自上個世紀90年代起，大金龍專門成立了海外市場部，招募和培養(yǎng)了一批語言溝通能力強、具有一定的海外銷售經驗的業(yè)務精英，組成一個專門的海外營銷隊伍，從事海外市場調研、推廣和渠道建設活動。

    隨著工作的深入，近年來金龍客車的出口總額和出口比例連年增長。2002年出口總額81萬美元，2003年飆升到600萬美元，2004年突破出口13007美元．公司已經明確提出2005年出口目標是1．5億人民幣。目前產品已經出口至香港、澳門、新加坡、菲律賓、印度、阿連酋、沙特、毛里求斯、保加利亞、馬耳他、英國、美國等十多個國家和地區(qū)，并已經在幾十個國家完成了商標注冊。出口車型均為中高檔旅游客車，以11m、1 2m車居多。大金龍副總經理徐向東指出，公司對海外市場的五年規(guī)劃已經確立：”在明年底，基本建成優(yōu)秀的海外營銷團隊；到 2008年，金龍客車將分布世界主要國家， 2010年大金龍將成為世界的“大金龍”。

    2003年8月1 4日，46臺的金龍牌 (KlNG LONG)大型低地板公交車在上海裝船運往歐洲馬耳他。這批公交車是公司自主研發(fā)制造的真正的歐款公交車，車長11m，采用超低地板技術，離地面高度僅350mm，全承載式車身，空氣懸架．配進口康明斯電噴柴油機．歐川排放；整車造型大方穩(wěn)重。車內飾明亮簡潔，乘用空間大，空氣流通性好，無視線障礙的車窗便于乘客觀光。在配置、造型設計和工藝等方面均達國際先進水平，馬耳他當地稱之為”未來巴士”。

    2004年9月，金龍客車全面接受英國 VCA認證測試．這項歐洲最為嚴格的安全和環(huán)保測試曾經把眾多發(fā)展中國家的客車拒之門外。譬如：R66翻滾測試、靜態(tài)制動測試、空載動態(tài)制動測試、滿載動態(tài)制動測試、空載ABS制動測試、滿載ABS制動測試和噪聲測試等。除此之外，還需在襄樊做座椅拉力測試和側傾測試。所有這些測試都必須通過VOSA認證機構的認可。在金龍客車的歐洲總代理馬耳他 (BI[)代理商的大力推動下，公司順利通過測試。這標志著大金龍已獲得銷往歐洲及英屬地區(qū)的通行證。標準化與差異化并存

    金龍公司注重長期而系統(tǒng)的海外市場研究，其戰(zhàn)略步驟主要表現在市場、產品、品牌、渠道、服務、人才六大部分。立足國際市場，標準化與差異化并重，是

 海外開拓的核心策略。產品的標準化策略可以使企業(yè)駛入規(guī)模經濟，大幅度降低產品研發(fā)、生產、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本，提高產品的競爭力；其次銷售標準化產品．有利于樹立產品在世界上的統(tǒng)一形象，強化企業(yè)聲譽，有助于消費者對企業(yè)產品的識別．從而使企業(yè)在全球享有較高的知名度；再者，產品標準化還可以使企業(yè)對營銷進行有效掌控，產品的標準化一方面降低產品營銷的難度，另一方面集中了營銷資源。

    金龍立足于高端產品策略。因此，與國際著名的配套商都有合作，利用國際知名零部件是金龍客車提升產品品質的一個有效辦法，金龍客車是國內較早選用大功率、低排放、高可靠性的發(fā)動機以及ABS制動系統(tǒng)、ASR防側滑裝置、空氣懸架等裝置的客車企業(yè)。不少關鍵零部件和總成來自世界著名品牌，如：德國 ZF、MAN，美國康明斯等，這些零部件均具有出色的安全、環(huán)保和耐用性能，特別是在環(huán)保方面上，金龍客車一直保持與世界先進水平同步。

    為了降低市場開拓成本，獲取更多的定單并且就地解決售后服務這一系列問題，公司決定廣泛采用區(qū)域獨家代理制的銷售模式。先后在澳門、馬耳他、沙特、保加利亞等地設立了代理商。以澳門和馬耳他為例，兩地都是非常有名的旅游勝地，每年吸引上百萬的游客。因此，金龍客車在兩地投入運營，大大提升品牌的知名度，具有極好的廣告效應。另外，澳門和馬耳他都屬于較發(fā)達地區(qū)和國家，是世界知名品牌的必爭之地，金龍客車能在其中一顯身手，顯示了金龍客車的卓著品質和競爭優(yōu)勢。事實證明，代理制的推行成為金龍迅速撬動當地市場，進而倍受推崇的一個重要因素。隨著金龍客車海外業(yè)務在東南亞市場和歐洲市場日漸成熟，公司將把這一模式復制到每一個海外陣地。

    澳門金龍汽車有限公司和馬耳他商用汽車公司(BIE)全權負責當地的金龍汽車銷售。這兩家公司的母體都是當地資本實力強大、具有相當社會資源和業(yè)務經驗并且有售后服務保障能力的實體。

