編者按：今年5月初，英國(guó)客車(chē)行業(yè)主流媒體《ROUTE ONE》（壹號(hào)公路）專(zhuān)訪前往當(dāng)?shù)厍⒄剺I(yè)務(wù)的大金龍副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)，并于5月19日以“聚集歐洲”為題刊發(fā)報(bào)道，對(duì)大金龍拓展歐洲市場(chǎng)的歷程、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、未來(lái)目標(biāo)等進(jìn)行了深入的解讀，下面是我們摘譯的本次報(bào)道的主要內(nèi)容。
過(guò)去6年來(lái)，大金龍?jiān)谟?guó)市場(chǎng)上的表現(xiàn)平穩(wěn)，但產(chǎn)品線的發(fā)展非常迅速，這是一家致力于贏取新業(yè)務(wù)的中國(guó)客車(chē)制造商。
金龍副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)
中國(guó)客車(chē)制造商廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大金龍”）2010年共售出 23561 輛大中型客車(chē)、公交車(chē)和輕型客車(chē)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)收入65億元人民幣（6.13億英鎊），取得令人矚目的業(yè)績(jī)。這其中約有 6600 輛客車(chē)出口至世界其他國(guó)家和地區(qū)。
大金龍成立于1988年，總部位于中國(guó)東南沿海城市廈門(mén)，目前旗下三個(gè)生產(chǎn)基地年產(chǎn)能達(dá)50000輛客車(chē)，對(duì)全球市場(chǎng)的潛在影響不可低估。其旗下還擁有兩家子公司：一家是南京金龍客車(chē)制造有限公司，成立于 2005 年；另一家是位于蘇州的海格客車(chē)，大金龍擁有其60%的股權(quán)。由于海格客車(chē)和斯堪尼亞 (Scania) 建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其在歐洲市場(chǎng)也有一定的知名度。
除去這些生產(chǎn)數(shù)量不談，目前該公司在歐洲的法國(guó)、意大利、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的絕對(duì)銷(xiāo)售數(shù)字并不大，但大金龍副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)卻堅(jiān)信歐洲市場(chǎng)在大金龍的全球戰(zhàn)略布局中具有至關(guān)重要的地位。
朱國(guó)強(qiáng)對(duì)《ROUTE ONE》表示，過(guò)去 10 年來(lái)，中國(guó)國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率約為20%，但它的增長(zhǎng)是大金龍很早就認(rèn)為是不可持續(xù)的增長(zhǎng)。在下一個(gè)十年里，不僅國(guó)內(nèi)需求的增長(zhǎng)速度放緩，中國(guó)客戶(hù)的辨識(shí)能力也日益增強(qiáng)，他們希望擁有媲美歐洲供應(yīng)商提供的具有精湛工藝和優(yōu)良品質(zhì)的客車(chē)。自 2000 年起，大金龍就一直在尋求向全球出口客車(chē)、擴(kuò)大自身客戶(hù)群的機(jī)會(huì)。作為該戰(zhàn)略的一部分，規(guī)模較大、價(jià)值較高的歐洲市場(chǎng)是一個(gè)重要目標(biāo)。而且由于歐洲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更高，大金龍通過(guò)使自己的產(chǎn)品達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，同樣有利于提升自身水平。
“大金龍的優(yōu)勢(shì)在于目前可以在中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)歐洲品質(zhì)的車(chē)輛”， 朱國(guó)強(qiáng)表示，“我們這幾年有能力為我們銷(xiāo)售到歐洲的車(chē)輛提供生產(chǎn)一致性證書(shū)，我們是亞洲地區(qū)目前唯一一家能夠做到這一點(diǎn)的大型客車(chē)制造商。大金龍作為中國(guó)客車(chē)的歐洲市場(chǎng)先驅(qū)者，為我們提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這意味著我們隨時(shí)可以應(yīng)對(duì)本國(guó)市場(chǎng)所出現(xiàn)的變化。我們知道，來(lái)自亞洲的其他客車(chē)制造商的競(jìng)爭(zhēng)威脅將與日俱增，這也是我們率先進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的明確目的�！�
馬耳他先行者
