——大金龍副總經(jīng)理朱國強在2010年重型車國際論壇上的講話

    由中國汽車要聞主辦的2010年重型車國際論壇于12月13日在金茂北京威斯汀大飯店盛大召開，論壇主題為“中國重型車市場的合資合作：目前的挑戰(zhàn)和未來的機遇”，活動吸引了眾多來自國內(nèi)外重型車企業(yè)及相關行業(yè)人士的參加。12位來自國內(nèi)外重型車主機廠、供應商及咨詢公司的老總們討論了四個專題：1．政策、法規(guī)和市場；2．新的機遇和合作模式；3. 可持續(xù)發(fā)展和挑戰(zhàn)(I)；4．可持續(xù)發(fā)展和挑戰(zhàn)(II)。其中，廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司副總經(jīng)理朱國強作為特邀嘉賓做了題為《中國客車：把握機遇　直面挑戰(zhàn)》的演講，以下是演講實錄：

    朱國強：尊敬的嘉賓，女士們先生們，很榮幸有機會演講，下面為大家介紹一下中國客車行業(yè)的發(fā)展情況。實際上客車行業(yè)在整個汽車行業(yè)上占據(jù)的份額不是非常大，大概只占到整個商用車市場的10%，而整個行業(yè)里有200多家制造商，所以市場比較擁擠。我們之所以可以占有一席之地，是因為金龍有較強的市場基礎和品牌效應。在正式開講之前，我首先向大家說明一下，誰是金龍公司？行業(yè)內(nèi)部人士也常常感到困惑，不知道金龍的結(jié)構究竟是怎樣。實際上，金龍汽車集團旗下有三個品牌，市場上通常提到的“三龍一通”包括大金龍（King Long）、小金龍 （Golden Dragon）、蘇州金龍 （Higer） 和宇通客車 （Yutong）。“三龍一通”大概占了中國客車市場的半壁江山。雖然在同一家集團，“三龍”的資本結(jié)構和基本關系也比較復雜，彼此之間也是有競爭關系的。

    2010年是對于中國客車行業(yè)來講是一個比較好的年份。與去年相比，今年我們在中國的市場上很可能會獲得超過30%的增長率，而2009年與2008年相比基本持平，沒有什么增長。在整個行業(yè)來講，客車的年產(chǎn)銷量大概是30萬輛左右，重型車方面，基本上是16萬輛左右。出口方面，整個行業(yè)的比例低于10%，但是這個數(shù)字比起整個中國汽車行業(yè)的出口情況稍微好一些，那就意味著在整個行業(yè)內(nèi)，客車已經(jīng)占了汽車出口的最高比例。因此比起其他分支，我們也遇到更大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)之一就是制造商的數(shù)目比實際需要的多很多。剛才講到中國有200多家客車制造商，一些小的制造商由于地方政府的支持而艱難地持續(xù)生存。但是我們可以看到，“三龍一通”占到整體市場份額的50%左右，這四家公司的銷量比其他所有廠家加起來的總和還要高。從增長速度來看，前四家公司的增長率也要遠遠高于整個行業(yè)的平均值。

    接著講一下中國客車行業(yè)發(fā)展存在的不足之處。首先是布局散、規(guī)模小、地方保護主義以及企業(yè)生產(chǎn)效率低下等；其次是技術方面，產(chǎn)品質(zhì)量和制造工藝水平有待提高，比如說底盤的可靠性以及整個車身的一些技術；最后是出口，當前大多數(shù)中國客車制造商的出口領域都是在新興市場和發(fā)展中國家，主要是南非、南美洲還有東南亞等等。進入歐美市場，我們還有非常長的路要走。

    那么中國客車行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)又有哪些呢？我認為至少有以下幾點：

    第一，明年通貨膨脹可能引發(fā)的連鎖反應，原材料成本上升、財務成本提高及社會整體購買力的下降等因素對制造業(yè)的影響不容忽視，當然我們也看到，中國政府正在盡最大努力試圖來控制通貨膨脹。