    前期的工作保證了金龍在開拓海外市場的優(yōu)勢．在市場運作的后期，尤其針對售后服務，金龍客車更有著自己的理念．強調市場的后期運作，是金龍針對海外出口業(yè)務最基本的態(tài)度。為了保證售后服務，公司派具有頂尖專業(yè)水準的售后服務工程師到當地對代理商指定的特約維修機構的服務人員進行長時間培訓，采取”授人以漁”的方式，保證車輛能就地享受到足夠的服務保障。英國的汽車型式批準進入歐洲的入場券

    在歐洲是以歐洲型式批準([uropean Type Approval)制度來管理機動車輛的。歐洲有兩種型式批準體系：一種是以歐盟指令(LC Directive)為依據，主要針對整車車輛系統(tǒng)和零部件的批準體系。根據EEC／EC Directive進行檢測和TV審查，經型式批準后可使用e-mark，相關產品可在歐共體／歐盟15個國家合法銷售。

    另一種是以歐洲WP29的技術條件要求(FC[Regulation)為依據的體系，主要針對車輛系統(tǒng)和零部件，不含整車。根據 ECE Regulation進行檢測和工廠審查經批準后可使用E-mark，相關產品可在歐洲 30個國家合法銷售。上述兩種原則相同，只有極少部分內容有差別，e-mark較E- mark更為嚴格。

    在歐洲，單項的技術指令和技術條件允許對某一車型單獨的系統(tǒng)進行批準，也允許對單獨的裝置進行認證。但必須申報適用車型。整車型式批準的審查主要是確認所要求各系統(tǒng)或零部件均已完成批準，并有效。符合整車要求即可頒發(fā)

 整車型式批準證書，因此．歐盟各國基本是采用先分別進行系統(tǒng)或零部件型式批準，再辦理整車型式批準的方式。

    大金龍此次對產品進行認證是通過 VCA(英國車輛認證局)，其隸屬于英國交通部的車輛監(jiān)理執(zhí)行機構，負責發(fā)放與車輛有關的歐洲及英屬地區(qū)的型式批準證書．通過這個認證后，大金龍可以進入歐盟國家銷售?？蛙嚦隹趹袘n患意識

    2004年，全國的55家主要客車企業(yè)累計產銷各類客車分別為11 4215輛和們5544輛，同比增長分別為3 94％和6． 62％。與整個汽車行業(yè)產銷量分別同比增長14 11％和1 5．50％相比較，客車行業(yè)的市場表現相對較差。然而，客車出口風景這邊獨好，呈現出與國內行情相背的快速增長勢頭。根據海關發(fā)布的數據， 2004年客車出口4784輛，同比增長87． 61％，其中30座以上的柴油客車出口同比增長達到了152．68％。

    從出口數據表面來看，高達80％增長率無疑會使人為主振奮。但是，我們必須看到這種高增長是建立在低基數之上的，且與行業(yè)總銷量相比，2004年客車出口量僅占行業(yè)總銷量們．55萬輛的4． 14％。因此．客車企業(yè)必須保持清醒的頭腦，認真地考慮海外市場的營銷策略。國際市場的復雜環(huán)境、不同國家的巨大差異、和企業(yè)對海外市場營銷缺乏有效的認識等等．需要客車企業(yè)審慎地對待海外市場，切忌以浮躁的、急功近利的心態(tài)對待國際市場。

    另一方面．我國客車出口數量大幅增長的同時，出口客車的售價卻進一步降低。這主要由于我國客車出口主要集中在發(fā)展中國家這一狹窄的市場區(qū)域，高度重疊的目標市場和客戶．：陣不可避免地增加國內廠商在出口時的自相殘殺。因此，避開價格戰(zhàn)，進一步加大國際市場的開拓．增加國際市場的覆蓋率和占有率將是我國客車出口企業(yè)所面臨的一大課題。國內一些客車企業(yè)正在努力做著這方面的嘗試，廈門金龍公司在出口方面秉持的”走高端化、差異化之路”的營銷策略．可謂可圈可點。無論是為香港定做的雙層巴士、還是分批出口馬耳他的低地板公交車、以及銷往菲律賓的CNG客車，不僅提升’了金龍客車的產品附加值，也創(chuàng)出了“KING LONG”牌客車的海外聲譽。

    客車出口不同于一般機電產品出口?？蛙嚦隹谠趪H市場上具有技術性強、流動性強的特點，需要強有力的售前、售中和售后服務，需要提供長期有效的零配件供應。而中國商用車大集團，以及像發(fā)動機這樣的總成廠，還未形成較有規(guī)模海外市場，這使得中國客車的海外戰(zhàn)略缺了一條腿。

    為此，企業(yè)應該就全球范圍內目標市場的市場容量、消費需求、競爭；吠況、交通法規(guī)等收集準確的決策信息．通過有效的市場研究決定最切合本企業(yè)實際情況的區(qū)域發(fā)展重點和相應的全球經營戰(zhàn)略。其次，制定進入目標市場的產品策略，選擇最具比較優(yōu)勢的產品切入市場，并根據當地市場的需求和特性做相應的適應性改進，提高產品的品質和競爭力。同時，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務、配件供應、以及競爭策略等在內的具體營銷組合策略。最后，也是最為重要的，是組建一支知識面廣(兼具外貿、英語、電子商務、汽車知識等)、創(chuàng)新能力強、即能單獨作戰(zhàn)又具團隊合作精神的外銷隊伍，去實現企業(yè)的全球化戰(zhàn)略。