2010年9月22日，第63屆德國(guó)漢諾威商用車(chē)博覽會(huì)上，廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大金龍）攜三款車(chē)型第二次前來(lái)參展，并且與歐盟頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)公司ARRIVA公司正式簽署200輛豪華公交客車(chē)購(gòu)車(chē)協(xié)議，成為國(guó)內(nèi)首家與國(guó)際頂級(jí)交通運(yùn)營(yíng)商合作的客車(chē)制造企業(yè)。

    這是近年來(lái)難得的大批量中國(guó)客車(chē)進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。從技術(shù)上看，200輛公交車(chē)均搭載歐五排放發(fā)動(dòng)機(jī)，在國(guó)際市場(chǎng)處于領(lǐng)先行列。從市場(chǎng)占有率來(lái)看，2011年交付投入到馬耳他并在公交線(xiàn)路運(yùn)行后，大金龍將在馬耳他公交市場(chǎng)占據(jù)一半以上的份額。

大金龍151輛天然氣客車(chē)出口秘魯

    歐洲具有世界上最成熟的客車(chē)市場(chǎng)，對(duì)技術(shù)和排放標(biāo)準(zhǔn)的要求是很高的。以大金龍為代表的中國(guó)客車(chē)，從2003年起開(kāi)始進(jìn)軍歐洲，經(jīng)過(guò)7年的努力，大金龍已經(jīng)在歐洲市場(chǎng)扎根發(fā)展、開(kāi)花結(jié)果：在意大利旅游車(chē)市場(chǎng)，大金龍的保有量超過(guò)200輛，目前在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率排名第二，僅次于本土廠家。在歐洲大獲成功是大金龍積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

    內(nèi)外銷(xiāo)市場(chǎng)齊拓展

    大金龍是伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展而迅速成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)客車(chē)企業(yè)。從1988年12月建廠時(shí)一個(gè)替別人組裝、貼牌的生產(chǎn)車(chē)間，到1999年起成為中國(guó)客車(chē)行業(yè)的第一，成就“國(guó)車(chē)金龍”品牌。大金龍?jiān)谄放粕蠄?jiān)持獨(dú)立自主，技術(shù)上博采國(guó)外眾家之長(zhǎng)，開(kāi)拓“全球制造”，經(jīng)營(yíng)上注重資本運(yùn)作，在發(fā)展過(guò)程中走低成本擴(kuò)張之路，使企業(yè)迅速成長(zhǎng)，不但引領(lǐng)中國(guó)客車(chē)企業(yè)替代進(jìn)口客車(chē)，而且產(chǎn)品走向世界。

    大金龍副總經(jīng)理徐向東說(shuō)：回顧歷史，大金龍從自主探索、形成風(fēng)格到營(yíng)銷(xiāo)快速 拓展市場(chǎng)、快速開(kāi)發(fā)新型，從一個(gè)資金與技術(shù)都很貧乏的小廠發(fā)展到擁有武漢、蘇州、紹興等生產(chǎn)基地和投資子公司，成為布局全國(guó)市場(chǎng)的大型企業(yè)，重要的一條就是及時(shí)抓住國(guó)內(nèi)道路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)快速上升的機(jī)遇。

    本世紀(jì)初，市場(chǎng)嗅覺(jué)敏銳的金龍人又高瞻遠(yuǎn)矚地醞釀出“國(guó)際化”的謀略，讓大金龍?jiān)谏虘?zhàn)中開(kāi)辟出一個(gè)新的領(lǐng)域，成為我國(guó)實(shí)施海外戰(zhàn)略最早、出口規(guī)模最大的客車(chē)制造商，為民族工業(yè)如何與世界品牌競(jìng)爭(zhēng)提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)際化的發(fā)展中堅(jiān)持自主創(chuàng)新，大金龍努力創(chuàng)造良好的發(fā)展空間和環(huán)境，鼓勵(lì)員工發(fā)揮敢創(chuàng)敢試的精神和國(guó)際化的視野，較快地了解國(guó)際客車(chē)發(fā)展的最新水平，使研究開(kāi)發(fā)新車(chē)型的能力在全國(guó)客車(chē)企業(yè)中脫穎而出。

