廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)公司在2005年啟動了針對金龍營銷渠道改革的"龍騰計劃"。"龍騰計劃"是一項旨在通過對金龍銷售渠道進(jìn)行重新規(guī)劃設(shè)計和建設(shè)，達(dá)到金龍客車渠道革新和企業(yè)騰飛的一項系統(tǒng)工程。它通過對現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行重新篩選和梳理，逐步發(fā)掘和培育新的有實力的經(jīng)銷商，從而確立直銷渠道的工作重點，同時加強對業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的績效考核、銷售支持和過程管控力度，來實現(xiàn)營銷渠道的革新。
 
    基于這一思路，在公司最近舉行的經(jīng)銷商會議上，金龍銷售公司公布了一套全新的《金龍客車經(jīng)銷管理規(guī)定》，規(guī)范經(jīng)銷管理工作。首先，在與經(jīng)銷商的關(guān)系上，《規(guī)定》特別強調(diào)了經(jīng)銷商是金龍發(fā)展的基石，是金龍的商務(wù)合作伙伴，也是金龍公司的客戶，是一種增強企業(yè)核心競爭力的資源。其次，《規(guī)定》加大對經(jīng)銷管理工作的過程管控和考核力度，逐步由原來的銷售任務(wù)考核過渡到過程考核。為此，銷售公司專門制定了一整套的過程考核管理規(guī)定。此外，還通過專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和舉辦電子期刊等各種方式加大對經(jīng)銷商的銷售支持力度。第三，金龍公司今年加大了經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻，將原來皮包公司式的經(jīng)銷商淘汰，并將原來按主觀判斷來確定經(jīng)銷商資格的做法，逐步改變?yōu)榇_立以績效考核結(jié)果為基礎(chǔ)的晉級制度。不但要確立經(jīng)銷商的分級制度，還要逐步確立價格的分級制度和返利的分級制度，并積極扶持有實力和品牌忠誠度高的經(jīng)銷商。最后，針對營銷渠道內(nèi)部沖突和合流的問題，金龍公司將采取以下兩個措施進(jìn)行解決：第一，強調(diào)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的合理性；第二，經(jīng)銷管理模式也將逐步由原來的完全由直銷人員管理逐步過渡到專門的管理機構(gòu)管理為主，最終走上經(jīng)銷、直銷優(yōu)勢互補，兩條腿走路的良性發(fā)展軌道。