近日，中大客車推出了零首付貸款買車計(jì)劃，針對(duì)客戶資金緊張的問(wèn)題，中大客車選擇了4款車型實(shí)行零首付、分期3年還款換車計(jì)劃。
    
    臨近年底，春運(yùn)換車高峰即將到來(lái)，各客車企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。中大此時(shí)推出這項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，意圖不言而喻。
     
    中大：購(gòu)車需達(dá)20輛以上
     
    貸款買車在商用車圈里并不是罕見(jiàn)現(xiàn)象，但是通常都會(huì)有首付款的要求。而零首付的購(gòu)車方式是否會(huì)增加客戶的還貸風(fēng)險(xiǎn)？中大汽車銷售公司副總經(jīng)理紀(jì)立俊表示：“我們對(duì)享受零首付政策的客戶會(huì)有資質(zhì)和門(mén)檻的要求，必須購(gòu)買指定車型的數(shù)量達(dá)20輛以上，并且需具有運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，從事客運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)間達(dá)一年以上。而且我們是與銀行合作，銀行在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)上也有很多措施，比如房產(chǎn)、實(shí)物抵押等?！?BR>     
    據(jù)紀(jì)立俊介紹，本次零首付計(jì)劃主要針對(duì)客運(yùn)和旅游的團(tuán)體客戶，這些客戶具有一定的規(guī)模，實(shí)力相對(duì)雄厚，因此償還能力也更有保障。而針對(duì)一些個(gè)體客戶，由于實(shí)力相對(duì)較弱，購(gòu)車數(shù)量有限，仍需繳納額度不等的首付款?！氨热缳?gòu)車2~5輛可以首付30%，而5~10輛的首付款可以降低到20%。據(jù)我所知，各個(gè)客車企業(yè)的銷售策略不一樣，個(gè)別企業(yè)的首付款也有10%的?！奔o(jì)立俊說(shuō)。
     
    雖然中大客車此次促銷的車型包括一款公交車，但是紀(jì)立俊表示，對(duì)于國(guó)有的公交企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常在產(chǎn)品銷售中不采用銀行按揭的方式，而是由廠家和公交企業(yè)之間簽訂分期付款協(xié)議。作為公共事業(yè)，地方政府對(duì)公交企業(yè)都有財(cái)政上的支持，因此不必?fù)?dān)心企業(yè)還不了款。
     
    談及為何推出零首付的優(yōu)惠政策，紀(jì)立俊認(rèn)為零首付是一舉三得的好事，一方面，可以幫助客運(yùn)、旅游企業(yè)解決資金問(wèn)題；另一方面，可以拉動(dòng)客車企業(yè)產(chǎn)品銷售，同時(shí)銀行也可以獲得貸款利息。
     
    銷售人員：恐?jǐn)_亂市場(chǎng)秩序
     
    由銀行向客運(yùn)和旅游企業(yè)提供貸款，為客車企業(yè)與客戶之間的商務(wù)合作開(kāi)辟了新的渠道。零首付不僅可以吸引更多的客戶，而且一些企業(yè)也通過(guò)零首付的方式來(lái)打開(kāi)一些難以進(jìn)入的市場(chǎng)。近來(lái)，國(guó)內(nèi)某一線客車企業(yè)沈陽(yáng)地區(qū)的銷售經(jīng)理張先生就被零首付搞得很鬧心。
     
    “自我們2004年進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)以來(lái)，雖然市場(chǎng)需求量不大，但也一直比較穩(wěn)定。因?yàn)樯蜿?yáng)有很多國(guó)企，員工的收入穩(wěn)定，人口流動(dòng)量小。但是隨著這幾年國(guó)企‘減員增效’，從國(guó)企出來(lái)的職工沒(méi)有了固定收入，就進(jìn)入運(yùn)輸領(lǐng)域，購(gòu)置客車跑運(yùn)輸，由此帶來(lái)了客車需求的增加。2009年下半年表現(xiàn)最為突出，這一時(shí)期車輛需求量猛增，沈陽(yáng)市場(chǎng)就增加了50%。市場(chǎng)需求增大，引來(lái)了很多新進(jìn)入者。與‘一通三龍’相比，一些小企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)和品牌上并不具有優(yōu)勢(shì)，因此它們就采用零首付的方式來(lái)吸引客戶購(gòu)車。這對(duì)資金緊張的客戶來(lái)說(shuō)很有誘惑力，而且這些用戶不會(huì)首先考慮配置，而是成本和價(jià)格，不用花錢(qián)就能把車開(kāi)回家，客戶自然喜歡。”張先生說(shuō)。