大金龍現(xiàn)代化的客車(chē)生產(chǎn)基地

    大金龍走出國(guó)門(mén)，續(xù)寫(xiě)了中國(guó)客車(chē)新的外銷(xiāo)傳奇。2000年，大金龍一次就向伊拉克出口了30多輛豪華旅游客車(chē)，成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)惟一一家大批量向中東地區(qū)出口整車(chē)的客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。2005年，大金龍首次通過(guò)VCA認(rèn)證，并作為國(guó)內(nèi)第一家客車(chē)企業(yè)把中國(guó)客車(chē)銷(xiāo)售到歐洲，同年450輛大型客車(chē)出口中東，寫(xiě)下了中國(guó)客車(chē)批量出口的新紀(jì)錄。

    盡管大金龍出口業(yè)務(wù)逐年上升，但是在海外市場(chǎng)要取得更大進(jìn)步必須借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，尋找在汽車(chē)領(lǐng)域做過(guò)系統(tǒng)管理、有國(guó)際視野的帶頭人，海納百川才能成就大業(yè)。2007年，大金龍引進(jìn)了曾在我國(guó)第一家汽車(chē)進(jìn)出口公司工作多年的謝衛(wèi)國(guó)擔(dān)任海外銷(xiāo)售部經(jīng)理。

    2008年，大金龍海外部門(mén)開(kāi)始了重組。在業(yè)務(wù)組織體系方面細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)，按照市場(chǎng)需求、特征、經(jīng)濟(jì)狀況、地方文化分為西歐澳洲區(qū)、東歐區(qū)、拉美區(qū)、西亞非洲區(qū)和亞洲區(qū)等幾個(gè)大區(qū)，精細(xì)化分工，把原來(lái)業(yè)務(wù)交叉的分拆，沒(méi)有的部門(mén)重建。建立海外服務(wù)課專(zhuān)為海外營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)服務(wù)，內(nèi)部分工更加明確，對(duì)備件、技術(shù)文件、技術(shù)支持、售后服務(wù)等方面重新定崗定編。

    針對(duì)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)，成立法務(wù)組、單證組、廣告宣傳、訂單管理組，建立以訂單為中心，全方位的后勤服務(wù)支撐。財(cái)務(wù)上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)應(yīng)收賬款、壞賬和保證利潤(rùn)率進(jìn)行量化考核評(píng)估。

    強(qiáng)化人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。由于外語(yǔ)人才和管理人才不夠，實(shí)行全天候全員招聘，吸引有志外銷(xiāo)的人才。

    建立適應(yīng)人才培養(yǎng)、吸引和使用的新激勵(lì)機(jī)制。對(duì)外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，按季度考核，對(duì)賣(mài)多少車(chē)、賺多少錢(qián)、花多少費(fèi)用、庫(kù)存指標(biāo)四個(gè)加權(quán)考核。指標(biāo)分解到區(qū)域，量化到個(gè)人。

    新的組織機(jī)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制，使大金龍外銷(xiāo)連年上升。2008年，大金龍外銷(xiāo)從2007年的7億多元人民幣增長(zhǎng)到14億元人民幣，2009年面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)逆勢(shì)而上，占據(jù)中國(guó)客車(chē)行業(yè)出口的第一位。2009年外銷(xiāo)銷(xiāo)售量約占到全公司銷(xiāo)量的四分之一，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率占一半以上。利用科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理手段，海外銷(xiāo)售人員的訂單和平均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)都翻了一番。2010年，大金龍持續(xù)突破創(chuàng)新，產(chǎn)品出口遍及74個(gè)國(guó)家和地區(qū)。大金龍的目標(biāo)是建立中國(guó)最大的客車(chē)出口基地，力爭(zhēng)未來(lái)5年實(shí)現(xiàn)出口額占公司市場(chǎng)總額的一半。

    全球采購(gòu) 全球制造

    大金龍市場(chǎng)拓展的國(guó)際化，有著客車(chē)行業(yè)的特別之處?？蛙?chē)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，有著與轎車(chē)完全不一樣的多品種、小批量的典型特征，面對(duì)的是有著各種需要的特定用戶(hù)。中國(guó)客車(chē)企業(yè)掌握了先進(jìn)的技術(shù)，再憑借較低的勞動(dòng)力成本，產(chǎn)品完全可以參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

    大金龍做大國(guó)際市場(chǎng)，有著非常好的基礎(chǔ)。其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力：從全球采購(gòu)＋中國(guó)制造，到現(xiàn)在的全球采購(gòu)＋全球制造。