馬耳他是大金龍進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的橋頭堡，這也是中馬兩國(guó)長(zhǎng)久的文化聯(lián)系和友誼的見(jiàn)證。8年前，當(dāng)馬耳他政府支持本地客車(chē)運(yùn)營(yíng)商升級(jí)換代時(shí)，大金龍的客車(chē)就憑借其極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，獲得了大部分訂單。負(fù)責(zé)該批車(chē)輛出口的Christopher Cassar是金龍客車(chē)（歐洲）公司總經(jīng)理，他告訴記者在此之后，為獲得適用于歐盟其他國(guó)家的一系列長(zhǎng)途客車(chē)所需的VCA認(rèn)證，大金龍付出了巨大的努力。第一輛通過(guò)VCA認(rèn)證的12 米長(zhǎng)的XMQ6127 旅游車(chē)于2005年正式在英國(guó)上市。
巧合的是，馬耳他也是大金龍從到去年還是屬于英國(guó)的Arriva集團(tuán)旗下馬耳他分公司獲得歐洲第一筆大訂單的地方。由當(dāng)?shù)睾献骰锇門(mén)umas 集團(tuán)（金龍客車(chē)在馬耳他代理商的母公司）、馬耳他交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)參股的Arriva馬耳他分公司向大金龍購(gòu)買(mǎi)了 174 輛客車(chē)——包括49輛9米長(zhǎng)的XMQ6900J和125輛 12 米長(zhǎng)的XMQ6127J。這是作為馬耳他整個(gè)國(guó)家交通改革招標(biāo)Arriva馬耳他分公司中標(biāo)中的部分，該批車(chē)輛將在7月3日在馬耳他投入運(yùn)營(yíng)。
繼 2010 年底先期交付一輛9米和一輛12米的樣車(chē)公交車(chē)之后，剩余的172 輛公交車(chē)在2011年4月從中國(guó)廈門(mén)裝船發(fā)往馬耳他。
在馬耳他，這些公交車(chē)的卸貨花了一天時(shí)間，他們的抵達(dá)距其投入運(yùn)營(yíng)服務(wù)的時(shí)間還有兩個(gè)多月的時(shí)間。依照 2010年11月馬耳他交通局正式授予 Arriva 馬耳他分公司的合同，全球幾乎沒(méi)有其他的客車(chē)制造商能夠滿(mǎn)足像金龍所做到的這樣的交貨期限。
本批出口馬耳他的公交車(chē)與普通客車(chē)相比更加高檔、舒適、安全，這批公交車(chē)是在廈門(mén)BRT公交車(chē)基礎(chǔ)上根據(jù)客戶(hù)要求量身定做。他們通過(guò)歐盟WVTA認(rèn)證，搭載符合歐V標(biāo)準(zhǔn)的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，配備 ZF 公司 6 速自動(dòng)變速箱，在英國(guó)也可以輕松運(yùn)營(yíng)。
大金龍所采用的策略是為企業(yè)客戶(hù)提供他們所期望的專(zhuān)屬支持。在商務(wù)洽談方面，負(fù)責(zé)聯(lián)系A(chǔ)rriva集團(tuán)的是大金龍戰(zhàn)略客戶(hù)部經(jīng)理韓志紅，韓志紅經(jīng)理陪同朱國(guó)強(qiáng)一起前往英國(guó)；在技術(shù)支持方面，除了通過(guò)Tumas集團(tuán)旗下的子公司——CVI提供的支持外，6 名來(lái)自大金龍的工程師也將在接下來(lái)的三年時(shí)間內(nèi)常駐馬耳他。康明斯和ZF公司的服務(wù)工程師為ARRIVA馬耳他公司員工所提供的培訓(xùn)和產(chǎn)品熟悉正進(jìn)行的如火如荼；在質(zhì)量保證方面，大金龍為本批公交車(chē)的傳動(dòng)系統(tǒng)和車(chē)身提供三年延長(zhǎng)質(zhì)量保證，對(duì)重要零部件提供的支持達(dá)到了最初訂單價(jià)值的20%。
“我們面臨的挑戰(zhàn)是如何提升國(guó)際化水平”，朱國(guó)強(qiáng)解釋說(shuō)，“Arriva 集團(tuán)找到了我們，并贏得訂單是一大突破。我們目前正在和英國(guó)及歐洲的其他一些重要的交通運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)進(jìn)行洽談。對(duì)于歐洲運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，和一家中國(guó)客車(chē)制造商合作似乎有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，他們表現(xiàn)得小心謹(jǐn)慎。這無(wú)可厚非，但我要說(shuō)的是，如果不和我們合作，他們將面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。我們深知公交運(yùn)營(yíng)中存在的商業(yè)挑戰(zhàn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們可以為他們提供相同甚至更高規(guī)格的產(chǎn)品。目前，我們的產(chǎn)品已出口至除北美以外的全球各地，明年我們將向北美推出首輛符合美國(guó)環(huán)境保護(hù)署 EPA 10 排放標(biāo)準(zhǔn)、45英尺（13.7米）的長(zhǎng)途客車(chē)�！�
目標(biāo)英國(guó)