    受零首付銷售模式的影響，沈陽(yáng)客車市場(chǎng)從原來(lái)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局轉(zhuǎn)向混亂的狀態(tài)。讓張先生最憂心的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。張先生分析道：“與客車企業(yè)、客運(yùn)企業(yè)、銀行三方達(dá)成的零首付協(xié)議不同，新進(jìn)入沈陽(yáng)的客車企業(yè)往往是由廠家和客戶之間直接簽訂零首付協(xié)議，也就是將購(gòu)車的成本直接轉(zhuǎn)嫁到了客車企業(yè)身上。一些廠家通過(guò)這種手段來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，以彌補(bǔ)其在品牌等方面的不足，作為營(yíng)銷策略無(wú)可厚非。但這種方式將帶來(lái)行業(yè)的惡性循環(huán)，你搶了市場(chǎng)以后，其他廠家必然會(huì)作出反應(yīng)，采取降低價(jià)格或同樣的策略來(lái)拼搶市場(chǎng)。這樣將付出很重的代價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)很高，利潤(rùn)卻很低。國(guó)內(nèi)客車企業(yè)的實(shí)力還比較弱，跟卡車、轎車企業(yè)無(wú)法比，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力也較弱?！备匾氖?，與公交公司不同，個(gè)體戶的資金來(lái)源是不穩(wěn)定的，如果資金鏈斷裂的話，風(fēng)險(xiǎn)將全部由廠家承擔(dān)。
     
    行業(yè)陷入低價(jià)、低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)
     
    更讓人擔(dān)心的是，零首付可能將讓各客車廠家陷入低價(jià)、低質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。
    
    張先生表示：“通常人們會(huì)認(rèn)為一線企業(yè)具有品牌、品質(zhì)、規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，與二三線企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)占據(jù)上風(fēng)，其實(shí)不然。如果一線企業(yè)不開(kāi)展零首付的業(yè)務(wù)，只能進(jìn)一步壓低價(jià)格吸引用戶，但是在價(jià)格和成本的控制上，一線企業(yè)并不強(qiáng)于二三線企業(yè)。雖然一線企業(yè)采購(gòu)成本要低一些，但是一線企業(yè)之所以為一線企業(yè)，就是因?yàn)樗鼈儺a(chǎn)品質(zhì)量有保障，一線企業(yè)用一類、二類底盤(pán)，而有些廠家選用三類底盤(pán)，產(chǎn)品質(zhì)量不一樣，付出的價(jià)格也不一樣。比如涂裝工藝，有的大廠除了磷化以外，還有電泳、烤漆等工藝，而這些在小廠里是根本沒(méi)有的，就省去了生產(chǎn)設(shè)備的投入成本。從大環(huán)境來(lái)看，鋼材等其他原材料的價(jià)格都在普遍上漲，而客車的售價(jià)不升反降，這是違背市場(chǎng)規(guī)律的。而廠家為了降低成本，質(zhì)量肯定會(huì)下降?！?BR>     
    張先生告訴記者，據(jù)他觀察，2008、2009年沈陽(yáng)市場(chǎng)的客車質(zhì)量是非常穩(wěn)定的，而2010年發(fā)生事故的車輛的數(shù)量一下增加，幾乎是前兩年問(wèn)題車輛的總和。
     
    除此之外，張先生還有一個(gè)明顯的感覺(jué)就是，近兩三年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而且由于競(jìng)爭(zhēng)手段不規(guī)范，使得市場(chǎng)整體的水平在下降，“我個(gè)人認(rèn)為，這對(duì)行業(yè)不是一個(gè)好開(kāi)端，將帶來(lái)一線企業(yè)與二三線企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化，這種同質(zhì)化不是向上而是向下的。開(kāi)了往下走的頭以后，再往上走就很困難。低水平的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)打掉這么多年行業(yè)的發(fā)展成果，而最后的勝利者也不一定強(qiáng)大?！?/P>