“水中撈月，任你千般輾轉(zhuǎn)，波紋散碎；伏案靜思，偶爾驀然回首，那明月已在瓢中?！?/P>

    一直以來，客車行業(yè)在整個(gè)汽車工業(yè)中“身微言輕”，畢竟不到3%的市場(chǎng)份額，注定了這是個(gè)容易被汽車工業(yè)忽視的行當(dāng)。

4月2日，大金龍馬耳他項(xiàng)目交車儀式現(xiàn)場(chǎng).

    但從民族汽車工業(yè)發(fā)展的角度來看，客車行業(yè)從來都是最具本質(zhì)優(yōu)勢(shì)的。一方面，在過去20多年的高速發(fā)展中，中國(guó)客車業(yè)產(chǎn)銷量已經(jīng)逼近全球總量的1/2，部分大的客車企業(yè)，其生產(chǎn)規(guī)模已在全球客車企業(yè)中排名靠前；另一方面，中國(guó)客車通過多年來對(duì)海外市場(chǎng)的探索，已在產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷手法和商業(yè)模式上獲得長(zhǎng)足進(jìn)步，為真正步入全球競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代做好了準(zhǔn)備。

    如果說，中國(guó)汽車工業(yè)的夢(mèng)想是有一天能與“歐美列強(qiáng)”在全球舞臺(tái)上競(jìng)技并媲美善專的話，那么這種夢(mèng)想，已被大金龍悄然實(shí)現(xiàn)。2011年4月2日，172輛大金龍豪華公交客車正式交付馬耳他，宣布了中國(guó)民族汽車工業(yè)的勝利。

    意義不僅于此，回顧并了解大金龍對(duì)馬耳他乃至整個(gè)歐盟市場(chǎng)的進(jìn)入歷程，對(duì)促進(jìn)中國(guó)民族汽車工業(yè)的全球振興，有積極作用。

    戰(zhàn)略

    “在夢(mèng)中撒下再多的種子，也得不到一絲豐收的喜悅；在田野上哪怕播下一粒種子，也會(huì)有收獲的希望?！?/P>

4月2日，大金龍馬耳他項(xiàng)目交車儀式現(xiàn)場(chǎng)

    在諸多的汽車企業(yè)中，為什么有些企業(yè)出口卓有成效但有些企業(yè)卻此路不通？為什么有些企業(yè)被稱之為攪局中國(guó)汽車品牌的海外聲譽(yù)而有些企業(yè)能挺進(jìn)歐盟？歸根結(jié)底，是企業(yè)如何看待海外市場(chǎng)定位的問題。

    正如大金龍副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)在接受記者采訪時(shí)所說：“扎實(shí)做好海外高端市場(chǎng)是公司的戰(zhàn)略，是促進(jìn)公司未來10年有效提升并持續(xù)發(fā)展的根本?！?/P>

4月2日，大金龍馬耳他項(xiàng)目交車儀式現(xiàn)場(chǎng)，大金龍董事謝思瑜向ARRIVA馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow交接金鑰匙

    在朱國(guó)強(qiáng)的理解中，企業(yè)的產(chǎn)品要能在發(fā)達(dá)國(guó)家站住腳，一方面可以有效提升公司的品牌聲望，支撐企業(yè)更好更快發(fā)展；另一方面，通過滿足更高市場(chǎng)要求和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，借助海外客戶對(duì)生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品品質(zhì)的拉動(dòng)，可以達(dá)到更好滿足國(guó)內(nèi)客戶市場(chǎng)的目的。

    對(duì)于這一戰(zhàn)略的實(shí)施，大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國(guó)顯得特有感觸?！皬哪壳爸袊?guó)客車業(yè)在全球的市場(chǎng)布局來看，大部分的市場(chǎng)拓展還集中在發(fā)展中國(guó)家，在這些市場(chǎng)，大家靠的是抓住機(jī)遇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格往往是先導(dǎo)，品牌較難體現(xiàn)；而如在歐盟發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，門檻較高，競(jìng)爭(zhēng)的直接對(duì)手更多集中于歐洲本土的品牌，這些品牌包括奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞這些大牌，這里的客戶更多關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)口碑，通過對(duì)這類市場(chǎng)的滿足，對(duì)促進(jìn)企業(yè)自身的提升有很大幫助?！?/P>

4月2日，大金龍馬耳他項(xiàng)目交車儀式現(xiàn)場(chǎng)，172輛環(huán)?？蛙囌b待發(fā)