金龍客車(chē)（歐洲）公司在金龍公司歐洲產(chǎn)品認(rèn)證和潛在當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商發(fā)展關(guān)系方面發(fā)揮著重要作用，這使得大金龍能夠進(jìn)入德國(guó)和斯堪的納維亞半島地區(qū)，以及意大利、法國(guó)、馬耳他、英國(guó)和愛(ài)爾蘭等市場(chǎng)�！昂杀缺R聯(lián)盟是我們的下一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)，金龍客車(chē)（歐洲）公司是大金龍的后勤辦公室”，Chris 說(shuō)，“我和朱國(guó)強(qiáng)、謝衛(wèi)國(guó)（大金龍海外銷(xiāo)售部經(jīng)理）和韓志紅討論了我們的任務(wù)，然后馬上開(kāi)始著手工作。這全是為了合作，即從頭到尾對(duì)大金龍進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的途徑進(jìn)行組織。大金龍是歐洲市場(chǎng)的先驅(qū)者，為亞洲其他客車(chē)制造商鋪平了道路�！�
朱國(guó)強(qiáng)表示：“我們一直在尋求能夠提升我們工作水平的新方法，大金龍正日益受到歐盟客戶(hù)的廣泛認(rèn)可，這個(gè)良好的發(fā)展勢(shì)頭歸功于保持獨(dú)立的業(yè)務(wù)模式，當(dāng)然機(jī)會(huì)合適時(shí)，我們也樂(lè)意和其他的制造商探討可能的合作機(jī)會(huì)。”
大金龍的產(chǎn)品系列目前主要是半承載也就是擁有車(chē)身和底盤(pán)。目前它正和意大利設(shè)計(jì)商 Cacciamali 合作，開(kāi)發(fā)一系列、共四種不同車(chē)長(zhǎng)的全承載式、低地板城市公交車(chē)，目標(biāo)主要針對(duì)歐盟客戶(hù)。這些公交車(chē)將搭載康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、配備ZF公司的變速箱，側(cè)置發(fā)動(dòng)機(jī)的底盤(pán)裝配形式、以及三個(gè)乘客門(mén)�！斑@其中，降噪減重是技術(shù)交流項(xiàng)目的主要目標(biāo)。大金龍深知油耗對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的重要性”，朱國(guó)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
談到“綠色”科技時(shí)，他指出，混合動(dòng)力技術(shù)還依賴(lài)于政府補(bǔ)貼來(lái)使其商業(yè)上可行，而電動(dòng)車(chē)推進(jìn)的成本仍過(guò)于高昂。然而，那也可能是金龍客車(chē)在歐洲銷(xiāo)售以壓縮天然氣(CNG) 為燃料的公交車(chē)的真正機(jī)遇。這項(xiàng)技術(shù)在中國(guó)已經(jīng)全面開(kāi)發(fā)并得到廣泛使用。
在英國(guó)，大金龍的經(jīng)銷(xiāo)商總部位于考文垂。對(duì)于英國(guó)市場(chǎng)，他們目前擁有8米、9米和12米的旅游車(chē)，以及9米和12米的公交車(chē)。一種13.7米長(zhǎng)、3.7米高的三軸客車(chē)XMQ6137正在計(jì)劃加入產(chǎn)品系列，該車(chē)將裝配康明斯400－440馬力M系列發(fā)動(dòng)機(jī)、ASTRONIC變速箱，總乘客數(shù)在61座并附帶衛(wèi)生間。大金龍還計(jì)劃生產(chǎn) 12米長(zhǎng)、允許乘坐57人，采用“三加二”座椅布局的 XMQ6127J校車(chē)。該車(chē)型的動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)同樣配備了康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)和ZF 變速箱，同時(shí)也提供了其他變速箱選擇，新校車(chē)計(jì)劃于2012年春季亮相。
大金龍目前正在處理英國(guó)客戶(hù)訂購(gòu)的橫跨整個(gè)產(chǎn)品系列的60多輛客車(chē)訂單�！盀榱诉甸_(kāi)英國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)，我們做了大量的工作，但是目前當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商對(duì)產(chǎn)品的考慮非常慎重”，大金龍英國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān) Ray McNally 說(shuō)，“我們提供的5年質(zhì)量保證包括兩年整車(chē)保修，而且我們已獲得倫巴德街 (Lombard) 黃金標(biāo)準(zhǔn)金融的支持。盡管經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，但運(yùn)營(yíng)商仍然可以獲得物超所值的服務(wù)�！�
“對(duì)于歐盟市場(chǎng)而言，我們必須延伸我們的產(chǎn)品系列，公交產(chǎn)品有利于增加銷(xiāo)售量”，朱國(guó)強(qiáng)表示，“英國(guó)市場(chǎng)過(guò)于保守，各家運(yùn)營(yíng)商都想讓他人先嘗試某些新生事物。但經(jīng)過(guò)我們的努力，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)穩(wěn)步上升，因?yàn)槲覀兛梢詾榭蛻?hù)提供具有更高性能價(jià)格比的產(chǎn)品。中國(guó)其他客車(chē)制造商也會(huì)嘗試緊隨我們進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，但他們與大金龍還有很大的差距�！�
英國(guó)客車(chē)行業(yè)主流媒體《ROUTE ONE》報(bào)道截圖