    第二，中國制造的低成本優(yōu)勢很可能逐漸消失，因為我們現(xiàn)在面對著是勞動力成本的快速增長。今后，將很難找到像兩、三年前的低價勞動力。特別是廈門和沿海地區(qū)面臨著非常大的勞動力成本壓力。我們必須要找到一個好的方法來提高制造效率來增加自己的競爭力。

    第三，汽車專業(yè)人才的短缺，尤其是專業(yè)的工程人才。有經(jīng)驗的工程師以及有國際經(jīng)驗的工程師都比較難找。既有工程背景又有語言背景的人才更難找，這也是中國汽車行業(yè)進行海外拓展的瓶頸。

    第四，我們的企業(yè)還缺少一些核心技術。金龍現(xiàn)在不在國內(nèi)進行傳動系統(tǒng)的制造，這方面問題我們不是很擔心，但如何把制造中心進行轉(zhuǎn)移是一個值得考慮的問題。比如金龍品牌的銷售量最近三年發(fā)展得非常不錯，中國的客車的銷量已經(jīng)占據(jù)全球銷量的將近50%。金龍在整個業(yè)界的銷售收入方面也占據(jù)了一個高位，整個金龍集團三個品牌今年的整體銷售收入將超過150億元人民幣。中國國內(nèi)的一些客戶雖然不像歐洲客戶要求那么嚴格，但是由于現(xiàn)在安全及排放方面政策的緊縮，他們在計算整個TCO（總所有成本）方面也日漸精明，他們將評估客車的整體表現(xiàn)而不是只看購買的成本。所以現(xiàn)在隨著我們產(chǎn)品可靠性的提高以及售后服務的改進，如何更好更簡單地來進行售后服務，未來還要考慮到勞動力成本，并且也要考慮到運營多年以后的一些剩余價值，尤其是在整個汽車生命周期進行最后銷售時的剩余價值，這些都是要考慮的。對于整個客車行業(yè)，即使五年前不考慮這個問題，我們現(xiàn)在也開始越來越重視客戶的需求了，尤其是針對他們在進行購買決策時候的一些考慮。那么像出口目的地，之前我已經(jīng)講過了，還是在一些新興市場，但越來越多的一些大型制造商包括金龍、宇通這些品牌，都開始向一些發(fā)達國家發(fā)展，希望能夠成為世界性的品牌，同時我們可以向國際大品牌進行學習，了解客戶的需求，從發(fā)達國家那里取得更好的經(jīng)驗，這樣才能改進我們的設計和生產(chǎn)。

    最后，我再講一下中國客車未來的發(fā)展機遇。

    首先，我們看到，目前世界客車制造中心正在向歐洲以外進行轉(zhuǎn)移，這是一個漸進的過程，比如轉(zhuǎn)向土耳其，當然中國也可以成為一個很好的目的地。由于客車存在高度訂制化的特點，對人力成本的依賴程度較高，從這個角度看，中國很有可能成為世界客車制造中心，特別是當歐洲的客車制造商開始向東部轉(zhuǎn)移，這對于中國的客車制造商來講是一個絕好的機遇。

    其次，中國國內(nèi)的客車企業(yè)在競爭中，我相信到最后會有一個洗牌的過程，在接下來的幾年里也許會出現(xiàn)很多并購。我們可以看到最近媒體的一些報道，濰柴動力并購了揚州亞星。亞星在上世紀90年代的客車市場上實際上是處于第一位的，但現(xiàn)在排名已經(jīng)在十位以外了。未來中國客車市場會出現(xiàn)很多并購案例，這自然就會為中國的制造商帶來更好的一些機會，通過兼并重組增強實力，從而實現(xiàn)更快速的發(fā)展。