    戰(zhàn)略的實(shí)施不能建立于空中閣樓，自從公司確定將海外市場(chǎng)作為宏觀戰(zhàn)略中重要部分的那一天起，大金龍就義無反顧地走向了撬動(dòng)海外市場(chǎng)之路。從破局東南亞到試水歐洲并逐漸扎根發(fā)展落地開花，從嘗試獲得歐盟認(rèn)證到7款產(chǎn)品通過WVTA認(rèn)真并逐漸形成產(chǎn)品型譜的系列化……大金龍一路披荊斬棘，終于在市場(chǎng)有所成就。

    截止目前，大金龍的產(chǎn)品出口已遍及全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了特約經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)。在歐洲如意大利，已經(jīng)占據(jù)新車市場(chǎng)份額第二的位置，僅次于當(dāng)?shù)乇就恋目蛙噺S家。

4月3日，172輛金龍公交客車正式裝船運(yùn)往馬耳他

    “沒有先期的投入，就沒有市場(chǎng)的成功。作為一種戰(zhàn)略，海外市場(chǎng)對(duì)于大金龍而言并不是噱頭，而是企業(yè)未來的主競(jìng)爭(zhēng)力之一。我們希望在未來五年來，實(shí)現(xiàn)外銷貢獻(xiàn)比例達(dá)到40%?！敝靽?guó)強(qiáng)說。

    渠道

    “把手交予我肩，信賴我，正如我相信你一樣?！?/P>

    渠道為王，這一營(yíng)銷鐵律在客車海外市場(chǎng)的理解別有一番滋味。

    對(duì)于現(xiàn)階段的客車產(chǎn)品出口而言，經(jīng)銷商渠道的有效構(gòu)建對(duì)于市場(chǎng)的開拓和售后服務(wù)保障十分關(guān)鍵。一方面，經(jīng)銷商能夠利用自身的資源解決制造商對(duì)當(dāng)?shù)匦⌒涂蛻舻氖酆蠓?wù)難題，另一方面，通過經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、金融服務(wù)和購買習(xí)慣等多維度的理解，也遠(yuǎn)比企業(yè)剛進(jìn)入時(shí)“瞎子摸黑一把抓”要強(qiáng)上許多。所以，在謝衛(wèi)國(guó)的理解中經(jīng)銷商選擇非常重要，雖然依托經(jīng)銷商來托管服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)難免會(huì)犧牲一些利潤(rùn)，但只要能保證做好市場(chǎng)，就給予足夠的重視。

4月3日，172輛金龍公交客車正式裝船運(yùn)往馬耳他

    “鑒別經(jīng)銷商的好壞是非常重要的，我們選擇經(jīng)銷商主要看對(duì)方在市場(chǎng)是否有資源優(yōu)勢(shì)，是否具有客車銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力，能不能把我們的產(chǎn)品市場(chǎng)和服務(wù)做好，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商對(duì)資源整合、配件供應(yīng)、服務(wù)提供和資金保障等方面的優(yōu)勢(shì)，而不是只要帶訂單來就能做經(jīng)銷商，這是大金龍和國(guó)內(nèi)一些同業(yè)廠家的區(qū)別。”謝衛(wèi)國(guó)在肯定渠道商作用的同時(shí)，也對(duì)經(jīng)銷商的能力考核做出了強(qiáng)調(diào)。

    事實(shí)看來目前大金龍選擇的渠道商還算“給力”，為拓寬市場(chǎng)，表現(xiàn)手法五花八門。意大利經(jīng)銷商贊助了意甲球隊(duì)，英國(guó)經(jīng)銷商巡展到了白金漢宮，法國(guó)經(jīng)銷商在媒體上大作宣傳……雙方的互信讓大金龍的渠道商們對(duì)未來充滿了期望，于是在市場(chǎng)的拓展中不遺余力，這也從另外的角度促進(jìn)了大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)的有力邁進(jìn)。

    “2007年，我們?cè)贐USWORLD歐洲展舉行新聞發(fā)布會(huì)，我曾被一個(gè)鏡頭感動(dòng)，”大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅在回顧與渠道商的合作歷程時(shí)充滿了感慨:“面對(duì)記者的尖銳提問，所有歐盟地區(qū)的經(jīng)銷商不約而同的站起來，回應(yīng)記者對(duì)于售后服務(wù)的質(zhì)疑，臺(tái)下嘩然，那一刻我心中充滿了驕傲?！?/P>