    副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)介紹說(shuō)，大金龍是一個(gè)完全開(kāi)放的國(guó)際化企業(yè)，采用以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售服務(wù)為主的“啞鈴形”模式，通過(guò)全球采購(gòu)總成，自己匹配底盤(pán)做上裝部分，利用國(guó)產(chǎn)化部件和中國(guó)的人力資源優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出性能價(jià)格比優(yōu)異的產(chǎn)品。

    經(jīng)營(yíng)理念的國(guó)際化。利用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，走共同開(kāi)發(fā)、共同發(fā)展的道路。只有與先進(jìn)的技術(shù)、理念結(jié)合，才能生產(chǎn)出先進(jìn)的產(chǎn)品，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在技術(shù)上“時(shí)時(shí)領(lǐng)先”，在服務(wù)上“處處關(guān)懷”。

    產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的國(guó)際化?？蛙?chē)是一個(gè)技術(shù)密集型產(chǎn)品。大功率、低排放、高可靠性的發(fā)動(dòng)機(jī)以及ABS制動(dòng)系統(tǒng)、ASR防側(cè)滑裝置、空氣懸掛、盤(pán)式制動(dòng)器等新技術(shù)新組件，都是大金龍最早引入中國(guó)客車(chē)制造領(lǐng)域的。目前大金龍出口的超低地板公交車(chē)就是一個(gè)典型案例，由于國(guó)內(nèi)的車(chē)橋技術(shù)達(dá)不到要求，大金龍通過(guò)考察，決定與ZF公司共同協(xié)作，引進(jìn)該公司的前后橋進(jìn)行重新匹配，生產(chǎn)出XMQ6120G超低地板豪華公交車(chē)，產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，并很快出口到匈牙利等國(guó)家。同時(shí)，大金龍是美國(guó)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、艾里遜自動(dòng)變速箱，德國(guó)ZF動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、虎伯納鉸接盤(pán)、福伊特變速箱等跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)最大的使用客戶(hù)之一。由于應(yīng)用國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)工藝與零部件較多，采用全球采購(gòu)的方式，一方面使大金龍產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中；另一方面使大金龍客車(chē)在與國(guó)外各大零部件廠商長(zhǎng)期的合作中，形成了相互信任、相互支持的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。現(xiàn)在，只要這些零部件廠商推出最新技術(shù)和產(chǎn)品，都會(huì)提前與大金龍溝通，這也促進(jìn)了大金龍不斷采用新材料、吸收新技術(shù)、推進(jìn)新工藝，在安全環(huán)保上，更是與國(guó)際先進(jìn)水平同步。這種發(fā)展模式堪稱(chēng)“全球制造”。

    質(zhì)量管控的國(guó)際化。大金龍堅(jiān)持技術(shù)進(jìn)步不停歇，向高端技術(shù)學(xué)習(xí)，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊?？蛙?chē)是一種生產(chǎn)資料，用戶(hù)大多為運(yùn)營(yíng)單位，可靠、耐用、維修及時(shí)是他們最看重的。謝衛(wèi)國(guó)說(shuō)，大金龍目前海外的營(yíng)銷(xiāo)，主要立足于三點(diǎn)：一是產(chǎn)品過(guò)硬，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量?jī)?yōu)良，樹(shù)立了良好的形象；二是好的供應(yīng)商，提供適配性好的部件；三是良好的質(zhì)量管控。

    大金龍?jiān)谥圃焐蠄?jiān)持走國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化之路。從2002年11月在業(yè)內(nèi)率先通過(guò)“ISO9001:2000”質(zhì)量體系認(rèn)證，2006年獲得“國(guó)家汽車(chē)出口整車(chē)出口基地企業(yè)”稱(chēng)號(hào)，到2009年通過(guò)有“國(guó)際汽車(chē)業(yè)級(jí)別最高、水平最高、最具權(quán)威的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)”的“TS16949:2009”質(zhì)量管理體系認(rèn)證，再到2010年全新推出的5款公交、旅游客車(chē)通過(guò)最嚴(yán)格的歐盟WVTA整車(chē)型式認(rèn)證，可以說(shuō)大金龍?jiān)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)全過(guò)程的質(zhì)量控制實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)全方位接軌。

