō)。

    王文兵強(qiáng)調(diào)，安節(jié)價(jià)值體系的核心產(chǎn)品安杰通實(shí)質(zhì)上就是車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的一部分，是物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)在管理上的應(yīng)用，從邏輯上來(lái)說(shuō)，它對(duì)乘用車、商用車、卡車、客車都是適用的，無(wú)非是實(shí)用價(jià)值大和小，“你說(shuō)這個(gè)東西其他廠家做得還不夠，但實(shí)際上放在小轎車，有很多已經(jīng)在市場(chǎng)推廣應(yīng)用了。我個(gè)人感覺，車聯(lián)網(wǎng)或者安節(jié)通在乘用車，尤其是以營(yíng)運(yùn)為主的乘用車上面價(jià)值會(huì)更大，但目前對(duì)于客車行業(yè)的全體系價(jià)值鏈來(lái)說(shuō)同樣重要，對(duì)于宇通客車的品牌建設(shè)同樣是重要的推動(dòng)性力量?！蓖跷谋f(shuō)。   

    或重塑行業(yè)營(yíng)銷模式

　  與乘用車行業(yè)不同，客車行業(yè)作為商用車領(lǐng)域的重要組成部分，歷來(lái)以生產(chǎn)資料的角色出現(xiàn)在商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，幾乎沒有面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的需求。這也導(dǎo)致客車行業(yè)的Ｂ２Ｂ商業(yè)模式只需采取針對(duì)目標(biāo)企業(yè)客戶的直銷模式就可以完成既定銷量目標(biāo)，而無(wú)需進(jìn)行針對(duì)終端用戶的品牌宣傳，以至于客車企業(yè)在行業(yè)內(nèi)過(guò)于重視進(jìn)行企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品導(dǎo)向性宣傳而忽略了對(duì)整個(gè)客車銷售、使用中各個(gè)價(jià)值鏈條的關(guān)注。

　  而隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、國(guó)家對(duì)于大客車安全運(yùn)營(yíng)的高度關(guān)注以及石油價(jià)格的高企，安全、能耗和有機(jī)競(jìng)爭(zhēng)成為客車企業(yè)需要共同重視的課題。“這也意味著客車企業(yè)應(yīng)該擺脫過(guò)去簡(jiǎn)單商業(yè)模式的禁錮，不能僅僅簡(jiǎn)單考慮產(chǎn)品銷售和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而應(yīng)該把視角向全行業(yè)健康發(fā)展以及滿足行業(yè)各個(gè)價(jià)值層面需求所轉(zhuǎn)變?！币晃婚L(zhǎng)期關(guān)注客車行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者表示。

　  該人士強(qiáng)調(diào)，宇通推出的“安節(jié)價(jià)值體系”借助造車技術(shù)、駕駛技能、運(yùn)營(yíng)管理這三方面的綜合能力，將幫助運(yùn)輸企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效管理節(jié)約運(yùn)營(yíng)，或?qū)⒁l(fā)自身和客車行業(yè)、道路運(yùn)輸行業(yè)一次新的變革與挑戰(zhàn)。

　  王文兵稱：“宇通將與客戶建立長(zhǎng)久的價(jià)值伙伴關(guān)系，根據(jù)客戶的體系化需求而非單一需求開展價(jià)值營(yíng)銷，宇通已經(jīng)為推動(dòng)這次變革做好準(zhǔn)備?！?/P>

　  “過(guò)去認(rèn)為只要有好的客車，就能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，僅有好的客車，還不足以使客戶價(jià)值最大化。在客戶的價(jià)值體系中，人的因素已越來(lái)越顯現(xiàn)。比如，交通事故大多是駕駛員安全意識(shí)淡薄、違法駕駛、緊急避讓處置不當(dāng)造成的。而一個(gè)具有良好操作意識(shí)的駕駛員可使油耗降低１０％。所以，讓駕駛員具有良好的習(xí)慣和規(guī)范的操作技能，就會(huì)給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值，這也是宇通敢于嘗試推動(dòng)客車行業(yè)商業(yè)模式變革的初衷所在?！蓖跷谋榻B說(shuō)。