    據(jù)韓志紅介紹，和渠道商的共贏理念對(duì)大金龍此次獲得馬耳他訂單也有相當(dāng)?shù)膸椭?009年，馬耳他政府準(zhǔn)備進(jìn)行公交運(yùn)營(yíng)的改革，按照新的要求，馬耳他將結(jié)束過去由散戶經(jīng)營(yíng)公交的模式，而準(zhǔn)備將整個(gè)國(guó)家的公交運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)由一個(gè)大型的國(guó)際運(yùn)營(yíng)商來完成。在這一巨大契機(jī)下，大金龍馬耳他的經(jīng)銷商積極推動(dòng)大金龍與歐盟最大運(yùn)輸服務(wù)商之一ARRIVA展開合作，在3方的共同努力下，最終ARRIVA在8家競(jìng)標(biāo)單位中脫穎而出，憑借最優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)體系與產(chǎn)品組合，最終ARRIVA馬耳他公司獲得了馬耳他公交系統(tǒng)十年的運(yùn)營(yíng)權(quán)，而大金龍也成為了全部柴油客車的獨(dú)家制造商。

    “很欣慰的是看到我們代理商變得越發(fā)壯大，因?yàn)樗麄円遣怀晒Φ脑捨覀円沧卟贿h(yuǎn)，另外，在這個(gè)過程中我們也建立了信任感。付出總是會(huì)有回報(bào)的，這些年下來，我們不僅看到了中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，也看到了自己的合作伙伴在一步步發(fā)展，建立了友好的感情，這都是很大的一種收獲?！?/P>

    渠道共贏，韓志紅充滿欣慰。

    產(chǎn)品

    “事實(shí)就是這樣，我肯定了我的付出，而且我也相信你能看到，我的付出是什么。”

    戰(zhàn)略已制定，渠道被挖掘，大金龍海外之路的先期準(zhǔn)備，開始在產(chǎn)品上醞釀發(fā)力。

    “我們最初在馬耳他的產(chǎn)品表現(xiàn)非常好，早在2003年進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的那批車，現(xiàn)在大部分還在使用，而且車況非常好。”大金龍海外銷售部西歐澳大區(qū)經(jīng)理唐萬新在接受記者采訪時(shí)對(duì)大金龍的產(chǎn)品質(zhì)量充滿了自豪，“有一次我和公司技術(shù)人員去馬耳他實(shí)地考察，路過當(dāng)?shù)氐耐＼噲?chǎng)看到非常多的金龍客車，于是就和當(dāng)?shù)氐鸟{駛員聊天，當(dāng)對(duì)方知道我們來自大金龍時(shí)，紛紛要求和我們合影，他們說大金龍的車非常棒，大金龍?jiān)诋?dāng)?shù)負(fù)碛蟹浅Ａ己玫目诒??！?/P>

    良好的市場(chǎng)口碑無疑對(duì)大金龍與ARRIVA聯(lián)手再入馬耳他市場(chǎng)提供了有力的支持，但這還遠(yuǎn)不夠。畢竟，多年之后的今天，歐盟的車輛進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)越發(fā)提高了，要想獲得市場(chǎng)，先得把進(jìn)入的高門檻邁過。

    “我們從2009年就開始準(zhǔn)備樣車了。畢竟歐盟整車認(rèn)證需要一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間”，大金龍產(chǎn)品設(shè)計(jì)部工程師展洪文向記者介紹，“整個(gè)項(xiàng)目歷經(jīng)一年多的時(shí)間，幾經(jīng)反復(fù)最終才實(shí)現(xiàn)全部滿足客戶需求。”

    最終出口到馬耳他的XMQ6900J和XMQ6127J可謂大金龍技術(shù)中心經(jīng)多番磨礪之后出來的精品。9m車的低入口寬通道、強(qiáng)大的車載信息系統(tǒng)、車輛電池電量管理系統(tǒng)和車輛故障自診斷等多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新一一展現(xiàn)，大金龍的車輛設(shè)計(jì)水平獲得了認(rèn)可。

    “為保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們還成立一個(gè)專項(xiàng)小組，從配件準(zhǔn)備、生產(chǎn)工藝、車型實(shí)驗(yàn)等多個(gè)角度來進(jìn)行配合，”大金龍生產(chǎn)技術(shù)部副經(jīng)理張竹松向記者介紹，“整個(gè)生產(chǎn)過程中，來自ARRIVA的技術(shù)人員都全程跟蹤，他們對(duì)車輛產(chǎn)品的細(xì)微之處關(guān)注很多，比如縫隙對(duì)接的處理、是否有雜漆、線路的走向等等都有很嚴(yán)格的要求，這其實(shí)對(duì)普通工人來說做起來是一種挑戰(zhàn)，不過整個(gè)跟下來，觸動(dòng)很大，觀念也慢慢地發(fā)生了一些變化，產(chǎn)品品質(zhì)在嚴(yán)格控制中變得越來越好，工藝鏈流程也因此得到完善?！?/P>