    全面提升品牌國(guó)際化水平

    大金龍開(kāi)拓海外市場(chǎng)的第一原則是堅(jiān)持打造自主品牌。在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的過(guò)程中，堅(jiān)持與高手過(guò)招，與國(guó)際品牌在一線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，讓客戶(hù)在選擇中發(fā)現(xiàn)“中國(guó)品牌也是性?xún)r(jià)比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”。堅(jiān)持參加世界性的商用車(chē)展，加大品牌宣傳力度，從2005年開(kāi)始，大金龍連續(xù)參加了3次比利時(shí)BUSWORLD歐洲車(chē)展、2次漢諾威IAA商用車(chē)展，每次都要投入百萬(wàn)元以上，顯示出了中國(guó)客車(chē)的進(jìn)步和雄心。

    大金龍開(kāi)拓海外市場(chǎng)的第二個(gè)原則是堅(jiān)持市場(chǎng)均衡，扎根發(fā)展中國(guó)家，本土化服務(wù)。2009年，受?chē)?guó)際金融危機(jī)沖擊，中國(guó)客車(chē)出口下降50％以上，而大金龍卻逆勢(shì)上揚(yáng)，迅速提升為國(guó)內(nèi)最大的客車(chē)出口企業(yè)，重要的原因就是在市場(chǎng)布局上實(shí)施有重點(diǎn)的平衡戰(zhàn)略，因此在危機(jī)出現(xiàn)時(shí)未出現(xiàn)大的波動(dòng)。徐向東說(shuō)：“對(duì)顧客需求的滿(mǎn)足是第一位的，我們的服務(wù)特色就是最快速度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，做好特色產(chǎn)品。在東南亞、南美等傳統(tǒng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)‘人有我特’，在西歐、大洋洲等高端市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)‘人無(wú)我有’?！?/P>

    為了扎根發(fā)展中國(guó)家，大金龍大膽走出去，采用合資形式辦廠，既解決運(yùn)輸成本高的問(wèn)題，又利用了原產(chǎn)地關(guān)稅優(yōu)惠政策，更提升了當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)制造能力。由于有基地，服務(wù)反應(yīng)更快速，當(dāng)?shù)乜蛻?hù)信任度明顯提高。目前大金龍?jiān)谠侥系暮廊A臥鋪車(chē)市場(chǎng)保有量超過(guò)1000輛，占市場(chǎng)容量的70％以上。為滿(mǎn)足當(dāng)?shù)乜蛻?hù)需求，大金龍現(xiàn)在準(zhǔn)備加大投入，使這一車(chē)型升級(jí)換代。

    大金龍積極參加國(guó)家援外工程，參與海外招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)從輸出產(chǎn)品到輸出技術(shù)的飛躍，從制造產(chǎn)品到塑造品牌的提升。2006年，塞內(nèi)加爾提出要建設(shè)客車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)。在當(dāng)年的第十屆中國(guó)國(guó)際投資貿(mào)易投洽會(huì)上，該國(guó)駐華大使來(lái)廈門(mén)參會(huì)，參觀大金龍后印象深刻。后來(lái)雙方就開(kāi)始進(jìn)行接洽。2008年，合作談判正式啟動(dòng)，由于有豐富的外銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，確定的談判步驟和框架按序進(jìn)行，在2009年2月，中國(guó)政府援塞客車(chē)項(xiàng)目正式簽約，大金龍作為惟一中方執(zhí)行商，共獲得406輛公交客車(chē)訂單，今年已經(jīng)全部交付。在首期項(xiàng)目的合作中，大金龍積極為當(dāng)?shù)刈龊眉夹g(shù)服務(wù)和人員培訓(xùn)工作，贏得了深度信任?，F(xiàn)在雙方已經(jīng)開(kāi)始了第二期項(xiàng)目的談判，這次的訂單為640輛客車(chē)，大金龍志在必得。

    大金龍開(kāi)拓海外市場(chǎng)的第三個(gè)原則是堅(jiān)持占領(lǐng)“橋頭陣地”，布局市場(chǎng)，提升發(fā)展空間。在“首都開(kāi)花、全國(guó)鋪開(kāi)”的重點(diǎn)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，大金龍海外業(yè)務(wù)開(kāi)展得有聲有色。在伊朗首都德黑蘭，目前已有170輛18米長(zhǎng)的大金龍公交車(chē)服務(wù)于當(dāng)?shù)氐腂RT系統(tǒng)，受到伊朗民眾的歡迎；在安哥拉首都盧安達(dá)，300輛12米長(zhǎng)的公交車(chē)在路上飛馳，成為街頭一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)；在秘魯首都利馬，大金龍151輛天然氣公交車(chē)的投放，為降低尾氣排放、保護(hù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境發(fā)揮了應(yīng)有的作用；在匈牙利首都，150輛12米長(zhǎng)大金龍低地板公交車(chē)服務(wù)于布達(dá)佩斯。

