“恭祝您及全家兔年大吉，平安幸福！”

    “過年好！兔年吉祥！祝您身體健康、工作順利、萬事如意！”

    大年三十、初一兩天記者收到了不少來自全國各地汽車經(jīng)銷商的拜年短信，想必不少運(yùn)輸公司和用戶也接到了來自經(jīng)銷商的新春祝福。

    春節(jié)借機(jī)聯(lián)絡(luò)感情

    做生意的人都知道感情維系的重要。有句話說得好：“人際關(guān)系就是生產(chǎn)力”。在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的今天，用戶選擇購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，不僅僅是看中了產(chǎn)品、看中了服務(wù)，還有很大原因是看中了賣給他車的經(jīng)銷商。春節(jié)是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日，也是走親訪友、交流感情的良機(jī)，經(jīng)銷商當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。

    “春節(jié)前買車的用戶不多，我們可以利用這段時(shí)間來跑市場、拜訪用戶，特別是拜訪一些重點(diǎn)大客戶和領(lǐng)袖用戶。在登門拜訪的過程中，會(huì)給用戶送一些禮品?！焙详兤?jīng)銷商趙先生告訴記者。

    同一時(shí)間，湖北東風(fēng)商用車經(jīng)銷商李先生也在做著同樣的事情：“春節(jié)前幾天，我會(huì)上門拜訪用戶，這也是公司要求經(jīng)銷商做的，主要拜訪的是集團(tuán)用戶和老用戶，贈(zèng)送一些掛歷、車模、手電筒、春聯(lián)、燈籠之類的小禮品。春節(jié)期間，我們最主要的回饋方式就是通過短信祝福。同時(shí)，廠家也會(huì)從經(jīng)銷商這里收集用戶的手機(jī)號(hào)碼，在過年時(shí)統(tǒng)一發(fā)送祝福短信。”

    “相對于轎車經(jīng)銷商來說，卡車經(jīng)銷商與用戶的關(guān)系更密切一些，轎車的銷量大、用戶分散，轎車銷售員可能沒有更多精力去維系老用戶，即使有，一般也是通過成立專門的客戶聯(lián)系部門去開展。而卡車用戶比較集中，在一個(gè)區(qū)域，如果一位用戶買車，就可能帶動(dòng)一批用戶，購車用戶都信得過這個(gè)經(jīng)銷商，這樣就形成了一個(gè)圈子。每位卡車銷售員都有自己的用戶群體，用戶與銷售員之間形成了朋友關(guān)系。由老客戶帶來新客戶，要比經(jīng)銷商自己去開發(fā)新客戶容易得多，所以要做好老客戶的維系?！焙颖蓖ζ囐Q(mào)易有限公司副總經(jīng)理張溫善表示。

    對于在商場中摸爬滾打多年的卡車經(jīng)銷商來說，逢年過節(jié)和用戶進(jìn)行溝通都是很基本的工作方式，關(guān)鍵看誰做得到位，如果不能推陳出新，就要在量上多下功夫。“感情溝通很重要，溝通形式可以多樣。在新疆這樣一個(gè)相對落后的地方，吃飯是比較好的交流感情方式，把用戶們聚在一起吃個(gè)飯、送個(gè)禮物，也是個(gè)市場推廣方式。另外，今年我們利用產(chǎn)品推介會(huì)之機(jī)舉辦了新春聯(lián)誼會(huì)，邀請了來自新疆各個(gè)地、州的200多位用戶參加，聯(lián)誼會(huì)節(jié)目既有我們員工自編自演的，也聘請了專業(yè)演員，同時(shí)，一些多才多藝的用戶也在聯(lián)誼會(huì)上一展風(fēng)采?！毙陆f國汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理郁蓉向記者介紹說。
 
    做好服務(wù)站好崗

    如果說為用戶送上新春祝福是錦上添花，那么在節(jié)日期間堅(jiān)守崗位、為用戶提供維修服務(wù)則是雪中送炭。

    趙先生介紹說：“春節(jié)期間我們有維修服務(wù)人員值班，如果用戶的車出現(xiàn)故障需要維修，可以給服務(wù)部門打電話，值班服務(wù)人員就可以應(yīng)急。當(dāng)然，春節(jié)期間跑車的用戶不多，以運(yùn)送煤炭、鋼材、沙石為主，而大部分用戶是節(jié)后才上路，因此節(jié)日期間需要修車的用戶也不是很多?！?/P>

    “我們安排了公司的精英值班，信息員（管理信息）、業(yè)務(wù)員（負(fù)責(zé)接待）、財(cái)務(wù)和服務(wù)人員都在崗，以便隨時(shí)滿足用戶需求。我們的服務(wù)站全年無休，24小時(shí)營業(yè)。雖然春節(jié)期間跑車的司機(jī)沒有往常多，但是也不少，因?yàn)閲乙?guī)定，臘月三十到正月初二這3天是免收過路費(fèi)的，有些司機(jī)為了節(jié)省費(fèi)用會(huì)在這幾天出車?！崩钕壬蛴浾呓榻B說。

    “春節(jié)期間我們也安排了值班人員，每個(gè)部門都有1~2人值班。服務(wù)人員每年的各個(gè)假期都會(huì)安排值班，比如‘十一’期間就是正常上班。春節(jié)期間需要修車的用戶不多，跑車的用戶是少數(shù)。春節(jié)期間一般運(yùn)送的貨物就是煤炭和鋼鐵，而瓜果蔬菜等在年前已經(jīng)運(yùn)送完畢了，不需要在過節(jié)期間再準(zhǔn)備了。 春節(jié)期間出車確實(shí)能省不少過路費(fèi)，大概有幾千元，而且春節(jié)期間罰款也比較少。煤炭是因?yàn)槿∨枨螅撹F則是運(yùn)送到中轉(zhuǎn)站進(jìn)行儲(chǔ)備，而不是馬上用于生產(chǎn)或銷售。高速公路在初一、初二不收費(fèi)，一是有可能高速公路收費(fèi)站工作人員不上班；二來是過年了，大家都比較放松?！睆垳厣普f道。

    節(jié)后加大推廣力度

    按照每年的慣例，3月市場開始進(jìn)入銷售高峰期，剛從濃郁的節(jié)日氣氛中走出來的經(jīng)銷商馬上就要投入到緊張的工作之中。

    濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司董事長李興國告訴記者：“在春節(jié)后我們會(huì)辦幾場產(chǎn)品展示會(huì)和用戶座談會(huì)，而價(jià)格方面基本上不會(huì)有變化。”

    “節(jié)后的工作計(jì)劃，一是要前置資源，避免出現(xiàn)銷售旺盛而我們卻供不上貨的情況；二是年后氣溫開始回暖，混凝土攪拌站、物流都會(huì)陸續(xù)開工，我們會(huì)拜訪這些地方的用戶，并開著車輛去礦區(qū)進(jìn)行巡展、宣傳?，F(xiàn)在是各廠家‘刺刀見紅’的時(shí)候，所有經(jīng)銷商的院子里車輛都放得滿滿的?！崩钕壬嘎丁?/P>

    張溫善也持有同樣的看法：“現(xiàn)在要多儲(chǔ)備一些貨源，為節(jié)后做準(zhǔn)備。往年經(jīng)常有這樣的情況，就是節(jié)后貨源緊張，特別是輕卡，抓不住一季度，全年肯定成問題。重卡也是這個(gè)情況，2008年節(jié)后貨源緊張的情況特別明顯，要不到貨?！?/P>