    服務(wù)

    “我躬身為你，哪怕汗滴紅巖，你的微笑與肯定，是我最絢爛的勛章?！?/P>

    對(duì)于海外服務(wù)的理解，唐萬新有著自己的定義?！爱?dāng)客戶要求不高的時(shí)候，你往往很少會(huì)去考慮服務(wù)該怎么做。這需要我們自己去轉(zhuǎn)變一種觀念，即如何為對(duì)方考慮更多，如何讓服務(wù)帶來的感受更好?！?/P>

    銷售中的服務(wù)提前是獲得高端客戶的敲門磚。比如說為做好馬耳他市場(chǎng)，大金龍的技術(shù)人員數(shù)次赴實(shí)地調(diào)研當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、路況、承載情況，并在招標(biāo)之前就已準(zhǔn)備好了基本成型的產(chǎn)品方案，這種認(rèn)真的態(tài)度被ARRIVA公司高度贊賞。與此同時(shí)，考慮到全球零配件采購對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的滿足，還需要對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)早作梳理，甚至一把門鎖，都有可能需要全球采購。

    “我們每個(gè)人還都是自己的產(chǎn)品監(jiān)督員。這種監(jiān)督大多是建立在客戶要求之外的，作為銷售團(tuán)體，我們不但要承擔(dān)銷售責(zé)任，更應(yīng)該像一個(gè)信息處理的中心平臺(tái)，每個(gè)人都要有鏈條的概念，從客戶需求到技術(shù)方案到現(xiàn)場(chǎng)制作，我們每個(gè)人隨時(shí)隨地地去盯著鏈條中的任何節(jié)點(diǎn)。這樣才能保證客戶的更全面滿意，有時(shí)候，不得不對(duì)自己狠一點(diǎn)?！?唐萬新說。

    大金龍的服務(wù)最終獲得了來自歐洲客戶的高度贊賞。在2010年的漢諾威車展上，時(shí)任ARRIVA公司業(yè)務(wù)發(fā)展部主管、現(xiàn)任ARRIVA馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow就對(duì)大金龍的服務(wù)意識(shí)給出了高度的評(píng)價(jià)，他告訴記者：“自從雙方開始談判合作開始，大金龍就給我們留下了深刻的印象，因?yàn)槭堑谝淮魏献?，我們常常通過EMAIL將一些技術(shù)問題和細(xì)節(jié)改進(jìn)意見發(fā)給大金龍，令我們十分滿意的是，在我們第二天上班打開電腦的時(shí)候，我們就能收到大金龍發(fā)來的解決方案甚至圖紙。”

    “在此之前，大金龍?jiān)跉W洲旅游車市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，但如此大批量地進(jìn)入公交車領(lǐng)域也屬于第一次。公交車的市場(chǎng)難度是比較大的，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域?qū)φ麄€(gè)歐洲的售后服務(wù)、車輛的可靠性要求很高，公交車的使用頻率非常高，這其實(shí)也帶來的新的挑戰(zhàn)。所以說，馬耳他這個(gè)公交市場(chǎng)單成功之后我們并沒有覺得工作已經(jīng)結(jié)束，相反，這是個(gè)新的開始?！碧迫f新說。

    積累

    “積沙成塔，集腋成裘，羅馬也不是一天建成的?！?/P>

    從2005年率先進(jìn)入歐盟國(guó)家市場(chǎng)，并先后將車輛出口到英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯、馬耳他等12個(gè)歐盟國(guó)家。近幾年大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)的銷量逐年上升，2009年，大金龍出口數(shù)量達(dá)131輛，出口金額1600萬美元，2010年，大金龍繼續(xù)高歌猛進(jìn)，出口數(shù)量和出口金額同比增長(zhǎng)均在100%以上。截止目前，大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)的保有量已超過1000輛。

    前幾年，受制于車型開發(fā)和認(rèn)證的進(jìn)度，大金龍只有XMQ6900和XMQ6127兩款產(chǎn)品可以在歐盟市場(chǎng)銷售，其實(shí)給大金龍?jiān)诋?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)拓展帶來了制約。2010年，大金龍一次性針對(duì)歐盟市場(chǎng)推出5款車型，包括XMQ6800、XMQ6120C、XMQ6130Y、XMQ6900J和XMQ6127J，產(chǎn)品線全面覆蓋公交、旅游、團(tuán)體等用途領(lǐng)域，從而有效地拓寬了自己在歐洲市場(chǎng)的空間。