    在發(fā)達(dá)國(guó)家，大金龍這一策略也取得明顯成效。在馬耳他，自2003年80多輛大金龍公交車(chē)投入運(yùn)營(yíng)以來(lái)，車(chē)輛性能優(yōu)越、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全，獲得了各方的好評(píng)，也引來(lái)了今年200輛公交車(chē)的大訂單；在意大利首都羅馬，外觀時(shí)尚、乘坐舒適的大金龍豪華旅游車(chē)用于接待來(lái)自全球的游客。

    通過(guò)實(shí)施“國(guó)際化”戰(zhàn)略，大金龍也實(shí)現(xiàn)了中國(guó)客車(chē)的幾大轉(zhuǎn)變：從中國(guó)生產(chǎn)到國(guó)外制造的轉(zhuǎn)型，從單純輸出產(chǎn)品到輸出技術(shù)的提升。如今以大金龍為代表的中國(guó)客車(chē)企業(yè)正憑借世界級(jí)的生產(chǎn)制造基地、完善的海外銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、全球配件采購(gòu)體系，成為國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

    【采訪(fǎng)手記】

    “中國(guó)制造”邁向高端
 
    第一家代表中國(guó)客車(chē)企業(yè)出國(guó)參加比利時(shí)BUSWORLD、漢諾威IAA等國(guó)際性車(chē)展，第一家在國(guó)際頂級(jí)商用車(chē)展上獲獎(jiǎng)，第一家向歐洲出口客車(chē)，第一家向發(fā)達(dá)國(guó)家出口新能源客車(chē)……大金龍邁出了中國(guó)客車(chē)走出國(guó)門(mén)、進(jìn)軍國(guó)際高端市場(chǎng)的大步。

    成功服務(wù)北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、南非世界杯、世界青奧會(huì)等國(guó)際頂級(jí)盛會(huì)，金龍客車(chē)的身影頻頻亮相國(guó)際盛會(huì)。大金龍向全世界展現(xiàn)了中國(guó)客車(chē)制造業(yè)的最高水準(zhǔn)，成為中國(guó)客車(chē)在海外的代名詞。

    確實(shí)，大金龍作為民族品牌，彰顯大氣典雅的中國(guó)氣派；全球制造的業(yè)態(tài)，展示著品質(zhì)優(yōu)良、性?xún)r(jià)比高的中國(guó)風(fēng)格；創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的精神，鑄就“國(guó)車(chē)”基業(yè)，展現(xiàn)了和諧發(fā)展的中國(guó)特色。

    大金龍走出從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”、從國(guó)內(nèi)稱(chēng)雄到品牌國(guó)際化的發(fā)展之路。未來(lái)也許還有坎坷，但是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，大企業(yè)必須走在前頭，在把傳統(tǒng)制造業(yè)向高端化引領(lǐng)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化方面，只要下真功夫，一定大有可為。

    中國(guó)的發(fā)展離不開(kāi)世界，世界的發(fā)展也離不開(kāi)中國(guó)。在當(dāng)今世界，任何國(guó)家關(guān)起門(mén)來(lái)搞建設(shè)都是不能成功的，任何企業(yè)想一花獨(dú)放都是不可能的。只有改革開(kāi)放，先進(jìn)的、有用的東西才能進(jìn)來(lái)；只有善于學(xué)習(xí)借鑒、取長(zhǎng)補(bǔ)短，為我所用，才能使自己不斷充實(shí)和強(qiáng)大。

    我們希望更多的企業(yè)同大金龍一樣，以更加寬廣的胸襟，更加寬闊的視野，更加激越的豪情，更加堅(jiān)定的意志，更加矯健的步伐，昂首走向世界。創(chuàng)建具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)品牌，使中國(guó)汽車(chē)等產(chǎn)業(yè)能不斷增強(qiáng)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的核心能力，為中華民族爭(zhēng)光，為偉大祖國(guó)添彩！