    第三，出口將成為中國客車未來增長的一個主要動力。我之前已經(jīng)說過了，我們出口數(shù)量或者是外銷收入還不及行業(yè)總量的10%，是一個非常低的比例，但是我認為國際市場對我們來講是一個非常好的機會，根據(jù)我們的預測，2011年和2012年國內(nèi)客車市場將只有個位數(shù)的增長，如果比較樂觀的話可以有10% 的增長，如果悲觀的話就是個位數(shù)的增長。如果我們要維持增長，必須要想方設法開拓國際市場。

    我想幾年之后，中國的第一梯隊生產(chǎn)商將具備進軍國際主流市場的實力。連續(xù)五年，每年金龍都會去歐洲參加專業(yè)客車展，我們發(fā)現(xiàn)中國制造商與歐洲制造商的差異正在縮小，而且歐洲專家也不得不承認中國客車的質(zhì)量在迎頭趕上。此外，今后中國客車企業(yè)還需要在擴大國際知名度方面做更多的工作。

    第四是發(fā)展新能源客車，這也是最近國內(nèi)媒體經(jīng)常講的所謂“彎道超越”的機遇，中國政府在這方面補貼非常多，遠遠超過西方國家?，F(xiàn)在還可以申請政府資金來推動新能源車的發(fā)展，也可以推動這個行業(yè)在中國市場的發(fā)展。

    最后，中國客車行業(yè)正在發(fā)生變化，客車市場的營銷模式也在不斷轉(zhuǎn)型。和乘用車不一樣，乘用車更多地依賴分銷的網(wǎng)絡，而大中客車主要依賴直銷渠道。我們的客車只有一小部分是由分銷網(wǎng)絡來銷售的，像宇通的直銷差不多占80%，金龍則有70%左右的客車是自己營銷團隊出售的，而不是通過代理和經(jīng)銷商銷售的，因為這種分銷的網(wǎng)絡，它并不反映出我們制造商的價值和利益。十年之前，國內(nèi)主流客車制造商可以很容易得到20% 到30%的利潤率，但現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。其實現(xiàn)在客車業(yè)的利潤率還可以，和輕型卡車相比，我們的大中型客車可能比他們要好一些，我想可能也要略好于重型卡車，但已經(jīng)達不到過去那種水平，所以我們的銷售團隊必須要重組，找到更好的方法，把這個產(chǎn)品在全球市場上推廣出去。

    我們可以感覺到，客車生產(chǎn)企業(yè)自有的銷售團隊越來越大，而不是要建一個龐大的分銷網(wǎng)絡。在中國，我們最大的市場不是在大城市，中小型城市的增長率最高，遠遠超出大城市。特別是中國在大力建設高鐵，這對長途客車公司是個嚴峻的挑戰(zhàn)。我們知道高鐵最終會勝出，這是毋庸置疑的。在中國，鐵路不是企業(yè)，他是一個政府機構，他的資產(chǎn)負債表就是政府的資產(chǎn)負債表，你沒法跟他平起平坐。所以中國客車的增長機會其實是在二級城市甚至是三級城市。另外我們知道中國每年約有1%的農(nóng)村城鎮(zhèn)人口進入城市，這個也帶來了大量的機會，也就是城市公交的發(fā)展也會增加市場的需求。因此，對于客車生產(chǎn)企業(yè)來講，要把你自己的銷售和營銷團隊重新組織構架，進行調(diào)整?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)客車生產(chǎn)企業(yè)都在想，怎么去開拓一個細分市場、實行差異化的差略，比如說做服務。像大金龍現(xiàn)在也直接給一些城市的汽車公司或者是長途運輸公司做解決方案，包括幫他們想辦法省油，減少事故發(fā)生率，在客車上安裝各種設備來提高運營效率，這些都是服務。讓他們不光買車，還可以收獲其他價值。在這個行業(yè)里其實還是有很多商機的，就看你能不能把握，以及如何盡力地把這個行業(yè)推向前進。