    “這是一個(gè)需要堅(jiān)持的工程。最初我們開始主導(dǎo)做歐盟認(rèn)證的時(shí)候沒太多經(jīng)驗(yàn)，別人總會(huì)用挑剔的眼光來看我們。幾經(jīng)反復(fù)，我們也失敗過，挫折過。比如說最初做ECE R66側(cè)翻實(shí)驗(yàn)時(shí)我們也覺得很難，但通過這幾年的摸索，我們已經(jīng)形成了比較規(guī)范的實(shí)驗(yàn)方法并在整個(gè)行業(yè)被推廣借鑒。對(duì)于噪聲控制、制動(dòng)性掌握、重心高度確定等，我們現(xiàn)在也有了較多的經(jīng)驗(yàn)。從我們自己主導(dǎo)做歐盟認(rèn)證以后，對(duì)公司的技術(shù)水平提升十分明顯，不管是我們實(shí)驗(yàn)?zāi)芰€是通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平都上到一個(gè)新的臺(tái)階，這是別人一時(shí)半會(huì)學(xué)不來的?！贝蠼瘕堜N售技術(shù)部試驗(yàn)測(cè)試課課長(zhǎng)段勇對(duì)幾年下來的技術(shù)積淀充滿了自信。

    “通過這些長(zhǎng)期和歐洲客戶的接觸，對(duì)我們現(xiàn)階段的產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)也改變很大。”朱國(guó)強(qiáng)說：“比如說，我2008年到歐洲的時(shí)候，客戶問我們?yōu)槭裁磭?guó)內(nèi)客車企業(yè)采用的螺釘螺母不做防銹處理，這其實(shí)對(duì)成本而言增加不大，是意識(shí)的問題。再比如說歐洲往往儀表盤比較薄，就是為了更后部乘客留下更多空間，零部件的通用、線路的布置、擺放以便于維護(hù)等，可能很多細(xì)節(jié)之前我們沒有考慮或者考慮不夠周詳，這都是觀念的問題，通過與歐洲客戶的長(zhǎng)期合作，我們獲得了進(jìn)步?！?/P>

    積累的另外一層含義還代表著客戶信任。如果大金龍最初沒有進(jìn)入馬耳他市場(chǎng)并獲得認(rèn)可，像ARRIVA這樣的超大型跨國(guó)運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)根本不會(huì)考慮與之合作，而現(xiàn)如今通過雙方的深入合作，在帶領(lǐng)大金龍?zhí)嵘耐瑫r(shí)，也讓其他大型運(yùn)輸公司開始關(guān)注到大金龍的成長(zhǎng)和成功。這是一個(gè)充分互動(dòng)促進(jìn)的過程，而到現(xiàn)在看到，能在歐洲走到這一步的，中國(guó)汽車企業(yè)中僅有大金龍一家。

    品牌

    “我們不能因?yàn)樗艘呀?jīng)走在前面，就放棄向偉大的方向走去?！?/P>

    2005年第一次到比利時(shí)參加BUSWORLD歐洲展的時(shí)候，大金龍并沒有太多的引起歐洲媒體的興趣；但到2007年，大金龍卻開始遭受到歐洲媒體的質(zhì)疑，這并不是一個(gè)壞的信號(hào)，正好說明大金龍已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注；2009年，大金龍獲得“年度最佳制造商獎(jiǎng)”，開始廣受外界關(guān)注；2010年漢諾威車展，大金龍和ARRIVA公司聯(lián)袂登臺(tái)，宣布聯(lián)手進(jìn)入馬耳他市場(chǎng)，更是激起了歐洲媒體的熱議。

    英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》、《Coach & Bus Week》、《route one》和馬耳他《獨(dú)立報(bào)》等諸多媒體紛紛用大篇幅對(duì)大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)的進(jìn)入給予了客觀的報(bào)道。經(jīng)五年在海外品牌推廣上的磨礪，大金龍終于改變了觀眾和媒體最初“懷疑”的態(tài)度，讓他們切實(shí)感受到企業(yè)發(fā)展的進(jìn)步和雄心。

    “哪怕再艱難我也會(huì)向前走，永不停息，別笑我決然，我的背影，必被后代傳揚(yáng)?！?/P>